Как продавать товары через вебинар

В основном вебинары используют для продвижения образовательных или других услуг, но для продажи товаров этот инструмент тоже подходит. Главное — учитывать нюансы: составить сценарий, научиться вести себя перед камерой, заранее отработать возможные возражения покупателей и не стесняться продавать.

• Что такое вебинар и каким он может быть
• Как выбрать тему онлайн-мероприятия
• Разберитесь с техническими нюансами
• Выберите площадку для вебинара
• Соберите аудиторию
• Как подготовить сценарий вебинара
• Продавайте после вебинара

Что такое вебинар и каким он может быть

Вебинар — это онлайн-встреча, посвященная определенной теме. Организуют вебинары для решения разных задач: продать продукт, набрать базу потенциальных клиентов, чтобы работать с ними позже, повысить узнаваемость бренда или эксперта. В зависимости от целей строят сценарий вебинара и прорабатывают его содержание.

Аналог вебинаров — это встречи-презентации в торговых центрах. Логика работает так: люди посетили мероприятие, им понравился докладчик, они познакомились с товаром, заинтересовались им и в итоге купили, сразу же или чуть позже.

Собрать покупателей на встречу по поводу презентации конкретного товара получится, если бренд известен и у него лояльная аудитория. Например, на презентации новой модели айфона покупатели рвутся сами — как онлайн, так и офлайн. 

Поэтому для продажи товаров через вебинары маркетологи не пытаются продавать в лоб, а используют косвенный подход. То есть делают вебинар на тему, волнующую потенциальных покупателей. А уже на самой встрече начинают продавать.

Чтобы подготовиться к вебинару, нужно заранее определиться с темой, аудиторией и целью. Например: 

• Цель — презентовать новинку бренда производителя модной одежды. Организуем вебинар «Собираем лук, как у модной топ-модели», на котором в числе известных брендов рассказываем о новинке.
• Цель — продать как можно больше товаров производителя наборов для шитья. Делаем вебинар «Как заработать на шитье», в конце продаем комплекты со скидкой по уникальному промокоду.
• Цель — набрать базу потенциальных покупателей для доставки готовой еды. На вебинаре «Как похудеть без диет и голодовок с помощью правильного питания» спрашиваем участников, сколько времени они тратят на приготовление пищи. Тем, у кого его мало, обещаем прислать меню «быстрых» рецептов в обмен на электронный адрес. Затем с помощью рассылок продаем наборы готовой еды с доставкой.

Как выбрать тему онлайн-мероприятия 

Отталкивайтесь от целей и аудитории. Чем тема проще, тем больше людей она затронет. Например:

• Ваши потенциальные покупатели — занятые люди, которые хотят поддерживать вес в норме или похудеть. Можно использовать широкую тему: «Как уделять готовке один час в неделю, но питаться полноценно».
• Ваши покупатели — опытные бегуны, готовые потратить десятки тысяч рублей на профессиональную обувь и одежду. Широкая тема «Как пробежать марафон» им не подойдет. Таких можно привлечь чем-то особенным: «Нюансы подготовки к марафону: как тренироваться и что надеть, чтобы после 20 км открылось второе дыхание».

Есть нюанс: иногда людей собирает не тема мероприятия, а известная личность.

Формируя тему, ориентируйтесь на пользу для потенциальных покупателей. Попробуйте использовать в названии темы глагол и пообещать что-то, что изменит жизнь ваших слушателей. Например:

• Тема «Предметы для шитья и кройки» вряд ли привлечет много людей.
• Используйте глагол: «Как сшить пижаму».
• Дайте пользу: «Как шить пижамы и зарабатывать дома больше, чем в офисе».

Проведите мозговой штурм и придумайте несколько десятков проблем, которые волнуют потенциальных покупателей и в решении которых поможет ваш товар. Сформулируйте темы. Затем проверьте с помощью поисковиков, часто ли эти темы используют другие. Лучше избегать того, что уже примелькалось.

Проверьте тему на востребованность. Никто заранее не может гарантировать, что какая-то тема будет интересна потенциальным покупателям, а какая-то нет. Подготовьте шорт-лист тем — оставьте из вашего мозгового штурма 5–10 идей. Затем выберите вариант:

• Дорогой: Запустите рекламные кампании в разных местах под каждую из идей. Сравните отклик.
• Дешевый: Найдите среди знакомых несколько потенциальных покупателей. Уточните у них, на вебинар по какой теме они готовы прийти.

Разберитесь с техническими нюансами

На вебинаре вас должно быть отлично видно и слышно. Какие-то неполадки не помешают, если вы их быстро устраните. Но если у вас будет плохая связь, а микрофон начнет проглатывать слова, мероприятие провалится. 

• Убедитесь, что вашей скорости интернета достаточно для передачи звука и видео онлайн. Обычно хватает стабильного 4G — проверьте заранее, что связь не пропадает. Если сложности есть, лучше найти офис с проводным интернетом, на 50–100 Мбит/сек.
• Нужен хороший микрофон. Необязательно покупать студийный, достаточно любой «петлички» за 500–1 000 руб. с ветрозащитой. Можно использовать и обычную телефонную гарнитуру, но тогда убедитесь, что в помещении нет посторонних шумов и хорошая акустика.
• Установите фон. Можно повесить в качестве фона темное или светлое однотонное полотно.
• Настройте освещение. Если вы только начинаете продавать через вебинары, не обязательно тратиться на дорогой студийный свет. Если возможность есть, вкрутите в люстру лампы ярче и подсветите себя парой дополнительных ламп. Избегайте появления теней и так называемых «засветов» на лице.

Выберите площадку для вебинара

Технически вебинар — это прямая трансляция на несколько участников с возможностью общения, например, через чат. Сейчас есть много платформ, где реально реализовать такую встречу.

Прямой эфир во ВКонтакте. В мобильной версии нужно нажать на «+» около своего портрета в разделе «Новости». В компьютерной версии — в тех же «Новостях» нажмите «Создать трансляцию». Это бесплатно. Минус — увидят только пользователи из вашего списка друзей.

Трансляция идет только через вашу камеру. Показать, что происходит на вашем экране, штатными функциями сервиса не выйдет. Зрители могут писать сообщения в чат.

Запуск прямого эфира во ВКонтакте через сторонние программы. Например, можете использовать популярную OBS. Суть инструмента: вы создаете прямой эфир, копируете его ссылку в программу и дальше работаете уже в ней, с ноутбука или компьютера.

С помощью программы вы можете показать участникам вебинара свой монитор, включить презентацию, продемонстрировать фотографии или другое видео.

Прямой эфир в Instagram. Работает так же, как во ВКонтакте, его видят только подписчики. Поэтому для мероприятий обычно создают отдельный аккаунт. Аналогично поступают, если хотят сделать платное мероприятие или только для приглашенных (проводят с помощью закрытого аккаунта в соцсети). 

Если у вас есть аккаунт в Instagram, просто нажмите на «+» рядом со своим аватаром. Сообщения от зрителей появляются в общем чате.

Эфиры в YouTube. В этом видеохостинге можно настроить прямую трансляцию для подписчиков вашего канала. Или сделать эфир доступным по ссылке, которую вы отправите участникам вебинара. Есть чат. После эфира запись автоматически сохранится, ее можно обработать внутренним редактором YouTube и выложить на канал.

Еще есть функция планирования трансляции — когда вы заранее все настраиваете, а прямой эфир включается в нужный момент, с оповещением всех подписчиков. Но функция часто сбоит.

Специальные площадки. Это сервисы, в которых можно вести вебинары, демонстрировать участникам презентацию и использовать другие возможности. Например:

• Pruffme — в одном вебинаре может участвовать до 1 000 человек, а спикерами, в зависимости от тарифа, могут выступать до 50 человек. Доступны функция автоматической записи вебинара, загрузка видео, аудио, презентаций и картинок, демонстрация участникам содержимого своего экрана и использование кисти для рисования на экране. Есть статистика, аналитика и возможность приема платежей во время вебинара.
• ClickMeeting. Система с аналогичными возможностями и демодоступом на 30 дней. 
• GetCourse. Обучающая платформа, на которой кроме вебинаров есть встроенная CRM для отслеживания статуса клиентов и продвижения их по воронке продаж.

Сервисов много, каждый предлагает более-менее одинаковые возможности. Перед оплатой лучше проверить каждый с помощью бесплатного ознакомительного периода.

Соберите аудиторию

Привлечение зрителей на вебинар строится по тем же принципам, что и раскрутка любого мероприятия:

• Проработайте концепцию встречи — аудиторию, тему, возможные бонусы для участников.
• Подготовьте площадки для распространения рекламной информации и приема участников вебинара. Обычно используют одностраничный сайт. Его можно собрать как на своей платформе, так и на конструкторе. Если планируете привлекать аудиторию из соцсетей, подготовьте группы и сообщества на этих порталах. 
• Запустите рекламу. Используйте все возможные источники, тестируйте рекламные сообщения на минимальных бюджетах, анализируйте результаты и тратьте основной бюджет на самые эффективные.

Аудиторию на вебинар начинают собирать заранее — хотя бы за 2–3 недели до самого события. Просите потенциальных участников зарегистрироваться на встречу. Используйте для этого сервисы, например, рассылки для бизнеса во ВКонтакте, или просто собирайте адреса электронной почты или номера телефонов.

Напомните о встрече зарегистрированным участникам: сначала за день до мероприятия, затем за пару часов и за пять минут до старта. Бывает, что организаторы вебинаров занимаются так называемым «прогревом» — делают рассылки ежедневно, чтобы создавать ажиотаж и интригу. Это может и полезно, и вредно для будущей встречи. Некоторые положительно относится к постоянному общению с брендами, другие, наоборот, считают такие рассылки навязчивым спамом. Тестируйте разные подходы и спрашивайте вашу аудиторию, чтобы выбрать лучшую модель поведения.

Как подготовить сценарий вебинара

Онлайн-встреча может быть и спонтанной, идти без какого-то плана. Но лучше придерживаться определенного сценария — так вы донесете до слушателей всю нужную информацию. За основу можно взять план проведения любого публичного выступления.

Вызовите интерес. Вовлеките участников в процесс.

• Проговорите еще раз, что они узнают или получат от встречи. Используйте классический прием маркетинга: продавайте не товар, а решение проблемы. Например, если вы продаете одежду для бега, не нужно на старте рассказывать о преимуществах материала или цене. Лучше расскажите, как эта одежда поможет слушателям чувствовать себя комфортно даже во время марафона.
• Используйте сторителлинг. Лучше, если эта история будет личной. Можете начать презентацию с рассказа о том, как конкретный товар изменил вашу жизнь.
• Озвучьте статистику. Вовлечь слушателей в процесс можно и сухими цифрами. Например, для продажи противопожарной сигнализации подойдет исследование о возгораниях в частных домах, а для продажи ортопедических матрасов — статистика обращений к ортопедам и неврологам.

Мотивируйте досмотреть вебинар до конца. Например, обычно обещают подарок тем, кто посмотрит весь вебинар: полезную книгу или чек-лист, большую скидку, бонусные карты.

Докажите, что вы знаете, о чем говорите. Вебинар может ассоциироваться с инфобизнесом — когда человек, не являясь экспертом, с помощью онлайн-встреч продает бесполезные курсы.

Поэтому лучше на старте продемонстрировать вашу осведомленность в теме. Например, рассказать об актуальных исследованиях по рынку, привлечь к вебинару авторитетных экспертов, задействовать социальные доказательства — заявить, что ваша презентация основана на отзывах покупателей. Может быть, стоит показать отзывы о вашей продукции от крупных и известных клиентов.

Наконец, можно использовать личный опыт. Если вы проводите вебинар на тему бега, расскажите о собственных успехах на марафонах. Если продаете товары для похудения или готовые наборы еды на каждый день, покажите разницу в весе до и после.

Главная задача — доказать участникам вебинара, что вы имеете социальное право выступать экспертом по теме, а не просто пересказываете информацию из статей в интернете.

Начните с проблем клиентов. Люди пришли на вебинар с конкретной целью — решить какую-то проблему, удовлетворить потребность. Вскройте, как говорят маркетологи, их «боли».

Не пытайтесь сразу продавать и мотивировать на покупку.

Встройте в рассказ продукт. На этом этапе рассказывайте про ваш продукт. Но не про его свойства или уникальные характеристики. Вместо этого говорите, как ваш продукт решит проблемы участников.

Дайте схему использования товара. Вспомните, как рекламируют кухонную утварь, например, ножи и сковороды, на кулинарных каналах. Не просто рассказывают о технических характеристиках и расхваливают товар, а показывают варианты использования. Сделайте то же самое с вашим товаром.

Если вы продаете готовую еду, расскажите, как проходит процесс покупки и использования — от выбора комплектов и доставки до приготовления. Если одежду для бега — расскажите, а лучше покажите, как ее привозит курьер, как модель надевает ее, как завершает в ней марафон, а после стирает и разглаживает.

Такие демонстрации помогают потенциальным покупателям осознать, что ваш товар не просто решит их проблему, но и не потребует больших усилий.

Раскройте тему вебинара полностью. Участники пришли на вебинар не за покупками. Если товар каким-то образом пригодится им, отлично. Но дайте людям то, что обещали.

Придумайте вопросы участникам. На вебинарах люди оказываются в роли слушателей. В отличие от офлайн-встреч, у вас нет с ними прямого зрительного контакта — вы не можете оценить, как ваш рассказ влияет на слушателей, отвлекаются ли они. Поэтому помогите участникам сосредоточиться.

Простой способ сделать это — не превращать выступление в монолог, а сопровождать его постоянными вопросами. Попросите их поделиться в чате какой-то информацией, спрашивайте, все ли понятно и какие моменты стоит развернуть. 

Если вебинар долгий, предложите сделать паузу. В это время участники могут писать вопросы в чат.

Завершите вебинар продажей. Чтобы мотивировать слушателей к покупке, используйте маркетинговые приемы:

• Пообещайте выгоду — например, предложите участникам вебинара скидку.
• Ограничьте ее во времени — принять решение о покупке участники должны до конца дня, иначе скидка сгорит.
• Пообещайте дополнительный бонус — при покупке набора еды на неделю участники могут получить дополнительный набор фруктов или еду на восьмой день бесплатно.
• Предлагайте выбор. Покупателям сложно решиться на сделку, когда предложение одно или, наоборот, их слишком много. Сформируйте три предложения с разной ценой — дешевое, среднее и дорогое. Как правило, большинство выбирает среднее.

Расскажите слушателям, как купить товар. Если есть конкретная ссылка, сбросьте ее в чат или прикрепите к описанию вебинара.

Ответьте на вопросы. Обычно это делают в конце вебинара. Заранее проговорите, сколько отводится времени на эту сессию. Попросите слушателей формулировать вопросы конкретно. 

Используйте сессию вопросов и ответов как еще один аргумент для продажи товаров.

Заранее настройтесь на позитивный лад. Андрей Ланд в книге «Алхимия публичных выступлений» рекомендует новичкам в презентациях в первую очередь не волноваться. Важно уже на подготовительном этапе понять, что главный на встрече — вы. 

Начните подготовку к встрече заранее. Бесплатный вебинар — это презентация решения потребностей слушателей. Поэтому отметьте, что «болит» у вашей аудитории.

Если выступаете в первый раз, напишите текстом свой рассказ и попробуйте проговорить его перед зеркалом, засеките время. Старайтесь уложиться максимум в два часа, а лучше даже в полтора, иначе аудитория устанет.

Начните с приветствия, презентуйте себя. Расскажите о бонусе в конце эфира — это поможет удержать аудиторию. Будьте в контакте: задавайте вопросы и ответьте на вопросы слушателей по окончании вебинара. Надавите на боли и предложите решение — не сухую теорию, а ваш опыт и опыт ваших клиентов. В конце — подтолкните к покупке, сделав ограниченное по времени предложение. И самое важное — не бойтесь эмоций и будьте собой!

Артем Жилкин, руководитель проектов в Redma

Продавайте после вебинара

После встречи у вас осталась база электронных адресов или номеров телефонов тех, кто потенциально заинтересован в вашем товаре. Используйте ее.

• Сделайте им рассылку с чем-то полезным, например, с презентацией и кратким содержанием прошедшего вебинара, пригласите на следующую встречу.
• Продавайте им товар, используя те же маркетинговые приемы, что и на самом вебинаре: скидку, ограниченность во времени.
• Напоминайте им о следующих встречах, рассылайте новости вашего бренда.

Старайтесь быть не навязчивыми, а полезными.