Выбрать узкую нишу и заработать на ней миллионы — СКБ Контур

Выбрать узкую нишу и заработать на ней миллионы

30 ноября 2021 3 128 Мнение

Основатель онлайн-школы Гид по ГОЗ Анастасия Ганичева рассказывает, почему рискнула открыть обучение в узкой нише, как привлекала целевую аудиторию и каких результатов в итоге достигла.

Анастасия Ганичева

Сейчас информационным бизнесом не занимается только ленивый. Да и два года назад, когда я открыла онлайн-школу Гид по ГОЗ, было так. Но для меня эта сфера оказалась абсолютно неизвестной. Возникало много сомнений и страхов — кому это вообще нужно?

Все люди хотят вполне понятных вещей: комфорта, самореализации, удовольствий. Я же предлагала обучение по выполнению государственного оборонного заказа (ГОЗ). 

Особенности ниши 

Каждый, кто начинает свой бизнес, должен представлять объем рынка. Все вокруг предупреждали меня, что узкая ниша — это дно. Я добавляла — «золотое дно», потому что там: низкая конкуренция, ограниченная целевая аудитория, чаще всего теплая из-за отсутствия предложения, высокая маржинальность. 

Цепочка кооперации в ГОЗ очень длинная, и у всех предприятий, участвующей в ней, есть обязанности: формировать цену продукции по определенным правилам, расходовать деньги в соответствии с регламентом, установленным федеральным законодательством, вести раздельный учет.

Чаще всего о своих обязанностях специалисты предприятий узнают, только когда к ним приходят с проверкой и начинают выписывать штрафы. Или когда не могут потратить деньги, лежащие на счетах в банке, когда необходимо выполнить требования контракта в части предоставления документов для получения окончательного расчета.

Но бывает и так, что специалисты знают, что они должны делать, но не понимают, как именно. И сотрудники предприятий едут на семинары. На семинарах им, конечно, рассказывают, что они должны сделать, но не рассказывают, как.

Особенности целевой аудитории 

Ко времени открытия школы у меня был большой опыт именно практической работы в ГОЗ — 16 лет главным бухгалтером на предприятии оборонно-промышленного комплекса. Кроме того, три года я выступала как приглашенный спикер на семинарах, посвященных ГОЗ. Я могла и очень хотела делиться своим опытом с коллегами, помогать им в построении правильной работы. 

Чаще всего потребность в обучении испытывают специалисты, а лицом, принимающим решения, является руководитель. И руководитель вряд ли захочет за свой счет обучать подчиненного, если сам не понимает необходимость и ценность этих знаний и навыков. 

Цепочка «предложение — решение о покупке» в нашей сфере длинная. На этом этапе важно донести ценность информации именно руководителю.

Не стоит забывать и о гендерно-возрастном факторе. Большинство предприятий-исполнителей ГОЗ занимаются производством. Руководители и специалисты таких организаций, как правило, старше 35 лет. Руководители — чаще всего мужчины, а экономисты и бухгалтеры — женщины. Кампанию по продвижению мы выстраивали с учетом этих особенностей. 

Источники трафика 

Основным каналом продвижения все два года были соцсети. Но я всегда считала, что основным информационным каналом должен быть сайт. И когда мы его запустили, результаты подтвердили мою теорию — сайт за четыре месяца работы принес 1/3 заявок. 

Речь идет исключительно о платном трафике. С самого начала мы работали с опытной компанией по SEO-продвижению. Заключили с ними договор на ежемесячное абонементное обслуживание. Это облегчило мне работу, так как я доверилась профессионалам и не прогадала. В данный момент работа идет в направлении корректировки посадочных страниц сайта под запросы Google и Яндекса, поиск новых тематик для статей на тему ГОЗ, ради которых клиенты заходят на сайт и поиск решений по увеличению конверсии сайта.

Работа с персоналом

Узкая ниша требует особенной подготовленности и сотрудников школы. Невозможно продавать продукт, просто привлекая менеджера по продажам. Так как такой менеджер должен владеть терминологией, понимать боли и задачи целевой аудитории, уметь разговаривать не по скрипту, а импровизировать в зависимости от сути беседы.

Основную роль, я считаю, играет наш руководитель отдела продаж. Его увлеченность и профессионализм притягивают грамотных коллег и помогли собрать сильную команду. Его стратегии обучения сотрудников, ежедневно, но сжато по времени, дают ощущение постоянной поддержки и уверенности в себе. 

Я нахожусь на постоянной связи и имею возможность проконсультировать любого менеджера по вопросам новых и постоянных клиентов. Моя вовлеченность — 100 %, без этого, к сожалению, никак. 

Кураторы, поддерживающие учеников, должны ориентироваться и в торговле, и в производстве, и в договорной работе. Поэтому узкая ниша предполагает постоянное обучение сотрудников, направленное на то, чтобы клиент получил максимально выгодное предложение.

Изначально кураторы — это мои подписчики, с которыми мы наладили общение в группе во «ВКонтакте». Это те люди, которым я доверяю безоговорочно и компетенции которых я хорошо знаю. У нас ежедневно проходят небольшие планерки по итогам дня или недели. Я постоянно веду обучение кураторов в разных форматах: встречи в Zoom, чат поддержки, просмотр видеоуроков и офлайн-встречи. 

Сужение ниши как тренд 

За два года я пришла к выводу, что узкая ниша чрезвычайно широка и требует сужения. И это становится трендом во всех бизнесах: не просто такси, а такси для детей с водителем-женщиной; не просто букеты, а букеты для бизнес-партнера; не просто экспедиторские услуги, а услуги по экспедированию мебели. И это правильно, потому что к успеху может привести только уникальность.

Поэтому мы начали запуск не просто обучения для специалистов предприятий-исполнителей ГОЗ, а для специалистов торговых предприятий, для руководителей, для юристов, для бухгалтеров производственных предприятий. Чтобы каждый человек, увидев наше рекламное объявление, понял, что мы обращаемся именно к нему.

Выручка в 4 млн рублей в месяц 

Безусловно, говорить о процессе и не говорить о результате бессмысленно. Поэтому покажу конкретные цифры.

Первая продажа курса принесла выручку 400 000 руб. В течение года среднемесячная выручка составляла 450 000 руб. После пандемии и карантина среднемесячная выручка стала расти и в марте 2021 года составила 4 млн руб. С мая она снизилась, что было ожидаемо в связи с летне-отпускным периодом, и сейчас составляет 2,5-3 млн руб. К декабрю мы планируем выйти на стабильные 6 млн руб. в месяц.

За два года существования онлайн-школы я пришла к следующим выводам:

  • Стоимость лида (заявки) очень высокая, сезонность присутствует.
  • Конкуренции в нише пока нет. Но будет, и очень скоро.
  • Нужно открывать сопутствующие бизнесы.
  • Ниша по обучению работе в ГОЗ очень широкая, ее нужно разбивать на еще более узкие направления.

Уверена, что узкая ниша позволяет четко представлять портрет своей целевой аудитории в любой сфере бизнеса, а значит, делать максимально интересное предложение, выделяться на фоне конкурентов, вызывать ощущение персональной работы с каждым покупателем, формировать лояльную аудиторию и, в конечном итоге, зарабатывать больше, чем в мягких нишах.

Бесплатно новым бизнесам

Консультации по открытию бизнеса и лайфхаки по экономии

Подробнее
Анастасия Ганичева
Бесплатно новым бизнесам

Консультации по открытию бизнеса и лайфхаки по экономии

Подробнее
Раз в неделю — дайджест материалов, достойных вниманияАктуальные материалы раз в неделю
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи
Написать комментарий