Платформа Radario позволяет организаторам культурно-массовых мероприятий настроить систему продаж билетов менее чем за час, а посетителям — купить их за минуту. Сергей Сучков, основатель сервиса Radario, рассказывает о сложностях российского e-commerce и о том, чем облачные технологии привлекают театры.
Найти своего человека
У меня большой опыт работы в event-сфере, особенно близка ее билетная составляющая. Два года назад, вооружившись высокими технологиями, мы с моим партнером Антоном Брянцевым (нынешний технический директор Radario) приступили к созданию облачного билетного сервиса. Я — как представитель индустрии досуга и развлечений, Антон — как технарь. Летом следующего года мы уже запустили проект Radario.
В самом начале проект задумывался как билетный сервис на специальном сайте, то есть как продажа электронных билетов в формате розничной точки. Погрузившись в рынок глубже, мы ощутили его основную проблему, поняли, чего не хватает российскому потребителю, и доработали бизнес-модель. В результате на свет появился проект Radario в том виде, в каком он есть сейчас — облачная SaaS-платформа для организаторов культурно-массовых мероприятий, которую можно интегрировать в социальные сети, на сайты и связать с «живыми» кассами.
Я убежден, что один из ключевых гарантов успеха любого бизнеса — это люди, которые им занимаются. Очень горжусь своей командой, это большое удовольствие работать с профессионалами и единомышленниками в одном лице. Каждый из нас растет вместе с проектом. У нас стартап, а значит, на нашем пути постоянно появляются нехарактерные и непредсказуемые задачи, это само по себе тонизирует и расширяет компетенции.
В начале пути к нам присоединилась Мария Полушко, известная личность из области клубной культуры. Она сформировала не одно поколение людей, посещающих музыкальные фестивали электронной музыки. С весны прошлого года мы все работаем в одной команде. Показатели роста проекта говорят сами за себя: с ноября 2012 года по март 2014-го рост оборота компании составил 150%, а количество подключенных партнеров увеличилось с 12 до 250, при этом количество пользователей увеличилось с 2 000 до 48 000 человек.
Выйти из точки невозврата
Я инвестировал в проект Radario собственные средства в размере $200 000 и деньги своего партнера — бизнес-ангела. Уже на этапе первичного роста, когда появились первые партнеры и клиенты, мы достигли точки невозврата. Мой «кошелек» закончился. Партнер, с которым я начинал, сказал, что он потерял интерес к проекту и вкладывать в него деньги не собирается. Нужно было срочно привлекать дополнительные инвестиции. Я рассылал презентацию проекта через знакомых, надеясь на долговое финансирование: привычная для Запада схема, когда деньги берутся в долг, а потом есть возможность конвертировать их в долю, либо возвращается определенный процент из оборота. В итоге мы привлекли дополнительно $1,2 млн от двух бизнес-ангелов из России и США. Параллельно я общался с фондами, но без особого успеха.
Мы наладили контакт с новыми инвесторами в октябре 2012, а в декабре я презентовал проект, команду и планы на будущее. С февраля 2013 начался этап блиц-финансирования: еще до заключения соглашения акционеров есть вариант поддержки жизнедеятельности проекта, когда тебе дают займы в счет будущих инвестиций. Полностью закрыли сделку в июне 2013-го. Сейчас оборот компании составляет 20 млн руб. в месяц.
E-commerce без монополий
Российская бизнес-система, мягко говоря, идет вразрез со временем и технологиями, в особенности билетный рынок, который сформировался лишь 15 лет назад. Порог входа на этот рынок у нас ниже, поскольку его отличает сильная фрагментация, нет монополиста, как на Западе. К примеру, компании TicketMaster и EventTeam, давно уже захватившие США и Европу в культурно-развлекательной сфере, не позволяют никому выходить на эту территорию, оставляя место лишь для перекупщиков и вторичного рынка.
В нашем случае отсутствие сформированной десятилетиями монополии позволяет крепкому продукту и хорошей команде при правильном построении бизнеса неплохо развиваться.
На мой взгляд, для нас в России не существует прямой конкуренции. Мы не являемся билетным оператором в классическом понимании, это лишь одно из направлений. В первую очередь мы технологичная компания, создающая софт, который позволяет организовать высокоэффективные продажи. Наиболее близкой к нам из конкурентов является компания «Пономиналу.ру», но она в большей степени является розничным билетным оператором, Radario же представляет собой полноценный облачный софт. Также есть несколько западных проектов, которые работают в России. По сравнению с ними, Radario предлагает более удобную систему покупки билетов для конечных пользователя и более выгодное предложение для организаторов.
Маркетинговые стратегии
Мы развиваем два бизнес-направления. Первое — сегмент B2B, где предложение Radario звучит как облачная платформа по продаже билетов, созданная для артистов и организаторов, клубов, театров, музеев и т д. Это направление продвигается несколькими способами: прямые продажи, участие в профессиональных событиях и конференциях, обучающие мероприятия для наших партнеров, то есть своего рода бизнес-маркетинг.
Второе направление мы определяем как контент-партнеров в свободной продаже на нашей розничной площадке Radario.ru. В нее мы не вносим дополнительного финансирования, не занимаемся закупкой трафика и интернет-маркетингом. Его заменяет виральность и удобство самого продукта. У нас есть хорошее мобильное приложение для iOS: мобильный билет, который интегрируется в соцсети Facebook, что сегодня особенно актуально, отвечает тенденциям Запада и текущим потребностям рынка.
Театры снова популярны
Наибольшим спросом на рынке электронных билетов пользуются клубные тусовки, шоу иностранных исполнителей, ди-джеев, хип-хоп — все, что связано с музыкальным мейнстримом и хипстерами. Кроме того, мы успешно провели проект «Театр.Go», который дал зрителю уникальную возможность купить билеты в театры Москвы и Санкт-Петербурга на специальных условиях по случаю Международного дня театра. Это был чисто маркетинговый проект, цель которого — привлечение театральной аудитории к продажам через нашу розничную точку. Мы получили безумный всплеск покупательской активности, совершенно сумасшедший трафик — 50-60 000 уникальных пользователей в день. Стало очевидно, что театры тоже популярны на рынке культурно-массовых мероприятий, люди готовы туда ходить и покупать электронные билеты.
С каждым реализованным проектом я лишний раз убеждаюсь, что Radario появился на рынке в нужный момент, когда было очень много возможностей для интенсивного и быстрого роста.
Среди наших клиентов крупные деятели в разных сферах культуры: «Радио Рекорд», клубы А2, «Зал ожидания», Aurora Concert Hall, ГлавClub, Motley Concert, Большой драматический театр им. Г.А.Товстоногова, Театр им. В.Ф. Комиссаржевской, «Квартет И», «Другой театр», Московский драматический театр Джигарханяна. Региональные театры, в отличие от столичных, пока находятся в отрыве от общих тенденций. Но мы понимаем, что способны переломить данную ситуацию. В апреле этого года мы провели серию региональных презентаций, по итогам которых получили очень хорошую обратную связь: регионы готовы и хотят принимать наш продукт, понимают его необходимость. Особенно впечатлил их тот факт, что организаторы, не вкладываясь ни в «железо», ни в софт, получают единый инструмент для продажи билетов и работы с аудиторией.
На страже клиента
Radario подразумевает трехступенчатый клиентский сервис: горячая линия, техническая поддержка через е-mail и поддержка пользователей в социальных сетях. Все три уровня работают и для партнера, и для конечного потребителя. Мы отвечаем за свой продукт на 100% и гарантируем работу в режиме 24/7, ежедневно отвечая на сотни писем и звонков от наших пользователей. Служба поддержки помогает разобраться в проблеме любой степени сложности: от вопросов, как приобрести билет до установки виджетов на ресурсах, до более глобальных вопросов, которые пока тормозят развитие рынка электронных билетов. К примеру, неразвитость системы оплаты банковскими картами и сопровождающих программных решений.
На сегодняшний день в России совершается меньше покупок в интернете, следовательно, люди реже пользуются банковскими картами. Этому, кроме сложившейся привычки, есть рыночное объяснение.
Часто потребителю почему-то удобнее сходить и заплатить через терминал, потратить на это свое время, чем в несколько кликов попытаться приобрести билет онлайн. С другой стороны, люди просто еще не готовы к упрощению своей жизни с помощью программ, не перестроились. Это не говорит о том, что у нас сложный продукт. В данном случае мы боремся с закостенелостью в обществе. Наш продукт доступен для всех и для каждого, прост и удобен в использовании.
Экспансия на Запад
Головной офис Radario находится в Санкт-Петербурге, здесь же базируется весь наш технический парк и менеджмент проекта. В Москве мы расположили центр деловой активности, там ведутся важные переговоры. Весной этого года мы открыли представительство в Екатеринбурге и до конца лета 2014 планируем начать активное внедрение во всех крупных регионах России.
Преимущество нашего сервиса заключается в том, что строить и развивать бизнес можно из любой точки мира, находясь даже в Таиланде.
Клиентами Radario являются жители Урала, средней полосы России (Екатеринбург, Новосибирск, Самара, Казань и т д.). Но основная масса потребителей пока находится в Москве и Санкт-Петербурге, что, вероятно, связано с более глубокими знаниями технологий и навыком их применения.
В ближайших планах Radario выход на западный рынок. В этом году мы презентуем платформу в Европе: в Финляндии, Швеции, Франции и Германии. А в июне мы примем участие в парижской выставке Futur en Seine на «Аллее стартапов», куда, помимо нас, пригласили только два российских проекта.
Осенью готовим релиз сотрудничества с российскими артистами первого эшелона. Эти контракты призваны показать взаимоотношения музыкантов и представителей билетного рынка с совершенно новой стороны. Целевой аудиторией проекта является русскоговорящая публика, живущая в Америке.
