Как малому и среднему бизнесу начать продавать на российских маркетплейсах — СКБ Контур

Как малому и среднему бизнесу начать продавать на российских маркетплейсах

26 июня 2019 13 1733 Мнение

За последние несколько лет российские площадки шагнули далеко вперед: e-commerce покорили Ozon, Wildberries, Lamoda и другие маркетплейсы, которые стали частью повседневной жизни миллионов пользователей СНГ. Так, за сутки Wildberries получает больше 400 000 заказов и 2 млн потенциальных клиентов.

Андрей Лямин

Маркетплейсы для предпринимателя — и отличная стартовая площадка, и хороший канал продаж. Разбираем Wildberries, Goods, Ozon, «Беру» и выясняем, как бренду начать продавать на них свой товар.

Wildberries

В 2017 году товарооборот компании составил почти 70 млрд руб. По официальным данным онлайн-ритейлера, за 1 квартал 2019 года самые быстрорастущие категории товаров на этом маркетплейсе не одежда, а электроника, оргтехника, строительные инструменты, вещи для праздника и продукты питания. Любопытно, что Wildberries открыто следит за сезонным спросом и делится статистикой: например, перед Масленицей продажи блинниц взлетели почти на 700 %.

С поставщиками маркетплейс работает через платформу Wildberries.Партнеры внутри основного сайта. Недавно он снизил фиксированную комиссию за продажи с 38 % до 19 %, чтобы помочь малому и среднему бизнесу.

Плюсы продаж на Wildberries

  • фиксированная комиссия;
  • еженедельные выплаты;
  • инструменты аналитики;
  • облачный документооборот;
  • доступ на круглосуточные склады (например, площадь главного склада в Подмосковье — 120 000 кв. м);
  • очень прозрачные цены на доставку: 33 руб. вы заплатите, если товар доехал до покупателя, 66 руб. — если тот решил вернуть неподошедшую вещь.

Минусы

  • кроме склада, поставщикам не предоставляются никакие логистические услуги;
  • доставлять свои товары придется самим;
  • предпринимателю придется отвозить товары либо самостоятельно, либо находить логистического оператора. Услуга «логистики под ключ», то есть фулфилмента, есть у Shiptor — можно отдать товары компании, а она сделает доставку до покупателя или до складских помещений маркетплейса.

Goods

Goods — маркетплейс «М.Видео». Он работает всего пару лет и сильно уступает топовым игрокам рынка, но исключать его из своего поля зрения нельзя — площадка обслуживает почти 90 городов России. Оборот Goods за последний квартал прошлого года составил 1 млрд руб.

Работа с Goods устроена просто — через личный кабинет, доступный сразу после типовой регистрации. Сейчас в списке их партнеров около 1500 компаний (против 10 000 у лидера Wildberries).

В отличие от Wildberries, у Goods нет своего склада, поэтому и условия для поставщиков несколько иные: кроме того, что у вас должно быть юрлицо, маркетплейс смотрит на наличие склада до 50 км от Москвы.

Все потому, что логистика у маркетплейса работает в формате «курьером на последней миле» — их сотрудники забирают у поставщика уже готовый к отправке и стикерованный товар, чтобы самостоятельно доставить его конечному покупателю. Это удобно в том случае, если Goods для бизнеса не единственный канал продаж, а на складе предпринимателя уже налажены все нужные процессы.

Плюсы Goods

В комиссию, которую берет маркетплейс (рассчитывается по средней цене и маржинальности в каждой категории товаров), входят не только курьерские услуги, но также программа лояльности и другие маркетинговые инструменты, которые помогают продвигать товар.

  • По мнению экспертов, обычная комиссия на Goods — одна из самых низких (3 %). А еще здесь нет платы за клик: площадка работает по системе СРS (Cost-per-Sale) и берет плату только за проданные товары.

Минусы

  • нет своих складов;
  • узкая отраслевая направленность. Так, сегодня самый большой спрос на маркетплейсе на электронику — кому-то это может не подойти.

«Беру»

Этот маркетплейс — плод труда двух российских гигантов: «Сбербанка» и «Яндекса». Работает меньше года и на старте получал не самые положительные отзывы от пользователей: заказы вечно переносились, курьеры опаздывали.

Сейчас логистика «Беру» работает более-менее стабильно, а партнеров-мерчантов у него больше, чем у старшего Goods.

Среди самых приоритетных категорий «Беру» выделяет электронику, бытовую технику, здоровье, косметику и парфюмерию, детские товары, товары для дома, спорта и отдыха, для животных. Если бизнес готов предложить товары других категорий, пожалуйста: возможно, маркетплейс сможет увидеть в этом свою выгоду.

«Беру» тоже развивает собственную логистику, в том числе работает через собственные склады. Поставщик может выбрать один из двух удобных видов партнерства:

1. «Витрина + фулфилмент»

Фулфилмент — это склад и логистика на аутсорсе. Этот вид партнерства предполагает, что все логистические шаги лежат на «Беру». Конечно, после того, как вы сами доставите товары на их склад.

Комиссия не очень большая: 100 руб. за товар до 15 кг и ценой от 1 250 руб. в течение двух месяцев. Далее день хранения будет стоить 0,40 руб. Механика доставки товаров на склад маркетплейса подробно описана в открытом документе.

2. «Витрина + доставка»

Эта модель работает так же, как у Goods: товар размещается на сайте магазина, а передачу упакованного товара курьерской службе площадки берет на себя предприниматель. Для «Беру» эта модель пока еще новая — идет бета-тестирование. Заявку можно подать здесь.

Плюсы «Беру»

  • система бонусов (Беру Бонусы);
  • удобный интерфейс и личный кабинет;
  • надежность и выплаты продавцу на следующий день после покупки товара.

Минусы

  • отсутствие фиксированной комиссии. Она рассчитывается в зависимости от категории товара.

Ozon

Ozon — один из первых крупных онлайн-магазинов Рунета с аудиторией около 19 млн человек. При этом до недавних пор технически он не был маркетплейсом, хотя сотрудничал с разными поставщиками. Ранее руководство площадки попыталось запустить маркетплейс внутри сервиса на основе купленной ими онлайн-площадки для продажи обуви Sapato, но потом продала этот проект компании KupiVip.

В прошлом году Ozon предпринял еще одну попытку запустить собственную техническую платформу. Она называется Ozon Sellers и работает так же, как большинство других российских маркетплейсов. В помощь бизнесу у Ozon есть свой склад и своя логистика.

Плюсы Ozon

  • нет абонентской платы (комиссия только за выполненные заказы);
  • подробные отчеты по выплатам;
  • персонализированная страница магазина;
  • рекламные блоки для товаров и магазинов;
  • удобный личный кабинет.

Минусы

  • нет фиксированной комиссии и высокий процент за продажи в некоторых категориях (например, на коллекционную вещь комиссия доходит до 40 %);
  • свои товары на склад площадки придется везти самостоятельно.

Начало работы на маркетплейсе: типовая инструкция

На примере Wildberries расскажем, что стоит сделать предпринимателю перед началом продаж:​

1. Изучить правила

Все российские маркетплейсы в целом похожи по структуре, но у каждого бывают свои правила. Например, тот же Wildberries не дает места перекупщикам: это значит, что внутри конкретного SKU конкурентов нет — весь товар продается только от производителя (или официального российского реселлера).

Правила можно найти в соответствующих разделах на сайтах маркетплейсов (обычно это раздел «Партнерам») или уточнить по телефону.

2. Зарегистрировать юридическое лицо (можно ИП)

Бывает, что у маленьких брендов, которые начинали с торговли через социальные сети, юрлица нет. Это проблема: маркетплейс не станет сотрудничать с физлицом без соответствующих документов.

3. Заполнить первичную форму регистрации

После этого вам станет доступен личный кабинет, где можно узнать все особенности сотрудничества. Обычно у него интуитивно понятный интерфейс.

4. Следом маркетплейс запросит подробности о вашем бизнесе

Стоит сразу подготовить все необходимые документы, в том числе уставные. Для Wildberries нужно скачать и отдельно заполнить анкету контрагента.

Заявку маркетплейсы рассматривают в среднем от 3-х до 5-ти дней. После одобрения запроса модератором площадка вышлет финальный договор. Но прежде чем выбрать для себя конкретный маркетплейс или начать сотрудничество сразу с несколькими, стоит определиться, какая площадка может гарантировать стабильный спрос на вашу категорию товаров.

Андрей Лямин, директор по развитию логистической платформы Shiptor.ru

Эльба

Бизнес, учет и отчетность для ИП на УСН или патенте без участия бухгалтера

Узнать больше
Андрей Лямин
Эльба

Бизнес, учет и отчетность для ИП на УСН или патенте без участия бухгалтера

Узнать больше
Раз в неделю — дайджест материалов, достойных вниманияАктуальные материалы раз в неделю
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи
3 комментария
АХ
Александр Хрусталев 27 мая 2020
Услугами этой компании я решил воспользоваться почитав положительные отзывы. Для меня главное было целостность груза, так как грузы хрупкие и нужно перевезти их аккуратно. Решил воспользоваться этой компанией на свой страх и риск. И как оказалось не пожалел за сделанный выбор. Буду теперь постоянным клиентом. Могу порекомендовать эту компанию.
ДУ
Денис Ушаков 28 июня 2020
С точки зрения взаимодействия, логистики и технических аспектов БЕРУ для партнеров – это ад.
Работа с товарами и заказами в кабинете жутко неудобная, на складе в Подольске для сдачи своих заказов нужно полтора часа прождать пока все сотрудники склада сходят покурить и снизойдут к тебе, чтобы принять твои заказы; про возвраты можете вообще забыть – полтора месяца нам не могут вернуть невыкупленные заказы.
Но самое интересное, начав работу, мы 2 месяца не получаем денежные средства, собранные Беру от покупателей.
Через три недели после первой продажи мы создали соответствующее обращение в «службу заботы о клиентах». Название службы вызывает смех после попыток взаимодействия с ними. «мы передали ваше обращение в соответствующий отдел»… когда будет ответ? «ждите» почему так долго нет ответа? «не знаем, ждите» с кем можно связаться чтобы получить наконец-то ответ «ни с кем, мы пересылаем вашу информацию по почте (наверное Почте России) и надо только ждать».
Несколько недель бухгалтерия не могла ответить на обращение! При отведенных 5 рабочих днях бухгалтерии на ответ, через две недели после очередной нашей жалобы по телефону наш запрос перевели в статус приоритетных, передали его руководству ииии…. самое интересное!!!... такие ПРИОРИТЕТНЫЕ запросы отправляются в бухгалтерию пакетно !!!ВНИМАНИЕ!!! раз в неделю по пятницам. Ахаха))) мы смеялись в трубку, приоритетные… раз в неделю… Наверное, приоритетные отправляют не почтой россии, а по пейджеру)))
В итоге к четвергу следующей недели прислали ответ, что в реквизитах были какие-то ошибки и сейчас они заново отправляют оплаты. При этом никаких ошибок не было, реквизиты с момента регистрации у нас не менялись и по факту первую оплату они отправили только через полтора месяца после получения первых денег от покупателей.
Однако и в этот раз деньги до нас не дошли. Изучив платежки, мы увидели что бухгалтерия БЕРУ в названии компании получателя не указала ООО, а написали просто название компании без организационно-правовой формы. Соответственно данные платежи банком были признаны ошибочными и были отменены.
Со стороны выглядит, что бухгалтерия Беру всячески ищет поводы затянуть перечисление денег.
Об ошибке в платежках мы сообщили в ответе на обращение.
Однако первое обращение бухгалтерия уже закрыла и теперь нам снова надо ждать несколько недель, пока новое обращение будет обработано бухгалтерией!
В итоге с момента получения первых оплат от покупателей прошло уже 2 месяца, а мы до сих пор не получили ни одного перечисления и даже неизвестно когда бухгалтерия БЕРУ соизволит нормально сделать свою работу.
И как обычно в «службе заботы о клиентах» никто ничем помочь не может. Ждите…
А
Анастасия 7 сентября 2021
Мне кажется, сейчас уже все бизнесы поняли, что нужно выходить на ВБ и Озон. Конечно, знаменитому бренду типа Манго гораздо проще, потому что есть уже имя. Малому бизнесу нужно сразу отделять бюджет на продвижение. Продвигаться с помощью отзывов ( есть много сейчас сервисов, я ДонКешбэк использую), а ещё красивые продающие фотографии делать обязательно