Первое, о чем нужно знать плательщикам налога на профессиональный доход, — о своем статусе. На сегодняшний день они фактически приравнены к малому бизнесу. Это дает им возможность полноценно участвовать в закупках и рассчитывать на поддержку государства.
Как искать клиентов
Самозанятому доступны те же методы и источники привлечения клиентов, что и обычному предпринимателю. При этом закон запрещает им привлекать работников и оформлять с ними трудовые отношения.
Обычно самозанятые выбирают два пути: либо пользуются накопленными контактами и предлагают им свои услуги, либо активно продают свои товары и услуги с помощью различных инструментов. Посмотрим, как это происходит на примере самозанятого веб-дизайнера.
- За время работы в найме веб-дизайнер создал личный бренд и стал известен как высококвалифицированный профессионал. Для потенциальных клиентов будет иметь значение его опыт работы и выполненные проекты. Когда у них появится потребность в сайте, они обратятся скорее к нему, мало кто рискнет работать с неизвестным фрилансером.
Но личный бренд просто так не появляется. Нужно активно вести блог, публиковать экспертные статьи и комментарии в СМИ, выступать на конференциях или каким-то другим способом доносить о себе информацию потенциальной аудитории.
- Веб-дизайнер находит заказы самостоятельно. С этой целью он просматривает фриланс-биржи или пытается продвигать свои услуги в группах для предпринимателей в соцсетях.
Определите, кому будете продавать
Начните продвижение с анализа, а затем постепенно пробуйте разные каналы продаж и оставляйте самые эффективные.
Составьте маркетинговый портрет вашего клиента. Нужно понять, кто будет покупать, какие у этого человека потребности, как вы можете решить его задачи.
Примеры:
- Самозанятый продает домашние торты с фигурками супергероев. Вероятно, его клиентами могут стать родители детей в возрасте до 14 лет, у которых нет навыков и времени печь такой торт. Вы решите эту задачу, сделав сам торт и организовав доставку на нужный адрес.
- Самозанятый создает сайты с помощью конструкторов. Его клиент — малый бизнес, который только начинает работать и хочет проверить свои идеи максимально дешево и быстро. Для этого самозанятый может придумать услугу — сайт за 5 000 руб. из стандартных блоков с модулем оплаты.
Маркетинговый портрет — это совокупность характеристик потенциального клиента, с их потребностями и задачами. У одного самозанятого может быть несколько типов клиентов.
Подходите к составлению портретов как к гипотезам — выдвигайте идею и затем проверяйте ее. Может оказаться так, что идея ошибочна: торты не будут покупать занятые папы, а сайты окажутся не нужны начинающим бизнесменам, потому что у них нет денег. Тогда нужно искать другую гипотезу — например, пробовать продавать торты корпоративным заказчикам, а сайты — уже работающим бизнесменам, которым важно экономить время.
Определите площадки для поиска клиентов
Составленные портреты помогают определить каналы, откуда можно привлекать потенциальных клиентов. Например, если аудитория самозанятого — начинающие предприниматели, подойдут фриланс-биржи, конференции, онлайн-школы.
Если самозанятый решил предоставлять услуги Деда Мороза и зарабатывать на поздравлениях, стоит начать с расклеивания объявлений у подъездов новостроек — как правило, там живут молодые семьи. А вот фриланс-биржи такому самозанятому вряд ли подойдут, обычно там ищут исполнителей для онлайн-услуг.
Изучите доступные каналы продаж, посчитайте, насколько они эффективны. В процессе тестирования можно ориентироваться на эти показатели:
- какую выручку принес канал продаж;
- сколько клиентов пришло;
- какой средний чек, выгодно ли работать с таким чеком;
- какая конверсия из обращения в покупателя.
Главное, что нужно определить, — выгодно ли использовать тот или иной канал продаж, устраивают ли вас показатели. Обязательно следите за конверсией — эта метрика не всегда заметна, но она сильно влияет на конечную прибыль.
Например, есть два канала продаж — группы в соцсетях и фриланс-биржи. Клиентов много в каждом, средний чек одинаковый. Зато конверсия разная: в группах — 10 %, на бирже — 50 %.
Самозанятый обычно обрабатывает каждый запрос потенциального клиента по 30 минут. В итоге получается следующее: из группы только один из 10 запросов конвертируется в сделку, то есть на одну продажу уходит по 300 минут, или по 5 часов. На бирже из 10 запросов, то есть за те же 300 минут, самозанятый заключает 5 продаж. Итого, на одну продажу на бирже тратится 60 минут. Получается, что выгоднее продавать на бирже, если там есть достаточно запросов.
Подготовьте площадки
Если в вашей отрасли потенциальные клиенты не принимают решение о покупке мгновенно, а выбирают между несколькими предложениями, стоит заранее подготовить площадку, где им удобно будет с вами познакомиться.
Это может быть полноценный сайт с примерами работ и онлайн-калькулятором расчета услуг, одностраничный лендинг, собранный на конструкторе, оформленный профиль в Instagram или группа в других соцсетях.
Важно, чтобы клиент, попавший на площадку, получил ответы на свои вопросы и смог понять, почему ему нужно выбрать вас, а не другого исполнителя. Например, можно рассказать об этом:
- чем вы, как самозанятый, можете ему помочь, какие задачи решаете;
- как будет проходить ваша работа;
- сколько будет стоить работа;
- покажите отзывы клиентов.
Ознакомьте клиентов с примерами аналогичных задач, которые вы уже выполнили. Например, если вы продаете одностраничные сайты, логично собрать скриншоты завершенных работ. Если предлагаете услуги Деда Мороза, выложите видео.
На сайте необходимо представить способы оплаты и контакты, по которым можно связаться с самозанятым: номер телефона, ссылки на соцсети или мессенджеры.
Недорогие каналы продаж
Есть десятки способов привлечения клиентов, и большая часть доступна самозанятым.
Фриланс-биржи. Это сайты, где заказчики публикуют задачу, а самозанятые могут откликнуться и предложить свои услуги. В России есть Fl.ru, он подходит практически для всех диджитал-специализаций, в том числе начинающих. На Хабр Фрилансе ищут IT-специалистов. Profi.ru и YouDo подходят для широкого круга фрилансеров — там ищут частных мастеров, репетиторов, переводчиков, юристов.
Доски объявлений. На сайты «Авито» или «Юла» люди приходят не только за б/у вещами. Сейчас там продают новые товары и предлагают услуги.
Контекстная реклама. С помощью рекламных кабинетов Яндекса и Google можно за деньги показывать промообъявления в поисковиках. Например, если потенциальный клиент забивает в поиск «заказать Деда Мороза», в первых строчках выдачи может оказаться ваше объявление. Платить придется за каждый клик по ссылке, цена зависит от конкуренции рекламодателей за запрос: чем больше людей хотят показать рекламу, тем дороже обойдется объявление.
Таргетированная реклама. В соцсетях можно настроить показ объявлений аудитории с определенными интересами. Например, самозанятый, оказывающий услуги Деда Мороза, может настроить рекламу на пользователей, которые подписаны на группы детских садов в нужных микрорайонах.
Полезные статьи о продвижении бизнеса для новичков
Общение в соцсетях. Найдите группы, в которых потенциальные клиенты обсуждают вопросы по вашей специализации. Оставляйте комментарии под постами, делитесь экспертизой. Постепенно нарабатывайте репутацию специалиста, и к вам будут обращаться участники этих групп.
Публикации в СМИ. Найдите в соцсетях группы, в которых журналисты ищут комментарии экспертов для статей. Например, в Facebook есть PR_Russia или «Журналисты и блогеры». Подготовьте аргументированный ответ на запрос. Если он подойдет, получите публикацию и выход на аудиторию СМИ.
Друзья и знакомые. Расскажите о своей деятельности в социальных сетях, предлагайте услуги знакомым. Даже если конкретно им не понадобится ваша помощь, есть вероятность, что они порекомендуют вас своим друзьям. Это тоже канал продаж.
Общайтесь с коллегами. Самозанятые обычно работают в одиночку, а значит, количество задач, которые они могут выполнить, ограничено. Поэтому в профессиональных чатах часто ищут помощников-новичков или просто предлагают контакты заказчиков. Познакомьтесь с опытными коллегами. Если они увидят в вас профессионала, то смогут делиться задачами, на которые не хватает времени.
Заключение договора и условия
В Федеральном законе от 27.11.2018 № 422-ФЗ (далее — Закон о самозанятых) нет обязательной формы договора. Можно в принципе не подписывать никаких бумаг с заказчиками и обсуждать договоренности устно, особенно если сделка исполняется сразу же. Например, если вы реализуете товары собственного производства — делаете украшения и продаете их на ярмарке.
Если же сделка проходит сложнее, например, вы оказываете услуги или производите что-то на заказ по требованию заказчика, лучше заключить договор письменно — так вы зафиксируете все особенности сделки и при необходимости сможете подтвердить договоренности.
Заключить можно обычный договор оказания услуг или подряда. Последний нужен, если в результате работы самозанятый передает заказчику что-то материальное. Например, уборка квартиры — это договор оказания услуг. А производство торта для организации — договор подряда.
В договоре нужно указать условия сделки:
- что нужно сделать;
- требования к результату;
- права и обязанности сторон;
- описание процедуры сдачи-приемки, правила подписания акта;
- порядок изменения условий договора;
- штрафные санкции — что произойдет, если какая-то из сторон нарушит свои обязательства;
- порядок оплаты и стоимость работ.
Укажите в договоре, что исполнителем является плательщик налога на профессиональный доход, что компания-заказчик освобождается от обязанности по уплате налогов и взносов.
Один из вариантов договора — оферта-акцепт. Самозанятый размещает договор публично, например, на сайте, и этот договор одинаковый для всех. Подходит для услуг или товаров.
Например, самозанятый, предоставляющий услуги Деда Мороза, может прописать, что стоимость поздравления для любого ребенка — 15 000 руб., подарок обязательно предоставляют родители, программа длится 10 минут и состоит из таких-то элементов, 50 % оплаты производится за неделю до встречи, остальная сумма — после поздравления. Передача второй части денег означает, что услуга оказана.
Подписывайте акт. При работе с ИП и организациями полезно подписать акт приема-передачи — этот документ фиксирует выполнение обязательств по договору. Он составляется в свободной форме — две стороны подтверждают, что обязательства выполнены, все довольны качеством и претензий друг к другу не имеют.
Компании могут настаивать на подписании акта, потому что используют его в качестве закрывающих документов для налоговой. В случае с самозанятыми это необязательно — для этой цели можно использовать чек, который самозанятый выбивает в приложении «Мой налог».
Как принимать деньги
Расчетный счет или касса самозанятым не нужны. Деньги можно принимать любым способом:
- наличными;
- на обычную дебетовую карту в любом банке;
- на электронный кошелек любой платежной системы, разрешенной в России;
- через сервис онлайн-платежей.
Выбор способа оплаты — это вопрос удобства самозанятого и клиента. Например, если самозанятый продает товары через интернет-магазин, покупателей может оттолкнуть способ оплаты через перевод на банковскую карту из-за опасений быть обманутым. Это не всем удобно — нужно открывать приложение банка, вписывать ваш номер карты, выбирать сумму. Плюс клиенту придется платить комиссию.
Поэтому можно автоматизировать процесс с помощью специальных сервисов-агрегаторов, например, ЮKassa, Робокасса, PayKeeper.
Заключите договор с одним сервисом, а клиент может платить как ему удобно, используя форму на сайте, в соцсетях или даже мессенджерах. За переводы агрегатор берет комиссию.
