В китайском языке слово «кризис» обозначается двумя иероглифами - «опасное время» и «время возможностей, шанс». Даже в самой тяжелой экономической ситуации не бывает плохо ВСЕ. Любая проблема содержит возможности, главное — успеть их заметить.
Вопросы «что делать до наступления кризиса?», «что делать в кризис?» всегда сложны для предпринимателей, потому что нестабильность пугает. Мало кто точно может предсказать специфику нового кризиса: по каким отраслям он ударит, какие, исходя из этого, выстраивать стратегии защиты, спасения, выживания и преодоления.
Как найти?
Ингредиент №1: саморазвитие
Реальность такова,что в кризис бизнес-возможности ищутся там же, где и всегда, и так же, как и всегда. И предприниматели это знают, просто в периоды роста забывают об этом.
Как выглядит типичный бизнес-процесс в стабильной компании? Вышли на клиента, «присосались и кормитесь». Разве у тех, кто находится у теплой кормушки, возникнет желание что-то менять? Попали в неплохую нишу, пошли клиенты с деньгами, разве кто-то решится хоть что-то меня в сторону «больше» или в сторону «лучше»? Вряд ли.
Причина в боязни испортить и без того неплохой заработок.
Такова природа большинства людей. И это верно даже в предпринимательской среде, которую многим нравится считать прогрессивной. Однако здесь тоже не так много людей, готовых пойти на изменения. Поэтому главная трудность при работе с возможностями даже не в их поиске, а в их реализации. Поэтому мой главный совет в кризис такой: меняйте себя, работайте, действуйте.
Ингредиент №2: правильный настрой
Приготовьтесь поймать волну. Есть у человека такое свойство: на что настроился, то и видишь. Настроился на проблемы — видишь проблемы, настроился на возможности — видишь возможности. В чем специфика бизнес-возможностей? В поиске ответа на вопросы: как на этом сделать деньги; какую проблему можно решить и как, чтобы принести людям ценность, получив на этом доход; за что еще они готовы заплатить?
Ингредиент №3: от теории к практике
Рано или поздно на выше озвученные вопросы вам начнут приходить варианты ответов. Обязательно тестируйте найденные ответы. Начните с инвестиций в данную тему, исследуйте спрос, пообщайтесь с потенциальными клиентами. Важно искать, пробовать, развивать и искать дальше.
Где найти?
Новые рынки
Если вы хотите найти возможности на новом рынке, изучите его: поймите существующие предложения, спросите у людей, чего им не хватает, работайте в направлении редкого, но представляющего пользу продукта. Не факт, что сработает, но в этом красота работы с возможностями.
Уже освоенные ниши
Если вы хотите найти возможности в вашей нише — принцип тот же: изучение и исследование. Плюс такого подхода — меньшее количество затрат на освоение новой темы. Здесь я советую активизировать общение и поиск проблем, которые вы можете решить, но до этого еще не решали.
Существующие клиенты
Если же вы ищете возможности среди существующих клиентов, акцент можно сделать на быстрых и недорогих доработках имеющихся решений. Так вы выйдете на другие потребности, что ничуть не хуже изобретения принципиально новых «велосипедов» в неизведанных областях. Проработайте эту тему с продавцами, аккаунт-менеджерами, работниками службы поддержки: все ваши сотрудники должны понимать, что успех выживания в кризис и нового витка в развитии во многом зависит от того, как они будут работать с клиентами.
Почитайте и послушайте, что пишут и говорят в соцсетях, на форумах, в блогах ваши потенциальные клиенты.
Что найти?
Рыночная революция
Многие хотят в кризис запустить что-то кардинально новое. В этом есть здравый смысл, но хочу предупредить: на фоне активного сокращения расходов и спроса это может быть крайне рискованным предприятием. Мало у кого в такое время хватает резервов, ресурсов и сил, чтобы осуществить «квантовый скачок», особенно на фоне тотальной экономии и сокращений.
Мягкие сокращения
Ожидая кризис, многие начинают чистить ряды своих сотрудников. Совет: не бросайте их, не расставайтесь жестко и навсегда, сохраните связи и контакты, возможно, когда вы снова начнете расти, вам будет проще вернуть проверенных людей, чем искать и доучивать совершенно новых (сами понимаете, что «новых» на рынке будет много, и большинство из них не те, кого другие постарались удержать конкуренты).
Постоянные продажи
Большая область по поиску возможностей, которой мало кто пользуется — анализ и оптимизация маркетинга и продаж. Что делает большинство? Сокращает производство, бэк-офис, кадровиков и маркетинг. Это классика, это быстрое решение и этому учат в любой бизнес-школе. Но это не всегда правильно.
Лучше, наоборот, вкладывать в маркетинг. Для большинства руководителей маркетинг — это малоэффективные и плохо отслеживаемые расходы, не связанные напрямую с результатом. Но в правильно организованных компаниях все иначе: маркетинг — это управляемая и результативная функция, составляющая вход воронки продаж. Там, где умеют делать измеряемые и эффективные маркетинговые проекты, понимают, что сокращение этого направления в кризис — верный путь к снижению продаж.
Урезать маркетинговые бюджеты нужно только в той степени, в какой вы можете повысить отдачу, сбросив балласт и усилив результативную составляющую. Именно маркетинг позволит вам (в отличие от конкурентов) провести аналитику нового рынка и продолжать следить за ситуацией (читай: поддерживать постоянный поиск возможностей). Это даст вам приток клиентов, работу продавцам (иначе, зачем вы платите им деньги в кризис?) и позволит продолжать оставаться на плаву и быстро адаптироваться под новые возможности.
Лояльные клиенты
Держитесь в кризис за верных и лояльных клиентов. Даже если они на время сожмутся в экономии, поддерживайте с ними связь. Даже если в кризис кто-то и не выживет, кризис не навсегда, и восстановить отношения с верными партнерами гораздо быстрее, дешевле и проще, чем искать новых. Что вы можете делать с ними в непростое время? Общаться, задавать вопросы о том, что еще нужно и чем можно помочь, — это на 100% поиск возможностей. А еще их можно обучать (инвестиции в отношения и лояльность), продавать им со скидкой (меньше денег лучше, чем их отсутствие) и готовиться к тому, что они, выходя с рынком из кризиса, тоже найдут новые возможности. Будьте готовы к адаптации под новые потребности и заказы.
Полноценный отдых
Кризис кризисом, война войной, а обед по расписанию. Да, порой героизм или полная самоотдача необходимы, да, иногда можно работать и по ночам, но возможности будут реализованы только теми, кто не сломался, не получил нервный стресс, кто выжил и здоров, у кого есть силы искать новое и воплощать найденное. Так что не забывайте про полноценный отдых даже в кризис.
Денис Запиркин,
независимый эксперт и консультант по развитию бизнеса и оптимизации процессов. Сертифицированный инструктор Carnegie Mellon University (2006). Прошел путь от программиста до вице-президента консалтинговой компании. Работал в Microsoft Business Solutions, где вел наиболее сложных и важных партнеров компании. 10 лет опыта работы с брендами мирового уровня и SMB-компаниями: создание и развитие бизнеса (B2B, прямые и партнерские продажи). Достижения: сделка года в мультимиллионной организации, реализация более 15 бизнес-планов, построение более 10 успешных организаций.
Читайте также:
