Бизнес по производству автоматизированных камер хранения, электронных ключниц — СКБ Контур

Между Китаем и Европой: как найти нишу производителю в сфере безопасности

26 апреля 2018 551

Пять лет назад, когда наша компания только выходила на рынок, мы хватались за все проекты подряд, не имея четкого понимания того, что у нас есть. Такой неразборчивый подход сказывался на качестве. Однако вовремя одумавшись, мы остановились в продажах и приняли стратегически важное решение для бизнеса.  

Алексей Виноградов

Наша компания Lockerbox занимается производством автоматизированных камер хранения, электронных ключниц и ряда других решений в сфере безопасности и оптимизации бытовых процессов, например, выдачи ключей сотрудникам. Мы пришли на этот рынок в самом конце 2013 года. Тогда рынок автоматизированных камер хранения (АКХ) находился на стадии формирования, до этого никто не догадывался, что такое оборудование можно использовать для оптимизации затрат на предприятии или для безопасности. Сейчас сфера его применения очень широка: АКХ можно увидеть на пляже, в аэропортах и торговых центрах.  

Но быстрорастущий спрос постепенно начинали забирать себе европейские и китайские производители, которые к тому времени уже имели определенный опыт и реализованные кейсы за рубежом. В этих условиях мы и запустили свое производство. Однако перед тем, как выбрать нишу и найти собственное позиционирование среди существующих производителей, мы набили много шишек.

Отсечка снизу

Самая очевидная сложность — демпинг со стороны китайских производителей. Если говорить об относительно простых АКХ, то в среднем розничная цена у китайцев колеблется на уровне нашей себестоимости, поэтому по цене конкурировать мы с ними никак не можем.

Надо еще учитывать, что значительное число входящих заявок на рынке идет от частных лиц или микропредпринимателей, которые хотят поставить одну такую камеру хранения в торговом центре и зарабатывать на ней.

Полагаю, что примерно так же развивался рынок вендинга лет 10 назад, когда вендинговые автоматы только начинали появляться. Многим казалось, что вот она, золотая жила для начинающих предпринимателей с небольшими инвестициями.

Наш ценник эту аудиторию, откровенно говоря, пугает, и зачастую мы сами отказываемся от подобных заявок.

Борьба наверху

Как уже говорил выше, кроме китайских производителей на рынке работает и несколько европейских. Поскольку сам рынок у них появился намного раньше, чем у нас, то к текущему моменту у них накопились очень хорошая экспертиза и опыт — к качеству продукции вопросов нет. Однако и стоит она соответственно. Думаю, это универсальное правило: заказчик, который готов платить крупные для рынка суммы, предпочитает индивидуальный подход.

В самом начале мы брались за все проекты подряд, без четкого понимания того, что у нас есть, и это сказывалось на качестве. Тогда было принято стратегическое решение — на время остановиться в продажах и выстроить структуру нашего программно-аппаратного комплекса.

Раньше мы каждый проект делали с нуля, а потом решили сделать упор на модульные решения. Было сформировано универсальное ядро нашей системы, куда мы подключаем необходимые модули, которые нужны каждому конкретному заказчику (например, купюроприемник определенного типа). Если заказчику требуется новый тип купюроприемника, то мы интегрируем его, не меняя программное обеспечение центрального блока и остальную архитектуру.

Сложность нашей работы заключается в том, что важно не только продать оборудование, но и интегрировать его и оптимизировать под нужды конкретного заказчика. Европейские производители обладают универсальными решениями — ради одного клиента они не меняют проект под российские реалии и не занимаются интеграцией в существующую в компании систему контроля и учета доступа. Причем у них нет даже технической возможности для этого — в российском представительстве не работают необходимые для этого специалисты, приходится их вызывать из головного офиса в Европе. Наш «конструктор» позволяет решить подобные задачи.

Тренд на импортозамещение

В самом начале у меня была встреча с одним владельцем торгового центра, которая очень запомнилась и стала мотивирующей историей. Он прямым текстом сказал, что готов заплатить любые деньги, просил сделать АКХ в России, так как не хотел покупать китайскую продукцию.

В последнее время, на фоне санкций, клиенты, узнав, что твое производство находится в России, начинают смотреть на тебя чуть ли не как на героя. Отечественное производство им нравится.

И дело тут не только в патриотических чувствах. Такому отношению есть вполне рациональное объяснение. Сама суть АКХ заключается в том, что им ежедневно пользуется большое количество людей, не всегда заботящихся о сохранности вещей (не мое — не жалко), не говоря уже о сознательной порче и вандальных действиях. Даже небольшая поломка вызывает у заказчика головную боль, а если сломан ключевой модуль управления, то за ремонт придется отдать сопоставимую с новым оборудованием сумму.

Идея «мы рядом» — это то, что позволяет нам отстроиться от остальных. И речь идет не только о производстве и более оперативном ремонте (как минимум не приходится ждать запчасти на таможне), но и эффективных коммуникациях: мы пытаемся перестроить все общение на каналы в мессенджерах, чтобы исключить традиционную для рынка бюрократическую практику с письмами-заявками.

Сейчас мы обрабатываем порядка двух-трех заявок в неделю, из которых конверсия в клиента составляет 5-7%. Наверно, можно было бы генерировать больше заявок, но тогда мы бы влезали на территорию конкурентов, не обладая их преимуществами. Основной наш клиент — это корпоративные заказчики, которые понимают для чего им нужно оборудование и для которых качество продукции и возможность ее модификации важнее экономии.

Таким образом, мы смогли за несколько лет отстроиться от более опытных конкурентов и найти свою нишу.

Алексей Виноградов, генеральный директор Lockerbox

Алексей Виноградов
Актуальные материалы раз в неделю
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.
Раз в неделю — дайджест материалов, достойных вниманияАктуальные материалы раз в неделю
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи
Написать комментарий