Факторы успеха в e-commerce

Амира Каримова
18 апреля 2014

Окружающая действительность диктует определенные правила игры. Мир меняется и весьма стремительно, следовательно, способность адаптироваться к изменениям является жизненно необходимым условием для развития бизнеса. В e-commerce изменения происходят очень быстро. Как остаться на плаву в этом бизнесе и достичь успеха?

Фактор успеха номер один — создать нужный продукт, уверен Александр Оганов, основатель проекта Uniweb. Правда, если продукт совсем новый, то придется создать спрос на него. «Например, наш продукт — образование. Образование всегда востребовано, но наше решение предполагает новую форму его потребления, поэтому мы вынуждены обучать нашу целевую аудиторию».

В современных условиях важно не забывать ради чего работает бизнес, говорит Роман Кикоть, операционный директор фулфилмент-оператора «Бета продакшн». Для начала нужно ответить на вопросы: что бизнес дает покупателям (какую ценность несет продукт или услуга, которая предлагается), что в результате получает владелец и управленцы компании или массовый потребитель, если речь идет о B2C-рынке.

Хороший продукт может быть не только у вас. На рынке, как правило, существует немало компаний, которые предлагают то же самое, порой даже дешевле. Первое, что приходит в голову, — снизить цену, чтобы «порвать» конкурентов. Но от этого страдают все: и вы сами, и конкуренты, потому что ценовой демпинг — это неверный путь.

Сегодня, к примеру, по целому ряду товарных групп цена не является решающим фактором при совершении покупки. На первое место выходит сервис и дополнительные услуги, считают эксперты: скорость и качество доставки, дополнительные возможности (монтаж, настройка, примерка, частичный выкуп), прозрачность и простота возврата товара, гарантии качества товара или услуги, а также честность и репутация продавца. «Именно в области сервиса и создания дополнительной ценности для покупателей, на наш взгляд, находятся точки роста для продавцов, — считает Роман Кикоть. – При этом необходимо четко отслеживать, во сколько обходятся те или иные «бантики» и как они влияют на финансовый результат».

Успех для каждой компании, работающей в e-commerce, может означать разное. Смысл зависит от цели, которую ставит перед собой предприниматель и его команда. Например, это может быть извлечение прибыли или же завоевание доли рынка в надежде на дальнейшую продажу компании. Как вариант — привлечение инвестиций, исходя из высоких темпов роста. На рынке множество компаний работает по каждому из этих сценариев.

Чтобы компания была способна покрывать текущие затраты и приносить прибыль, прежде всего, необходима грамотная ассортиментная политика. Крайне важно понимание того, какие именно товары приносят большую прибыль и что необходимо сделать для увеличения продаж. Какие инструменты следует использовать дополнительно — кросс-сейл (продажа схожих по специфике товаров), ап-сейл (предложение покупателю нескольких версий выбранного к покупке товара).

Если ритейлер знает, что продается лучше и с какой скоростью, у него есть возможность оптимизировать цепочку поставок, чтобы покупать товар по лучшей цене, например, с использованием скидки поставщика на большой объем закупки. При этом необходимо учесть стоимость хранения этого товара от момента поставки до момента продажи.

Безусловно, нужны четко отлаженные внутренние процессы от поступления заказа до его вручения покупателю и получения денег за товар. Этот процесс можно выстроить самому или же сотрудничать с профессиональными компаниями — фулфилмент-центрами и службами доставки.

Важно понимать одно — полученный от покупателя заказ не равен поступившим деньгам. Учитывать нужно только реальные деньги на счету. Исходя из этого, необходимо формировать всю цепочку процессов, включая дополнительный сервис для покупателя.

Примерка, частичный выкуп, возврат товара в течение 365 дней с момента покупки — замечательные сервисы. Но уверены ли вы в том, что можете себе это позволить? Доставка на следующий день или в день заказа — действительно ли это необходимо? Иногда достаточно гарантировать доставку в более длительные сроки, но гарантировать на 100%. Учет и контроль — на них необходимо обращать особое внимание. При этом если определенные вами контрольные показатели не имеют конечного выражения в деньгах, они, скорее всего, лишние в вашей системе управления.

Но есть еще одна плоскость, в которой нужно работать, — это ценность вашего бизнеса непосредственно для покупателя. Почему именно вам он должен отдать свои деньги? Что он получит в итоге? Это очень интересная тема: свое развитие и продолжение она получит не только в виде клубов покупателей или поклонников брендов. Людям свойственно объединяться в группы. Помимо отточенных процессов, создание лояльных к компании групп можно считать одним из ключевых факторов успеха компании.

Валерий Никитин, генеральный директор «ЯКласс»: «Лучше всего быть вторым. Первым быть очень рискованно: можно потерпеть неудачу или быть обогнанным вторым, кто реализует вашу идею лучше. Третьим быть уже плохо. Так что ищите то, что уже хорошо работает и не имеет конкурентов».

Кстати, на Западе есть много примеров удачных идей, которые еще не реализованы в России. Беспроигрышный вариант — адаптировать эти идеи на российском рынке и добиться успеха за счет грамотной реализации замысла.

Не пропусти новые публикации

Подписывайтесь, и мы будем один раз в неделю присылать полезные бизнес-советы, аналитические статьи, истории успеха и провала, интервью, а также мнения экспертов на острые темы

Подписаться
607 просмотров
В избранное
Экстерн
Экстерн

Сдача любых видов отчетности во все контролирующие органы: ФНС, ПФР, ФСС, Росстат, РАР, РПН

Узнать больше

Комментарии

Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
← К списку публикаций

Читайте также

Загрузить еще
loader
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.