Интернет нужен всем, но по-разному
Жители России проводят в интернете в среднем по семь часов в день, из них больше двух часов в соцсетях. В этом году, согласно отчету Digital 2020, покупки в сети совершали 60 % онлайн-пользователей.
Очевидно, что бизнесу нужно присутствовать в интернете. Вопрос заключается лишь в том, какие инструменты действительно необходимы, а что может подождать.
Скажем, предлагать обучение и онлайн-занятия можно клиентам по всей стране. Значит нужно активно продвигаться в сети и дать клиентам инструмент для онлайн-оплаты услуг.
А для продажи дизайнерской одежды или пошива обуви важен личный контакт с покупателем. Значит онлайн нужен скорее для охвата и привлечения клиентов, а не для оплаты заказа.
Любой учебник по рекламе или маркетингу скажет: сначала изучи целевую аудиторию, потом действуй согласно полученным данным. Ваш бизнес уже действует, и вы примерно можете сказать, кто ваши клиенты. Поэтому глубже изучать целевую аудиторию (ЦА) можно в процессе.
Например, вы можете создать странички в разных соцсетях и следить, какая из них дает больше эффекта. Одновременно интересуйтесь у клиентов, откуда они знают ваш магазин, или раздавайте анкеты и бонусы за их заполнение.
Оцените объем покупательского спроса в интернете с помощью бесплатного сервиса wordstat.yandex.ru. Введите запрос, например «бутсы в Кирове», и увидите, сколько людей искало этот товар.
К изучению ЦА вернемся позже. Сначала о простых и незатратных способах выхода в онлайн.
Карты, сайты, Instagram
Шаг 1. Покажите, где вы находитесь
Добавьте магазин или заведение на карту своего города и в интернет-справочники. Когда человек будет гуглить нужный товар или услугу в привязке к карте, поисковик предложит и ваш магазин, если тот отвечает запросу.
Добавить свою точку на карте можно бесплатно. Например, пользователь 2ГИС увидит название вашего магазина, часы работы, контакты и фото, которые вы загрузите на страницу компании. А за дополнительную плату можно стать более заметным и получить расширенные возможности для продвижения. По той же логике работает большинство интернет-справочников.
Другие карты и справочники с высоким охватом интернет-аудитории:
Есть справочники, на базе которых можно создать бесплатный сайт. Об этом чуть позже, когда начнем говорить про интернет-магазины.
Шаг 2. Заведите страничку в соцсетях
Это бесплатно. Деньги понадобятся, если задумаете воспользоваться платным продвижением или нанять smm-специалиста для регулярных постов.
По охвату рекламной аудитории в России лидируют ВКонтакте и Instagram.
В TikTok преобладает молодежная аудитория, которая использует сеть не для заказов, а для развлечения и самовыражения. В Facebook больше зрелых людей, в основном они идут сюда не покупать, а общаться, спорить и обмениваться опытом в профессиональных сообществах.
Ради эксперимента вы можете завести странички во всех соцсетях, возможно, ваша ЦА обитает там, где вы и не подозревали.
Подробнее расскажем о лидерах — ВКонтакте и Instagram. Но сначала отметим их основное отличие:
- В Instagram нет корзины и возможности оплатить товар. Точнее, Россия не входит в список стран, которым доступна функция Instagram Shopping. Следовательно, организовать доставку и подключить оплату через Instagram не получится.
- Во ВКонтакте можно создать полноценный интернет-магазин с корзиной, оплатой (через VK Pay или банковскую карту) и доставкой (Почтой России, Boxberry или СДЭК).
ВКонтакте
Выберите тип странички «Бизнес», как показывает инструкция, а затем определитесь с форматом размещения информации.
- Если хотите продавать прямо через ВКонтакте, организуйте интернет-магазин. В нем можно размещать товары с фото, описаниями и ценами. А главное — есть кнопка для добавления в корзину и возможность принимать оплату онлайн.
- Если корзина не нужна, создайте витрину (по ссылке смотрите режим «Базовый»). На ней тоже можно показывать товары во всей красе и размещать цены. А для заказа отправляйте в офлайновый магазин, на телефон менеджера или на сайт своей компании.
Покупатели будут заказывать товары по телефону или по ссылкам, которые вы укажете. Здесь же они могут хвастаться покупками и делиться впечатлениями от вашего заведения. Если не уверены, что все отзывы будут положительными, их можно отключить или настроить модерацию, чтобы в эфире появлялись только проверенные комментарии.
- Если важнее заявить о себе и некогда наполнять страничку товарами, создайте бизнес-страницу. Размещайте информацию о себе, делайте посты о своих товарах, услугах или просто шутите про котиков и хомячков. Главное, чтобы нравилось аудитории и на страничку подписывалось больше людей.
- Если оказываете услуги, разместите во ВКонтакте ссылку на онлайн-запись, чтобы клиенты сами бронировали время в вашем календаре. Такая возможность полезна салонам красоты, ветеринарным клиникам, автосервисам и другим услуговым компаниям. Ранее мы писали о том, как правильно размещать онлайн-запись в соцсетях.
Настройте тип странички Instagram for Business (профессиональный аккаунт) по инструкции. Так у вас появится возможность модерировать сообщения и получать аналитику о том, как люди себя ведут на вашей странице, откуда приходят, сколько их. Научиться анализировать показатели поможет урок для начинающих.
Напомним, что российские пользователи не могут создать в Instagram полноценный интернет-магазин. Но они нашли выход из положения: для заказа размещают ссылки, ведущие на отдельный сайт, или указывают другие контакты для связи. Например, дают ссылку на чат в WhatsApp или предлагают выбрать удобный способ связи через Taplink.
Taplink — это сервис, который позволяет «зашить» сразу несколько ссылок в одну. Кликнув на нее в Instagram, человек попадает на страницу выбора удобного для него канала связи с магазином.
Если продвигаете услуги и подключены к Контур.Маркету, в Instagram тоже можно размещать ссылку на онлайн-запись. По этой ссылке клиенты будут бронировать в вашем календаре время на обслуживание.
По онлайн-записи клиенты могут сами бронировать время в вашем календаре
Сервис Контур.Маркет помогает записывать клиента к конкретному мастеру, видеть выручку каждого, делать заказ-наряды и персональные скидки. Попробуйте бесплатно 14 дней. Для этого зарегистрируйтесь и выберите сферу деятельности «Для услуг».
На что обратить внимание при создании интернет-витрин в Instagram и ВКонтакте
- Информация о компании. Укажите название компании или запоминающийся никнейм, дайте контакты для связи и заказа, разместите логотип и аватар.
- Используйте эмодзи и хештеги, чтобы придать структуру страничке и люди легко находили нужное по хештегу, например #игрушкиконструкторы, #игрушкимягкие, #игрушкинастольные.
- Публикуйте качественные фото, особенно в Instagram, показывайте товары с разных ракурсов, особенно одежду и обувь.
- Рассказывайте о своих товарах, блюдах или услугах не только с помощью фото, но и текстом. Опишите, из чего сделан товар, кто производитель, почему этот товар хорош и для кого он подойдет. Так вы ответите на большинство вопросов, которые обычно покупатель задает консультанту в офлайновом магазине.
- Делайте посты регулярно. Это поможет сформировать у подписчиков привычку ждать новостей от вашей компании. А еще создаст впечатление «живого» аккаунта, покупателю важно понимать, что если страничка часто обновляется, значит ему быстро ответят на заказ или вопрос.
- Самое важное размещайте на видном месте: закрепляйте stories в Instagram, а во ВКонтакте добавляйте истории в актуальное.
- Пользуйтесь обучающими видео во ВКонтакте и справочной Instagram.
Шаг 3. Создайте собственный сайт с функцией онлайн-витрины
Платформа, на которой вы будете открывать интернет-магазин, зависит от ваших потребностей, бюджета, ассортимента, необходимости работать в разных городах.
В отличие от соцсетей все технические затраты и заботы о поддержке сайта полностью лягут на собственника бизнеса, если он решит создать самостоятельный сайт. Убедитесь, что более дешевых способов поддержать продажи нет или они уже испробованы.
Агрегаторы
Самый простой способ — открыть интернет-витрину на платформе агрегатора. Например, на AliExpress, Avito или BLIZKO.ru. Ранее мы подробно писали о том, как малому и среднему бизнесу начать продавать на российских маркетплейсах.
В вашем распоряжении будет конструктор из всех необходимых блоков: шапки, карточек товаров, места для описания предложений, кнопка для заказа и уведомления об этом.
| Преимущества агрегаторов | Минусы агрегаторов |
|---|---|
|
|
Конструкторы сайтов
Этот вариант выбирают компании, у которых хорошо идут продажи в офлайне и нужно расширить круг покупателей. Понадобится бюджет и грамотные консультанты, которые смогут посоветовать оптимальное техническое решение для ваших потребностей.
Одностраничный сайт подойдет для продажи одного-двух товаров или услуг. Например, в таком формате можно предлагать массажные кресла, пылесос с множеством функций, пошив свадебных платьев, курсы по китайскому языку.
Сайт-витрина нужен для широкого ассортимента. У такого сайта должен быть продуманный каталог и фильтры для быстрого поиска.
Посмотрите, как представлены в интернете конкуренты. В каких сообществах продвигаются, какие у них сайты. Это подскажет вам, как выделиться на фоне похожих предложений. А еще поможет определиться с тем, что и как размещать на своем сайте: гарантийную политику, условия доставки, скидки и акции, миссию компании, награды, сертификаты и т.п.
К одностраничнику и витрине можно подключить систему онлайн-оплаты, например, Яндекс.Кассу. Есть другой способ — когда клиент оплачивает покупку при получении. Узнайте, как выбрать кассу для интернет-магазина.
То, каким будет ваш сайт, нужно решить с самого начала. Подумайте о структуре каталога, количестве рубрик, будете ли размещать новости и акции, как организовать оплату. Всё это повлияет на выбор — обратиться к услугам агентства по созданию сайтов или воспользоваться конструкторами Tilda, Wix, WordPress или Bitrix.
Как собрать информацию о клиентах
Какая цель? Нужно знать, где «обитают» ваши потенциальные покупатели, что они смотрят и читают, на какую рекламу лучше реагируют. Это поможет выбрать оптимальный канал продвижения, не тратить время на неэффективный канал и не переплачивать за рекламу.
Например, магазин эпатажных футболок найдет хороший отклик в Instagram и TikTok. Мебель будут смотреть в том же Instagram или ВКонтакте, но предпочтут заказывать товар на месте или на отдельном сайте магазина. Для продажи стройматериалов и крепежа лучше подойдет ВКонтакте, а Instagram — для той части ассортимента, которую можно красиво подать на фото: обоев, дверей, плитки, домашнего текстиля.
Что важно знать о клиенте
- Откуда клиент узнал о вас и почему решил прийти: посоветовали друзья, прочитал хорошие отзывы в интернете, привлекла стильная вывеска, увидел акцию на витрине, товар нужен срочно и вы оказались ближе всего.
- Как клиенты ищут товары и услуги в онлайне: в поисковиках Яндекс и Google, в соцсетях, на сайтах с отзывами.
- На что обращают внимание при выборе товара, критерии сравнения с конкурентами: качество, цена, удаленность от дома, гарантия, дополнительные услуги по доставке или сборке, индивидуальный подход и помощь при выборе.
Как всё это узнать? Зависит от того, как уже построена ваша работа с покупателями и клиентами.
Например, в мебельном магазине или салоне красоты человек готов провести немало времени и чаще настроен на общение с консультантом. Тогда можно предложить клиенту заполнить анкету или задать вопросы устно.
Если покупатель не намерен разговаривать, анкету может выдать кассир при оплате покупки. Человек заполнит анкету охотнее, если предложить подарок или скидку на будущую покупку. Предложите указать в анкете контакты, и у вас появится база электронных адресов (или телефонов) для рассылок о спецпредложениях.
Простые инструменты
- Устный опрос или бумажная анкета с 3-5 вопросами и местом для контактов.
- Рассылка на электронную почту, по sms или в мессенджеры.
- Вопросы можно печатать прямо в чеке со ссылкой, куда прислать ответы. Узнайте, как использовать чеки для саморекламы.
Как вариант, можно разместить вечные ссылки https://www.e-raskrutka.ru/vechnye. Мы сейчас как раз этот метод тестируем и он вполне имеет право на жизнь.