Если предпринимателю удается мыслить широко, а не в рамках товара, то есть больше шансов создать новые тренды в нише. Люди охотнее будут покупать экологичные продукты для здоровья всей семьи, нежели, например, крем для рук. Это же касается одежды: не просто экошубы, а еще один шаг к спасению пушных зверей.
Рассмотрим 10 ступеней, которые помогут вам популяризовать продукт и найти волшебный ключ к сердцу покупателя.
Шаг 1. Проведите детальный анализ ниши.
Часто предприниматели только примерно представляют ту среду, в которой планируют строить продажи. Но если не видеть поле боя, то как можно выиграть битву? Детальный анализ ниши поможет:
- выделить наиболее крупных конкурентов;
- выявить лидеров рынка;
- понять свои преимущества перед конкурентами;
- определиться с распределением аудитории.
Будет полезно посетить отраслевые мероприятия, чтобы познакомиться с партнерами и рассмотреть их продукты. Так вы определите УТП, которые будут только у вашего товара, и сможете переориентировать целевую аудиторию на себя в будущем, популяризовав именно свое предложение.
Шаг 2. Проведите детальный анализ целевой аудитории.
Это один из наиболее важных этапов, однако предприниматели часто им пренебрегают. Прежде чем заводить трафик в группы и аккаунты, разберитесь, кто ваши покупатели, что они любят, кому доверяют, что ненавидят.
Часто рекламные кампании не выстреливают именно потому, что вы делаете их для себя. То, что нравится вам, может не совпадать с видением подписчиков. Потратьте время и средства для формирования портрета потребителя и в будущем ваши действия будут в разы эффективнее. Опять же, как можно ввести моду на продукт, если вы не знаете главных действующих лиц?
Шаг 3. Используйте «новые СМИ».
Именно так эксперты окрестили социальные сети. Здесь собираются миллионы пользователей, которые легко подхватывают тренды и продвигают их среди своих подписчиков.
Обязательно присутствие в основных социальных сетях: «ВКонтакте», Instagram, Facebook, YouTube. Остальные площадки рассматривайте с точки зрения вашей целевой аудитории. Если это деловые люди, то имеет смысл освоить LinkedIn. Если вашему клиенту 45+, то можно пробовать «Одноклассники».
В каждой сети вы будете продвигать продукт, исходя из правил общения, рекламы и других факторов. Например, в Instagram решающее значение имеет визуальная составляющая, тогда как в Facebook — качественный текстовый контент.
Шаг 4. Вовлекайте аудиторию в общение.
Сегодня сложно продавать в лоб. Сначала человека нужно заинтересовать, вызвать на диалог. И только спустя некоторое время он купит ваш продукт и порекомендует его своим подписчикам.
Создавайте интересное информационное поле, пробуйте разные публикации, спрашивайте, провоцируйте. Используйте каждую возможность, чтобы подписчики начали с вами общаться. И не забывайте отрабатывать все комментарии и сообщения.
Шаг 5. Подавайте разный контент.
Люди делятся на несколько типов восприятия информации. Идеально, если вы можете найти ключ к каждому. На вашей странице всегда должна быть реклама визуальная, текстовая и музыкальная. Лучше вести влог, который подписчики смогут смотреть как сериал. Это должно быть легко и непринужденно, но про ваш продукт. Чем больше точек входа, тем выше конверсия.
Шаг 6. Устройте взрывной пиар.
Этот метод используют молодые предприниматели, которые готовы идти на риск. Суть его заключается в некой взрывной новости или эпатажном поступке. Например, много лет назад в «Евросети» гремела акция, которая предлагала покупателям раздеться и получить смартфон бесплатно. Это удачный пример взрывного пиара. Конечно, будьте готовы к негативным отзывам, но именно они сделают вас популярным и привлекут внимание.
Шаг 7. Придумайте глобальную идею.
За вашим продуктом должна стоять какая-то философия. Зачем вы это продаете? Тут могут быть два варианта: чтобы решить чью-то боль или чтобы доставить удовольствие. Возможно, и то и другое.
Еще существует ниша экологичных продуктов, где высшая цель — спасение природы. Посмотрите на свой бизнес широко и попробуйте найти глобальный смысл. Эти вещи притягивают людей, ведь всегда приятно быть сопричастным к большому делу.
Шаг 8. Используйте личный бренд.
Компания — это люди. И если человек в вашем бренде видит конкретную личность, то есть шанс не просто продать ему что-то, но и прочно войти в его жизнь. Вспомните своих любимых блогеров. Это больше, чем люди в смартфоне. Это друзья, соратники, те, кто не безразличен. С кем-то из них вы открывали бизнес, следили за промахами и победами, сочувствовали и ругали.
Именно через личные истории создается крепкая эмоциональная связь с вашим покупателем, которая перерастает в стабильные продажи.
Шаг 9. Подключайте людей к своему продукту.
Сегодня очень эффективным является вовлечение аудитории в основные процессы компании. Например, можно устроить конкурс на лучший слоган или попросить подписчиков сфотографироваться в вашем изделии и выложить фото в сеть. Часто предприниматели проводят бесплатные тестовые презентации для подписчиков, высылают пробные модели товаров и просят дать обратную связь. Человек, который внес вклад в ваш бизнес, станет надежным клиентом или промоутером бренда.
Шаг 10. Интригуйте.
Не выкладывайте сразу все карты. Подогревайте почву. Вспомните опыт компании Apple, которая из каждой презентации нового гаджета делала целое представление с огромными очередями и небывалым ажиотажем. Причем заранее понятно, что новый iPhone не будет салатового цвета со стразами. Маркетологи создали ажиотаж вокруг возможности стать первым. Будьте открыты, но при этом храните тайны и секреты, чтобы подписчикам было интересно постепенно открывать продукт.
Пробуйте разные варианты и не отчаивайтесь, если какая-то реклама не зашла. Так бывает. Ведь ваши покупатели — это живые люди с плохим и хорошим настроением, именно в этот день они могут заинтересоваться чем-то другим. Старайтесь быть в первую очередь человеком, который рассказывает историю, вовлекайте в общение. Продажи сегодня — это не конечная цель, а лишь один из этапов создания прочной связи.
Мария Кошкина, генеральный директор торгово-производственной компании ANSE (производство шуб из искусственного меха)
