Как продавать кукольные домики в сетевых магазинах

Нина Кожина рассказала Контур.Журналу, как производство кукольных домиков превратилось в семейный бизнес, почему ей не удается наладить бесперебойные продажи и почему она хочет продвигать проект среди бабушек с внуками.

Старт

Два моих двоюродных брата Андрей и Алексей с 2006 года занимаются лазерной резкой и гравировкой, производят продукцию для рекламно-производственной сферы: таблички, номерки, указатели.

До 2015 года я работала в колледже заместителем директора по воспитательной работе. Имела дело с документами, организовывала конференции. Давно хотелось заняться творчеством, поэтому я присоединилась к ребятам, чтобы помочь им реорганизовать компанию. Это дало начало нашему семейному бизнесу.

За чашкой чая мы обсудили все возможные варианты новых направлений. Мой старший брат Андрей, дизайнер, предложил делать кукольные домики. Идея была взята с потолка, но понравилась, хотя рынок тогда не был исследован.

В то время в бизнесе я совсем ничего не понимала и поэтому пошла на курсы для начинающих предпринимателей от Министерства торговли и предпринимательства. Итогом этого обучения должен был стать бизнес-план.

У нас был свой лазерный станок, который позволял резать фанеру, оптимальный материал для изготовления кукольных домиков, поэтому мы решили попробовать. Докупить нужно было только фанеру, шкурку и клей — все это практически не требовало вложений.

Я сдала бизнес-план на тему «производство кукольных домиков», мы исследовали рынок, определили конкурентов и аудиторию, выбрали дизайн домика и коробки, установили цену. Кукольные домики превратилось в «маленькое направление для удовольствия», которое приносит дополнительный доход.  

Нам пришлось сменить часть поставщиков сырья, потому что мы работаем с фанерой ФК высшего сорта, строительная фанера сорта 2/4 нас не устраивает. У нас нет своего большого склада, поэтому нам приходится постоянно дозаказывать небольшие партии. Если дороги закрыты или сырье заканчивается, что периодически случается, возникают перебои с поставками, поэтому мы хотим найти еще двух-трех поставщиков.

Клиенты

Мой брат Андрей, конструктор-дизайнер, продумывает внешний вид домиков, Алексей дорабатывает упаковку, я занимаюсь продажами.

Мы все родители: я многодетная мама, у братьев тоже дочки и сыновья. Сначала мы поработали со своими детьми, опросили всех друзей и мам на детской площадке, провели несколько опросов в социальных сетях и попробовали делать небольшие изделия из фанеры, чтобы понять, как она прокрасится.

Поняли, что интерес есть, потому что многие друзья подталкивали нас, просили сделать домик поскорее. Первые пять домиков ушли к друзьям по оптовым ценам, чтобы только показать, какой продукт мы можем делать.

Наши домики подходят для девочек 3-12 лет. Понятно, что трехлетка домик будет собирать с папиной помощью, но это даже хорошо, потому что не каждый мужчина может построить настоящий дом, но каждый может порадовать свою маленькую дочку и помочь ей собрать маленький домик. С мамой дочка может раскрашивать и обустраивать домик.

Все родители сейчас начинают возвращаться к истокам и интересуются деревянными игрушками. Дерево — очень классный материал, который позволяет творчески проявить себя.

Через интернет-магазин Domik43.ru к нам регулярно поступают частные заказы, мы развиваем группу во «ВКонтакте», может быть, запустим группу в Facebook. В социальных сетях можно найти много отзывов от клиентов, у которых домики уже раскрашены и меблированы.

Мы внимательно относимся к деталям, поэтому у наших домиков даже есть черепица на крыше. Разрабатываем разные стили: хай-тек, шебби-шик. Все это позволяет привить детям хороший вкус. Сейчас есть мода на возвращение к традициям и природе. Домики развивают мелкую моторику, чувство стиля, чувство прекрасного, различные техники.

Если с любовью относиться к домику, он может стать семейной реликвией и переходить из поколения в поколение долгие годы. Недавно наша покупательница, сама уже бабушка с внуками, рассказала нам трогательную историю о том, как она нашла свой старый кукольный домик на чердаке спустя много лет.

Недавно две бабушки пришли купить внучке домик и дополнительную мебель в другой город. Бабушка готова была все сделать сама — собрать, покрасить, было видно, что ей очень хочется купить домик, чтобы самой поиграть. Не наигравшиеся в детстве в куклы бабушки — наша заветная целевая аудитория, но пока непонятно, как на нее выйти.

Наша основная аудитория — мамы, тети, бабушки девочек 3-12 лет. В детские садики и студии сложно продавать, потому что они моют всю мебель и игрушки сильнодействующими моющими средствами, домик в собранном виде тщательно промыть сложно, тогда как дома его достаточно обработать пылесосом.

Конкуренты

В Кирове немало мастерских, которые вырезают кукольные домики на лазерном станке. У них другие модели домиков, часто они продают макеты для взрослых людей. Очень популярны китайские домики, в том числе и пластиковые. Некоторые покупатели выбирают половинчатые дома с полочками.

Мы достаточно конкурентоспособны. Наш дом долговечен, сделан аккуратно, у нас есть уникальные чертежи. Мастер долго выверяет каждую модель, делает два-три образца. Мы гордимся тем, что наш дом — не коробка, мы соблюдаем все пропорции. Есть несколько популярных масштабов домиков: 1:6, 1:12. Наш собственный дом 1:14 рассчитан на куклу 15-18 см ростом. Если она сядет на скамеечку, ляжет на кроватку или подойдет к шкафчику, она будет как живой человек. Даже шаг лестницы сделан под кукольный шаг.

Недавно мы начали продавать кукольные домики на заказ. Покупатель может нарисовать на бумаге дом мечты или прислать фотографию. Иногда нас просят сделать дом или мебель под серию кукол Монстр Хай. Так мы отправляли большой дом в Москву.

Производство

Наш первый дом мастер перенес с фотографии на фанеру. Рисовал он его около недели, потом мы экспериментировали с резкой и сборкой. Второй дом сделали чуть быстрее. В целом на разработку новой модели с нуля обычно требуется где-то десять рабочих дней. Мебель можно сделать и быстрее. Даже я достаточно быстро нарисовала кресло-качалку, хотя и не была знакома с лазерной резкой и программным обеспечением.

Недавно к нам пришел клиент, который занимается строительством, и попросил сделать нашего мастера макет дома. Срок выполнения такого заказа — примерно три дня. Полный цикл по изготовлению одного домика по готовым чертежам занимает порядка четыре часа: за это время можно сделать готовый продукт в упаковке с клеем, этикеткой и инструкцией. При желании мы можем делать три домика в день, если один мастер режет, а другой шлифует, но пока сложно добиться такого потока продаж.

Цены на наши домики значительно выше, чем на пластиковые китайские дома в «Детском мире». Домик-особняк в коробке стоит 4600 руб., дом поменьше с мансардой — 4200 руб., гараж — 1500 руб. Мебель докупается отдельно в зависимости от пожеланий клиента. Набор мебели стоит 1200 руб., набор для гостиной — 350 руб., набор для кухни — 380 руб., для спальни — 320 руб. Отдельные предметы мебели стоят от 90 до 250 руб. Это адекватная цена за ручную шлифовку, которая позволяет скрыть типичные при лазерной резке подгары на дереве. Мы используем высший сорт фанеры и шлифуем ее дополнительно вручную, чтобы отбелить.

Больше всего времени и сил уходит на доработку упаковки и этикетку. Мы пытались наладить поставку домиков в один московский магазин. Там нам сказали, что нужна яркая кричащая упаковка, а то, что внутри, — не имеет значения. Наладить поставки не удалось, может быть, стоило послушать и поработать над упаковкой. Наша упаковка экологически чистая, в крафт-стиле, с удобной ручкой-переноской — она вполне нас устраивает.

Продажи

Я разослала коммерческие предложения во многие магазины в Кирове и за его пределами. Холодные звонки я проводить не умею. Мне было сложно наладить продажи и через некоторое время я пошла за дополнительными знаниями в школу для стартаперов «Пуск», которая поддерживается региональным центром инноваций. С проектом кукольных домиков я смогла дойти до финала.

Однажды после курсов по пути домой я зашла в небольшой детский магазин и попала на старшего менеджера, рассказала ей о наших домиках, показала фотографии. В тот магазин мы продали около десяти домов. К сожалению, он закрылся в конце прошлого года, но зато после него я не боялась идти в другие детские магазины.

Сейчас мы продаем кукольные домики в сети магазинов «Наши дети» и «Деревянная игрушка» в Кирове, до этого отправляли минимальные партии по десять домиков в Серпухов и Санкт-Петербург и в конце прошлого года открыли интернет-магазин Domik43.ru.

Моя цель — продавать десять домиков в неделю. В будущем хотелось бы выйти на фабричный уровень, расширить линейку домов до десяти и все их продавать. Сейчас я прекрасно оцениваю свою производственную мощность и свои силы и понимаю, что пока, к сожалению, этого не произойдет, к тому же кукольные домики — это не товар повседневного спроса.

Многие консультанты по продвижению сначала просят денег, но я не могу взять деньги от основного направления и кинуть их на домики.

У любого продукта есть свое рождение. Я не беспокоюсь о том, что мы идем к своей цели маленькими шажками.  Мы запустили наш проект в апреле 2015-го, за это время мы научили его крепко стоять на ногах и ходить, теперь осталось научить его разговаривать.