Как успешно продавать на Wildberries, Ozon, «Беру» и других маркетплейсах

В работе с маркетплейсами есть нюансы — не получится просто привезти товар и ждать прибыли. Нужно изучить тонкости в условиях договора, разобраться в нескольких видах комиссий и подтвердить право на продажу конкретной продукции.

Благодаря этой статье вы узнаете:

• Что такое маркетплейс
• Какие схемы работы с продавцами существуют
• Какие дополнительные услуги предлагаются
• В чем заключается разница между маркетплейсами и агрегаторами
• В чем плюсы работы с маркетплейсами
• Какие у маркетплейсов недостатки
• С каким маркетплейсом лучше работать
• Как начать работать
• На что обратить внимание
• Пять советов, как больше продавать на маркетплейсах

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это большая торговая площадка, на которой могут реализовывать товары сразу несколько продавцов. Условно это можно назвать огромным рынком: вы подписываете договор с администрацией, получаете место для продажи, привозите товары и ждете, пока их купят.

На маркетплейсе не обязательно продавать товары своего производства — вы можете сотрудничать с другими производителями, выступать как дилер или даже открыть свою сеть магазинов с сотнями брендов. Главное — у вас должны быть разрешения на продажу этих товаров и использование товарного знака.

Какой-то устоявшейся и универсальной схемы работы нет, маркетплейсы постоянно растут и развиваются. Сервисы могут предлагать не просто электронную витрину, но и много дополнительных услуг.

Схемы работы

Сейчас в маркетплейсах реализовано несколько вариантов взаимодействия с продавцами. Разница обычно в том, кто и как доставляет товары покупателю. Вот популярные:

Доставка на продавце

Покупатель выбирает товар на маркетплейсе, оплачивает его. Система присылает оповещение о сделке. Вы берете нужный товар, упаковываете его и отправляете по нужномe адресу — самостоятельно или через транспортную компанию. Доставлять приходится или домой покупателю, или в пункт самовывоза маркетплейса в нужном городе.

Доставляет маркетплейс

После оповещения о сделке вам нужно только упаковать посылку и передать в маркетплейс — привезти на склад самостоятельно или отдать курьеру.

Фулфилмент

Вы перевозите весь ваш товар на склад маркетплейса. Всё, упаковка и доставка теперь стала не вашей заботой.

Сказать, что какой-то вариант работы лучше, нельзя. Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу, чем инвестировать в это самому.

Дополнительные услуги

Маркетплейсы конкурируют друг с другом и постоянно развиваются, дополняя сервис разными услугами и возможностями. Например, с помощью CDEK.MARKET или eBay можно торговать за рубежом, а в AliExpress, наоборот, побороться за российский сегмент рынка, соседствуя с китайскими продавцами.

Вот универсальный список услуг, которые есть практически во всех маркетах:

• Инструменты аналитики. Сервисы вводят свои показатели, которые помогают сориентироваться в спросе и предложении на рынке. Например, у Wildberries есть данные по дефициту — товарам, которые на маркетплейсе хорошо продаются, но которых сейчас нет у продавцов. Используя такие метрики вместе со своей аналитикой продаж, можно прогнозировать спрос и расширять ассортимент.
• Маркетинг и продвижение. Маркетплейсы предлагают рекламные программы и другие способы привлечения клиентов на площадку. Продвигаться можно и среди конкурентов на самом сервисе — например, выделить свои товары в общей ленте цветной рамкой.
• Электронный документооборот. Популярные маркетплейсы работают с электронными бухгалтериями и делают так, чтобы вы не отвлекались на интеграции и другие нюансы с документами, чеками и счетами.
• Работа с возвратами. Маркетплейсы, в зависимости от вашего договора, сами занимаются возвратами. Если товар не подошел покупателю, сервис сам заберет товар и привезет его обратно на склад.

Не путайте маркетплейсы и агрегаторы

В отличие от маркетплейсов, агрегаторы ничего не продают — это просто сайты, на которых собираются цены из разных интернет-магазинов и сравниваются между собой. Возможно, отслеживаются история и скидки, но не больше.

Типичный пример агрегатора в России — Яндекс.Маркет. Если покупатель захочет приобрести товар, ему придется перейти на сайт интернет-магазина.

Маркетплейс с точки зрения покупателя — это один большой магазин. Он выбирает товары на сайте, регистрируется, кладет в корзину и оплачивает. Деньги покупателя, как правило, идут на счет маркетплейса, а уже от него, за вычетом комиссии, вы получаете свои средства.

Клиент маркетплейса часто даже не подозревает, что это огромный рынок с разными продавцами. Для него это один большой интернет-магазин.

Плюсы работы с маркетплейсами

Анастасия Симагина, директор «Сигналэлектроникс», рассказывает, что свои товары она вывела на маркетплейсы в 2019 году, и это было верным решением. Компания реализует продукцию под собственными торговыми марками.

Маркетплейс — это кратчайший путь от производителя к конечному потребителю, минуя многочисленных посредников. Прибыль с продаж на маркетплейсах, даже с учетом всех комиссий и акций, значительно выше, чем прибыль при аналогичном объеме с наших традиционных оптовых каналов, — отмечает Анастасия Симагина.

Вот еще несколько достоинств в пользу маркетплейсов:

• Работа под известным брендом. Вы получаете доступ к лояльной аудитории. Но это и минус — если площадка снизит уровень клиентского сервиса, это плохо скажется на продажах.
• Больше сделок. Все опрошенные нами бизнесмены говорят о кратном росте оборота.
• Удобная система аналитики. Сейчас маркетплейсы развиваются как IT-сервисы, поэтому много ресурсов вкладывают в электронные направления. Вы получаете данные по количеству продаж, проценту выкупа из корзины, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, которая помогает ориентироваться в составлении стратегии продаж.
• Работа без собственных точек сбыта и интернет-магазина. Если вы небольшой производитель, то можете начинать работать, экономя средства на дистрибуцию товара и аренду помещений. Просто заключаете договор с маркетплейсом и завозите туда товар.
• Использование маркетплейсов в качестве посредников для выхода на зарубежные рынки. Маркетплейс, как правило, принимает валюту на свой счет. Это значит, что вам не нужно отчитываться перед Центробанком за операции с долларами или евро.

На маркетплейсе мы получаем обратную связь от потребителей нашей продукции, можем улучшить качество, — рассказывает Анастасия Симагина. — Для нас это возможность вырасти в обслуживании, потому что работа с маркетплейсами требует выполнения достаточно высоких стандартов в упаковке и доставке товаров.

Продажи на маркетплейсах экономят не только деньги, но и силы сотрудников. Например, по опыту генерального директора компании Upmarket.cc Олега Неворотова, работа с обращениями физических лиц в маленьком магазине отнимает до 50 % времени колл-центра. Маркетплейсы снимают эти проблемы.

Недостатки маркетплейсов

Маркетплейс — это не идеальный способ реализации продукции, а только один из вариантов. Вот с какими сложностями и проблемами можно столкнуться.

• Большая конкуренция. Маркетплейсы не ограничивают количество продавцов по категориям товаров, а наоборот, стараются привлечь как можно больше партнеров. Сервис будет показывать сначала популярные у покупателей и дешевые предложения. Если вы не предлагаете большие скидки, есть риск, что покупатель даже не увидит ваш товар.
• Комиссии и другие платежи. К потерям прибыли на скидках нужно добавить комиссию. Размер зависит от маркетплейса, категории товара и уникальных договоренностей. Вариантов много — есть предложения торговать за 5 %, есть за 50 %. Плюс продавец теряет деньги на возвратах — стоимость зависит от договора. Например, на Ozon вы платите за возврат товара на склад столько же, сколько и за доставку до покупателя — для небольшого пакета до 50 литров это 75 руб. за один товар.
• Права на использование товарных знаков. Это скорее нюанс, чем недостаток. Если вы производитель, придется регистрировать товарный знак.
• Право на продажу. Если вы хотите перепродавать товары на маркетплейсах, то нужно загрузить в систему договор с поставщиком, где он разрешает вам это.
• Обязанность участвовать в акциях. Она может быть открыто прописана в договоре, или сервис будет косвенно вынуждать вас делать скидки на продукцию. Например, на первых страницах витрины просто не показывать товары, на которые продавец не сделал скидки.
• Зависимость от платформы. Условия сотрудничества в большинстве маркетов постоянно меняются. Причем в договорах может быть прописано, что маркетплейс не обязан уведомлять вас об изменениях письменно — достаточно оповещения в личном кабинете. Или вовсе без уведомлений, просто на отдельную страницу загружается новая версия договора, а вы должны отслеживать это самостоятельно.

Генеральный директор Upmarket.cc Олег Неворотов размещается на Ozon с запуска маркетплейса. По его словам, сложности в сервисе возникают постоянно — как со складом, так и с поддержкой.

Самая популярная проблема — поставщик привез товар на склад, а через две недели изменились правила работы. Например, теперь за доставку товара в одну сторону с него берут 75 руб. Спустя ещё месяц может добавиться платное хранение за товары с оборачиваемостью выше определенной нормы. Экономика становится совершенно другой. При этом возврат товара будет платный и обычно длится не менее месяца.

Когда заключаете договор с маркетплейсом, обращайте внимание не только на сумму комиссии, но и на другие затраты. Например, компенсацию за логистику, хранение, комплектацию возвратов. У каждого маркетплейса могут найтись свои подводные камни.

С каким маркетплейсом лучше работать

Сейчас на рынке нет универсального лидера, которым точно пользуются все покупатели. Лучше сотрудничать сразу с несколькими, повышая количество потенциальных клиентов.

«Мы работаем со всеми маркетплейсами. В 2017 году у нас был свой интернет-магазин, но в 2018-ом мы поняли, что для нас экономически выгоднее продавать свои товары на маркетплейсах и представлять там бренды наших партнеров», — делится опытом Олег Неворотов.

Экспансию стоит начать с одного проекта, а затем двигаться в остальные — так вы получите нужный опыт и сможете эффективно планировать рост.

Анастасия Симагина рассказывает, что первые продажи товаров «Сигналэлектроникс» на Ozon стартовали в октябре 2019 года, в январе 2020 года — на WildBerries, потом на «Беру». Сейчас компания выходит на eBay.

Когда мы только стартовали на маркетплейсе, то сразу поняли, что для этого нужен отдельный человек в штат, — говорит Симагина. — Коммерческий директор составил список обязанностей, рассчитал оборот и окупаемость. Непосредственно работа с контрактом, подбор ассортимента, мониторинг цен, наполнение и модерация товарных карточек заняли порядка двух месяцев. Этот срок справедлив для каждого маркетплейса.

Выбирая маркетплейс для старта, ориентируйтесь на его особенности. Например, на главное странице Wildberries много блоков, посвященных одежде и обуви. На Ozon часто рекламируют бытовую технику и книги. Goods и AliExpress активно торгуют электроникой, а на СДЭК предлагают косметику.

Дмитрий Журавков, генеральный директор корпорации «Биосфера» в России, рекомендует выбирать маркетплейсы не только по условиям работы, но и по показателям самой площадки в целом: как быстро она развивается, в каком направлении, как много на ней продаж. Когда площадку выбрали, внимательно анализируйте все процессы на ней, стройте гипотезы и проводите эксперименты, чтобы выяснить нюансы работы алгоритмов.

Для того, чтобы потребитель находил наши бренды среди огромного количества предложений, мы анализируем алгоритмы поиска, действия конкурентов, эффективность мероприятий по продвижению и поддержке брендов, — рассказывает Журавков.

Как начать работать

Алгоритм старта практически для всех маркетплейсов один. Чтобы разобраться в нюансах конкретного маркетплейса и запустить полноценные продажи, в среднем требуется один-два месяца.

Анастасия Симагина советует начинать продажи заранее, ориентируясь на высокий сезон. «В такие дни маркетплейсы сами активно продвигают свои площадки, растет посещаемость. Например, новогоднюю продукцию лучше завозить в октябре, садовый инвентарь в марте».

• Зарегистрируйте личный кабинет. Для старта обычно требуются электронная почта и телефон.
• Найдите актуальные условия работы или договор. Как правило, они размещены на сайте маркетплейса в разделе для партнеров. Кто-то публикует все условия сразу, например, у Ozon есть большая справка с размерами комиссий и требованиями к продавцу в открытом доступе. У других можно посмотреть обучающие вебинары, а договор доступен только после регистрации аккаунта и отправки маркетплейсу коммерческого предложения — так работает Wildberries.

Убедитесь, что вы можете торговать на маркетплейсе. Например, Wildberries работает с самозанятыми, а для Ozon и Aliexpress потребуется статус ИП.

• Подпишите договор и допсоглашения, отправьте все документы через внутреннюю форму. Дальше менеджеры площадки будут проводить верификацию — проверять вашу организацию по внутренним регламентам.

Сколько это займет времени, зависит от маркетплейса. На Ozon регистрацию обычно подтверждают за сутки, на Wildberries процесс может растянуться на несколько рабочих дней. 

Для договора потребуется электронная подпись — маркетплейсы работают через электронный документооборот.

Квалифицированная электронная подпись с базовым набором возможностей для решения бизнес задач.

Заказать

• Оформите магазин и загрузите товары. На маркетплейсах достаточно выбрать готовый шаблон магазина и загрузить в него свои данные: название, условия работы, описание магазина. Если вы производитель, расскажите об этом.

Дальше загружаете товары — можно вручную, можно через xls-файлы или полностью автоматизированно, через API. Добавьте название товара, подробно заполните характеристики, загрузите несколько фотографий. Если не можете сделать фото сами, маркетплейсы предлагают услуги фотографа — обычно порядка 500 руб. за товар.

Ещё нужно быть готовым подтвердить право на продажу товара — например, отправить в маркетплейс разрешение на использование товарного знака, авторизационное письмо или договор с поставщиком о разрешении на реализацию.

На что обратить внимание

Прежде всего нужно понять, как и за что вам придется платить. Основная комиссия — это сумма, которую вы платите маркетплейсу за право продавать товар. Но есть еще много дополнительных платежей и нюансов.

• Пороговое значение. Это минимальная сумма, с которой рассчитывается комиссия. В договоре обычно обозначается так: «Комиссия составит 5 %, но не меньше 100 руб.». В зависимости от порогового значения, на маркетплейсе может быть невыгодно продавать недорогие товары. Например, вы выводите бренд шоколада, плитки по 60 руб. Если «порог» равен 100 руб., то вы не будете получать прибыли за продажи вообще. Такие товары можно размещать комплектами, чтобы с одной продажи появлялась маржа — например, 5 шоколадок за 300 руб.
• Стоимость возврата. Покупатель может отказался забирать товар или не встретиться с курьером. Обычно вы платите за доставку товара обратно на склад фиксированную сумму.
• Услуги курьеров. Когда вы изучаете условия, внимательно выбирайте схему работы. Маркетплейсы могут предложить вам не самому привозить товары на склад, а использовать для этого курьеров. Каждый выезд обычно оплачивается отдельно — обычно это от 300 до 1 500 руб.
• Платное хранение. Когда вы привозите товар на склад маркетплейса, вы начинаете пользоваться складскими услугами. Считают обычно по литрам, поэтому если товар маленький и дорогой, может быть выгодно.
• Перемещение между складами. География продаж в крупных маркетплейсах может зависеть от того, на каком складе размещена ваша продукция. Если хотите загрузить товар на склад в вашем городе, а затем силами площадки распределить его по всей стране, придется доплачивать за перемещения.
• Возврат или утилизация. Если продажи не пошли, просто так вам товары со склада не отдадут. Нужно будет заплатить комиссию за услуги маркетплейса по возврату или за утилизацию товара.

Пять советов, как больше продавать на маркетплейсах

Универсального решения для работы с конкретным маркетплейсом не существует — алгоритмы сервиса по выдаче товара постоянно меняются, условия работы с поставщиками тоже. Поэтому главный принцип успеха — внимательно отслеживать все изменения, анализировать и давать покупателям максимальное качество по конкурентоспособной цене.

Вот несколько советов, которые стоит попробовать — они работают у многих поставщиков, но это не гарантирует успех:

• Соблюдайте все условия договора. Если вас что-то не устраивает — лучше отказаться от работы с маркетплейсом. Например, если поставщик попытается продавать товар-подделку, а затем не сможет подтвердить разрешение на использование торговой марки, придется заплатить штраф. На Wildberries, на момент написания статьи, это 100 000 руб. за единицу товара. Аналогично нельзя продавать товары, мимикрирующие под известные бренды — Adibas и подобные.
• Следите за аналитикой и продвигайте те товары, которые хорошо заказывают сейчас. Если товар не покупают один-два месяца, лучше вывести его из ассортимента.
• Загружайте фотографии только высокого качества. Потенциальный клиент должен «зацепиться» за ваш товар в ленте — только так он кликнет на него и откроет страницу с описанием. Попробуйте разные фотографии и посчитайте, с какой получилось больше продаж.
• Используйте скидки. Поставьте максимальную цену по рынку, затем сделайте существенную скидку. Когда пользователь откроет ваш товар, маркетплейс, как правило, посоветует ему посмотреть что-то аналогичное. Старайтесь не проигрывать в этой войне цен — если товар дороже конкурента, значит, он должен чем-то выгодно отличаться.
• Продавайте только качественное. Даже если менеджеры пропустят некачественный товар, в итоге магазин всё равно окажется в минусе. Сначала вы потратите деньги на возвраты, а затем рейтинг вашей страницы упадет. Маркетплейсы не любят поставщиков, товары которых приходится возить, а не продавать.