Как генерировать лиды: опыт компаний — СКБ Контур

Как генерировать лиды: опыт компаний

1 декабря 2020

Чтобы развиваться, бизнес должен иметь постоянный доступ к потенциальным клиентам, заинтересованным в продукте, то есть к лидам. Найти их и превратить в покупателей помогают разные инструменты: контекстная и таргетированная реклама, продвижение в социальных сетях, регулярные мероприятия и CPA-сети.

Некоторые факторы необязательно влияют на продажи напрямую, при этом они повышают лояльность клиентов. Например, это такой эффект дают качественный и правильно упакованный контент и рекомендации партнеров.

На выбор методов продвижения влияет портрет аудитории: кто ваши клиенты, где живут, что делают, сколько зарабатывают, какой образ жизни ведут, какие товары и как предпочитают покупать.

От портрета аудитории зависит выбор методов продвижения: это могут быть соцсети, отраслевые мероприятия, рекомендации клиентов, контекстная реклама.

Благодаря грамотному продвижению клиент в результате попадает на посадочную страницу и оставляет там контакты в обмен на лид-магнит: опрос, скидку, розыгрыш или купон. После этого взаимодействовать с ним можно через рассылку или соцсети.

Отслеживать, как клиенты контактируют с компанией перед покупкой можно с помощью Google Analytics или других похожих инструментов.

Остановимся на следующих каналах лидогенерации:

Социальные сети

В социальных сетях работа ведется с большой и пока незаинтересованной аудиторией. Поэтому пользователей нужно постоянно вовлекать, чтобы они прошли путь от холодных лидов, у которых нет потребности в услугах и продуктах компании, до теплых лидов, которые уже что-то знают о компании и понимают ее ценность, к горячим — тем, кто готов совершить сделку.

В соцсетях доступны уже готовые инструменты привлечения лидов:

  • чат-боты;
  • лендинги;
  • настройка таргетированной рекламы по геолокации и интересам пользователей. 

Важно обращать внимание на показатель CPL (cost per lead — цена за лид) в разных соцсетях, чтобы видеть, откуда дешевле привлекать лиды.

Правильно подобранный контент в соцсетях позволяет органично сформировать у клиента интерес к продукту. Если контент дополнен призывом к действию — акцией или скидкой, лид может перейти в статус покупателя.

Иван Шайхисламов, руководитель Deepsight, советует выбирать способы привлечения клиентов в зависимости от целевой аудитории: идите туда, где есть ваши потенциальные потребители. Тот же самый принцип распространяется на выбор соцсетей.

Контекстная реклама сильно перегрета в некоторых тематиках, поэтому компании для окупаемости маркетинговых затрат ищут альтернативные способы лидогенерации.

Некоторые компании считают, что их аудитории нет в соцсетях, поэтому таргетированная реклама им не подходит. Это, конечно, не так. Просто большое значение имеет стратегия.

Иван Шайхисламов
руководитель Deepsight

По мнению эксперта, для B2B важно выстроить правильную долговременную схему работы, отталкиваясь от воронки продаж. Сначала можно показывать общую рекламу и собирать переходы на сайт, после демонстрировать посетителям сайта статьи из СМИ, которые доказывают авторитетность компании, а после этого собирать контакты.

Инфлюенсер-маркетинг

С соцсетями тесно связан инфлюенсер-маркетинг. Как правило, инфлюенсеры подбираются с учетом охвата и узнаваемости среди аудитории. Блогеров можно искать через биржи вроде GetBlogger — там же можно отслеживать статистику предыдущих интеграций.

Важен уровень вовлеченности и качество аудитории и ее соответствие конкретному бренду. Другие факторы: количество рекламных интеграций в профиле, органичность роста.

После рекламы у блогера аудиторию нужно направить в профиль компании и мотивировать на следующее действие, например, акцией с ограниченным сроком действия.

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама помогает выбрать из разноплановой аудитории соцсетей максимально подходящую бренду в зависимости от его потребностей, с учетом цены продукта, геолокации, возраста, интересов пользователей.

Например, строительная компания «Амакс» вместе c маркетинговым агентством Skvortsov, желая улучшить показатели лидогенерации, начали с того, что составили портрет целевой аудитории в соцсетях, заменили стоковые продающие посты на настоящие фотографии и видео, разработали контент-стратегию для постов и в результате продали через соцсети пять домов стоимостью 17 млн руб.

Мария Алмусави, руководитель маркетингового агентства «Комар», считает одной из успешных воронок связку «Посадочная страница с уникальным торговым предложением, которое не рекламирует вашу деятельность напрямую». Это кнопка CTA, уводящая на страницу заполнения данных, страница «Спасибо» и ОТО (one time offer — одноразовое выгодное предложение). Такие связки повышают конверсию «клик — лид — сделка» в два раза.

Также эксперт отмечает, что при условии правильно настроенной рекламной кампании высокую эффективность показывают такие инструменты, как таргет и контекст.

Например, бухгалтерская фирма может создать посадочную страницу о том, как сдать отчетность самостоятельно. Клиент скачивает чек-лист, оставляет контакты, видит предложение «Заполним декларацию за вас». В таком случае вероятность заключить сделку выше, чем с клиентом, который вам не доверяет.

Мария Алмусави
руководитель маркетингового агентства «Комар»

Есть и вариант лидогенерации без применения сложных схем, но в таком случае важно учитывать, что для клиента важно получить ответ на свой запрос прямо на посадочной странице.

Что касается соцсетей, то они, по мнению Марии Алмусави, полезны для лучшей индексации в поисковиках и ретаргета. Но в этом случае главное правильно выбрать аудиторию и посыл.

Рейтинг компании повышают рекомендации партнеров, перекрестные мероприятия и упоминания в соцсетях.

Контекст

Агентство Lead Zeppelin и дилерский центр Mazda в Нижнем Новгороде смогли привлечь почти 2 000 лидов и снизили стоимость лида, потому что:

  • уделили внимание семантике;
  • сгруппировали кампании по типу запросов для дилеров и брендов;
  • убрали минус-слова;
  • проанализировали конверсию разных площадок;
  • уделили внимание ночному, более дешевому трафику в поисковиках;
  • разделили лиды на сервисные и продажные.

compass

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

По мнению Никиты Корыстина, основателя «Медэк Старз», лучше всего генерируют лиды контекстная реклама, SEO и ретаргетинг. Настройка этих инструментов позволяет производить более детальную выборку по большему количеству параметров:

  • возраст аудитории;
  • сфера деятельности;
  • местоположение;
  • количество совершенных взаимодействий с сайтом.

Хуже показатели у таргетинговой рекламы, рассылок и партнерских программ.

Контекстная реклама, SEO и ретаргетинг влияют на заинтересованную аудиторию и воздействуют на тех, кто ищет определенную компанию или продукт, связанный с ней.

Рассылки и таргетированная реклама направлены на аудиторию, которой товар не нужен прямо сейчас, но может понадобиться в будущем.

Никита Корыстин
основатель «Медэк Старз»

В социальных сетях и на сайте своей компании, которая является дистрибьютором медицинского оборудования, Никита Корыстин тестирует дизайнерские решения, визуальные шаблоны, оценивает контент по информативности, анализирует ролики на YouTube. Помимо этого он отслеживает динамику заинтересованности бизнес-аудитории, которая связана с медициной и системой здравоохранения, и врачей, делится новостями компании и научными статьями о медицине, бизнесе, IT.

Если у вас небольшой бизнес и малочисленный трафик на сайт (до 150 000 визитов в месяц), лучше всего генерировать лиды с помощью контекстной рекламы. Яндекс и Google предлагают автоматические стратегии с оплатой за целевые действия, то есть можно платить только в тех случаях, когда лид совершил покупку.

Во «ВКонтакте», «Одноклассниках», Facebook, Instagram пользователь может оставить контактные данные даже без перехода на посадочную страницу. В зависимости от тематики коэффициент конверсии по соцсетям бывает выше поисковой рекламы в два-три раза.

Александр Ярощук
директор по развитию агентства MediaGuru

Сайтам с высоким трафиком имеет смысл использовать CPA-сети вроде Admitad или «Где Слон?». Они работают только с популярными брендами.

Александр Ярощук также отмечает, что генерировать лиды помогают платформы для персонализации и управления LTV. К ним относятся сервисы Flocktory или Get4Click. Допустим, пользователь покупает авиабилет. На последней странице оформления интернет-касса предлагает ему выбрать подарок от партнеров сервиса, подобранных на основе интересов, возраста и геолокации покупателя. Такие платформы еще умеют определять текущие потребности пользователей и отправлять скидки через push-уведомления или по e-mail.

Каждый элемент коммуникации должен формировать у пользователя желание приобрести товар, тогда контент будет напрямую влиять на продажи.

По словам эксперта, есть преимущества и у офлайн-мероприятий: они позволяют собрать MAC-адреса телефонов всех участников встречи с помощью специальных сервисов вроде NPO Аналитика. Позже по этим номерам можно запустить рекламу в Яндексе или Одноклассниках.

Контент

Качественный контент повышает трафик и помогает потенциальному клиенту осознать ценность бренда. Он должен сопровождаться взаимодействием с аудиторией, активной реакцией на комментарии, эмоджи, сторис и эффективными бесплатными инструментами, которые полезны для клиента.

«Додо Пицца» совместно с агентством Arctics Mobile увеличила число заказов благодаря продвижению в TikTok. Производство роликов передали на аутсорс, на отработку каждого ролика отводилось по четыре дня, при этом учитывались тренды каждых двух недель. В результате компания получила более 6 000 заказов и более 6,5 млн просмотров самого успешного ролика.

Lean Labs смогла сгенерировать на 355 % больше лидов благодаря лидам-магнитам и призыву к действию, а портал о финансах Bankrate улучшил свои показатели благодаря тому, что создал калькулятор расчета ипотечных платежей. 

Topaz Labs, производитель ПО для фотографов, успешно генерирует лиды благодаря бесплатным вебинарам с купонами на скидки.

Рената Абайдуллина, руководитель группы маркетинга и лид-менеджмента компании ICL Services, делится своим опытом. Он показывает, что эффективнее всего генерируют лиды очные мероприятия (приносят до 70 % лидов), SEO и контекстное продвижение (до 20 % лидов), рассылки (до 10 %). Тестирование телемаркетинга во время пандемии не оправдало ожиданий.

Мы обращаем внимание на контент, который помогает сделать высокотехнологичные IT-сервисы более понятными для целевой аудитории. Важно, чтобы контент отвечал на ключевые вопросы: для кого этот сервис, чем он полезен для бизнеса и чем выгоден для клиента.

Так как рынок быстро меняется, мы изучаем профильную аналитику, делимся отраслевой информацией в крупных публикациях, комментариях в СМИ, соцсетях, вовлекаем экспертов — разработчиков, бизнес-аналитиков, бизнес-архитекторов и консалтеров. Соотношение текста к видео примерно 80/20 делает контент удобным и для визуалов, и для аудиалов.

Рената Абайдуллина
руководитель группы маркетинга и лид-менеджмента компании ICL Services

Эксперт считает важным уделять внимание дизайну: контент должен быть хорошо упакован и узнаваем. Генерация лидов напрямую в соцсетях не рассматривается — это скорее инструмент для нетворкинга и пиара.

До 2020 года компания получала 70 % лидов с офлайн-мероприятий, но из-за пандемии все перешли в онлайн. Несмотря на возможности регулярного участия в онлайн-мероприятиях партнеров и запуск вебинаров на собственной площадке, ICL Services все же больше верит в личное общение с клиентами.

Компас

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Узнать больше
Компас

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Узнать больше
Раз в неделю — дайджест материалов, достойных вниманияАктуальные материалы раз в неделю
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи
Написать комментарий