«Санаториум»: можно ли заработать на отрасли с «советскими» порядками?

О собственных бизнес-экспериментах, советских пережитках и сложностях работы с «непродвинутой» аудиторией Линар Садыков, основатель специализированного туристического агентства «Санаториум», рассказывает в интервью Контур.Журналу.

На все руки мастер

Я родом из небольшого провинциального города Сарапул недалеко от Ижевска. По образованию юрист-экономист (в 2002 году окончил механический техникум) и бухгалтер-аудитор (выпускник ижевской сельскохозяйственной академии 2008 года). Для современного человека сочетание профессий «юрист-экономист» кажется необычным, но в начале 2000-х это была стандартная практика для небольших городов, где средне-специальные заведения пытались сделать максимально широкие образовательные программы. Плюс в то время с экономикой в стране все было сложно, и вот как-то хотелось со всем этим разобраться.

В университете я осознанно пошел учиться на аудитора, это была редкая и очень перспективная профессия. По закону все крупные предприятия обязаны были проводить регулярные бухгалтерские аудиты. Плюс такая работа открывала мне двери любой компании: я мог посмотреть изнанку каждого бизнеса от крупного завода до консалтинговой фирмы.   

По специальности я начал работать в 2008 году в ОАО «Телеком» (ныне «Ростелеком»), однако зарплата не удовлетворила моих ожиданий, и я решил заняться собственным бизнесом. Зарегистрировал ИП и начал оказывать услуги в области продвижения, маркетинга, создания сайтов. Прекрасное было время, когда клиенты были готовы оплачивать любые счета, а мы успешно и без особых хлопот продвигали заказчиков, будь то логисты или строители. Многие фирмы за те два-три года, пока «Яндекс» не усложнил свои поисковые алгоритмы, серьезно выросли. Этот мой первый бизнес существует до сих пор, ИП переросло в ООО, а затем и в производственное объединение.

Параллельно в 2009-2010 годах я пробовал себя в производственном бизнесе — занимался изготовлением и ремонтом одежды. Наше небольшое ателье со штатом в три человека за два года выросло в десять раз — мы расширились до 35 сотрудников. Но в силу отсутствия управленческого опыта я совершил ряд финансовых ошибок: привлекал много кредитов на приобретение сырья, материалов, швейного оборудования. В итоге эту компанию пришлось закрыть с убытками.

Но одна неудача моих бизнес-амбиций не убавила: в том же 2010 году вместе с тестем мы учредили конный клуб «Светлое», выкупив у колхоза 28 лошадей, два ангара, два овощехранилища и конюшню. Мы предлагали клиентам услуги конных прогулок, а параллельно я продавал овощи — картошку, морковь и свеклу — крупным государственным учреждениям, больницам и детским садам. В этом бизнесе я принимал участие три года, вывел его на самоокупаемость, но в силу личных обстоятельств мне пришлось выйти из состава учредителей.

Поймать волну

В 2016 году мой интерес сместился в сторону туризма. Я увидел, что это довольно простой бизнес с низким порогом входа. На тот момент у меня за плечами был опыт обслуживания туристов: мы организовывали конные прогулки для гостей нашего клуба, в том числе иностранцев — французов, немцев, англичан. В отличие от производства, где ты должен знать множество нюансов и инвестировать серьезные средства в сырье, материалы и дебиторскую задолженность, в сервисном бизнесе ты завязан только на продажах. Так и родился «Санаториум» — специализированное туристическое агентство, совмещающее отдых и лечение.

Поскольку ниша очень конкурентная, нам надо было найти свою изюминку. Ставку мы решили сделать на российские санатории — отрасль, которая на сегодняшний момент, откровенно говоря, находится в упадке.

Несмотря на плачевное положение дел, устаревшие номерные фонды, советское сознание управляющих, санатории постепенно набирают популярность среди россиян. Свою положительную роль здесь играют и экономический кризис, и государственная программа стимулирования внутреннего туризма.

По нашим оценкам, рынок санаторных услуг — это примерно 1 млн человек в месяц. Понятно, что часть клиентов хочет поехать в специализированные учреждения за границу. Но даже спрос на российские санатории от месяца к месяцу растет в среднем на 10-15%. Ключевые в этом процессе два фактора: первый — большое количество невыездных клиентов из числа сотрудников МВД, следователей, судей, которые готовы отдыхать в России и платить за качественный сервис хорошие деньги, второй — кризис. Мы видим, что россияне уже не хотят отвозить в Турцию или Египет по 200 000 руб., они хотят отдохнуть за 50 000.

Обе эти категории пользователей мы стараемся максимально охватить с помощью интернета, социальных сетей, радио. Не очень эффективными для нас оказалась реклама в лифтах и на информационных щитах, сейчас планируем попробовать билборды, ТВ и местную прессу. Одна из наших основных ошибок на старте была связана с не совсем верным определением нашей целевой аудитории. Изначально мы все наши маркетинговые активности направляли на так называемую «продвинутую аудиторию» — активных пользователей интернета, смартфонов и соцсетей. В итоге неохваченным оставался целый пласт клиентов, которые по разным причинам не касаются прогрессивных технологий. С ними мы теперь планируем работать лично: размещать информационные стойки в торговых центрах, сотрудничать с больницами. Ведь пациенты, восстанавливающиеся после тяжелых операций — тоже часто пользуются услугами санаториев, и наша задача привлечь их к нам на портал.

Далекие горизонты

В разработку «Санаториума» мы вложили 500 000 руб. Эти деньги мы брали из оборота моего рабочего бизнеса по продвижению сайтов. Первоначальные вложения мы смогли окупить через пять месяцев за счет работы по комиссионной модели.

Наше агентское вознаграждение колеблется от 5% до 20%, в среднем — это 10%. Комиссию нам платит санаторий за то, что мы приводим к нему клиента и помогаем заполнять номерной фонд. Средний чек за одно бронирование — 30 000 руб.

Самая большая проблема подобных агрегаторов, с которой и мы столкнулись на старте — это верификация информации. Зачастую фотографии и контент, представленные на официальных сайтах санаториев, либо не соответствуют действительности, либо сильно устаревают. Отдельная нетривиальная задача — заставить администраторов выслать свежие фото и подробное описание услуг. Однако даже этого бывает недостаточно, все данные надо проверить, прежде чем отправлять туда туриста.

Сейчас у нас в базе доступно 400 объектов, примерно половину из которых наши сотрудники посетили лично. Мы периодически осуществляем проверки, чтобы предоставлять пользователям актуальную информацию. И это одно из наших главных конкурентных преимуществ. Второе — возможность оформить путевку в рассрочку, скоро соответствующая опция будет доступна на сайте. И, наконец, третье — наличие продвинутых технических фильтров по медицинским показаниям, по типу заболевания, по методикам лечения, которые позволяют клиентам подбирать себе наиболее подходящий санаторий.

Для масштабирования проекта мы планируем привлечь инвестиции. Перспективы для роста «Санаториума» отличные: в России сегодня функционирует 2000 санаториев, большая часть из которых пока нами не охвачены. Плюс мы нацеливаемся не только на внутренний рынок, но и хотим охватить еще китайцев, которые активно путешествуют по миру и готовы приезжать на отдых и лечение, в том числе и в Россию.

Полностью охватить все санатории по стране мы планируем до конца следующего года, плюс собираемся регистрировать товарный знак. Прощупываем сейчас различные варианты выхода на китайский рынок — скорее всего, осваивать нишу будем через локальных партнеров из числа турагентств.

Реализация наших бизнес-амбиций, очевидно, потребует от нас расширения штата: сейчас в команде работает четыре сотрудника — я, два менеджера и контент-специалист. В связи с кризисом я опасался приглашать в проект новых людей, но если найдем инвестора, для обеспечения активного роста нам потребуется около 20 сотрудников! Возможно, в будущем мы решим переехать в какой-нибудь торговый центр. Пока что «Санаториум» базируется в Ижевском республиканском бизнес-инкубаторе, где мы снимаем офис по льготной ставке благодаря поддержке местных властей.

Я уверен, что решение начать собственный бизнес должно быть взвешенным и хорошо продуманным. Сегодня, чтобы стать предпринимателем, много времени и сил не надо — достаточно паспорта и ИНН. Если есть подходящая идея и возможность ее реализации — однозначно стоит попробовать. Но лучше заранее продумать все риски и прежде всего финансовые. Из-за своих ошибок я, например, до сих пор возвращаю долги за швейные машинки. В бизнес важно идти с определенным багажом знаний и опыта.