Как российскому предпринимателю работать с зарубежными поставщиками?

О найденной нише

Впервые о собственном бизнесе я задумалась еще пять лет назад, но конкретная идея нашлась недавно, в середине прошлого года. До рождения ребенка в 2016 году я была менеджером по работе с ключевыми клиентами в зарубежных металлургических компаниях, занималась продажами ленты для производства алюминиевых банок.

В декретном отпуске фокус моего внимания слегка сместился, и именно на рынке детской верхней одежды я вдруг обнаружила свободную нишу. Поиски подходящей верхней одежды для дочки всегда оборачивались для меня болью в глазах от розовых, аляповатых расцветок, которыми изобиловали детские магазины в столице. Каждый родитель в итоге стоит перед выбором: купить стильную куртку, комбинезон или обувь интересного фасона и цвета, но при этом абсолютно не предназначенные для российский зимы с сильными морозами, снегом и слякотью, либо брать одежду финских производителей. Последний вариант влечет за собой не только узкий набор банальных расцветок, большое количество утеплителя (из-за чего дети становятся похожими на маленьких снеговиков), но и высокую вероятность встретить на дворовой площадке ребенка в таком же комбинезоне.  

Еще одна альтернатива — пуховые куртки и комбинезоны, которым отдают предпочтения особенно тревожные родители. Каждая мама знает, что стоять на морозе в пуховом пальто тепло и комфортно, поэтому она старается это же ощущение тепла передать и своему малышу. Но пока она стоит, ребенок бегает, копает снег, строит крепость — одним словом, двигается и, следовательно, потеет. Пуховая куртка не пропускает и не впитывает влагу, и если вместо термобелья одет обычный хлопковый слой, ребенок просто мокнет и мерзнет.  

На наше счастье, технологический прогресс в текстильной промышленности не стоит на месте: и если раньше, чтобы сохранить тепло, верхней одежде требовалось 300-350 г утеплителя, то сейчас той же степени теплоустойчивости можно добиться и при 140 г. Проще говоря, комбинезон стал в два раза тоньше. Еще один плюс такой верхней одежды — мембранная ткань, выводящая влагу наружу, но при этом не позволяющая воде проникнуть внутрь извне.

На российском рынке подобную высокотехнологичную верхнюю одежду для детей предлагают два западных бренда: датский и финский. У датского производителя жесткая и завышенная ценовая политика в России (цена зимнего комбинезона — от 13 000 руб.), у финского — цены ниже в два раза, однако долговечность и некоторые важные характеристики, по отзывам клиентов, уступают датчанам. Но так или иначе и первый, и второй бренды можно встретить в Москве и России практически повсеместно.

Моя бизнес-идея сводилась к тому, чтобы предложить российским родителям и детям функциональную верхнюю одежду из Скандинавии, еще не представленную в России.

Как мама, я отлично понимала потребности своих клиентов: одежда не должна промокать и пачкаться, должна легко и быстро стираться и сушиться в машинках, позволять телу «дышать» и сохранять тепло в различных погодных условиях. Например, зимние ботинки, которые можно носить при температуре от +3 до –25.

О поиске поставщика

Практически сразу стало понятно, что работать придется с зарубежными поставщиками, поскольку российские фабрики попросту не владеют похожими технологиями производства, а их дизайны, на мой взгляд, выглядят откровенно унылыми. К тому же мне хотелось предложить рынку какой-то не растиражированный товар, ведь открывать очередной интернет-магазин все с теми же брендами не было никакого смысла.

Конкретных поставщиков я решила выбирать по личным предпочтениям — среди тех, чью одежду носил мой ребенок и которые устраивали меня по качеству. В итоге выбор пал на скандинавов — датчан и шведов, поскольку погодные условия в этих странах схожи с нашими, и, следовательно, фабрики знают, что нужно малышам и их родителям. Насколько не были бы красивы итальянские комбинезоны и куртки, для российских метеоусловий они точно не подходят.

Контакты всех поставщиков легко найти в интернете: везде есть официальные сайты с телефоном и электронной почтой. Лично я использовала второй способ связи. У некоторых компаний, особенно крупных и известных, есть собственные представительства в России, тогда можно и нужно вести диалог с ними. В зависимости от корпоративной политики предприниматель может либо купить товар эксклюзивно у локального представителя, либо воспользоваться услугами последнего в части доставки и растаможки вещей. В этом случае не приходится думать о логистике и пограничной бюрократии. Для начинающих предпринимателей без опыта общения с зарубежными компаниями и российской таможней — это самая оптимальная схема работы.

Поскольку я была нацелена на неизвестные на нашем рынке имена, у выбранных мною поставщиков не было локальных партнеров.

Мне пришлось погрузиться в мир международных переговоров, межнациональных контрактов и валютных переводов. Гарантия успеха здесь — профессиональный брокер, способный помочь с организацией логистики и подсказать, на что обратить внимание поставщику, ни разу не ввозившему свой товар в Россию.

Например, заранее обговорить с производителем необходимость наклейки стикера на каждую упаковку обуви или одежды со знаком ЕАС и информацией о товаре и составе на русском языке. Предупреждать об этом следует не за один день до отгрузки, а заранее, иначе это обернется дополнительными издержками или вовсе повлечет за собой отказ от отгрузки, поскольку официально товар без этого знака таможню не пройдет.

Еще одно требование для всех, кто занимается ввозом и продажей детской одежды и обуви в России, — Декларация соответствия, а на некоторые виды товаров и Сертификат соответствия. Оформление этих бумаг занимает время, которое, в случае с сезонными товарами, может быть очень ценно. Если привезти зимнюю одежду и обувь в декабре, можно считать, что сезон провален, поскольку основные продажи идут с сентября по ноябрь, до и во время первых холодов.

О логистических брокерах

На рынке сезонной одежды и обуви именно работа транспортной компании и брокера оказывает самое сильное влияние на выручку и прибыль магазина. От их тарифов зависит конечная цена и уровень маржинальности, а от их скорости — ваши продажи. Поэтому подходить к выбору брокера нужно очень внимательно.

Сначала я искала партнера по рекомендациям друзей и знакомых, но компаний, готовых взяться за одежду и обувь (а тут есть своя специфика), не нашлось. Пришлось вести масштабный поиск в интернете: созваниваться с каждым потенциальным кандидатом, обговаривать условия, просчитывать тариф. И по совокупности из всех параметров выбирать надежную, быструю и не очень дорогую.

Я бы не советовала ориентироваться исключительно на цену, поскольку скорость перевозки и таможни может также играть важную роль. Плюс на рынке по-прежнему есть недобросовестные игроки, которые исчезают сразу после получения предоплаты (а иногда и вашего товара заодно).

В идеале нужно диверсифицировать риски и везти товар от разных поставщиков разными транспортными компаниями и брокерами, чтобы на выходе сравнить результат и понять, кто больше подходит. У меня сейчас два брокера-перевозчика. Один — основной, второй — запасной, на случай непредвиденных обстоятельств.

О деньгах и валютном риске

Как правило, производители требуют внесения предоплаты за товар в момент размещения. Чтобы избежать валютных рисков можно на протяжении девяти месяцев вносить частичные платежи за партию. Поскольку мой проект достаточно молодой (предзаказы я делала год назад, а коллекции приехали в Москву только осенью), сильных колебаний курсов валют в этот период я не ощутила. Как такового кризиса в моем опыте пока нет.

Если глобальный кризис все-таки случится, то в самом худшем случае я могу просто распродать товар по себестоимости, и остаться при своих. Так что большого беспокойства у меня нет.

О контроле качества в России и Европе

На старте бывает непросто определиться с продуктом, на котором будет построен твой бизнес. Но когда решение принято, то следующий этап — выбор поставщика — уже не представляет затруднений. Тут либо безальтернативный вариант, когда ты уже знаешь и доверяешь конкретному производителю, либо решение, принятое на основе сравнения целого спектра факторов.

В силу строгих процессов контроля качества при производстве и на выходе бракованная продукция крайне редко встречается у европейских поставщиков. Партнеры обычно работают с такими проблемами очень быстро и оперативно: в отличие от российских компаний, требующих при выявлении брака кучу бумаг по определенным формам, европейцам достаточно простого е-mail с фото.

После растаможки товаров как такового возврата товара в случае брака не бывает. Если брак выявляется, необходимо выслать подтверждающие фото и описание, и после его рассмотрения производителем вы договариваетесь о денежной частичной или полной компенсации.

Вообще отсутствие множества формальных документов — это серьезный плюс работы с европейскими поставщиками: все, о чем вы договариваетесь устно или по электронной почте, считается формальным договором.

Для поставки товаров в Европе вообще не нужны бумажки, достаточно просто инвойса. Но вам, как российской стороне, для прохождения таможни и для валютного контроля все равно потребуется распечатанный договор. 

У меня только однажды возникла небольшая заминка: при приемке товаров в Москве обнаружилось, что одного комбинезона в коробке не хватает. Но никакого конфликта из этого не вышло: поставщик сразу же выставил кредит-ноту на сумму товара, и я благополучно вернула деньги.

О конфликте и личных отношениях

Неприятная история вышла с сотрудником одного из наших поставщиков, забывшего выслать мне каталог и сроки для заказа. К слову, специфика моего бизнеса подразумевает размещение заказов примерно за девять месяцев до поставки, то есть заказывать зимнюю коллекцию 2018-2019 необходимо было в декабре 2017 года.

Больше всего меня удивила и поразила попытка этого нерадивого сотрудника сфальсифицировать электронное письмо. Честно говоря, я не думала, что такое возможно на европейском рынке. В своем разбирательстве по данной ситуации я дошла до директора и владельца бизнеса, в результате чего мне предложили лучшее из возможных решений (первой выбрать товары на стоке).

В этом вопросе для меня был важен принцип: я хотела показать, что я не тот заказчик, которого можно просто обмануть и умыть руки. Идя на открытый конфликт, я рисковала, поскольку в будущем наши отношения с этим сотрудником, очевидно, были бы подорваны. Я переживала, что это может сказаться на моем бизнесе, ведь как ни крути, мы выстраиваем коммуникации именно с людьми, и они играют важную роль в бизнес-процессе. Например, лояльный поставщик может дать скидку, пораньше отгрузить какую-то партию товара или просто помочь советом! И все это может создать конкурентные преимущества для бизнеса. Не знаю уж почему, но в результате с тем человеком у нас сложились очень гармоничные и продуктивные отношения.

Другой мой поставщик сразу согласился идти навстречу любой моей просьбе и требованию наших таможенных органов. Вот только так, отработав хотя бы одну поставку, ты можешь реально увидеть разницу в подходе, в отношении, в работе разных компаний. Пока не начнешь работать с тем или иным поставщиком, не сможешь понять специфику и увидеть подводные камни, все приходится проходить на собственном опыте, особенно если предлагаешь эксклюзивный в своей стране продукт.

Мария Цветкова, основательница интернет-магазина верхней одежды и обуви для детей из Скандинавии Kids4Seasons