В 2009 году, в самый разгар кризиса, Лидия Царенко открыла компанию Premium Telecom — независимого оператора связи для корпоративных клиентов. «Пока конкуренты делили активы и ожесточенно поглощали друг друга, мы решили обратить внимание на клиентов, в том числе на малый бизнес», — вспоминает она. Сегодня ее компания запускает новый для российского рынка продукт — облачную IP-телефонию Premium Mobile.
В отрасли телекома Лидия Царенко уже 17 лет: начинала работать торговым представителем в компании «Комбеллга» («Билайн Бизнес»), затем была руководителем отдела новых продуктов и услуг в «Эквант» («Орандж Бизнес»). О том, как связи помогали ей строить свою компанию и почему она сделала ставку на малый бизнес Лидия Царенко, генеральный директор Premium Telecom, рассказала порталу Контур.ру.
Связи решают все
Мои родители — потомственные преподаватели, они, а также мои дедушки и бабушки работали в Московском энергетическом институте. Начало 90-х оказалось сложным с финансовой точки зрения временем для нашей семьи. Чтобы получить прибавку к скромной профессорской зарплате родители торговали книгами о методах лечения травами, стробоскопами, бальзамом «Звездочка» и даже автомобилями. Видимо, предпринимательскую жилку я унаследовала от них и уже в 12 лет написала свой первый бизнес-план. Хотела открыть курсы английского языка для детей.
Однако первые деньги заработала именно в торговле: привозила из города мороженное на дачу и там продавала. Наценка, конечно, была нескромная — 500%. В 2000 году я окончила Финансовую академию при Правительстве РФ по специальности «Финансы и кредит».
Работать в телекоме я начала в 1997 году, занимала разные должности, работала в разных компаниях. За 12 лет удалось накопить целый багаж партнерских и клиентских связей, которые в 2009 году я решила использовать в собственном бизнесе.
Люди работают с людьми, поэтому, когда я собралась уходить из найма в свободное плавание, за мной пошли мои старые знакомые, лояльные клиенты, с которыми мы работали не один год. Именно они помогли мне в короткие сроки, всего за полгода, вывести на самоокупаемость новый корпоративный оператор связи Premium Telecom.
Запустить бизнес удалось в рекордно короткие сроки — за два месяца, вложения были минимальными — порядка $100 000. Половина этой суммы — собственные накопления, остальное мы вкладывали уже «по ходу», реинвестируя прибыль.
На эти деньги мы построили техническую часть, сняли офис и набрали первоначальную команду в 10 человек. Мне сильно помогли контакты в отрасли, благодаря им удавалось договариваться об отсрочках и получать дополнительные мощности на совершенно нерыночных условиях. Думаю, если бы у меня не было за спиной связей, в бизнес пришлось бы вложить куда больше денег.
Услышать клиента
Сейчас гораздо легче стартовать. Появилась куча возможностей, которые позволяют стартапам не тратить лишние деньги: например, арендовать места в коворкинге или налаживать работу удаленного офиса. По моему опыту, правильно замотивированные специалисты, работающие частично из дома, гораздо эффективнее тех, кто целыми днями просиживает в офисе, имитируя бурную деятельность.
Да и в самом офисе необходимость потихоньку отпадает. В 2009 году нам казалось, что нужно подобрать эффектное представительное помещение. «Как же так, мы молодая компания, только выходим на рынок, к нам приедет клиент, а мы тут ютимся на 70 кв.м», — примерно так мы рассуждали. По факту за 5 лет работы ни один клиент к нам не приехал, мы сами выезжали к ним на встречи.
На старте кризиса и конкуренции я не испугалась: тогда большие игроки были больше заняты разделом активов, поглощением маленьких и слабых, все забыли о клиентах. Мы решили создать оператор связи, в фокусе которого — нужды клиентов.
Больших финансовых ресурсов у нас не было, поэтому нам пришлось позиционироваться как «интеллектуальная компания» и научится использовать в работе партнерский канал. До сих пор часть наших услуг мы оказываем в партнерстве.
Помощь для маленьких
Целевыми клиентами для нас стали небольшие компании и владельцы коммерческой недвижимости. Второе направление позволяло нам получать лакомые контракты, мы подключали бизнес-центр целиком, а затем нашими клиентами становились все его жильцы.
Сделать ставку на начинающие компании мы решили из-за специфики работы с крупным бизнесом. У стартапов есть очень понятные срочные потребности — подключить офис к телефону и интернету. Им важна скорость реакции на их запросы, качество работы над ошибками, бесперебойность работы.
Корпорации часто оперируют понятиями «репутация» и «бренд», они просят показать рекомендации, предъявить список клиентов. Поскольку мы молодая компания и у нас не было регалий, мы решили идти в ту дверь, которая открыта.
Чтобы привлечь к себе внимание «маленьких», мы давали объявления напротив налоговой, где регистрировались новые ООО и ИП. У нас была и партнерская программа с нашим банком: всем бизнесам, открывшим там расчетный счет, мы давали карту на бесплатное подключение и первоначальный бонус.
Постепенно мы развивались. Новые клиенты приходили, в основном, через холодные продажи: наши менеджеры рассылали коммерческие предложения и ездили на встречи. В телекоме мы, по сути, продаем воздух. Клиент не может оценить скорость нашего интернета, пока не подключит его. Поэтому в работе очень важны красивые печатные материалы: брошюры, презентации, и, конечно, хорошо подвешенный язык.
Время подписания одного клиента — 3 месяца, причем этот срок не сильно зависит от величины покупателя. Договор должен пройти кучу инстанций, прежде чем мы его окончательно подпишем. Среднее время жизни клиента — около 3 лет, поэтому компании необходимо очень быстро расти.
Пойти вслед за спросом
Увлекшись активным ростом, в какое-то время мы раздули штат. Нам хотелось закрыть все позиции: и маркетолога, и юриста, и технических специалистов — всех хотели «иметь под рукой» и как минимум в двойном, а лучше тройном составе. Но в какой-то момент мы ужались.
Сейчас мы многое отдаем на аутсорсинг, и это правильное решение. По некоторым подразделениям наши расходы сократились на 80%, в целом по компании сэкономили 30%.
Недавно мы решили изменить многие бизнес-процессы и даже начать специализироваться на новых услугах — облачной телефонии для малого бизнеса Premium Mobile. Здесь мы идем вслед за спросом: все реже люди пользуются фиксированной связью, предприниматели и менеджеры хотят быть мобильными. Услугу мы запустили в начале года, и сейчас набираем обороты.
Чтобы снизить стоимость облачных услуг, мы решили внедрить систему автопродаж через сайт, PR, телемаркетинг и вебинары. Это не требует содержания штата менеджеров по продажам. Плюс в этой нише сейчас у нас практически нет конкурентов. Зачем нам идти дорогой, по которой уже кто-то прошел? Не лучше ли создать свой «голубой океан» и быстро в нем расти.
Активная экспансия
Сейчас в свою новую технологию Premium Mobile мы привлекаем раунд инвестиций — около $2 млн. На эти деньги мы планируем доделать приложение для iOS и стационарного компьютера, а также начать активную экспансию не только в России, но и за рубежом, где рынок уже готов для нашей инновации. Там мы планируем продвигаться через партнеров — операторов мобильной связи, которые с помощью нашего решения смогут разгружать сеть и увеличивать прибыль от собственных абонентов. Думаю, к выходу на международный рынок мы будем готовы уже в этом году. Инвестиции окупить рассчитываем через полтора года.
