Продажи онлайн‑продуктов в 2022 году: семь антисоветов методолога — СКБ Контур

Продажи онлайн‑продуктов в 2022 году: семь антисоветов методолога

2 сентября 2022 1 416 Мнение

На успех в продвижении и продажах онлайн-продуктов влияет множество факторов, в частности, умение определять целевую аудиторию, понимание потребностей потенциальных клиентов и того, как они принимают решение о покупке. Важную роль играет содержание самого продукта и то, как он «упакован».

Марина Минеева

Разберем наиболее распространенные ошибки тех, кто продает свои онлайн-продукты, в формате антисоветов.

Продавайте свой продукт всем без исключения

Когда рынок онлайн-продуктов был ограничен, люди покупали все, что есть, не глядя. Но сегодня клиент относится к тратам более рационально: если он хочет решить семейные проблемы, то ищет не просто психолога, а того, кто специализируется на семейных отношениях, если он столкнулся с финансовыми сложностями, то обращается к коучу по денежному мышлению.  

Важно не только понимать свою аудиторию, но и разбираться в сегментах, понимать, с каким оффером выходить к каждому. Опирайтесь на правило «cегментируй — индивидуализируй — продавай».

Опирайтесь только на один флагманский продукт

За последние полгода потребительское поведение в сфере онлайн-бизнеса очень изменилось. Если раньше люди особо не выбирали программу, а брали имеющуюся, будучи уверенными в том, что когда-нибудь она им точно пригодится, то сейчас спросом пользуются или быстрые и недорогие продукты (несколько действий и понятный результат) или полновесные программы с высокой стоимостью и конкретным результатом в краткосрочной перспективе. Никто не знает, что будет завтра. Нужно ориентироваться на то, что есть сейчас.

В связи с этим важно продумать качественную, логичную продуктовую линейку, которая бы удовлетворяла разные потребности и предполагала возможность допродажи следующего продукта.  

Руководствуйтесь принципом «продал — обучил — забыл»

Именно так поступают многие поставщики услуг на рынке онлайна. При этом они упускают уникальный шанс дать людям то, чего они хотят, и не монетизируют базу в полной мере. Я имею в виду сообщества, клубы.

Сегодня наблюдается естественный тренд на объединение, сплочение. Как следствие, есть запрос на социальное обучение, когда образовательный процесс происходит через взаимодействие в свободном общении. В этом смысле профильные сообщества радикально отличаются от чатов. 

У качественного клуба есть: 

  • миссия;
  • ценности;
  • задачи;
  • регулярный контент, который напрямую способствует достижению целей участников;
  • способы мотивации и вовлечения;
  • способы работы с негативом;
  • активности;
  • метрики отслеживания результатов учеников и прочее.

Такие продукты могут быть интересны как собственникам бизнеса, так и женщинам в декрете. И люди готовы хорошо за них платить.

Забудьте о целевой аудитории

Целевая аудитория не берется из ниоткуда, ее потребности формируются в течение жизни или в процессе работы, а дальше она ищет пути решения своих проблем. Иногда этот процесс длится годами, но вы можете заметно сократить его, воспитав свою аудиторию.

Лучше всего это делать с помощью полезного контента. Например, банк Тинькофф предлагает своей аудитории уроки по финансовой грамотности и инвестированию. Учащимся продукт обходится бесплатно, а самому банку он не приносит прямой прибыли, при этом уроки способствуют росту лояльности аудитории. Получив позитивный опыт, люди с удовольствием рекомендуют продукт знакомым и в дальнейшем, при необходимости, обращаются за профильными услугами именно в этот банк.

Вложившись один раз в качественную разработку, можно получать поток клиентов через сарафанное радио долгие годы.

Практически в любой нише можно сделать подобный вирусный продукт. Допустим, если компания производит детскую мебель, можно предложить аудитории пять уроков о том, что учесть при проектировании детской, какие цвета выбрать и какую мебель заказать, чтобы не менять ее каждый год.

Не раскрывайте личность эксперта

В последнее время вместо ценностей, целей, переживаний и побед многие демонстрируют денежные успехи. Именно эти люди сейчас теряют в прибыли. Почему?

Так как выбор продуктов очень велик, часто решение о покупке потребители принимают на пятой ступени лестницы Ханта, то есть делают выбор с учетом личных качеств эксперта или предпринимателя. Им важно, насколько человек открыт, надежен, готов ли он делиться информацией.

Оказывается, создать привлекательный рекламный креатив гораздо проще, чем выстроить коммуникации.

Запускайте продукт по принципу «как-нибудь»

Удивительно, но эксперты нередко пытаются сэкономить именно на разработке онлайн-продукта. И это притом, что от нового продукта клиенты, наоборот, ожидают особого качества и максимального результата.

Здесь работает неизменное правило: чем лучше вы проработаете материал, тем быстрее получите денежную отдачу и откроете возможности масштабирования. А довольные клиенты помогут сократить затраты на рекламу за счет сарафанного радио и положительных отзывов.

Забудьте о том, что клиенты покупают эмоции

Сегодня огромное количество замечательных специалистов продает уроки, услуги по проверке домашних работ, кураторское сопровождение, дополнительные материалы и многое другое. Но что это в итоге дает клиенту?

Представьте женщину, которая покупает платье. За что она платит деньги? Скорее всего, не за 1,74 м сатина, 2,8 м синих нейлоновых нитей, 1,5 м клейкой ленты на подгиб подола и горловины. Она платит за настроение, красивый образ. Можно сказать, что она покупает эмоцию.

В онлайне происходит то же самое: вы продаете возможность легко называть цену за услуги, возможность больше времени проводить с семьей благодаря удаленной работе, способность говорить «нет», стать, наконец, свободными от абьюзивных отношений. Содержимое онлайн-программы — это лишь инструменты, ведущие к желаемому результату. 

В процессе продаж используйте маркеры реальных изменений в жизни клиента.

Марина Минеева, педагогический дизайнер и методолог онлайн-школ

Марина Минеева
Актуальные материалы раз в неделю
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.
Раз в неделю — дайджест материалов, достойных вниманияАктуальные материалы раз в неделю
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи
Написать комментарий