Как Way Cup Coffee продвигает формат «кофе с собой» на юге России

В интервью Контур.Журналу Михаил Седаков рассказал о невидимых проблемах кофейного бизнеса, заблуждениях амбициозных предпринимателей и конкурентной обстановке на рынке.

Как все начиналось

Нашему бизнесу уже 2,5 года, и на данный момент у нас работают три кофейни — две в Таганроге и одна в Ростове-на-Дону. Еще несколько кофеен открыли наши партнеры по франшизе: две в Санкт-Петербурге, одну в Краснодаре и еще одну полноформатную кофейню в Волгограде, где уже не только кофе с собой можно взять, но и посидеть внутри. В ближайшее время две кофейни Way Cup Coffee появятся в Оренбурге и еще одна полноформатная — в Черкесске. Таким образом, юг мы охватываем в полном объеме, поскольку сами живем здесь. И все тому способствует — прежде всего отсутствие серьезных региональных игроков на нашем рынке в Ростовской области. При этом стоит отметить, что формат «кофе с собой» за последние три года стал более популярным, и конкуренция в этом сегменте все же растет. В Таганроге, например, у нас есть конкуренты, которые тоже работают по франшизе. Что касается Ростова, то здесь много нефраншизных кофеен с одной–двумя точками достаточно хорошего уровня.

Думаю, что конкуренция будет в будущем только возрастать, потому что, например, в Ростове за последние три месяца сразу открылись три кофейни SURF COFFEE, а это достаточно сильный игрок на рынке. Кроме того, появились кофейни Double B, которые считаются одними из самых крупных в России.

Именно поэтому мы всерьез задумываемся о развитии больших форматов, хотим расширить рамки бизнеса. Дело в то, что формат «кофе с собой» ограничен и по возможностям развития, и с точки зрения маркетинга. Кроме того, формат такой кофейни не дает широких возможностей для развития персонала и перехода на более качественные продукты. А полноформатные кофейни могут быть небольшой площади и даже без кухни, как у нас в Волгограде, например. Мы можем продавать готовую выпечку, снеки. Другой вариант развития — добавление альтернативных способов заваривания кофе, но это больше относится к формату брю-баров, которые сейчас тоже активно развиваются в стране.

Цена вопроса

Нас часто спрашивают, сколько стоит открыть кофейню. На самом деле это очень сложный вопрос, потому что капитальные инвестиции в бизнес могут варьироваться от 150 000 руб. до 1 млн руб., а то и более. Мой двухлетний опыт в этом бизнесе показал, что нужно изначально делать качественный продукт и грамотный дизайн. Поэтому мы большое внимание уделяем оформлению: если открываем кофейню, то обязательно закупаем для интерьера дорогостоящие материалы, чтобы все выглядело добротно. В среднем, с учетом покупки франшизы и паушального взноса, в открытие придется вложить порядка 500 000 руб. Но в зависимости от формата цена может варьироваться от 350 000 руб., если говорить про франшизу. Я знаю опыт людей, которые открывали кофейню за 100 000 руб. – 120 000 руб. Это реально, но на выходе, конечно, получается не совсем тот продукт, который нам был бы интересен.

Сэкономить можно в первую очередь на оборудовании. Когда мы открывали первую кофейню, то покупали оборудование в собственность. Для нас это была большая статья затрат, так как мы выбрали кофемашину и кофемолку очень хорошей итальянской марки. Только на этот комплект оборудования нам потребовалось порядка 170 000 руб. Этих затрат можно было спокойно избежать, заключив договор с поставщиками и каждый месяц выплачивая им определенную сумму за аренду.

Стоимость кофейных зерен тоже сильно варьируется: можно готовить на зерне, которое стоит 2000 руб. за килограмм, а можно готовить на зерне по 700 руб. за килограмм. Раньше кофе нам обходился дороже, но был он менее качественный. Со временем, перепробовав разных поставщиков и обжарщиков, мы пришли к тому, что кофе в закупке стал для нас стоить дешевле, при этом качество его сильно возросло. В этом вопросе тоже приходится разбираться с опытом. Если грамотно оптимизировать эту статью расходов, можно в итоге хорошо сэкономить.

Еще можно снизить расходы на оформление кофейни, производство стойки. Например, для торгового центра ее можно сделать за 30 000 руб., но выглядеть она будет не очень симпатично, а можно сделать за 100 000 руб.

В первую кофейню мы вложили порядка 500 000 руб., с учетом заказа брендированной продукции, потому что она выпускается очень большими тиражами и отнимает серьезную часть бюджета. И это одна из причин, почему иногда выгодно покупать франшизу. Заказ брендированных стаканчиков может вылиться в 100 000 руб. за заказ, когда человек только открывает бизнес. А мы предлагаем отправку меньше минимального тиража, в пределах 30 000 — 35 000 руб., что дает на старте экономию в 75 000 руб. капитальных инвестиций.

При открытии первой кофейни у нас были взаимовыгодные условия с торговым центром: нам готовы были снизить стоимость аренды за то, что мы полностью сделаем зал. Коридор, куда нас хотели поставить, был слабо проходимым, управляющий торговым центром хотел, чтобы люди там задерживались подольше и могли посидеть, поэтому предложил нам поставить туда столики. Сейчас там стоят четыре столика помимо стойки, а также пуфики с диванами. Окупилась эта точка за восемь месяцев.

Подводные камни кофейного бизнеса

Сезонность, как и у любого другого бизнеса, есть и у нас. Она наступает не только по причине специфики продукта, который мы продаем, но и из-за формата. Торговый центр работает в любом случае лучше зимой, потому что происходит наплыв людей на новогодние праздники. Декабрь — самый золотой месяц в торговом центре — не только для кофейни, а вообще для любого магазина. Уличная активность приходится на осень и лето. Считается, что лето — это вообще не кофейная история, время, когда сильно падают выручки, но мы этот период хорошо перекрываем холодными напитками, добавляя в меню лимонад, молочные коктейли, холодный кофе. На удивление, в июле выручка оказалась самой большой за все время существования бизнеса. А в июне наша кофейня в Санкт-Петербурге показала лучший результат за все время существования всех кофеен.

У людей часто складывается убеждение, что кофейный бизнес простой по сути. Но одно дело, когда кофейня полноценная, а другое дело, когда это кофе-бар, формат «кофе с собой». Ты поставил бариста, научил его готовить кофе — и дело пошло, думают многие. На самом деле все не так идеально. Самая большая проблема, с которой все сталкиваются, — это непосредственно контроль качества. Кроме того, что нужно бариста и партнеров научить готовить кофе, нужно еще научить их понимать разницу между плохим и хорошим напитком.  

Основная сложность общепита в том, что человек после одного раза посещения места, которое ему не понравилось, туда уже больше не вернется. У нас бывали случаи, когда человек был постоянным гостем, выпил 20 стаканов кофе, а 21-й стакан капучино ему не понравился — и мы его теряли. Поэтому с вопросом качества непосредственно связана программа лояльности, которая тоже очень сильно влияет на успех бизнеса.

Важен также и контроль с точки зрения управления процессами. Часто людям, которые хотят открыть кофейный бизнес, хочется просто поставить и обучить человека и ничего не делать. На самом деле весь общепит очень сильно завязан на микроконтроле — на контроле всех бизнес-процессов. В любом случае должен быть либо старший бариста, либо сам собственник должен проверять многие нюансы, либо он должен ставить управленца, чтобы в итоге не было проблем.

Целевая аудитория

В зависимости от города портрет потребителя меняется. Например, в Таганроге студенты занимают далеко не основную долю всей целевой аудитории, к нам ходит много достаточно взрослых людей от 35 лет.

Для нас было удивительно, что в Таганроге около 70% целевой аудитории — девушки. Я думаю, это объясняется тем, что у нас достаточно большой выбор меню. Мы предлагаем не только классический кофе, но и разрабатываем сезонные предложения, авторские напитки с разными вкусами.

Вторая волна кофейного бума

Популярность кофейного бизнеса, начавшаяся три-четыре года назад, связана с тем, что открыть бизнес за 150 000 руб. – 200 000 руб. абсолютно реально. Это очень маленькая цифра для бизнеса, который будет работать и приносить деньги.

Поэтому четыре года назад люди начали вкладываться в свое дело, продавать франшизы, потому что рынок был еще более-менее свободен. Здесь играло роль не то, какой будет продукт, а то, насколько быстро ты это сделаешь, насколько быстро ты превратишься в сеть и сколько кофейных точек сможешь открыть. Поэтому буквально за несколько лет возникло очень много франшиз, которые продавались всем направо и налево. Это все работало, потому что не было конкуренции с точки зрения продукта и качества. Все делали примерно одинаково и примерно одинаково плохо. Где бы я кофе не пил, везде уровень средненький, в том числе и из формата «кофе с собой», за исключением нескольких игроков рынка.

Сейчас тенденция складывается иначе, потому что выросла конкуренция. И сегодня борьба уже идет за качество: тот, кто будет делать лучше всех и качественнее, у того будет развитие. Наступает вторая волна кофейного бизнеса.  

В данный момент качество является определяющим критерием успешности. В любом случае кофейный рынок в России не сформирован, но за четыре года люди научились понимать какой кофе хороший, какой плохой. Плохой кофе пить уже не хотят.

Выбор пути развития

В кофейном бизнесе традиционно есть два способа развития: вертикальный и горизонтальный. Горизонтальный — это когда мы увеличиваем число наших филиалов, количество точек продаж. Здесь возможны два варианта: продажи собственных франшиз и открытие филиалов. Думаю, что третьего варианта не дано. Это увеличивает оборот и количество денег, которые зарабатывает бизнес.

Есть вертикальное развитие — развитие в глубь. Это как раз-таки маркетинг, персонал. Поэтому, если говорить про насыщение рынка, то это сложно. Мне кажется, что еще можно открывать и открывать. Год назад мне удалось встретиться с директором Tasty Coffee, одним из самых крупных обжарщиков кофе, я ему задал вопрос насчет конкуренции. Он мне сказал, что рынок настолько еще слабо развит, что конкуренции как таковой нет. Хотя в год они продают 60 тонн зерна. А если нет конкуренции среди обжарщиков, то до насыщения рынка еще очень далеко. По сравнению с Европой наш рынок еще совсем не развит.

У нас в планах развиваться также по франчайзингу, сейчас мы планируем в Ростове расширять свою сеть. Мы сосредоточены преимущественно на Ростове и Таганроге. Если в Ростове дела будут идти хорошо, мы рассмотрим еще какие-то города Ростовской области. Пока нацелены именно на Ростов, потому что в нем придется много и тяжело работать с точки зрения конкуренции, в том числе и со стороны федеральных сетей, которые там уже присутствуют. Если говорить в целом о перспективах компании, то это непосредственно развитие по франчайзингу как маленьких кофе-баров, так и переход уже к более серьезному бизнесу — открытию полноформатных кофеен.

Самый топовый город у нас сейчас — Санкт-Петербург. Это неудивительно, потому что он большой и не солнечный. А самый нетоповый город в данный момент Ростов. Здесь мы изначально совершили ошибку в анализе трафика, открывшись в непроходном месте. В итоге недавно мы переехали в другое место и снова начали раскручиваться.