MaxDance: как выделиться и заработать на высококонкурентном рынке

О подростковых «халтурах», провальных стартапах и поиске своих людей Максим Щербаков, создатель школы MaxDance, рассказывает в интервью Контур.Журналу.

Ранее предпринимательство

Я родился и вырос в Екатеринбурге, окончил физико-технический факультет Уральского федерального университета по специальности «управление инновациями» в 2011 году. Само название факультета было очень заманчивым для меня: специальность новая, сам университет очень престижный, известный и культурной, и спортивной жизнью. Так я и определился с направлением учебы.

Правда, карьера моя пошла совсем по другой стезе. Зарабатывать я начал с десяти лет: раздавал листовки, работал промоутером (что в будущем научило меня эффективно коммуницировать с людьми и не бояться публичных выступлений). Параллельно с учебой в вузе я занимался организацией различных вечеринок и мероприятий. Сегодня подобная деятельность называется «фрилансом», а тогда в ходу были термины «халтура» и «разовые подработки». За двенадцать лет скромный фриланс достиг серьезных масштабов: когда-то я организовывал вечеринку для выезжающих в США по программе Work and Travel, а сегодня делаю по-настоящему крупные танцевальные фестивали. Например, в феврале состоится «Евразийский фестиваль бачаты», куда съедутся участники со всей России, а также международные звезды из Италии  и Аргентины.

В предпринимательство я попал в 2010 году. У меня был проект кулинарной школы, который просуществовал около полугода. Никаких серьезных финансовых результатов он не приносил, а поскольку мой акцент сместился в сторону танцев, на этот бизнес просто не хватало ресурсов. В 2014 году была попытка выйти на рынок такси. Этот проект мы делали вместе с членом моей семьи: я выступал инвестором, он был менеджером. Тогда рынок такси был на подъеме, и нам казалось, что здесь можно заработать легкие деньги. Мы купили машины, однако бизнес не взлетел в силу некомпетентности руководителя. С тех пор я твердо решил, что нужно делать бизнес самостоятельно. Конечно, команда важна, но решения в бизнесе должен принимать я сам.

На свой первый урок танцев я пришел в 19 лет, можно сказать, случайно. До этого я считал танцы не подходящим для мужчины занятием. Но в 2008 году друг попросил меня помочь ему с ремонтом: он только-только запускал бизнес — танцевальную школу. Сегодня, наряду с нашей, это крупнейшая школа в Екатеринбурге, а тогда это был неразобранный подвал. На старте денег не было, и друг расплатился со мной абонементом на свои занятия.

Вот так я и попал в этот мир: пришел на сальсу — и завертелось. Уже через три месяца я открыл в их студии собственную группу. Снимал зал, вел занятия для 15 человек. Потом владельцы наняли меня как преподавателя, даже называли меня учредителем. Суммарно в этой компании я проработал семь лет, пять из которых мечтал о собственном бизнесе.

Долгий запуск

У любого человека, достигшего потолка в танцевальной школе, так или иначе возникает идея открыть свой проект. Мои клиенты постоянно удивлялись, почему я не открываю что-то свое. Точкой кипения стали определенные разногласия с руководством, и я принял решение уйти. Сначала я организовывал гастроли звезд проекта «Танцы на ТНТ» в Екатеринбурге. Однако эти ребята поставили мне жесткий ультиматум: либо я работаю с ними, либо развиваю собственное направление. В итоге серьезных перспектив роста в том проекте для себя я не увидел, и в 2015 году отправился в свободное плавание.

Сегодня моя студия MaxDance — самая активная танцевальная школа Екатеринбурга. Еженедельно мы проводим минимум три мероприятия: вечеринки, OpenAir, фестивали и др. Наша главная специализация — парные социальные танцы: сальса, бачата, бразильский зук, также у нас представлены такие направления, как реггетон, йога, кизомба, линди хоп. Кроме широкой ассортиментной линейки в числе наших конкурентных преимуществ — топ-преподаватели, известные на всю Россию, и удачное местоположение в самом сердце города.

Студия MaxDance открылась в феврале 2015 года. Первоначальные инвестиции составили около 200 000 руб. — это те деньги, которые я «натанцевал» на предыдущей работе. Отсутствие серьезного стартового капитала потребовало жесткой экономии на всем. Практически год мы работали, снимая залы у другой школы. Для студентов это было не самое позитивное решение, поскольку создать комфортную обстановку в чужом месте сложно. Но я очень благодарен той школе, ставшей для нас инкубатором.

Вообще найти подходящее для танцевальной студии помещение в Екатеринбурге очень сложно. Нам нужен зал минимум 150 кв. м: с высокими потолками, хорошей вытяжкой и без колонн. При этом клиенты практически не готовы ходить пешком: если ты открываешься даже в 200 метрах от остановки общественного транспорта, клиентский поток будет небольшим. Поэтому искали варианты недалеко от метро. Этот процесс в общей сложности занял у нас почти год: мы искали сами, нанимали специализированные агентства, подписывались на рассылки, мониторили сайты. В итоге именно в интернете я нашел подходящий вариант: мы открылись в том месте, где восемь лет уже существовала танцевальная школа. Компания закрывала один из своих филиалов, и мы заняли это помещение.

Внимание к каждому

MaxDance довольно быстро вышла на самоокупаемость, во многом благодаря наработанной клиентской базе. При этом я очень лояльно относился к своему предыдущему работодателю, старался не уводить студентов. Сейчас я понимаю, что это было ошибка.

Рекомендации моих учеников и стали главным каналом продвижения на старте, затем я начал использовать контекстную рекламу. Сейчас MaxDance продвигается по всем возможным маркетинговым каналам. Сарафанное радио до сих пор остается самым эффективным способом привлечения студентов, однако в силу кризиса интенсивность работы с клиентской базой изменилась. Если раньше ученики приходили сами, то теперь важно поддерживать с ними постоянный контакт. После первого посещения, если клиент не возвращается сам, мы звоним ему, уточняем причину, стараемся вместе подобрать для него другое направление, другую группу, удобное время. На современном высококонкурентном рынке выживают только бизнесы с подобной активной позицией.

Сегодня у нас доступны два основных продукта: персональные занятия и абонементы на групповые занятия. Стандартный месячный абонемент стоит 2 790 руб. и включает 8 занятий. Но «в меню» доступны пакеты от 450 руб. за одно занятие до 6 000 руб. за 24 занятия. Всего к нам ходит уже более 100 человек, и сейчас, чтобы поддерживать активный рост, главная задача — расширять площади. Запуск второго филиала я планировал на прошлый год, даже нашел подходящее помещение. Однако прямо перед подписанием договора арендодатель без объяснения причин повысил ставку для соседей в два раза. В итоге от этого варианта пришлось отказаться.

Один в поле не воин

Одна из самых больших проблем сервисного бизнеса — люди. Профессиональные, сильные и харизматичные преподаватели — основа нашего бизнеса. В силу узкой специализации школы мне тяжело найти подходящих людей в Екатеринбурге. Это все равно, что собрать в регионе команду из квалифицированных нейрохирургов. Еще меньше тех, кто не просто умеет хорошо танцевать, но и обладает преподавательскими качествами, умеет увлечь за собой и просто любит людей. Сегодня со мной работают уже 15 преподавателей. Я горжусь своей командой и каждым тренером в частности.

Изначально администраторов набирал по связям: писал пост в социальных сетях, и друзья присылали мне профили своих знакомых, а те уже приходили на собеседование. Довольно скоро стало понятно, что это путь в никуда, поэтому я стал использовать в работе специализированные порталы типа HeadHunter. Обучением административного персонала занимаются действующие администраторы, также сами кандидаты проходят различные тренинги. Что касается преподавателей, то это хорошо замотивированные люди, которые сами заинтересованы в повышении своей квалификации. Ежегодно они ездят на профильные фестивали и конгрессы, черпают оттуда новые знания и навыки. В рамках самой школы мы каждый год организуем по три-четыре встречи с тренерами.

На мой взгляд, самое сложное в бизнесе — несмотря на все трудности, идти к своей цели. Не нужно ни на кого надеяться, слушать советы «опытных» людей, ничего не понимающих в твоей сфере. Мне повезло, в момент старта были нужные советчики. В сервисном бизнесе невозможно быть успешным на пустом месте: сначала ты должен сам достигнуть мастерства в своем деле, затем стать номером один, а потом уже открывать свои голубые океаны. Лично мне понадобились семь лет упорного преподавания, огромное количество проведенных часов занятий, совместные проекты с танцевальной школой, весь накопленный опыт. Буквально каждую неделю в Екатеринбурге открываются новые танцевальные проекты, 99% из тех, где директор никогда не занимался танцами, закрываются моментально.

Предложите людям лучший продукт, и тогда ваше дело обязательно будет успешным!