6 правил успешных продаж софта от президента Acronis Юрия Ларичева

1. Масштабируйтесь с помощью партнеров

Партнерский канал дает компании возможность быстро масштабироваться. Дистрибьюторы заберут у вас до 30% прибыли, но создание и развитие собственного отдела прямых продаж обойдется дороже. Генерация спроса на продаваемые продукты — обязанность вендора. Необходимо постоянно придумывать новые маркетинговые ходы, знать, почему и когда ваши клиенты принимают решения ло покупке софта. Генерация спроса сегодня — это четко налаженная машина с компаниями, которые рекламируют сезонные предложения, выпуск новых продуктов и версий, выход обзоров с крупными аналитиками, обучающие семинары и т д.

2. Лучшая мотивация дистрибьюторов — материальная

Выход в канал — еще не гарантия хороших продаж. Дистрибьютор будет двигать только тот продукт, работать с которым ему выгодно. Технологичность и инновационность для него — второстепенные вещи. На софтерном рынке существует прямая корреляция между уровнем подготовки партнера и объемом его продаж, поэтому важно постоянно обучать дистрибьюторов. Не забывайте поделиться с партнером планами на будущее: ему важно понимать, как вы собираетесь развиваться и оставаться конкурентоспособными в будущем.

Стать привлекательным вендором поможет и современный интерфейс общения с партнером. Идеальный вариант — возможность постоянного взаимодействия через сеть без участия человека. Дайте партнеру возможность удаленно регистрировать потенциальных клиентов еще до сделки, размещать сервисные заявки и видеть их статус, обучаться, давать и получать обратную связь, вместе с вендором контролировать статус продаж, оплачивать счета и вести баланс рассчетов.

3. Найдите нужные кнопки

Большинство софтерных компаний работают с несколькими сегментами клиентов. Малые предприятия, средний бизнес, крупные компании — у всех у них свои мотивационные кнопки. Более того, они разнятся от страны к стране. Например, в США более 80% налогов поступает от малого бизнеса, который восприимчив к экспериментам и готов попробовать функционал различных облачных сервисов. Крупный бизнес, наоборот, ведет себя сдержанно: корпорации закопали в инфраструктуру большое количество денег и не хотят что-то менять. В России все по-другому. Здесь не так много малых предприятий и большинство из них технологически отсталые. Средний бизнес — отсутствует как класс. Выйти на крупный бизнес сложно, там уже разместились софтерные гиганты, поэтому порог входа в нишу очень высок.

4. Пользуйтесь умом конкурентов

Освоение компаний новых стран быстрым не бывает. Очень много времени уходит на подготовку самого продукта — перевод, изучение особенностей местного законодательства, лицензирование. Например, в европейских странах нельзя продавать облачные решения, которые хостятся за границей. В Германии запрещено делать автоматическое продление подписки на продукт, поэтому пользователям приходится продлевать лицензии вручную.

На каждом новом рынке вам придется искать новых дистрибьюторов. Лучше всего договориться с тем, кто продает продукты конкурентов. У них, как правило, уже есть опыт обучения партнеров, выстраивания логистики, поиска правильной бизнес-модели.

5. Не спешите снижать цены

Среди вендоров есть мнение, что на зарождающихся рынках цена на их продукты должна быть ниже. Но для России и Бразилии уже давно нет специальных цен, в Китае они еще остались. Демпингуют также те, кто хочет быстрее зайти и укорениться на новом рынке. Правда, стоит иметь в виду, что однажды опустив цену, ее потом будет сложно повысить.

6. Стартапам надо искать нишу

Конкуренция на софтерном рынке уже сейчас очень большая, но это не мешает появлению новых стартапов. В Acronis я пришел из компании Acumatica. Она существует уже 7 лет, но ее все еще можно считать стартапом, в 2013 году ее оборот вырос на 350%. Новые продукты постоянно появляются, количество данных, которые хранят люди, удваивается каждые два года. Софтерные гиганты растут или покупкой клиентской базы у конкурентов, или покупкой технологий.

Эффективная стратегия выживания небольших компаний — поиск ниши и четкое позиционирование. Вертикальные решения легче продавать. Можно, например, сделать софтовое решение для бурения скважин под конкретный тип оборудования. Пул клиентов небольшой, но на этом можно сделать понятные деньги. Горизонтальные решения внедрять сложнее: здесь уже существуют крупные конкуренты, есть необходимость интеграции со всем софтом, который используется вокруг.