2 апреля в Москве выступил Боб Дорф — известная фигура в мировой стартап-индустрии, предприниматель, ментор. Сфера его интересов — клиентские отношения. Компания «СКБ Контур» выступила информационным партнером семинара «Стабильные продажи в нестабильные времена». Редакция Контур.ру делится с читателями некоторыми советами от Боба Дорфа.
Сегодня вы можете очень быстро узнать о клиенте все: кто он, его адрес электронной почты, как он себя ведет, чем интересуется и т д. И даже если клиент не дал вам свой e-mail, благодаря cookies вы можете получить о нем много полезной информации. Эту информацию необходимо использовать для корректировки своего предложения.
Многое о поведении клиента говорит Google Analytics. Этот инструмент позволяет узнать, сколько человек приходило к вам на сайт, откуда они появились, какое количество страниц посмотрели, сколько времени провели на сайте. С его помощью вы можете отследить процесс покупки.
Основателям компаний необходимо понимать, во сколько им обойдется привлечение потребителя. Важно, чтобы эти затраты были меньше тех денег, которые им принесет клиент.
Станьте экспертом
Одна из основных задач, стоящих перед вами, — заставить человека оставить свой e-mail, чтобы вы продолжали ему продавать.
Но как добиться этого? Есть два фундаментальных способа — платные средства распространения информации и бесплатные. В первом случае на привлечение клиентов требуется много денег. Гораздо интереснее независимые средства распространения информации — те инструменты, которые компании могут использовать практически бесплатно. Во втором случае, конечно, придется поработать, но зато вам не придется никому платить деньги. Например, вы можете проводить различные учебные мероприятия, выступать на конференциях, вести блоги, развивать социальные сети.
Важно создать интересный образ своей компании — для тех людей, которые решат покупать у вас. Начните разговор по теме, на которой специализируетесь. Станьте экспертом в своей области, потратьте все свое время на то, чтобы предоставить бесплатную информацию, которая сделает потенциального клиента умнее.
Вы должны определить себя на вершине пирамиды, где находятся самые мудрые компании в вашей профессиональной области.
Пусть клиент думает о том, чтобы вести с вами бизнес уже на самой ранней стадии вашего контакта с ним. Предоставляйте полезную для него информацию интересно, ненавязчиво. Она должна быть такой, чтобы он захотел отправить ее своим друзьям.
Не ленитесь тестировать
Надо постоянно проверять, что работает, а что – нет. Станьте «ученым лаборатории», который проверяет различные догадки. Каждый раз, обнаружив идею, которая начинает работать, принимайтесь за поиск следующей идеи, которая будет работать еще лучше. Клиенту нравятся изменения, он их замечает.
Возьмите пипетку, наполните ее бензином и подожгите. Если он загорелся, возьмите столовую ложку бензина. Если огонь стал еще больше, возьмите литр бензина. Каждый раз проверяйте догадки, чтобы выяснить, что генерирует результаты.
Тестирования необходимы для того, чтобы ответить на самый главный вопрос — будут ли люди покупать то, о чем вы говорите? Сможете ли вы найти достаточно покупателей, чтобы иметь возможность серьезно развивать новое направление бизнеса.
Прощупайте рынок
Проект Mailbox — потрясающий пример того, как нужно правильно делать рекламную подачу. Его основала фактически неизвестная софтверная компания Orchestra. Они вышли с месседжем о том, что наша жизнь сложна и хаотична, и большинство людей пытаются управлять ею через папку входящих писем. Ребята создали классные видеоролики на эту тему. В первый же день размещения они набрали более 600 000 просмотров. Производство роликов обошлось всего в $200. При этом ажиотаж, который возник вокруг Mailbox, стимулировал заказы потенциальных клиентов.
Когда была запущена маркетинговая кампания, разработка сервиса еще не была закончена. Однако ребятам удалось прощупать рынок — будет ли ему интересно то, над чем они работают? В результате им удалось получить ответ на самый главный вопрос инвесторов — кто будет покупать продукт?
Начните писать
Один из лучших способов привлечения внимания — ведение блога. Станьте источником знаний.
Создать успешный блог и привлечь фолловеров не сложнее, чем построить замок из кубиков Lego. Принцип заключается в том, чтобы возводить «здание» кирпичик за кирпичиком. Чем раньше вы начнете, тем быстрее замок обретет отчетливо выраженные формы.
Начинать нужно с каждого имеющегося у вас электронного адреса. Ваша отправная точка — люди, с которыми вы уже выстроили какие-то отношения. В определенный момент вы им заявляете: «Я создал для вас новый блог. Читайте, подписывайтесь!» Нужно приглашать людей: пусть они становятся вашими читателями и привлекают новую аудиторию. Используйте графику, задавайте вопросы, чтобы люди оставляли комментарии и делились идеями. Но не забывайте о том, что самое главное в блоге — краткость: ни у кого сегодня не хватает терпения и сил на объемные тексты.
Пишите каждый день в течение двух недель. Потом смотрите, растет ли аудитория, добавляются ли подписчики, передают ли люди информацию друг другу? Какой трафик на сайте? Получаете ли вы заказы в результате ведения интернет-активности? В зависимости от показателей нужно вносить изменения в заголовки, цвета на сайте и т д. И этот процесс бесконечен.
Разработайте тактику
Допустим, у вас есть ресторан, но вы недовольны тем, как развивается бизнес. Конечно, вам не хочется покупать рекламу в журналах, потому что она стоит очень дорого, а дела идут неважно. Что можно сделать? Отправьтесь в ближайшую типографию и напечатайте тысячу купонов на бесплатный кофе или десерт. Затем разместите их под дворники на машинах рядом с рестораном. Посмотрите, скольких клиентов эти купоны приведут к вам через три дня. Если 2 купона, то нет смысла продолжать, если 20 – вы что-то сделали не так, если 50-100 — отлично, вы нашли новый маркетинговый канал. Но если вы ничего не получили, попробуйте что-то изменить в своем предложении: разложите купоны под дворники в другое время суток или раздайте их у метро.
Смысл заключается в том, чтобы протестировать как можно больше каналов. Предпочтения клиентов меняются, поэтому вам придется постоянно проводить итерации — тестировать стратегии изо дня в день. До того момента, пока вы не решите продать свой бизнес за очень приличные деньги.
