От идеи до первых заказов: алгоритм запуска товара на Wildberries

Выход на Wildberries (WB) — это целый комплекс процессов, где каждый шаг влияет на результат. Пропустите что-то важное, и ваш товар может превратиться в убытки вместо того, чтобы стать прибыльным активом. Нужно учесть все: от анализа спроса и конкурентов до настройки карточки товара, работы с отзывами и оптимизации логистики.

Дмитрий Косик Менеджер проектов Al-сервиса Salist для роста продаж на Wildberries

Следование алгоритму очень важно, потому что таким образом вы снижаете риски и точно знаете, что и когда нужно делать, экономите время, поскольку не тратите его впустую на исправление ошибок, увеличиваете шансы на успех, так как четкий план предполагает предсказуемый результат.

Остановимся на пошаговой схеме запуска товара на WB. Вы узнаете, как избежать типичных ошибок, на что обратить внимание и как сделать так, чтобы ваш товар не просто появился на полке, но и начал продаваться.

Что такое единица масштабирования

Прежде чем мы приступим к алгоритму, важно понять, как ассортимент связан с масштабированием. Чтобы бизнес рос, нужно не просто добавить новый продукт, но и четко определить, как вы будете оценивать этот рост. Здесь на помощь приходит понятие единица масштабирования.

Единица масштабирования — это ключевой элемент, от которого зависит рост компании. Она может представлять собой что угодно: трафик на сайт, ассортимент товаров или даже новые точки продаж. По сути, это та самая «точка опоры», которая позволяет бизнесу двигаться вперед, оценивать рост и увеличивать свои обороты.

Вот как это работает в разных типах бизнеса:

В товарном бизнесе единицей масштабирования часто становится количество SKU (Stock Keeping Unit) — уникальных товаров в ассортименте. Кроме того, ею может быть количество товарных категорий, география продаж, инвестиции в закупки новой продукции и прочее. Выбор единицы масштабирования зависит от стратегии бизнеса.
В сфере услуг рост обычно зависит от трафика на сайт и количества услуг. Чем больше людей узнают о ваших услугах и чем шире их ассортимент, тем больше клиентов можно привлечь.
В офлайн-бизнесе масштабирование часто связано с открытием новых точек продаж и увеличением совокупной площади. Каждый новый филиал или магазин — это возможность охватить больше клиентов и увеличить доход.

Единица масштабирования на маркетплейсах

Здесь единицей масштабирования может быть, например, количество товарных позиций (и, соответственно, карточек товаров) или связка «менеджер + закупщик». Разберем на примере:

Один менеджер может эффективно управлять примерно 30 SKU.
Один закупщик способен оперативно искать, закупать и контролировать до 10-15 SKU в месяц.
Это значит, что если вы только начали торговать на WB, через два-три месяца вы достигнете потолка в рамках команды из двух сотрудников. Дальше рост замедлится, если не расширять штат. Поэтому важно заранее планировать, как вы будете масштабироваться: нанимать новых сотрудников, увеличивать бюджет на закупки или осваивать новые каналы продвижения.

Понимание своей единицы масштабирования помогает:

четко планировать рост бизнеса и понятно измерять этот рост;
избегать «застоя» и вовремя расширять команду или ресурсы;
эффективно распределять бюджет и усилия.

Если вы знаете, от чего зависит ваш рост, то можете управлять этим процессом, а не плыть по течению.

Этапы запуска товара на Wildberries

Для успешного запуска нужно пройти следующие этапы:

поиск товара;
анализ поставщиков;
поиск ресурсов;
закупка товара;
обработка товара;
размещение на маркетплейсе;
отгрузка;
продвижение товара;
аналитика и оптимизация.

Разберем их подробнее.

Этап 1. Поиск товара и ресерчинг

Поиск товара и ресерчинг (анализ рынка) — это первый и самый важный этап запуска продаж на WB. Ваша задача — найти товар, который будет востребован у покупателей. Ресерчинг — это глубокий анализ рынка, который помогает понять, стоит ли вкладываться в выбранный товар.

Он включает несколько ключевых шагов.

Анализ трендов

Изучите, какие товары имеют самое большое количество отзывов на платформе. Воспользуйтесь разделом «Что продавать на Wildberries» в личном кабинете маркетплейса и обратите внимание на столбец «Дефицит товара». Эта значит, что на площадке сейчас недостаточное количество такой продукции.

Если есть возможность, изучите раздел «Тренды»/«Топ товаров» или подобный в доступном вам внешнем аналитическом сервисе. Это позволит понять, что сейчас востребовано больше всего.

Анализ конкурентов

Кто уже продает похожие товары? Какие у них уникальные торговые предложения (УТП)? Сможете ли вы предложить такие же или более выгодные цены? Оцените обороты и запасы конкурентов с помощью сервисов аналитики, чтобы спланировать поставки. Проанализируйте отзывы на товары конкурентов, чтобы понять слабые места и заранее закрыть возражения на карточке.

Оценка спроса

Сколько людей ищут этот товар каждый месяц? Есть ли сезонность? Какие реальные объемы продаж в выбранной нише и у SKU конкурентов? Это поможет спланировать закупки.

Этап 2. Анализ поставщиков

После того как вы определились с товаром, наступает следующий важный этап — поиск и проверка поставщиков. От того, насколько надежным окажется ваш партнер, зависит качество товара и сроки поставок.

Но где искать поставщиков? Вот несколько вариантов.

Каталоги поставщиков

Специализированные порталы со списками и контактами оптовых компаний можно найти в поисковиках по запросам «база поставщиков WB», «каталог поставщиков B2B» и подобным. Кроме того, есть несколько проверенных сайтов, популярных у селлеров:

российские площадки — Поставщики.ру, ОптЛист, Wikkeo, Yopt, оптовый-поставщик.рф, b2b.trade и др.;
зарубежные — Made in China, Alibaba.com, 1688 и др.

Обратите внимание, что на популярных маркетплейсах с китайскими товарами вроде AliExpress или Taobao нельзя закупать товар оптом для перепродажи. В этом случае партию могут не пропустить на таможне.

Сайты производителей

Здесь можно найти контакты, условия сотрудничества, ассортимент и цены. Часто производители создают отдельный раздел для оптовиков или контакты менеджеров по продажам.

Соцсети и мессенджеры

Здесь создано множество групп и каналов, где поставщики предлагают товары для оптовых закупок. Их можно найти по таким ключевым словам, как «ОПТ», «Оптовые закупки», «Поставщики», «Товарка», «Садовод» и др.

Тематические выставки

Это отличная возможность познакомиться с производителями и поставщиками лично, а также осмотреть и протестировать товар. На таких мероприятиях можно изучить ассортимент, обсудить условия сотрудничества и наладить прямые контакты.

Конкуренты

Закажите товар у конкурента на WB, внимательно изучите упаковку, бирки и этикетки. Через блок «Вопросы» можно запросить сертификаты на продукцию, где часто указан производитель или поставщик.

Вот как можно проверить надежность поставщика.

Юридическая проверка. Убедитесь, что компания официально зарегистрирована и не имеет долгов или судебных разбирательств. Проверить это можно через ФНС (для России) или аналогичные ресурсы в других странах. Также полезно заглянуть в базы данных вроде Федресурса или Контур.Фокуса.
Отзывы и репутация. Ищите отзывы реальных клиентов не только на сайте поставщика, но и на сторонних ресурсах. Например, форумы, соцсети или специализированные платформы для бизнеса могут дать вам более полную картину.
Прозрачность работы. Запросите у поставщика образцы договоров, сертификаты качества, фото или видео производства. Это поможет вам убедиться, что вы имеете дело с серьезным партнером, а не с посредником.
Условия оплаты. Уточните, требуется ли предоплата, есть ли отсрочка платежа. Если вы работаете с зарубежным поставщиком, убедитесь, что он использует безопасные формы оплаты (аккредитив, Payoneer, PayPal с защитой покупателя).

Этап 3. Оценка ресурсов

После того как вы нашли товар и надежного поставщика, наступает время оценить, какие ресурсы вам понадобятся для запуска.

Финансовые ресурсы. Основные статьи расходов — закупка товара, доставка от поставщика и до склада маркетплейса, упаковка, аренда складских помещений, продвижение.

Человеческие ресурсы. Успешный запуск товара — командная работа. Программа-минимум — это менеджер маркетплейсов или ассистент, который будет управлять карточками товаров, следить за отзывами и контролировать продажи. Для масштабирования понадобятся закупщик, логист, контент-менеджер, работники склада.

Рассчитайте, сколько денег вам понадобится на каждом этапе запуска товара и где вы их возьмете. Не забудьте заложить резерв на непредвиденные расходы. Определите, какие сотрудники будут нужны на каждом этапе, где и как вы будете их искать и в какие сроки.

Этап 4. Закупка товара

Прежде чем закупать товар, важно провести тщательный расчет юнит-экономики. Это поможет понять, будет ли ваш бизнес прибыльным. Юнит-экономика — это анализ всех затрат и доходов на одну единицу товара при планируемой цене. Существует множество удобных онлайн-калькуляторов, позволяющих не упустить ни одного рубля. Например, встроенный калькулятор в ЛК WB Партнеры, на сайтах wb-calculator.ru, stat4market.com и др.

Прежде чем закупать крупную партию, закажите образец, чтобы оценить качество, упаковку товара и его соответствие заявленным характеристикам. Если вы работаете с китайскими поставщиками, рассмотрите возможность найма инспектора качества. Это специалист, который проверит товар на месте перед отправкой.

Этап 5. Подготовка товара

После того как товар доставлен, его нужно подготовить к отправке на склад маркетплейса. Этот этап можно выполнить самостоятельно или доверить специализированным компаниям — фулфилмент-центрам.

Вот что включает в себя обработка товара:

Приемка. Проверьте, соответствует ли количество и ассортимент заказу.
Проверка на брак. Если вы не проверяли товар на этапе закупки, сделайте это сейчас. Убедитесь, что все единицы товара соответствуют стандартам качества.
Упаковка. Товар должен быть упакован в соответствии с требованиями площадки. Позаботьтесь о том, чтоб он не повредился при транспортировке.
Штрихкодирование. Каждый товар должен иметь уникальный код, который используется для учета и идентификации на складе маркетплейса.
Подготовка грузовых мест. Товар нужно поставлять в коробах или на паллетах в соответствии с требованиями маркетплейса.

Этап 6. Размещение на маркетплейсе

Пока продукция готовится к отправке, можно параллельно заняться созданием карточек товара. Это позволит сразу начать продажи, как только товар поступит на склад.

Вот что нужно сделать:

Создать картинки и видео. Инфографика или динамичный ролик — это первое, что видят покупатели. Убедитесь, что фото передают все преимущества товара.
SEO-оптимизация. Используйте ключевые слова в названии и описании товара, чтобы он появлялся в поиске.
Оформление карточки. Заполните все поля в карточке: название, описание, характеристики, цена, фотографии. Убедитесь, что информация точная и полная.

Хорошо оформленная карточка товара увеличивает шансы на продажи. Покупатели должны быстро находить ваш товар и понимать, почему он лучше, чем у конкурентов.

Этап 7. Поставка товара на Wildberries

Цель этого этапа — доставить товар на склад маркетплейса и сделать его доступным для покупки. На этом этапе ключевую роль играет ответственный менеджер, который:

создает поставки в личном кабинете WB;
контролирует отгрузку товара со склада и его приемку на складе маркетплейса;
решает возникающие проблемы через техническую поддержку WB, если что-то идет не по плану.

Если вы выполняете отгрузку самостоятельно, обязательно учитывайте инструкцию из официальной справки WB. Оформление происходит в разделе «Поставки» на WB Партнеры.

1. Сначала надо выбрать товары вручную через список или загрузить их через Excel-шаблон, указав баркоды и точное количество.

2. Затем указывается склад назначения или транзитный склад с учетом ограничений по приемке и стоимости логистики. Важно проверить, подходят ли выбранные товары для конкретного склада.

3. После выбирается тип упаковки — короб, монопаллета или суперсейф в зависимости от характеристик товара.

4. Указывается точное количество паллет (если используется паллетная упаковка). Коэффициенты приемки и хранения фиксируются на этом этапе.

Этап 8. Продвижение товара

Новый товар получает пометку NEW. Этот бейдж дает товару преимущество в ранжировании. WB поддерживает новые товары, давая им шанс «раскачаться». Если товар удовлетворяет спрос и показывает хорошие продажи, маркетплейс будет продвигать его дальше. Чтобы новый товар быстро начал продаваться, на старте лучше создать максимальный буст для карточки товара. Вот как это можно сделать:

Участвовать в программе «Баллы за отзывы». Чем больше отзывов, тем выше доверие покупателей и конверсия в покупку. По данным WB, наличие 15-20 отзывов повышает конверсию на 30-40%.

Подключить внутреннюю рекламу. Автоматическая рекламная кампания позволяет охватить больше потенциальных покупателей, реклама в поиске помогает продвигать товар по ключевым запросам.

Участвовать в акциях. На старте WB может не дать возможность добавить товар в акцию, но важно следить за этим и подключаться, как только появится шанс.

Этап 9. Аналитика и оптимизация

После запуска товара важно анализировать его продажи и продвижение, чтобы понять, что работает, а что требует улучшений. Через месяц после запуска товара у вас уже будет достаточно данных для оптимизации.

Вот что нужно отслеживать:

Кликабельность. Если CTR (кликабельность) вашего товара ниже среднего по рынку (например, 3% вместо 5%), проведите А/B-тесты обложек. Это поможет увеличить кликабельность и снизить стоимость клика (CPC).
Воронка продаж. Выявляйте узкие места и работайте над улучшением конверсии на каждом этапе. Например, если много людей приходят на карточку, но не добавляют продукт в корзину, доработайте контент карточки: сделайте яркую и полезную инфографику, заполните максимальное количество полей характеристик, по возможности добавьте рич-контент.
Экономика и расходы. Сравнивайте плановые и фактические показатели юнит-экономики с помощью «Финансового отчета». Это поможет понять, где вы теряете деньги. Считайте фактическую прибыль и затраты, чтобы понимать, насколько рентабелен ваш товар.
Запросы и спрос. Анализируйте, по каким ключевым словам ваш товар появляется в поиске и на каких позициях.
Логистика. Определите, где товар пользуется наибольшим спросом с помощью специальной тепловой карты на WB, и оптимизируйте логистику, отправляя товары на соответствующие региональные склады.
Отзывы. Анализируйте обратную связь от покупателей. Они могут указать на слабые места товара, которые нужно улучшить.

Выводы

Запуск товара на WB — это многоэтапный процесс, требующий тщательной подготовки и четкого плана действий. От выбора товара и анализа рынка до продвижения и оптимизации продаж — каждый этап влияет на конечный результат. Следуя алгоритму, вы минимизируете риски, экономите время и повышаете шансы на успех. WB предоставляет огромные возможности для роста, но только системный подход позволит вам превратить их в стабильный доход.