Каждый предприниматель может рано или поздно столкнуться с проблемой продажи своей компании, даже если изначально не рассчитывал строить бизнес на продажу. Какие тонкости нужно учесть в таком деле и как грамотно организовать сделку?
Продать самое ценное
Для начала стоит разобраться, какие именно активы представляют интерес с точки зрения покупателя. Если, к примеру, основа вашего бизнеса — завод по производству туалетной бумаги, то очевидно, что его главный актив — это имущественная база и производственные мощности. Если у вас более сложное производство (например, шоколада), то к ним прибавляются технологии, рецепты и прочее. В случае с конструкторским бюро это может быть команда высококлассных специалистов и клиентская база, патенты, технологии, с ресторанной сетью — бренд и отлаженная, четко функционирующая система.
«При продаже бизнеса с юридической точки зрения мы, как правило, рассматриваем недвижимое имущество или имущественные права, право аренды, оборудование, объекты интеллектуальной собственности (товарные знаки, патенты, ноу-хау и др.), лицензии и разрешения, клиентскую базу и т п.», - объясняют Жанна Колесникова и Анна Цыганова из адвокатского бюро «Плешаков, Ушкалов и партнеры». Поэтому среди способов продажи бизнеса обычно выделяют следующие:
- непосредственная продажа активов;
- продажа предприятия как имущественного комплекса;
- реорганизация юридического лица;
- продажа акций/долей в уставном капитале юридического лица.
Олег Щапов, генеральный директор компании CTI, одного из ведущих российских ИТ–интеграторов: «Критерии оценки зависят от специфики бизнеса, на стабильных рынках больший акцент уделяется оборотам и прибыли компании. На растущих рынках — команде, активам, которые обеспечивают потенциал для дальнейшей динамики бизнеса».
Как бы то ни было, одним из главных критериев оценки, применимых для любого вида бизнеса, остается прибыль. «Цель бизнеса — это генерация денежного потока, прибыли, поэтому, безусловно, наиболее показательным и честным является оценка именно по этому показателю», — уверен Сергей Карпов, управляющий партнер инвестиционного фонда Addventure.
Однако не все бизнесы, особенно из числа высокотехнологичных, рассчитанных на появление или создание нового рынка, начинают генерировать доход сразу же после запуска. Но это вовсе не означает, что они не представляют собой никакой ценности. «Чтобы понять ценность бизнеса, надо смотреть на множество параметров, среди которых размер рынка, целостность бизнес-модели и наличие реальных возможностей по монетизации, сильная команда, — говорит Карпов. –
На мой взгляд, правильная оценка включает в себя два ключевых параметра — темп роста и доходность. Для высокотехнологичных компаний потенциал развития оценивается через стоимость нематериальных активов». По его словам, при покупке бизнеса, не стоит недооценивать значение команды и отдельно взятых ключевых сотрудников. «Довольно часто приходится сталкиваться с неправильной оценкой возможностей команды, переоценкой рынка, что приводит к чрезмерно агрессивным и оптимистичным бизнес-планам. Часто покупатели недооценивают потребности в инвестициях», — говорит эксперт.
Продавцу и покупателю важно найти точку пересечения интересов, «золотую середину», которая устраивала бы обе стороны.
«С одной стороны, продавцу не следует слишком задирать цену: известно много случаев, когда капитализация компании падала на десятки процентов, а может даже и в разы, пока продавец надеялся продать бизнес по максимальной цене, — рассказывает Олег Щапов. - С другой стороны, покупателю важно не купить «кота в мешке», то есть следует провести максимально качественную оценку будущей покупки и после приобретения бизнеса не растерять команду, сохранить уровень мотивации ключевых сотрудников, которые создавали основной результат деятельности бизнеса. Например, в B2B-бизнесах определяющую роль в результативности бизнеса играют ключевые специалисты. Все сотрудники, создающие уникальные ценности для бизнеса, требуют соответствующей мотивации для сохранения и улучшения показателей результативности работы».
Когда пора?
Говорят, продавать нужно на максимуме, покупать на минимуме. Причины продажи бизнеса могут быть разными, но важно трезво оценить ситуацию на рынке, настроения инвесторов и потенциальных покупателей, политическую инфраструктуру. Иногда жизненно важно успеть до принятия ключевых законов. Показателен случай с бизнесом Бориса Белоцерковского, который занимался производством игровых автоматов. Его бизнес оценивался более чем в $300 млн, а сам бизнесмен входил в первую сотню Forbes, пока не приняли закон об ограничении азартных игр на всей территории РФ. Компания «короля игровой индустрии» в одночасье потеряла свою ценность.
«Выбор момента, когда пора продавать бизнес, состоит из ряда критичных параметров: во-первых, это степень зрелости компании. Важно, чтобы компания была достаточно стабильна, то есть не только подтвердила свою жизнеспособность, но и прошла точку безубыточности (начала зарабатывать), имела существенный потенциал для роста, — рассказывает Сергей Карпов из Addventure. - Рынок должен быть достаточно зрелым для консолидации и в идеальной ситуации нужно иметь на примете потенциальных покупателей или даже знать их лично. Диалоги с потенциальными покупателями/инвесторами рекомендую начинать максимально заблаговременно, что позволит покупателю/инвестору узнать лучше компанию, команду и принять решение о покупке в максимальном поле комфорта. Во-вторых, быстрых сделок не бывает — в среднем от полугода и дольше». Но продавать можно и нужно не только растущие компании. «Если потенциал развития бизнеса исчерпан и отстает по темпам развития на год-полтора от средних по этому сегменту бизнеса размеров, есть смысл серьезно подумать о продаже бизнеса. Чем раньше подобные симптомы будут распознаны владельцем, тем меньше можно потерять денег на потери капитализации», — считает Олег Щапов.
Как продать?
Наиболее привлекательным и поэтому наиболее распространенным способом является продажа акций/долей в уставном капитале, утверждают эксперты из адвокатского бюро «Плешаков, Ушкалов и партнеры». Основная причина — в отсутствии необходимости проведения государственной регистрации перехода права собственности (если речь идет о приобретении активов в виде недвижимого имущества) или сделки (передача прав на недвижимое имущество). Что немаловажно, продажа доли в уставном капитале или акций не облагается НДС, а покупатель приобретает контроль над бизнесом в короткие сроки. Это удобно еще и потому, что отсутствует необходимость детально прописывать все составляющие бизнеса и структурировать сделку: исходя из особенностей активов, например, продавать на основании отдельных договоров недвижимость, объекты интеллектуальной собственности и т д. К тому же, при продаже компании в целом отсутствует необходимость переоформлять все ранее полученные разрешения и лицензии.
Продавцу очень важно правильно подготовить бизнес к продаже. Ведь, как правило, организации имеют на своем балансе как профильные, то есть непосредственно задействованные в производственном процессе, так и непрофильные активы. При этом зачастую непрофильные активы обладают гораздо более высокой стоимостью.
Правила подготовки к продаже
1. Перед продажей необходимо все активы, являющиеся непрофильными, передать подконтрольным продавцу лицам либо произвести реорганизацию юридического лица, например, путем выделения или разделения, с тем, чтобы на балансе продаваемой компании остались только профильные активы.
2. Не стоит забывать о дебиторской задолженности, поскольку с момента продажи доли/акций она вместе с иными активами перейдет к покупателю. Если продавец желает сохранить за собой право на взыскание дебиторской задолженности, то следует поступить так же, как и с непрофильными активами.
3. Следует провести оценку бизнеса с целью определить его действительную стоимость.
4. Оформление сделки зависит от объема продаваемой доли или величины пакета акций. Как правило, сделки по отчуждению 100% доли в уставном капитале или 100% акций оформляются гораздо проще, поскольку не затрагивают вопросов корпоративного управления. При продаже части доли в уставном капитале, а также пакета акций менее 100% необходимо также тщательно прописать условия распределения корпоративного контроля между участниками/акционерами после перехода к покупателю прав на долю/акции. В частности, если в рассматриваемом случае продавец хочет сохранить за собой корпоративный контроль, продавая более 50% акций/долей компании, этот вопрос можно урегулировать либо в соглашении акционеров (договоре об осуществлении прав участников), либо в уставе общества.
5. Если речь идет о продаже акций, то все условия корпоративного контроля необходимо прописывать в соглашении акционеров, поскольку ФЗ «Об акционерных обществах» в основном содержит императивные нормы и не предусматривает возможности расширения компетенции общего собрания акционеров и изменения количества голосов, необходимого для принятия определенных решений. Соглашением акционеров его стороны вправе регулировать порядок голосования на общем собрании акционеров (в частности, они могут установить обязанность голосовать определенным образом и/или согласовывать вариант голосования).
6. В отличие от акционерных обществ, в отношении обществ с ограниченной ответственностью законом предусмотрена возможность для участников самостоятельно регулировать условия управления обществом в уставе. В частности, участники обществ с ограниченной ответственностью могут расширить компетенцию общего собрания участников, включив в нее любые иные вопросы, помимо предусмотренных законом, а также увеличить количество голосов, необходимое для принятия решений, получая тем самым возможность структурировать необходимую схему корпоративного управления и контроля в зависимости от конкретной ситуации. Также на структуру сделки влияет размер продаваемого бизнеса. Как правило, чем крупнее бизнес, тем сложнее структура сделки.
7. Продажа акций/долей в уставном капитале оформляется договором купли-продажи. Зачастую до подписания договора купли-продажи стороны подписывают протокол (соглашение) о намерениях — документ, фиксирующий основные параметры сделки и сроки ее совершения. Данный документ, в первую очередь, выгоден покупателю, поскольку позволяет «застолбить место» на период проведения юридической проверки (due diligence) бизнеса. В связи с этим продавцу необходимо помнить о том, что по российскому праву данный документ, скорее всего, не будет признан предварительным договором, то есть продавец не сможет побудить покупателя к совершению сделки, если последний по каким-то причинам передумает.
8. Также продавцу желательно заключить с покупателем соглашение о конфиденциальности или включить соответствующие условия в протокол о намерениях с целью ограничения возможности разглашения, ненадлежащего использования коммерчески важной информации, которая неизбежно станет известной покупателю в связи с проведением юридической проверки бизнеса и на стадии переговоров.
9. Особое внимание следует уделить составлению самого договора, поскольку это основной документ, закрепляющий все права и обязанности сторон. На практике проект договора чаще всего готовят юристы покупателя и, стремясь максимально защитить интересы своего клиента, включают в него различные условия, которые ущемляют интересы продавца. В первую очередь они касаются так называемых заверений и гарантий продавца, а также ограничений деятельности компании на период до завершения сделки. Поэтому продавцу также следует привлечь квалифицированных юристов для работы над договором.
