Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.
Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.
Кто такой руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.
Как правило, РОП должен:
- быть лидером, уметь управлять;
- понимать логику продаж, знать, как совершить сделку или провести переговоры;
- разбираться в отрасли, в которой работает — странно руководить продажами, ничего не понимая в том, что предлагаешь клиентам.
Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:
- Как потребитель принимает решение о покупке
- Как организовать отдел продаж, какие у него есть типы структур и функции
- Этапы воронки продаж: как ее разрабатывать, как внедрять, какие показатели отслеживать
- Виды скидок: когда и какие использовать для бизнеса
- Как повысить продажи с помощью квалификации лидов
- Какие ошибки нельзя допускать в продажах
- Как анализировать продажи: инструкция и список полезных инструментов
- Как мотивировать продавцов
- Особенности работы с теплыми звонками: правила и критерии общения с клиентами
В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.
Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.
Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Должностная инструкция
В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.
Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:
- руководит сбытом продукции, разрабатывает общую стратегию развития продаж компании вместе с руководителем бизнеса и директором по маркетингу;
- участвует в разработке ценовой политики;
- контролирует работу менеджеров по продажам, обеспечивает выполнение ими планов по реализации продукции;
- разрабатывает инструкции для персонала, продумывает систему роста для сотрудников;
- координирует разработку краткосрочных и долгосрочных планов по продажам;
- cледит за состоянием дебиторской задолженности клиентов;
- создает клиентскую базу и координирует ее ведение, анализ и структурирование;
- организует обучение менеджеров по продажам — анализирует и выявляет потребности, сам ведет тренинги и приглашает специалистов;
- участвует в выставках, где представлена продукция компании;
- составляет необходимую отчетность;
- контролирует все процессы продаж, в том числе ведение отчетности менеджерами и ведение CRM.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.
У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.
Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.
Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Основные задачи РОПа
Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.
Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:
- управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
- самому общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними связь;
- анализировать эффективность отдела с помощью CRM;
- прогнозировать продажи, управлять эффективностью отдела;
- мотивировать команду;
- наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью;
- разработать систему роста сотрудников, продумать механизмы их обучения;
- сформировать и утвердить ассортиментную и ценовую стратегию компании, контролировать ее реализацию и отчитываться перед руководством компании;
- писать инструкции, готовить шаблоны коммерческих предложений;
- проводить переговоры и заключать договоры;
- контролировать дебиторскую задолженность клиентов;
- анализировать конкурентов, искать точки роста для системы продаж компании.
Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.
Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM
Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM