«Служба спорта»: как заработать на чужих спортивных площадках

21 марта 2014

Каждый новый проект Дмитрия Крикунова — попытка решить проблемы предыдущего. Бронируя площадки для турниров, он столкнулся со сложностями в управлении спортивным объектом, которые решило ПО, созданное в рамках «Службы спорта». Чтобы лучше понять заказчика, бизнесмен стал владельцем футбольного манежа «Пионер».

О планах по масштабированию бизнеса Дмитрий Крикунов рассказывает порталу Контур.ру

Недетские увлечения

Путь предпринимателя для меня начался в 14 лет. Еще будучи школьником, я решил работать на себя и искать возможности заработать «здесь и сейчас». На заре мобильной эры, 15 лет назад, в Москве все хотели иметь выгодный тариф, но SIM-карты с ним стоили дорого — 600-700 руб. Я научился переводить на этот тариф обычные симки, которые можно было купить за 30 руб., да еще и получить $5 на счет. Так бизнес и пошел: покупал оптом карты в «Мегафоне» (у меня с ним был дилерский контракт), за доллар переключал тарифы и продавал в ритейл по 500 руб. Помню, что для школьника я неприлично много зарабатывал, у меня даже был дорогой мобильник.

Потом наступила эра интернета: я одним из первых купил компьютер и модем, создал себе внутреннюю сеть и начал продавать информацию. 1 Мб стоил 17 руб., CD-диск выходил на 700-800. Я качал с интернета фильмы, сериалы, рефераты, музыку — все, что можно было получить легально, записывал это на «болванки» и продавал.

В автодорожном институте (МАДИ), где я учился на программиста, решил попробовать себя и в автомобильной отрасли. Стал поставщиком сопутствующих товаров: магнитол, парковочных радаров и др. Нашел китайца, умеющего говорить на русском, описал ему требования, он прислал мне по DHL образцы, и все — заказы пошли. Я обслуживал 8 пунктов, где устанавливали мое дополнительное оборудование. Все эти инициативы я называю «подработкой», на серьезные перспективные бизнесы это не тянет. Либо я слишком быстро уставал от них, либо ниша исчерпывала свои возможности.  

От праздников к турнирам

В 2008 году я начал работать менеджером по продажам в компании «Технология игр», которая организовывала очень качественные и дорогие корпоративные тимбилдинги. В общей сложности в этой отрасли я пробыл 3,5 года и успел понять основные проблемы — отсутствие ценности таких мероприятий для персонала. В крупных корпорациях большие бюджеты уходят на организацию досуга топ-менеджмента, поэтому уделить внимание рядовым сотрудникам не всегда удается. А эпизодические развлекательные мероприятия на Новый год или день рождения компании вряд ли могут сильно сплотить коллектив. Поэтому в конце 2011 года я решил сосредоточиться на другом направлении — корпоративном спорте.

Вместе с партнером Тимофеем Артюхиным мы основали компанию «Спорт в тебе», которая занимается организацией корпоративных спортивных мероприятий. Мы полностью взяли на себя сервисную и логистическую составляющую таких турниров: мы бронируем поле, ищем судей, организовываем трансфер, нанимаем ведущих. Это могут быть и регулярные занятия спортом, и отчетные турниры, и крупные спортивные праздники на 3500 человек. Бюджеты сильно разнятся: от 350 000 до 15-20 млн руб. Из них спортивная составляющая: аренда поля и судьи — это не более 5-10%, остальное — кейтеринг и гонорары ведущим и приглашенным музыкантам.

Спорт — это инструмент сплочения команды, построения корпоративной культуры и создания недорогих информационных поводов. Это не просто ежегодное собрание на юбилей фирмы, но и регулярные занятия. Сегодня мы сотрудничаем со многими крупными компаниями: ВТБ, «Банк Москвы», Ernst & Young, «Почта России», Danon и др. А нашим первым клиентом выступила компания Adidas. Большинство заказчиков приходят через холодные продажи, но есть и те, с кем я работал еще в ивенте. Мой первый клиент, которому я продал тимбилдинг на 3,5 млн руб. 6 лет назад, до сих пор остается со мной. Конечно, пересечения с моей прошлой деятельностью есть, но тематически мы не конкурируем с event-агентствами,  хотя и работаем с одними клиентами.

Технологичный стартап

Знакомство с индустрией спорта почти сразу выявило проблему: клиенту сложно найти спортивную площадку, а площадке трудно привлечь клиента. В интернете забронировать футбольное поле — целая эпопея. Надо перерыть кучу сайтов с неактуальной информацией и неправильными контактами, обзвонить удобные комплексы и в итоге выяснить, что все время работы расписано. Мы тратили на поиски по 1,5-2 дня. Оказалось, что проблема в администраторах: владельцы площадок взвалили на них еще и функцию менеджеров по продажам. А какая у администратора мотивация заниматься клиентом и развивать площадку? Они только отвечают на телефонные звонки, и если приходит мало людей — отлично! Можно меньше поработать.

Поэтому мы и решили запустить сервис Findsport (ООО «Служба спорта»), где пользователь может найти и забронировать площадку через интернет. При этом ему вовсе необязательно тратить время на телефонные переговоры с администратором.

Проект запустился год назад — в марте 2013 года. Сейчас мы агрегировали информацию уже по 200 спортивным объектам, и пока никого больше не берем — физически не успеваем их обрабатывать.

Для спортивной площадки мы создали специальное ПО, с помощью которого можно управлять расписанием, мониторить оплату от клиентов и видеть статистику по посещаемости. Кроме того, мы позволяем им экономить деньги на рекламную кампанию:  Findsport сама привлекает им клиентов. Мы с февраля запустили SEO-оптимизацию и контекстную рекламу. Все это позволяет ежедневно привлекать на сайт порядка 2000 целевых клиентов.

Монетизировать проект сначала решили стандартным способом, взяв за основу комиссионную модель Booking.com, Oktogo, Aviasales. Но у спортивного рынка свои особенности.

Предположим, человек бронирует теннисный корт на среду с 19:00 до 21:00 за 3000 руб. Площадка платит нам, скажем, 300 руб. А на месте человек заключает договор на целый сезон, и мы уже не можем продавать у себя на сервисе эти два часа каждую среду. В итоге нам может быть просто нечего продавать.

Поэтому мы переориентировались на абонентскую плату. Для танцевальных залов и студий боевых искусств она составляет 12 400 руб. в год, для владельцев крупных объектов — от 4000 до 22 000 руб. в месяц. Сейчас проект еще не окупается: ежемесячно мы тратим на команду 600 000 руб. Это 16 человек: программисты, офис поддержки клиентов и бэк-офис.

После завершения автоматизации мы сможем подключить к Findsport больше площадок, и, как следствие, выйти в ноль и даже показать прибыль. Пока все упирается в сложный документооборот: каждому заказчику надо выставить счет и прислать закрывающие документы. Когда площадок было 10, мы легко справлялись, теперь их 200, и отследить оплаты и счета становится все сложнее.

Клиентов мы находим через прямые продажи: реклама в интернете не работает, потому что владельцы спортивных площадок — очень разные люди, их непросто «зацепить».

Главное, что их убеждает — ценность сервиса. У нас ежедневно совершается 45-60 бронирований, притом что самостоятельно им уже не надо оплачивать рекламу.

В наших ближайших планах — доработка сервиса. Оказалось, что наше мышление,  программистов и продажников, сильно отличается от мышления владельцев спортивных объектов. Многие вещи, которые мы изначально внедряли в продукт, были неудобны. Сейчас я это отчетливо понимаю, потому что сам в ноябре 2013 года открыл футбольный манеж «Пионер» на Павелецкой. Я стараюсь заниматься делами площадки, чтобы понимать, как можно улучшить Findsport. Думаю, что к лету все будет готово, и мы сможем принять всех, кто отправил заявку, и спокойно масштабироваться в Санкт-Петербург. А попутно я планирую открыть еще несколько футбольных полей и волейбольных площадок.


Поделиться
Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
1683 просмотра
В избранное
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.