Сервис e-mail- и SMS-рассылок Client24 появился год назад. ИТ-компания Softline разработала его для собственных нужд: общения с сотрудниками, поддержания отношений с партнерами и повышения лояльности клиентов. Теперь Client24 нацелен на привлечение внешних клиентов. В будущем он рассчитывает занять достойное место на российском рынке e-mail-маркетинга.
Внедрение нового сервиса e-mail- и SMS-рассылок внутри компании Softline сразу дало нужные результаты: сократилось количество исходящих от Softline сообщений, увеличились показатели открытия писем, перехода по внутренним ссылкам, у ряда департаментов компании выросли продажи.
В конце 2012 года Client24 заинтересовался корпоративный фонд компании — Softline Venture Partners, который нашел для проекта профессионального СЕО — Антона Искуснова, имевшего опыт запуска новых продуктов в финансовой сфере и ранее работавшего в венчурном фонде «Лайф.Среда», и вложил в сервис $500 000 на доработку и вывод его на внешний рынок. Несмотря на обилие конкурентов в нише, Антон Искуснов уверен: письмам Client24 хватит места в почте.
По оценкам исследовательской компании Forrester Research, рынок e-mail-маркетинга в США в 2012 году превысил $1,5 млрд. Объем российского рынка, по оценкам экспертов, составляет порядка $250 млн, только 10% из которых сейчас занято.
Потенциал SMS-маркетинга и того больше: по оценкам агентства J’son & Partners Consulting, в 2012 году этот рынок составил $114 млн, а к 2015 году достигнет $404 млн.
Client24 ориентирован на сегмент среднего и малого бизнеса. «К сложной и многомесячной интеграции с крупными клиентами мы не готовы,- объясняет специфику проекта Искуснов. – Да и работа с МСБ делает наш бизнес более маржинальным». Сервис предлагает не только возможности рассылать письма и SMS по клиентам и партнерам, но и помогает провести аудит существующих рассылок, составить стратегию e-mail- и SMS-маркетинга, а также создает шаблоны и тексты писем на заказ. Кроме этого, Client24 предоставляет полную статистику рассылки: сколько человек открыло письмо, сколько из них перешло по ссылке, а также дает возможность сортировать базу заказчика по различным критериям (например, сделать рассылку только по пользователям, смотревшим сайт компании, или по тем, кто открыл предыдущее письмо).
Первыми клиентами Client24 становились компании, так или иначе связанные с Softline: ее партнеры, департаменты или клиенты.
Привлекать к сервису новых клиентов из числа малого и среднего бизнеса Антон Искуснов планирует через активное участие в конференциях, контекстную рекламу, SEO-оптимизацию сайта, PR, SMM, а также благодаря серии обучающих дайджестов и вебинаров.
Через холодные звонки еженедельно в Client24 приходят 5-7 новых заказчиков. На сайте сервиса зарегистрировалось уже 1000 компаний, но больше половины из них – «мертвые души», которые пользуются сервисом эпизодически. Услуги Client24 продаются и через партнеров, получающих процент с каждой продажи. «Сейчас мы ведем переговоры по интеграции с крупными CRM-системами, это даст нам дополнительный источник клиентов»,- делится планами Антон Искуснов.
В планах основателей создать на базе Client24 отраслевые решения, ориентированные на работу с крупными заказчиками. «Мы не стали расширять базовый функционал сервиса до бесконечности, а просто решили создавать на основе Client24 отдельные продукты, заточенные под разные типы бизнеса», — поясняет Искуснов. Один из таких «смежных» продуктов — платформа по организации и проведению мероприятий MeetFormer. До конца года Искуснов обещает объявить о запуске еще двух индустриальных продуктов.
Сейчас стоимость одного электронного сообщения в системе Client24 колеблется от 3 до 15 копеек (в зависимости от объема исходящей корреспонденции), стоимость одного SMS выше — 30-40 копеек. Средняя маржинальность сервиса превышает 50%. По словам Антона Искуснова, сейчас его проект привлекает дополнительные инвестиции - $300 000.
Как оценивают перспективы проекта эксперты?
Андрей Юнисов, основатель независимого консалтингового агентства в области интернет-маркетинга WebProfiters
У проекта никаких рыночных перспектив, потому что ниша полностью занята конкурентами с обширным функционалом и серьезной форой в маркетинге. Основатели опоздали с запуском подобного проекта лет на 5-7. Отраслевое позиционирование совершенно бессмысленно в области, в которой e-mail'ы для разных областей бизнеса друг от друга кардинально не отличаются. Я не знаю отчаянных инвесторов, которые захотели бы вложиться в этот сервис. Может, только те, кто сможет потом перепродать сервис другим инвесторам.
Основные риски проекта — наличие сильных конкурентов, таких как UniSender и ExpertSender, которые давно существуют, уже имеют указанный функционал, клиентскую базу, маркетинг и PR и другие необходимые составляющие успеха. Мой совет основателям — закрыть и забыть.
Андрей Малафеев, фонд Bright Capital
У проекта, несмотря на серьезную конкуренцию со стороны российских и иностранных конкурентов, есть все шансы на успех. Сервисы рассылки SMS и электронной почты повторяют взрывной рост рекламы в поисковых системах, хотя они и не могут похвастаться высокой степенью доверия со стороны пользователей. Сейчас еще идет фаза интенсивного роста рынка, поэтому, я думаю, у ребят есть все шансы закрепиться на нем. Рост рынка будет стимулироваться глубоким проникновением смартфонов и развитием сетей высокоскоростного интернета 3G и LTE. Основной риск — внимание к сегменту со стороны операторов связи: сотовой и проводной. Такие игроки за счет четкого таргетирования аудитории и конвергентных предложений смогут оттянуть часть потребителей услуг на себя. Также, по мере распространения мобильного интернета, люди активнее используют социальные сети и различные мессенджеры, которые забирают внимание пользователей на свою рекламу. Еще один риск — совершенствование возможностей фильтрации контента, который пользователями считается нежелательным.
Даниил Гризенков, инвестиционный аналитик iTech Capital
Спрос на SMS-маркетинг в РФ ограничен законодательством, согласно которому получатель должен сам изъявить желание подписаться на SMS-рассылку от сотового оператора или компании-рекламодателя. Поэтому компании все чаще переходят на мобильные приложения, где общение с пользователем посредством push-уведомлений обходится им дешевле. К тому же таргетировать и анализировать эффективность SMS-рассылок довольно сложно. «Холодная» отправка e-mail, то есть спам, не приветствуется пользователями и имеет низкую эффективность. Кроме того, такие письма фильтруются почтовыми сервисами и не всегда доходят до получателя. Отправка писем пользователям для повышения лояльности часто также попадает под фильтр. За инвестициями, думаю, можно попробовать обратиться к крупным (онлайн и офлайн) ритейлерам, которые заинтересованы в работе подобных сервисов.
К основным рискам проекта я бы отнес:
1) повышение платы сотовыми операторами за отправленные SMS;
2) проникновение смартфонов и замена SMS-рассылок на push-уведомления через приложения;
3) повышение качества работы фильтров, не пропускающих спам.
На мой взгляд, команде стоит попробовать работать «на результат», брать плату не за количество разосланных писем, а за повышение конверсии и лояльности клиентов. Другими словами, выйти из ранга почтового голубя, который просто доставляет информацию, и стать «продающим» механизмом.
