Кто-то видит в партнере новые возможности, кто-то – единственный шанс открыть бизнес, некоторые ищут единомышленника. Но большинство предпринимателей покупаются на обманчивую иллюзию партнерства как способа избежать ответственности: раз нас двое, значит, работать нужно меньше. С таким настроем лучше вообще «не лезть в воду».
Один в поле воин
Новый партнер не всегда лучше старых, проверенных временем, конфликтами, удачами и деньгами. Один мой знакомый, опытный и успешный бизнесмен, говорил: «С партнерами ты не построишь большой и серьезный бизнес, зато наберешься опыта, чтобы однажды сделать все самому». Посмотрите на ярких руководителей: они добились всего сами и в нужный момент пошли дальше партнера, расставаясь не всегда красиво, корректно и справедливо.
Если вы способны построить бизнес, делайте это в качестве единственного владельца и руководителя, набирая себе в команду исполнителей, а не партнеров. Конечно, этот сценарий не для всех.
Анкета кандидата
Итак, у вас есть бизнес-идея и вы понимаете, что без сильной поддержки на уровне партнера не обойтись. Вы начинаете искать: сами, через знакомых, по рекомендациям. И вот вы встречаетесь. Сначала small talk, потом краткий обмен разговорами «о себе», потом на салфетке (или сразу на экране) – о проекте. Что дальше?
Какие важные вопросы нужно задать потенциальному бизнес-партнеру, чтобы сделать правильный выбор, получить не только пользу для бизнеса, но и надежного соратника или же сразу понять, как минимизировать боль потери?
1. Чем партнер может помочь проекту?
В чем ценность его подключения к проекту, особенно не в качестве сотрудника и простого исполнителя? Опыт, знания, связи, деньги... На определенном этапе развития бизнеса все это может быть критически важным, но нужно относиться к этому не как к аналогу финансирования или кредиту в банке, а искать большее. Кредит отдали и забыли, а тут еще работать и работать вместе.
2. В чем интерес партнера?
Что его привлекает в вашем проекте, чего именно он хочет от него получить? Если вам удалось найти единомышленника — прекрасно. Если человека, который смотрит на вещи иначе, — замечательно. Не ищите полного совпадения взглядов — так не бывает, не старайтесь найти оппонента — намучаетесь, погрязнув в споры. Но между вами должно быть что-то большее, чем просто желание делать деньги. Ищите это.
3. Какие средства достижения целей партнер считает правильными и почему?
Видите ли вы в его способе мыслить и рассуждать то важное и искомое, без чего вам так сложно? Этот вопрос — не экзамен, а возможность протестировать ваше совместное видение и умение планировать, а также разобраться в психотипе будущего партнера.
4. Были ли у партнера другие проекты?
Спросите о похожих (и непохожих) бизнесах, которые он делал раньше: что там было хорошего, что получилось, что нет, как он оценивает свою роль во всем этом. Этот вопрос не только про опыт, не только про заслуги. Он про самопрезентацию, умение расставлять приоритеты. Это и вопрос про самомнение. Позиция героического суперпрофессионала, принимающего решения и ни капли не виноватого в предыдущем провале, — повод для размышлений и дополнительных уточнений.
5. Чем партнер интересуется по жизни?
Есть ли у вас что-то общее, кроме этого бизнеса? Будете ли вы видеться редко и по необходимости или регулярно не только на работе, а еще и в одинаково любимых клубах, ресторанах и спортзалах? Кому-то важен плотный контакт и ощущение совместной работы, чтобы убедиться, что партнер действует и приносит свою часть пользы. Кто-то не любит опеки и в состоянии фокусироваться на главном. Кому-то нужно чувствовать рядом плечо и поддержку, а кто-то самостоятельный и советуется только тогда, когда это действительно нужно. Сформулируйте свою позицию и выбирайте человека по себе.
6. Каковы бизнес-приоритеты партнера?
Выясните приоритеты в своем бизнесе: вам обоим нужно стратегическое развитие и большой куш или вы готовы сделать акцент на операционном успехе?
7. Как партнер хочет получать деньги?
Сразу согласуйте, как вы будете делить деньги — финальные и промежуточные. Возможно, у вас разное видение: кто-то хочет как можно раньше и по чуть-чуть, а кто-то готов годами дожидаться своей прибыли, не запуская руку в кассу.
8. Каким партнер видит ваше расставание?
Договоритесь на берегу о том, как будете расставаться. В начале отношений — это не лучшая тема, ее не хочется касаться и даже кажется невозможным такое развитие событий. Но опыт показывает: лучше раньше, чем позже, когда к разговору присоединятся юристы. Правила расставания должны включать раздел ответственности, зон влияния, активов, денег, клиентов, направлений, возможность (или явную невозможность) причинить бизнес-проекту непоправимый вред. Не стесняйтесь, обсуждайте это сразу.
Семь раз проверь
Кроме собеседования с будущим партнером, неплохо было бы опросить общих знакомых. Не нужно верить на 100% всему, что говорят люди, но в независимых оценках есть доля истины. Какова доля, необходимая вам, — решайте сами.
Не забудьте фиксировать ваши договоренности на бумаге. Особенно распределение ответственности и схему расставания. Слова в бизнесе (даже если «пацан сказал — пацан сделал») значат меньше, чем письменные документы.
Важно не только получить от партнера информацию, важно увидеть человека, с которым придется через многое пройти. Придумайте другие вопросы, ищите, экспериментируйте. Вопросы — это просто инструменты. Найдите те, которые вам подходят.
Но не питайте наивных иллюзий. Даже если вы очень хорошо разбираетесь в людях, и можете видеть их насквозь с первого взгляда — это практически ничего не значит. Жизнь внесет свои коррективы.
Проект будет развиваться не по бизнес-плану, а по жизни, с учетом ваших решений и вашего окружения (рынок, финансовые условия, клиенты, исполнители, текущие и стратегические приоритеты), прибавьте к этому изменчивость людей и свою собственную. В результате ответы, полученные на первых встречах, окажутся такими же ценными, как пепел.
Ищите партнеров, ошибайтесь, делайте вместе проекты. Если приходит пора расставаться — расставайтесь как можно корректней. И когда придет время, делайте бизнес без партнеров. Используйте инструменты привлечения ценных людей в команду не в качестве партнеров, а в качестве сотрудников.
Денис Запиркин,
независимый эксперт и консультант по развитию бизнеса и оптимизации процессов. Сертифицированный инструктор Carnegie Mellon University (2006). Прошел путь от программиста до вице-президента консалтинговой компании. Работал в Microsoft Business Solutions, где вел наиболее сложных и важных партнеров компании. 10 лет опыта работы с брендами мирового уровня и SMB-компаниями: создание и развитие бизнеса (B2B, прямые и партнерские продажи). Достижения: сделка года в мультимиллионной организации, реализация более 15 бизнес-планов, построение более 10 успешных организаций.
