Как избегать давления и добиваться своего

Настройтесь на общение на равных

Часто человек, который занимает значимую должность, воспринимается как строгий родитель, который может «казнить» или «помиловать» по делу или просто под настроение. Но нет никакого закона, который поставил бы одного участника переговоров ниже или выше другого, кроме страхов одного из них или принятых в социуме стереотипов. Поэтому для начала поставьте себя на один уровень с собеседником.

Татьяна Каблучкова,
аналитический психолог, член Уральской ассоциации аналитической психологии и психоанализа, ведущий специалист Центра развития глубинной психологии

Разделяйте кресло и человека, который на нем сидит

Именно кресло, то есть должность вашего собеседника, может быть выше вашей. Но сидящий в нем человек такой же, как и вы, — со своими достоинствами, недостатками и личной историей, которая может быть весьма нелегкой, если ему приходится опираться на должность, чтобы ощущать свою значимость. И он, и вы просто выполняете свои функции в системе в силу своих возможностей и способностей. Понимание собственной ценности и общего с собеседником дела способствует конструктивному диалогу вместо подросткового выяснения, кто из вас выше другого по жизни.

— В карате иерархия распространяется лишь на спортивные достижения и возраст, — поясняет инструктор «Доджо Карате Киокушинкай» Андрей Шунин. — Простой официант может быть в почете за техничность, а крутой топ-менеджер — отжиматься на кулаках за плохо выполненное упражнение. Ученичество, смирение, множество рукопожатий, поклонов, жестов, благодарность, взаимопомощь и взаимоуважение сбивают апломб и мнимый статус.

Представьте своего собеседника на татами, вспомните, как проходят соревнования по карате: соперники выходят босиком в одинаковых белых кимоно. Единственное различие между ними — это цвет пояса, от белого до черного, роль которого в переговорах выполняют опыт, знания и уверенность в себе.

Наденьте черный пояс

Подготовьтесь к переговорам — будьте в своей лучшей экспертной форме. Например, детально изучите новую редакцию закона или проанализируйте судебную практику по данному вопросу. При общении с чиновниками важно знать свои права и уметь это знание показать.

Составьте список неудобных вопросов, подумайте, как вы будете отвечать на них. Если времени достаточно, порепетируйте, старайтесь говорить убедительно, ссылаясь на нормативную базу. Попросите кого-нибудь из близких сыграть роль вашего оппонента. Возьмите с собой на переговоры шпаргалку на бумаге или в смартфоне, в стрессовой ситуации память может подвести. 

Андрей Шунин,
инструктор «Доджо Карате Киокушинкай» (Москва)

Карате в коммуникациях

Спортивные спарринги проецируются на переговоры. Когда ты на татами сотни раз отработал умение не показывать эмоции, чтобы ни один мускул не дрогнул, и способен выстоять в трудную минуту. Когда ты умеешь побеждать усталость или боль, преодолевать страх и противостоять одновременно нескольким противникам. Когда ты знаешь, как развернуть позицию в свою сторону или наоборот — отказаться от «коммуникации». Когда можешь сохранить лицо и с достоинством выйти из любой ситуации.

Встаньте в позицию взрослого

Американский психолог и психиатр Эрик Берн выделяет три состояния личности: Взрослый, Родитель и Ребенок. Самый конструктивный вариант общения — в роли Взрослого.

— Во взрослой позиции человек может взаимодействовать с окружающими — как с начальством, так и с подчиненными — на равных, знает свои права и обязанности, четко обозначает свои границы и уважает границы другого, — подтверждает клинический психолог Татьяна Краснова. — Самодостаточный человек уверен в себе, ему незачем соответствовать чужим ожиданиям, оправдываться, заискивать. Он знает, чего хочет, и будет достигать своих целей, вступая в партнерское взаимодействие и конструктивное общение.

Бывает, что собеседник неправ или недостаточно компетентен, тогда вести конструктивный диалог трудно. Но часто проблема есть и со стороны второго участника переговоров. Подумайте, не упираетесь ли вы до последнего, лишь бы не сдаваться, не кажется ли вам, что, уступив собеседнику, вы будете выглядеть слабее и потеряете уважение.

Участник переговоров становится сильнее и убедительнее, если он открыт для дискуссии и готов искать новые решения.

Не оправдывайтесь и не обвиняйте

Допустим, по вине вашего подчиненного компания не успела вовремя заключить контракт с госзаказчиком на электронной торговой площадке и теперь лишится заявки. Директор негодует.

Что скажете в свое оправдание, ведь лично вы не виноваты в том, что случилось? Переложите вину на подчиненного — пусть отвечает за свое бездействие, пожалуетесь на нехватку времени или бросите заявление на стол?

Это позиция Ребенка. Теперь директор будет разговаривать с вами с позиции Родителя: либо пожалеет вас, либо отчитает, спустив всех собак.

Не нужно впадать и в другую крайность — «включать Родителя» самому, относиться к собеседнику высокомерно, даже если вы понимаете, что разбираетесь в теме лучше него. Не стоит начинать свой ответ со слов: «А вы разве не знаете, что появилась новая редакция закона и нам нужно было разработать новый локальный нормативный акт?..»

И оправдания, и обвинения собьют вас с позиции Взрослого. Лучше сошлитесь на новые нормативные документы, констатируйте, что работать по старым правилам больше нельзя, предложите свое решение или спросите совета, как действовать в сложившейся ситуации.

Признайте, что контролировать работу подчиненных — ваша задача, выразите сожаление по поводу ошибки и заверьте, что впредь такое не повторится, потому что вы примете соответствующие меры — например, установите новые контрольные точки для работы отдела.

Поступайте как Взрослый — признавайте ошибки и не допускайте их вновь.

Победите негативные эмоции

Человеку свойственно волноваться перед важными встречами, а если при этом собеседник давит авторитетом и сам «на эмоциях» — приходится совсем тяжело. Как тут не нервничать и вывести другого на конструктивное общение?

Минимизируйте стресс

Четверть опрошенных бухгалтеров признались, что испытывают стресс, если собеседник агрессивен и разговаривает на повышенных тонах. Поговорим о том, как преодолеть собственное оцепенение и не поддаться на провокацию.

Действуйте от противного. Чувствуете, как деревенеют мышцы? Найдите укромный уголок, где вас никто не увидит. Зажмите все мышцы тела еще сильнее. Удерживайте максимальное напряжение три-пять минут. Затем расслабьте тело, вздохните полной грудью. А теперь идите на переговоры.

Спросите себя: «А стоит ли переживать?» Продумайте самое негативное развитие ситуации: инспектор не принял ваши доводы, директор не согласовал новую ставку в отдел. Ну и что страшного случится? Может, есть другой способ решить проблему? Если вы поймете, что мир не рухнет и ничего ужасного на самом деле не произойдет, то не будет повода нервничать.

Перескочите через стресс. Если вы ждете встречи как наказания, постарайтесь представить, что будет после нее. Скажите себе: «Если сегодня я смогу настоять на своем (не буду волноваться, буду говорить с позиции Взрослого, не стану оправдываться и т.д.), то после встречи почитаю главу из любимой книги, после работы куплю себе духи или любимое пирожное, не буду готовить ужин, а закажу суши». Ждите не встречи, а того, что будет после нее. Позитивные эмоции вытеснят негативные, так вы сможете расслабиться. 

Управляйте гневом собеседника

В диалоге первым словом должно стать «да» — оно прекращает нападение. Сначала нужно выразить согласие, признать то, в чем вас обвиняют. Понимание и поддержка превратят напуганного Ребенка во Взрослого — ответственного человека, с которым можно все конструктивно обсудить. Теперь переходите к диалогу и в процессе поясняйте все по пунктам. Только избегайте многословных обвинительных монологов.

— Первое, что можно сделать при общении с гневным директором, — увидеть в его вспышке ярости испуганного ребенка, который зовет на помощь, — советует психолог Татьяна Каблучкова. — Ни в коем случае не принимайте на свой счет все то, что он скажет в запале. Покажите, что вы понимаете, насколько в сложившейся ситуации тяжело быть руководителем. Не перебивайте, дослушайте тираду до конца, сделайте паузу, глубоко вдохните и скажите что-то типа: «Да, действительно, сложная ситуация, и я понимаю, как вам сейчас тяжело с ней справляться в одиночку».

Будьте уверены в себе

Мы спросили у своих подписчиков, что они делают, чтобы почувствовать себя увереннее перед важным разговором. Некоторые (11 %) не просто досконально изучают суть проблемы и готовятся отвечать на неудобные вопросы, но и выбирают «счастливый» гардероб, поправляют прическу, наносят любимый парфюм. Чутье их не подводит: впечатления о человеке формируется в течение первых четырех минут общения. Поэтому следите за внешним своим видом, осанкой и выражением лица:

• Держите спину прямо. Расправленные плечи, открытая поза — это не только красиво, но и снижает уровень кортизола — гормона стресса.
• Не отводите взгляд. Играть в гляделки — невежливо, просто не смущайтесь каждый раз, когда встречаетесь взглядом с собеседником, начинайте говорить или задавать вопрос, глядя ему в глаза.
• Улыбайтесь. Не нужно многозначительно ухмыляться или громко реагировать на шутки. Просто помните, что доброжелательная улыбка поможет расположить к себе, даст понять, что вы расслаблены, комфортно себя чувствуете. 

Татьяна Краснова,
клинический психолог, НЛП-практик центра психологического консультирования «Псиград» при институте ИПиКП

В борьбе с эмоциями поможет заземление и концентрация на дыхании

Вместо того чтобы реагировать на эмоции собеседника, направьте внимание на себя. Ощутите землю всей поверхностью стоп сидя или стоя. Ощутите, что вы крепко стоите на земле. Затем переведите свое внимание на дыхание, дышите глубоко. Глубокое дыхание включает диафрагму: дышите животом, а не поверхностно грудью. Подышите так некоторое время, почувствуйте, что вы уже не включаетесь на эмоции. Теперь переходите к конструктивному диалогу. Задача — не поддаться на эмоции собеседника, а, напротив, прийти в спокойное состояние и вести собеседника за собой, за своим состоянием.

Каждый поединок начинается и заканчивается поклоном. Поблагодарите собеседника за уделенное время независимо от результатов переговоров.

Зафиксируйте результат

Допустим, вы все сделали правильно —подготовились к встрече, минимизировали стресс, не поддались на манипуляции, но желаемых результатов все равно не достигли. Так бывает, когда собеседники не обсуждают, что делать дальше. Заведите привычку подводить итог разговора. Распишите, над чем конкретно будете работать, назначьте ответственных и четко разграничьте их обязанности. Установите сроки, определите промежуточные этапы и точки контроля.

Читайте другие материалы по теме:

• Как убедить директора
• Как наладить отношения с коллегами
• Осторожно, манипуляция
• Инструкция по погружению в состояние уверенности

Статью подготовили Анна Тресвятская и Марина Рерих,
иллюстрации Аси Молотковой