Каждый год компания СКБ Контур проводит конкурс для предпринимателей «Я Бизнесмен», в нем участвуют сотни бизнесменов из разных городов России — от Калининграда до Владивостока.
Благодаря конкурсу мы создали вдохновляющую коллекцию бизнес-историй, рассказанных людьми, которые превращают небольшие стартапы в успешные компании.
Их опыт и cоветы будут полезны каждому, кто задумывается об открытии своего дела.
Для старта необходимы некоторые предварительные условия: идея, немного денег и, что самое важное, желание начать
За последние несколько лет российские площадки шагнули далеко вперед: e-commerce покорили Ozon, Wildberries, Lamoda и другие маркетплейсы, которые стали частью повседневной жизни миллионов пользователей СНГ. Так, за сутки Wildberries получает больше 400 000 заказов и 2 млн потенциальных клиентов.
Маркетплейсы для предпринимателя — и отличная стартовая площадка, и хороший канал продаж. Разбираем Wildberries, Goods, Ozon, «Беру» и выясняем, как бренду начать продавать на них свой товар.
В 2017 году товарооборот компании составил почти 70 млрд руб. По официальным данным онлайн-ритейлера, за 1 квартал 2019 года самые быстрорастущие категории товаров на этом маркетплейсе не одежда, а электроника, оргтехника, строительные инструменты, вещи для праздника и продукты питания. Любопытно, что Wildberries открыто следит за сезонным спросом и делится статистикой: например, перед Масленицей продажи блинниц взлетели почти на 700 %.
С поставщиками маркетплейс работает через платформу Wildberries.Партнеры внутри основного сайта. Недавно он снизил фиксированную комиссию за продажи с 38 % до 19 %, чтобы помочь малому и среднему бизнесу.
Goods — маркетплейс «М.Видео». Он работает всего пару лет и сильно уступает топовым игрокам рынка, но исключать его из своего поля зрения нельзя — площадка обслуживает почти 90 городов России. Оборот Goods за последний квартал прошлого года составил 1 млрд руб.
Работа с Goods устроена просто — через личный кабинет, доступный сразу после типовой регистрации. Сейчас в списке их партнеров около 1500 компаний (против 10 000 у лидера Wildberries).
В отличие от Wildberries, у Goods нет своего склада, поэтому и условия для поставщиков несколько иные: кроме того, что у вас должно быть юрлицо, маркетплейс смотрит на наличие склада до 50 км от Москвы.
Все потому, что логистика у маркетплейса работает в формате «курьером на последней миле» — их сотрудники забирают у поставщика уже готовый к отправке и стикерованный товар, чтобы самостоятельно доставить его конечному покупателю. Это удобно в том случае, если Goods для бизнеса не единственный канал продаж, а на складе предпринимателя уже налажены все нужные процессы.
В комиссию, которую берет маркетплейс (рассчитывается по средней цене и маржинальности в каждой категории товаров), входят не только курьерские услуги, но также программа лояльности и другие маркетинговые инструменты, которые помогают продвигать товар.
Этот маркетплейс — плод труда двух российских гигантов: «Сбербанка» и «Яндекса». Работает меньше года и на старте получал не самые положительные отзывы от пользователей: заказы вечно переносились, курьеры опаздывали.
Сейчас логистика «Беру» работает более-менее стабильно, а партнеров-мерчантов у него больше, чем у старшего Goods.
Среди самых приоритетных категорий «Беру» выделяет электронику, бытовую технику, здоровье, косметику и парфюмерию, детские товары, товары для дома, спорта и отдыха, для животных. Если бизнес готов предложить товары других категорий, пожалуйста: возможно, маркетплейс сможет увидеть в этом свою выгоду.
«Беру» тоже развивает собственную логистику, в том числе работает через собственные склады. Поставщик может выбрать один из двух удобных видов партнерства:
1. «Витрина + фулфилмент»
Фулфилмент — это склад и логистика на аутсорсе. Этот вид партнерства предполагает, что все логистические шаги лежат на «Беру». Конечно, после того, как вы сами доставите товары на их склад.
Комиссия не очень большая: 100 руб. за товар до 15 кг и ценой от 1 250 руб. в течение двух месяцев. Далее день хранения будет стоить 0,40 руб. Механика доставки товаров на склад маркетплейса подробно описана в открытом документе.
2. «Витрина + доставка»
Эта модель работает так же, как у Goods: товар размещается на сайте магазина, а передачу упакованного товара курьерской службе площадки берет на себя предприниматель. Для «Беру» эта модель пока еще новая — идет бета-тестирование. Заявку можно подать здесь.
Ozon — один из первых крупных онлайн-магазинов Рунета с аудиторией около 19 млн человек. При этом до недавних пор технически он не был маркетплейсом, хотя сотрудничал с разными поставщиками. Ранее руководство площадки попыталось запустить маркетплейс внутри сервиса на основе купленной ими онлайн-площадки для продажи обуви Sapato, но потом продала этот проект компании KupiVip.
В прошлом году Ozon предпринял еще одну попытку запустить собственную техническую платформу. Она называется Ozon Sellers и работает так же, как большинство других российских маркетплейсов. В помощь бизнесу у Ozon есть свой склад и своя логистика.
На примере Wildberries расскажем, что стоит сделать предпринимателю перед началом продаж:
1. Изучить правила
Все российские маркетплейсы в целом похожи по структуре, но у каждого бывают свои правила. Например, тот же Wildberries не дает места перекупщикам: это значит, что внутри конкретного SKU конкурентов нет — весь товар продается только от производителя (или официального российского реселлера).
Правила можно найти в соответствующих разделах на сайтах маркетплейсов (обычно это раздел «Партнерам») или уточнить по телефону. У Wildberries правила можно найти в файле.
2. Зарегистрировать юридическое лицо (можно ИП)
Бывает, что у маленьких брендов, которые начинали с торговли через социальные сети, юрлица нет. Это проблема: маркетплейс не станет сотрудничать с физлицом без соответствующих документов.
3. Заполнить первичную форму регистрации
После этого вам станет доступен личный кабинет, где можно узнать все особенности сотрудничества. Обычно у него интуитивно понятный интерфейс.
4. Следом маркетплейс запросит подробности о вашем бизнесе
Стоит сразу подготовить все необходимые документы, в том числе уставные. Для Wildberries нужно скачать и отдельно заполнить анкету контрагента.
Заявку маркетплейсы рассматривают в среднем от 3-х до 5-ти дней. После одобрения запроса модератором площадка вышлет финальный договор. Но прежде чем выбрать для себя конкретный маркетплейс или начать сотрудничество сразу с несколькими, стоит определиться, какая площадка может гарантировать стабильный спрос на вашу категорию товаров.
Андрей Лямин, директор по развитию логистической платформы Shiptor.ru
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Работа с товарами и заказами в кабинете жутко неудобная, на складе в Подольске для сдачи своих заказов нужно полтора часа прождать пока все сотрудники склада сходят покурить и снизойдут к тебе, чтобы принять твои заказы; про возвраты можете вообще забыть – полтора месяца нам не могут вернуть невыкупленные заказы.
Но самое интересное, начав работу, мы 2 месяца не получаем денежные средства, собранные Беру от покупателей.
Через три недели после первой продажи мы создали соответствующее обращение в «службу заботы о клиентах». Название службы вызывает смех после попыток взаимодействия с ними. «мы передали ваше обращение в соответствующий отдел»… когда будет ответ? «ждите» почему так долго нет ответа? «не знаем, ждите» с кем можно связаться чтобы получить наконец-то ответ «ни с кем, мы пересылаем вашу информацию по почте (наверное Почте России) и надо только ждать».
Несколько недель бухгалтерия не могла ответить на обращение! При отведенных 5 рабочих днях бухгалтерии на ответ, через две недели после очередной нашей жалобы по телефону наш запрос перевели в статус приоритетных, передали его руководству ииии…. самое интересное!!!... такие ПРИОРИТЕТНЫЕ запросы отправляются в бухгалтерию пакетно !!!ВНИМАНИЕ!!! раз в неделю по пятницам. Ахаха))) мы смеялись в трубку, приоритетные… раз в неделю… Наверное, приоритетные отправляют не почтой россии, а по пейджеру)))
В итоге к четвергу следующей недели прислали ответ, что в реквизитах были какие-то ошибки и сейчас они заново отправляют оплаты. При этом никаких ошибок не было, реквизиты с момента регистрации у нас не менялись и по факту первую оплату они отправили только через полтора месяца после получения первых денег от покупателей.
Однако и в этот раз деньги до нас не дошли. Изучив платежки, мы увидели что бухгалтерия БЕРУ в названии компании получателя не указала ООО, а написали просто название компании без организационно-правовой формы. Соответственно данные платежи банком были признаны ошибочными и были отменены.
Со стороны выглядит, что бухгалтерия Беру всячески ищет поводы затянуть перечисление денег.
Об ошибке в платежках мы сообщили в ответе на обращение.
Однако первое обращение бухгалтерия уже закрыла и теперь нам снова надо ждать несколько недель, пока новое обращение будет обработано бухгалтерией!
В итоге с момента получения первых оплат от покупателей прошло уже 2 месяца, а мы до сих пор не получили ни одного перечисления и даже неизвестно когда бухгалтерия БЕРУ соизволит нормально сделать свою работу.
И как обычно в «службе заботы о клиентах» никто ничем помочь не может. Ждите…