На состояние и перспективы российского бизнеса сильно повлияла пандемия. Официальные данные это подтверждают: в 2020 году закрылось больше 1,16 млн предприятий, это в 2,3 раза больше, чем в 2019 году.
В этой статье мы собрали типичные ошибки предпринимателей, которые приводят к провалу начинающих проектов.
Запуск без плана
Бизнес-план — это условная дорожная карта, в соответствии с которой предприниматель прогнозирует развитие своего дела. Обычно в плане не пытаются предугадать все показатели с точностью до копейки. Скорее он помогает систематизировать всю информацию, которая пригодится для открытия бизнеса и обозначения реалистичных задач. Несмотря на это, 17 % стартапов работают без бизнес-плана, именно это становится причиной их провала.
Необязательно составлять бизнес-план по строгой форме — обычно так делают, если хотят привлечь инвестиции или взять кредит в банке. Для себя можно сделать упрощенную версию: продумать сумму вложений в бизнес, составить список переменных и постоянных расходов, разработать маркетинговый план и систему найма, подумать, как бизнес должен развиваться в ближайший месяц после запуска, затем в ближайшие полгода и год.
Типичные ошибки в бизнес-планировании
- Отсутствие прогноза по прибыли и расходам. Предприниматель не понимает, сколько денег поступит в кассу в первый месяц, сколько — в течение полугода.
- Отсутствие расчета точки безубыточности. То есть нет понимания, сколько нужно продать, чтобы бизнес окупался.
- Излишний оптимизм в прогнозе доходов. Это ситуация, когда предприниматель ничем не обосновывает предполагаемое количество продаж. В прогнозах нужно опираться хотя бы на анализ конкурентов.
- Отсутствие учета рисков. Когда есть только оптимистичный план, предприниматель не пытается выяснить, с какими сложными ситуациями сталкиваются компании в его отрасли.
Если изучить рекомендации консультантов и самих предпринимателей, то советы относительно бизнес-плана обычно сводятся к одному: важно продумать минимум три стратегии развития бизнеса еще до его полноценного запуска.
- Позитивный, когда нужно быстро развиваться и расти.
- Нейтральный, когда проблем нет, но рынок не позволяет делать стремительные рывки.
- Негативный, когда рынок стагнирует, продажи сокращаются и нужно резать расходы.
Под стратегией в бизнес-планировании обычно понимают прогнозы по доходам-расходам, составление финансовой модели и разработку действий, которые помогут преодолеть проблемы.
Ожидание быстрого успеха
Большинство бизнесменов довольно оптимистично оценивают перспективы своего дела, говорится в исследовании Institute of Labor Economics. Причем пик оптимизма приходится на первый год деятельности, на момент запуска первого бизнеса. Новички уверены, что бизнес быстро начнет приносить прибыль, что вложения скоро окупятся и все будет стремительно развиваться.
Переоценка собственных возможностей происходит с опытом. Исследование показывает, как с годами ожидания снижаются и формируется более реалистичный взгляд.
Основатель и руководитель сети детских языковых центров «Полиглотики» Елена Иванова рассказывает, что их франчайзи зачастую вкладывают в первый бизнес очень много денег и ждут прибыли уже после месяца работы. В реальности такой результат невозможен, поскольку бизнесу нужно время на то, чтобы набрать обороты. Прибыль появляется, когда у детского центра уже сформирована клиентская база.
На старте стоит минимизировать затраты, насколько это возможно без потери качества. Не нужно вкладываться в дорогостоящий ремонт помещения и сразу нанимать специалистов с очень высокой зарплатой. Все должно быть качественно, но просто, без лишних затрат. И все расходы нужно контролировать.
Елена Иванова
Основатель и руководитель сети детских языковых центров «Полиглотики»
Игнорирование продаж на старте
Нередко при открытии бизнеса предприниматель не столько думает о продажах, сколько о самом продукте. Хотя именно продажи позволяют бизнесу зарабатывать деньги.
Излишняя вера в востребованность продукта — большая ошибка. Даже если товар или услуга качественные, вряд ли за ними сразу выстроится очередь покупателей. Это возможно, только если бизнес придумал что-то принципиально новое, что тяжело скопировать и за что многие готовы отдавать деньги.
Сейчас времена высокой конкуренции во всем. Если предпринимателю кажется, что он создал уникальный продукт, то скорее всего это не так. Если в наше время продукта нет на рынке, скорее всего он просто не востребован. В востребованной нише у предпринимателя всегда есть конкуренты.
Поэтому при создании продукта нужно сразу думать о продажах. Описать клиентов, понять их мотивы и потребности. Решить, через какие каналы продаж реализовывать продукт.
Игнат Ситников
Основатель консалтингового агентства Sales Culture
Игнорирование данных о целевой аудитории
Частая ошибка молодых предпринимателей — попытка создать товар или услугу на основе собственных потребностей.
Например, человек хочет открыть пекарню в спальном микрорайоне. Сам он предпочитает бездрожжевой цельнозерновой хлеб, поэтому запускает соответствующее производство. После старта продаж оказывается, что такой хлеб готовы покупать только несколько соседей предпринимателя. Пекарня закрывается из-за отсутствия спроса.
Избежать провала помогло бы маркетинговое исследование. Даже обычный разговор с десятком соседей показал бы, что в этом микрорайоне людям нужен обычный свежий и недорогой хлеб.
Создавая продукт, не стоит ориентироваться только на собственные потребности. Нужно воспринимать идеи как гипотезы и проверять их.
Допустим, предприниматель увлекается элитными сортами кофе и хочет открыть кофейню с учетом своего вкуса. Перед запуском нужно проверить, много ли в городе потенциальных потребителей такого продукта, готовы ли они ради него специально ездить в кофейню, хватит ли у них денег на частые покупки.
Исследуя целевую аудиторию, можно составить портреты типичных покупателей: описать их социальные и демографические характеристики, зафиксировать потребности, возможные линии поведения, а затем проверить гипотезы с помощью опросов и интервью.
Например, предприниматель определился, что его типичный клиент — девушки до 30 лет с доходом выше среднего, которые покупают кофе перед работой. Нужно найти несколько таких девушек и спросить, где они сейчас покупают кофе, почему именно там, что им нравится в процессе покупки, что раздражает.
Изначальное предположение может оказаться ошибочным. Респонденты могут сказать, что покупают кофе раз в месяц или, наоборот, часто, но у конкурентов их раздражает отсутствие парковки. Тогда при открытии кофейни стоит поискать локацию с парковкой или предусмотреть окошко для выдачи заказа.
Расчет на то, что покупать будут все
Исследования показывают, что в среднем только 25 % людей, проявивших интерес к продукту, готовы его купить. Остальные 75 % тратят ресурсы продавцов и маркетологов впустую — хотят что-то узнать, проводят анализ рынка, думают, нужен ли им продукт вообще, просто хотят пообщаться.
Когда предприниматель изучает рынок, он пытается проверить спрос — проводит интервью с потенциальными клиентами, запускает рекламу и собирает заявки на покупку. Не стоит надеяться на то, что все проявившие интерес на самом деле купят. Скорее, большинство найдет причину не покупать. Например, в ответ на уже реальное предложение скажут, что у них нет денег, что им нужен продукт с другими функциями.
Это нужно учитывать еще до старта бизнеса, просчитывая маркетинговую стратегию. Например, предприниматель запустил тестовую рекламную кампанию в соцсетях и за 20 000 руб. собрал 10 заявок на свой продукт. Это не значит, что одна продажа выйдет в 2 000 руб. В финансовую модель реалистичнее будет записать цену одной сделки в диапазоне между 5 000 и 10 000 руб.
Сократить расходы и увеличить конверсию из заявки в покупку можно с помощью квалификации лидов. Это термин из сегмента B2B, но его можно трансформировать и в продажи товаров и услуг обычным покупателям.
Увеличьте конверсию в дозвон и продажу: находите новых клиентов для бизнеса по 40 критериям, обновляйте данные текущих контрагентов
Квалификация — это процесс, когда еще до непосредственного общения менеджера с покупателем определяется вероятность сделки. Например, с помощью анкеты на сайте собираются данные о бюджете клиента, фиксируется, сколько по времени он ищет продукт. Чем больше информации о клиенте будет получено, тем раньше можно отказать неподходящему клиенту.
Неумение делегировать полномочия
Эта ошибка особенно заметна у людей, которые стали руководителями или предпринимателями после успешной исполнительской работы. Они привыкли отвечать сами за себя, все делать самостоятельно и оттачивать собственные навыки.
Предпринимательство — это большое количество задач, которыми нужно заниматься одновременно: генерировать идеи, создавать продукт, запускать и контролировать производство, маркетинг, продажи, решать административные задачи, общаться с партнерами и т.д. Всё это осилить одному невозможно.
Поэтому предприниматель должен уметь делегировать задачи, для этого нужно:
- создать бренд, в котором захотят работать;
- проверить квалификацию соискателя или подрядчика;
- понять, насколько соискатель замотивирован;
- договориться об условиях работы;
- убедиться, что человек понимает поставленную задачу и правильно оценивает сроки и ресурсы для ее выполнения.
Изначально не стоит себя нагружать: определите сферы, в которых вы не сильны, и поручите их профессионалам.
Делегирование тоже можно передать кому-то. Например, если предприниматель понимает, что плохо проводит собеседования, лучше нанять рекрутера, который будет самостоятельно проводить отбор персонала.
Неразбериха с деньгами
В бизнесе может возникать кассовый разрыв, когда кажется, что денег много, но на зарплаты или выплаты подрядчикам их не хватает. Такие проблемы возникают, если предприниматель не отслеживает движение денежных средств.
Планируйте платежи и не переживайте, что не хватит средств. Пульс заранее подскажет, если финансы компании неправильно распределены
Например, предприниматель открыл кофейню. Закупил партию зерна по малой цене, начал работать. За три месяца бизнес набрал обороты: после выплат зарплат и аренды на балансе оставались десятки тысяч рублей. Предприниматель много трудился и по итогам квартала решил себя порадовать — взял деньги и потратил на что-то личное.
Через месяц зерно на складе закончилось, он обратился к поставщику за новой партией. Оказалось, что такого же сырья нет, все распродано. Осталось только элитное, в три раза дороже, и минимальная партия теперь не 100 кг, а 500 кг. Денег в кассе хватало на закупку только по старой цене, поэтому предприниматель закрылся.
Избежать таких проблем можно с помощью двух стратегий.
Вести финансовый учет и отслеживать движение денег
Предприниматель должен понимать, сколько денег на балансе будет через день, неделю, месяц и хотя бы полгода. Хорошо, если есть помесячная картина на год вперед. Тогда наглядно видно, сколько и кому должен бизнес, и есть ли у него деньги на покрытие расходов.
Назначить себе зарплату
И учитывать ее в постоянных расходах, так же как и зарплату остального персонала. Например, если предприниматель сам руководит бизнесом, он может быть гендиректором и выплачивать себе фиксированный оклад. Или забирать процент от прибыли. А остальные деньги пусть работают на благо предприятия.
