Контур делают люди

К работе своей мечты Юля пришла не сразу. О том, каким был этот путь, и кто такой менеджер по работе с брендом работодателя, читайте в интервью.
 

— Чем ты занималась до Контура?

Первый раз я пришла в Контур в 2012 году менеджером по продажам, но уволилась через два месяца. До этого работала в выездных продажах и работа на телефоне мне не зашла. А вот собеседование и адаптация после — очень. Мои эйчар и руководитель постоянно были со мной на связи — интересовались, как мои дела, рассказывали о компании и том, как тут все устроено. В общем делали все, чтобы в Контуре мне понравилось.

Уволившись, я вернулась на прежнюю работу — продавать кабельное ТВ и обучать новичков. А параллельно начала думать, чем же на самом деле хочу заниматься. Опыт наставничества и взаимодействия с эйчарами Контура натолкнул меня на мысль, что работа с персоналом — это мое. Так я попала в кадровое агентство.

В агентстве я занималась подбором кандидатов. Через год немного заскучала — только поиск резюме, звонки и собеседования. Хотелось больше разнообразия. Я помогла организовать мероприятие для кандидатов и работодателей агентства, что-то типа ярмарки вакансий. Мне очень понравилось.

Тогда я начала изучать вакансии с задачами, близкими к тем, которыми занималась, пока готовила мероприятие. Поиск и подготовка площадки, сбор участников, рассылки с приглашениями. Меня взяли помощником директора с функциями эйчара на киностудию. 

Договоренность была такая: я помогаю с поиском персонала, мне дают дополнительные интересные задачи. Сначала — маленькие: написать пост в соцсети, обзвонить актеров, сопроводить гостей на мероприятии. Потом задачи выросли, а я стала руководителем направления коммуникаций. Занималась пиаром кинофестивалей, писала пресс-релизы в СМИ и помогала с организацией съемок — искала локации, актеров, реквизит.

Все это время про Контур я не забывала. Когда задумалась о дальнейшем развитии и начала смотреть варианты, увидела вакансию менеджера по работе с брендом. Сразу подумала — это же идеальное сочетание того, что мне так нравится делать! Откликнулась.

Небольшой опыт в продажах и подборе очень помог мне в начале. Я понимала специфику работы эйчаров и страхи людей, которые начинают работать в продажах. От этого адаптироваться было проще.

— Чем занимается бренд-менеджер?

Главная задача бренд-менеджера — чтобы классные специалисты знали про Контур и хотели у нас работать.

Для этого мы исследуем аудиторию с которой работаем. Это могут быть не только специалисты, которых зовем на работу сейчас, но и те, кто может порекомендовать таких специалистов. Или те, кто станут таким специалистами в будущем.

Исходя из аудитории мы ищем каналы коммуникации. Придумываем что, где и как рассказать, чтобы повысить узнаваемость и лояльность к Контуру. Пишем тексты статей, интервью, постов, настраиваем таргетированную рекламу, проводим онлайн и оффлайн мероприятия.

А еще мы улучшаем эйчар-процессы. Пишем понятные тексты вакансий, шаблоны писем и вложения для этих писем (видео о компании или маршрут до офиса). Чтобы кандидат знал, сколько ждать ответа на резюме, куда и на чем ехать, как найти нужный офис, с кем он будет общаться, сколько всего будет этапов и так далее.

В зависимости от аудитории мы выбираем инструменты для работы. Например, чтобы попиарить вакансию менеджера по продажам мы сделали спецпроект в популярном СМИ: специалисты по продажам из Контура рассказали, как они пришли в компанию, что их мотивирует в работе и какие у них хобби. А чтобы увеличить количество откликов на продуктового маркетолога, мы договорились с несколькими онлайн-школами делать рассылки с вакансиями Контура на подходящих выпускников.

Работа в этом направлении мне в кайф. Я вижу цель и пользу для людей как внутри компании, так и вовне. Мне нравится, что это относительно новое направление, где можно узнавать много нового, разбираться, исследовать, перекладывать опыт других направлений, достигать результата разными способами. 

— Как менялись твои задачи за три года работы в Контуре?

Первые два с половиной года я работала с продающими подразделениями по всей стране, продвигала вакансию менеджера по продажам. Одна из особенностей направления — высокие скорость и объемы подбора. Поэтому моей задачей было сделать больше готовых инструментов для эйчаров. Я писала по несколько вариантов текстов вакансий, постов, смсок и писем кандидатам на все случаи жизни.

Кроме этого, я экспериментировала с постами в соцсетях, таргетированной рекламой и искала разные площадки для публикации вакансий. А еще организовывала участие Контура в карьерных форумах для студентов и выпускников.

Сейчас я работаю в направлении, которое занимается подбором опытных специалистов: маркетологов, аналитиков, менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Так как еще погружаюсь в новое направление, у меня много исследовательских задач. Больше узнаю о специалистах, которые нам нужны, о том, что им важно при выборе работы, где их найти и чем заинтересовать. 

Основное отличие от прошлого направления — в разнообразии вакансий и аудиторий, в которых нужно глубоко разбираться.

Круто, что у меня есть возможность применить свой опыт с разных проектов и направлений. За три года работы бренд-менеджером мне пригодился и опыт в продажах, и в подборе и, конечно, в организации мероприятий, пиаре и маркетинге.

— Расскажи про свою команду.

У нас классная команда с кучей крутых традиций. Мои любимые — совместные завтраки в офисе и походы в театр на балет. До пандемии мы очень много времени тусовались вместе. Бывало до позднего вечера раскладывали по пакетам мерч для конференции и ярмарок вакансий, просто потому что вместе это делать быстрее и веселее.

Мне кажется, нас объединяет какая-то въедливость, любовь к деталям, умение и желание докопаться до сути. Работать в такой команде не всегда просто, но очень круто. Мне повезло, что рядом люди, которым не все равно.

Приятно думать, что благодаря нам у соискателей остаются хорошие воспоминания о Контуре. А это значит, что даже если сейчас они не придут к нам работать, то, возможно, порекомендуют кого-то или вернуться в компанию потом, как когда-то сделала я.
 

— А чем ты увлекаешься помимо работы?

Я обожаю все, что связано с искусством — кино, выставки, театр. Эту любовь развила во мне бабушка, с которой мы в детстве посетили, наверное, во все музеи и театры Екатеринбурга. Планируя выходные или отпуск, я всегда изучаю афишу, чтобы не пропустить что-то интересное.

В марте 2020 я взяла несколько дней отпуска и осталась в Москве после рабочего мероприятия. Купила билеты на фотобиеннале в Мультимедиа Арт Музей, а одноклассница достала билеты в Оперетту на Анну Каренину. Чувствовала себя дико счастливой от того, что успела и на постановку, и посмотреть ретроспективу советского фотожурналиста за день до того, как все закрыли из-за пандемии. Я тогда так вдохновилась его фотографиями советской Москвы, что оставшиеся дни гуляла пешком по тем местам с фотографий и смотрела, как все изменилось.

В Контуре Настя занимается исходящим обзвоном клиентов. А еще она помогает стажерам адаптироваться на новом месте и ведет блог о кино и книгах. Как у нее получается все совмещать, и что на это вдохновляет — читайте в интервью.

— Как ты пришла в Контур?

Ребята с прошлой работы перешли в Контур и стали звать к себе. Рассказывали про соцпакет, классный удобный офис и демократичное руководство, возможность всегда высказаться и быть услышанным. Звучало круто, поэтому я и решила откликнуться на вакансию. Единственное, что меня расстраивало, что снова придется начинать с входящих звонков. На прошлой работе я общалась с клиентами в чатах, а звонки был все-таки шагом назад. Но мне сказали, что я смогу перейти в другой канал связи, когда освоюсь.

— Чем ты занимаешься сейчас?

Я работаю специалистом исходящего обзвона, то есть от «‎входяшек»‎ я ушла. Звоню клиентам и доношу до них решения по сложным вопросам, которые не смогли решить во время входящего обращения. Каждое мое утро начинается с расстановки приоритетов по звонкам. Если по какому-то решению поджимают сроки, дозваниваюсь по нему в первую очередь. Обязательно проверяю часовые пояса, чтобы не разбудить клиента, например, в Калининграде. В течение дня мониторю ветки с решенными обращениями, отзваниваюсь по ним и консультирую коллег в телеграме.

Параллельно я помогаю отделу обучения с адаптацией стажеров. Выполняю роль наставника — подсказываю, как избежать типичных ошибок в разговоре с клиентом, учу ориентироваться в наших сервисах, делюсь своими знаниями. Первое время выходить на линию может быть страшно, поэтому моя задача — найти подход к каждому стажеру и поддержать его. Ребята знают, что ко мне можно обратиться с любым вопросом — и как заказать обед, и как разрулить ситуацию с недовольным клиентом. 

— Как ты справляешься со стрессом на работе?

Для работы в техподдержке прокаченная стрессоустойчивость — мастхэв, потому что рано или поздно ты столкнешься с конфликтной ситуацией. Когда мне звонит расстроенный клиент, оставаться спокойной мне помогает эмпатия. Я всегда стараюсь поставить себя на его место. Если бы у меня не работал сервис, я бы тоже была недовольна, тоже бы звонила в техподдержку и хотела, чтобы все как можно скорее исправили. Здесь главное не принимать на свой счет то, что тебе говорит клиент. Он злится не на тебя, а на сложившуюся ситуацию. Твоя задача — не поддаться негативным эмоциям и перевести разговор в мирное русло.

Еще очень помогают игрушки антистресс. Рядом со мной всегда игрушечный единорожка, которого я жамкаю, если нервничаю. И спорт. После йоги или короткой силовой тренировки мне всегда становится лучше, в голове появляется легкость — негативные мысли уходят.

— Что тебя вдохновляет в работе?

Больше всего меня вдохновляют люди вокруг. До Контура я в себя не верила совсем, воспринимала работу только как средство заработка. А здесь, глядя на других ребят, на их успехи и горящие глаза, тоже захотелось чего-то добиться, развиваться. Мне повезло с руководителем в этом плане, она меня очень поддерживает. Доверяет новые задачи в отделе — наставничество, сбор статистики по количеству обработанных обращений за месяц, организацию поздравлений с днем рождения. Мне это безумно нравится, потому что так я не чувствую стагнации, все время занимаюсь чем-то новым. Это вдохновляет. 

— Общаешься с кем-то из команды вне работы?

Все на работе очень крутые, среди них легко найти соратников и близких по духу. Я очень сблизилась с ребятами, с которыми сидела рядом во время стажировки. Кто-то из них уже ушел из компании, кто-то перешел в другой отдел, но мы все равно периодически собираемся вместе потусить у кого-то дома. Смотрим вместе фильмы, играем в настолки, последний раз устроили мозгобойню. А чаще всего мы просто садимся и общаемся — делимся новостями, переживаниями, поддерживаем друг друга. Здорово, когда у тебя есть такие люди, с которыми можно собраться в любое время, чтобы приготовить шаурму, потанцевать и поговорить обо всем на свете. 

— Какие у тебя хобби?

Я веду свой блог в Instagram о книгах и кино — делюсь в нем прочитанным и увиденным. Недавно рассказывала про «‎‎Трансерфинг реальности» Вадима Зеланда. Книга о том, что каждый человек свободен выбирать себе любую судьбу. Только ты здесь и сейчас решаешь, как реагировать на обстоятельства, как жить, как взаимодействовать с людьми. Если не боитесь изменить свое восприятие реальности — рекомендую.

Еще люблю рисовать и вкусно готовить под музыку. Вечером, после с работы, мы с мужем включаем любимые песни, готовим и танцуем. Я постоянно стараюсь находить новые рецепты, пробовать необычные блюда. По-моему это самое замечательное хобби.

Олег пришел в Контур на должность консультанта технической поддержки, а сейчас стажируется в отделе обучения. Он делится своими знаниями с новичками и помогает им освоиться в компании. Про свой карьерный рост и ощущения от новой роли Олег расскажет сам в этом интервью.

— Как ты оказался в техподдержке Контура?

До Контура я три года проработал в разных салонах связи, окончательно убедившись, что продажи — не мое. Больше не хотелось никому ничего продавать, а вот желание помогать людям осталось. Тогда и решил откликнуться на вакансию в техподдержке.

До этого о Контуре слышал от подруги — о медицинской страховке, компенсации обедов, собственной кухне и комнате отдыха. Возможно, рассказывай она побольше о самой вакансии, я бы раньше сюда пришел.

— Было сложно начинать без опыта?

За три месяца стажировки раз пять хотелось уволиться, если не больше. Новые знания в тебя здесь льют и льют, а если не влазит — берут насос и закачивают. Кажется, ты только познакомился с внутренними сервисами, понял, как работают электронные подписи, а тебя уже погружают в особенности бухгалтерской отчетности. Важно за короткий срок погрузится в новую сферу и стать в ней гуру.

Когда освоился, стало проще. Понял, что ответы на большинство вопросов можно найти в базе знаний, главное — научиться ею пользоваться. Сейчас больше нравится работать с нетипичными обращениям, находить нестандартные решения.

Еще трудно было на звонках в самом начале: у меня какая-то телефонофобия с детства. Поэтому во время разговора старался концентрироваться не на своих переживаниях, а на клиентах. Раз они звонят, значит им нужна помощь. Когда на все смотришь в таком ключе, начинаешь воспринимать себя частью большого механизма. Твоя задача — находить ответы, чтобы этот механизм не остановился.
 

— Расскажи про свой карьерный путь в Контуре.

Консультировал клиентов, обрабатывал обращения, прокачивал экспертность. Когда понял, что хочу делиться накопленными знаниями, подал заявку в кадровый резерв — внутреннюю программу развития внутри Контура. Там можно пройти профильное обучение и, если есть открытая вакансия, перейти на другую должность.

Мне предложили стать наставником в отделе обучения. Это тот, кто сопровождает новичков во время стажировки — помогает им адаптироваться, оценивает их работу, дает обратную связь, проводит пробные звонки и решает организационные вопросы. Например, чтобы у всех были корректно зарегистрировали трубки — введен внутренний номер и выбран тип занятости: входящий звонок, почта, исходящий обзвон или личный перерыве. От этого зависит распределение нагрузки на колл-центр и звонков по консультантам.

Когда консультанты становятся самостоятельнее и выходят на линию, наставник отвечает на их вопросы, учит искать знания, пишет еженедельные рассылки. Это могут быть инструкции по настройке техники или письма с рабочими показателями: успеваемость по тестам, результаты прослушки и процент выполнения KPI.

Я был наставников у двух групп стажеров, а потом меня позвали в обучаторы — курировать других наставников и читать лекции. Сейчас как раз вживаюсь в эту новую роль.

— Как проходит твой рабочий день?

Прихожу на работу, проверяю почту, составляю расписание для подопечных: кто, где и в какой последовательности будет изучать новый материал. Готовлюсь к лекциям, составляю практические задания и раздатки, даю доступ в админки. Если эти дела сделаны, помогаю наставникам — слушаю звонки и отвечаю на вопросы стажеров. Вместе мы и есть тот самый насос, который помогает закачивать информацию в новых консультантов.

— Почему ты решил стать обучатором?

Чтобы делиться опытом. Хотел помочь новым ребятам влиться в коллектив, облегчить им жизнь. Я ведь по себе знаю, насколько трудно первое время. 

Еще нравится знакомиться с новыми людьми. Наблюдать, как из посторонних, замкнутых и закрытых они постепенно становятся родными, вливаются в коллектив. Стараюсь помочь им в этом, как могу. Это вдохновляет.

— Вы общаетесь друг с другом вне работы?

Все ребята очень клевые. Мы общаемся на работе и за ее пределами: ездим на пляж и на природу, ходим в боулинг, устраиваем корпоративы. В перерыв можем вместе собраться поиграть в Playstation, дартс, настольный теннис или настольный хоккей.

— А какие у тебя увлечения и хобби?

Мне нравится читать про машины и оружие: как было придумано, из чего изготавливается. Коллекционирую страйкбольные пистолеты. В теплое время собираю мотоцикл. Он почти готов, но еще не ездит. Осталось сделать проводку, а это самое сложное. 

Еще пытался плести кольчугу из гроверных колец, после того, как побывал на реконструкторском фестивале. Захотелось прочувствовать на себе, сколько сил средневековый мастер тратил на создание доспехов. Получалось очень красиво, но дело шло тяжело и медленно. Когда сплел большой кусок, понял, что из-за толщины колец полотно гнется только в одну сторону. На роль кольчуги оно сгодится только в качестве каких-то сегментов, а основная часть должна быть из более легких колец с круглым сечением. Так идею и забросил. Думаю, когда появится время, докуплю нужные кольца и все-таки доплету.

Мои хобби и работу объединяет то, что и там, и там необходимо логическое мышление. Если понять, как шестеренки крутятся, то ты во всем разберешься — и как сервис работает, и как машина ездит.

Анастасия пришла в Контур из банковской сферы и некоторое время сомневалась, стоит ли так кардинально менять направление. Но ее привлекла душевность Контура, интересный продукт и амбициозные задачи. Сейчас Настя руководит небольшой командой и учит ребят приносить пользу клиентам.

— Чем ты занималась до Контура?

До Контура я работала менеджером по продажам кредитов физлицам в банке. Из 35 претендентов я одна прошла конкурс на эту вакансию. Мы ездили по компаниям и общались с людьми напрямую, знакомились с ними и выстраивали долгосрочные отношения. Потом я перешла в направление корпсегмент, занималась продажей зарплатных проектов и привлечением сотрудников на льготное кредитование. Было сложно продавать: высокая конкуренция — 10 банков на весь Екатеринбург. Но я всегда получала бонусы.

После меня «схантил» другой банк. Это была работа с малым бизнесом — привлечение на расчетно-кассовое обслуживание. Нужно было кроссить, продавать корпоративные карты, зарплатные проекты и другие продукты. Проработала там 2 года, доросла до ведущего менеджера, но наступил кризис и я ушла. Знакомая пригласила меня в Контур. Я подумала, почему бы не попробовать? Это же крупная федеральная компания. Прошла 3 или 4 собеседования и стала работать.

— Не было страшно переходить из банковской сферы в IT?

Мне понравился Контур, как тут устроена корпоративная жизнь. Я знала многих ребят из отделов продаж. Когда на финальном собеседовании мне сказали «Выходи!», я засомневалась. На тот момент я не понимала, готова ли поменять свою жизнь. Я согласилась, но было несколько совещаний с мужем и много сомнений. Все-таки я решила попробовать что-то новое для себя, новую сферу и новый продукт.

Было дико, что тут нет дресс-кода. У меня дома до сих пор в шкафу пылится запас строгих костюмов или деловых платьев.

В начале мне  было сложно перестроиться, изучать новый материал, вникать во всякие процессы внедрения и т.д. Но постепенно я перестроилась, изучила продукт, увидела пользу, которую мы приносим обществу, и я не пожалела о переходе. Если сейчас мне кто-то предложит какую-то супервакансию в банке, то я ни за что туда не вернусь. Диадок стал мне родным.

— Что для тебя было важно, когда ты выбирала Контур?

Мне понравился функционал и мой будущий руководитель. У нас совпадало видение, и он хотел именно такого сотрудника, как я.

Я поняла, что, кроме компании и продукта, в моей жизни ничего не поменяется. Я так же буду работать с корпорациями, развивать их, выстраивать долгосрочные отношения. Единственное в чем разница: в банке я работала с малым бизнесом. А тут мне предстояло общаться с корпоративным блоком. Я понимала, что тут совсем другой уровень, иная культура общения, более структурные и заинтересованные в том, что ты предлагаешь, люди. Это огромный плюс. Все это мотивировало меня прийти в Контур.

Я понимала, что за IT будущее. Даже в сложившейся ситуации карантина мы спокойно работаем с клиентами удаленно и не чувствуем каких-то сложностей в коммуникации. Контур — крупная федеральная компания, есть ДМС, бассейн, спортзал, крутой офис, где заботятся о сотрудниках.

— Расскажи про свой карьерный путь в Контуре.

Сначала я работала менеджером по развитию отдела ключевых клиентов: проект только запустился, было все в новинку. Моя задача была увеличивать финансовые условия ежегодно и продлевать договоры, наращивать трафик, стоимость документа. У меня все хорошо получалось.

А потом я ушла в декрет. За это время все очень сильно поменялось, выросла команда, у проекта появились новые амбициозные цели. Мне передали базу, и я в нее вцепилась.  Мне кажется, я не слазила с трубки часами. То и делала, что знакомилась со всеми ЛПР, предлагала им какие-то индивидуальные условия, изучала  каждого клиента, выискивала какие-то бизнес-процессы, где еще есть бумажный документооборот и ручной труд, чтобы перевести все в электронный вид.

У нас квартальная мотивация, и у меня никогда не было меньше 100 % выполнения плана. Когда руководитель увидел мои результаты, мне стали передавать в работу крупных клиентов, к которым я ездила знакомиться. Сейчас я руководитель и давно не общаюсь с клиентами, но некоторые до сих пор мне звонят и спрашивают, как дела, поздравляют с днем рождения.

Считаю, что такие отношения с клиентами — это круто. Поэтому мы призываем новичков ездить на встречи, устанавливать личный контакт, тогда выхлопа будет гораздо больше и клиенту будет приятно работать именно с тобой. 

— Как работает отдел развития Диадока?

Менеджер по активным продажам приводит клиента в Контур. Через шесть месяцев после подписания договора этот клиент передается нам. Наша задача — связаться, познакомиться. Контур предлагает более 30 веб-сервисов, и нам важно акцентировать внимание, что мы отвечаем только за Диадок.

У клиента обычно куплен минимальный пакет документов, и наша задача все продукты, которые у него куплены, продлить и предложить новые функции. Например, законодательство обновляется, и компании нужно, чтобы сотрудники  могли работать с такими-то документами в новом установленном формате. Плюс наша задача общаться не только со знакомыми нам ЛПР, но и найти внутри компании руководителей тех отделов, где еще есть бумажный документооборот, и перевести их на Диадок. То есть тут уже начинается процесс детального изучения клиента.

Мы работаем с федеральными компаниями. Менеджер всегда готовится к звонку, понимает, что может быть актуально и какой тип документов интересен именно этому клиенту. Например, какая-то транспортная накладная. И маленьким шажками через общение с другими ЛПР мы потихонечку привлекаем компанию на другие дополнительные функции. Мы рассказываем, как можно работать быстрее и эффективнее.

Задача отдела развития — эти процессы узнавать и предлагать больше, чем у клиента есть сейчас. Например, у клиента общение с контрагентами происходило на бумаге, а деньги ему приходили через 2–3 месяца. Мы предлагаем кейсы, когда договор уходит через Диадок и деньги клиент получает через 2 недели. Отдел продаж клиента и коммерческий директор довольны, потому что они зарабатывают быстрее, а мы радуемся, оттого что реализовали новый процесс, помогли клиенту и продвинули Диадок дальше его контрагентам.

Мы ездим на встречи, привлекаем другие подразделения. Активно работаем с отделом внедрения. Он помогает нам реализовать дополнительные функциональности и что-то доработать под клиента.

— Чем ты гордишься?

У меня был кейс: я увеличила средний чек в 10 раз, переведя клиента на единый договор. До этого взаимодействие шло с 9 филиалами, у каждого из них были свои условия, подписание всех допсоглашений занимало уйму времени. Мне удалось найти единую точку входа — одного ЛПР — и перестроить весь процесс работы с этой огромной корпорацией. Я очень горжусь этой победой, что удалось выстроить взаимодействие как нужно. Сейчас я передаю эту компанию своим сотрудникам в дальнейшую работу.

— Расскажи про свою команду.

У нас есть ребята с опытом работы в рекламном агентстве, продажах канцелярии и оргтехники, из светоэлектроники и дизайна. Все без IT-опыта, но у них все получается.   На конец квартала у нас перевыполнение плана на 147 %. Не было такого месяца, когда бы мы не перевыполнили план. Мы готовы делиться своим опытом, знаниями, не оставим новичка без ответа на любой его вопрос. У нас клевая атмосфера в команде. Всегда радуемся сделкам. Тот человек, который к нам придет, не пожалеет.

Я как руководитель не стою «над». Когда-то все мы были менеджерами. После моего повышения мы остались на одном уровне, а наши отношения никак не изменились. У нас одни цели — помогать клиентам, несмотря на то, что должности разные.

Я прихожу на работу с огромным желанием. Это мой второй дом. Все коллеги положительные, мы дополняем друг друга. В целом у нас такой отдел — все с изюминкой, мы полные противоположности. Со своими заскоками, со своими амбициями, со своими характерами, но мы на одной волне. Мы все неординарные, и эта неординарность позволяет общаться друг с другом.

— За что ты любишь свою работу?

Я люблю развивать клиентов, изучать, знакомиться с ними, общаться, выстраивать долгосрочные отношения, помогать их бизнесу оптимизировать затраты, экономить деньги. Для клиента я партнер в продукте и всегда готова решить любой вопрос и проблему. Мне нравится быть единой точкой входа: клиенты приходят ко мне, а я их состыковываю с коллегами из других подразделений. Я люблю длительные отношения, видеть результаты развития, искренне радуюсь успехам.

— Как ты выбираешь людей в команду?

Мне важно, чтобы человек уже работал в холодных продажах  или с действующими клиентами. Очень показательно, как он выполнял планы. Если есть системность, то он сможет выполнять все финансовые показатели.

Еще важно умение взаимодействовать со смежными отделами. Юристы, внедрение, разработка, проектный офис — мы часто с ними общаемся, и нам важно выстроить долгосрочные отношения с ними, чтобы эффективно работать.

Проверить все навыки помогает собеседование, на котором мы даем кандидату кейс. Этот этап очень важен, мы видим, как специалист будет взаимодействовать с нашими клиентами и узнаем его компетенции.

Нам важно, чтобы новый сотрудник задержался надолго. Много вкладываемся в каждого: узнаем желания по росту, составляем индивидуальные планы развития сотрудника. Нам важно понимать, сколько он хочет зарабатывать и чего достичь в нашей компании. У нас прозрачная система мотивации, неплохая окладная и бонусная часть. Несмотря на то, что кандидат узнает уровень зарплаты, только когда получает оффер, мы всегда заранее спрашиваем желания по доходу, чтобы понять, будем мы соответствовать его  ожиданиям или нет.

— Чем ты увлекаешься?

Люблю сноуборд, танцы: смесь хореографии и RnB. Читаю литературу, связанную с работой. Еще занималась большим теннисом. Если бы я пришла заниматься чуть раньше, могла бы переплюнуть Курникову и Шарапову. И, конечно, я обожаю свою семью: у меня есть маленькая дочка и муж.

Однажды Ксюша уехала в Тайланд с билетом в один конец и работала там специалистом отдела контроля качества. До Контура она успела поработать в самых разных сферах продаж, но боялась не справиться с IT-направлением. Тревога ушла, когда Ксюша поняла, что попала в «семью Контура».

— Кем ты работала до Контура?

Я по специальности финансист, но давно работаю в сфере продаж. Периодически то возвращалась, то меняла направление, но полностью из сферы не уходила. Еще в институте я подрабатывала промоутером, помогала повышать продажи в торговых точках. После стала супервайзером, занималась управлением командой продавцов-консультантов и их обучением. Потом работала в отделе маркетинга автомобильного холдинга. Занималась привлечением клиентов в автоцентр и активностями для повышения показателей продаж.

Однажды я улетела в Тайланд с билетом в один конец. Работала в турбизнесе, была заместителем руководителя отдела по контролю за качеством. А потом мне захотелось романтики и я на полгода превратилась в гида. На этой должности всегда есть продажи, например, на экскурсии туристам можно продать коктейль из крови Сиамской кобры или пройти дегустации мяса крокодила. Поэтому последний год я активно занималась продажами. 

После возвращения я была менеджером по продажам ТВ и наружной рекламы в рекламном агентстве. Оттуда я ушла в крупный банк и работала там более трех лет в прямых продажах. Полтора года в должности руководителя. 

— Как ты пришла в Контур?

В Контур меня переманил мой бывший руководитель из банка, до этого я ничего не слышала про компанию. Я начала изучать, что такое Контур. Зашла на сайт, почитала, посмотрела, что за компания и продукт Диадок. Он показался мне интересным и одновременно фантастическим.

Было чувство страха, что я маркетолог, финансист, продажник, но никак не IT-специалист. Я высказывала свои опасения, но, говоря языком продаж, мой руководитель отлично отработал все мои возражения. Еще он рассказал, какие здесь добрые, надежные люди, сплоченный коллектив, лояльное человеческое отношение, сотруднику выдают все рабочие инструменты, которые нужны для выполнения задач. Он сказал: «Представляешь, если ты приболел, то можно остаться дома и поработать удаленно, если не хочешь брать больничный!».

Когда я приехала в офис и познакомилась с ребятами, поняла, что это не пустые слова и все правда. Я решила попробовать и до сих пор не жалею. Все погружаюсь и погружаюсь. Мне нравится.

В Контуре ты много работаешь, но у тебя остается время для жизни. Если у тебя рабочий день до шести, ты можешь спокойно запланировать прием у доктора на 18:30. Если кто-то предложит провести собрание вне рабочее время, а у тебя уже построены планы, тебе никто не скажет отменять. Все отнесутся с пониманием. 

Конечно, если есть невыполненные срочные задачи, я как человек ответственный никуда не встану и не уйду. Но в целом здесь я могу уверенно планировать свое личное время после работы. Можно встретиться с друзьями, пойти в спортзал.

В банке у меня было очень много задач и дополнительной работы. Приезжаешь домой и продолжаешь работать в скайпе, вотсапе. Там если у тебя есть задача, не важно, сколько сейчас времени, ты должен ее выполнять. Если надо было выйти в субботу, никто тебя не спрашивает, можешь ты, есть ли у тебя какие-то планы. Это никого не волнует. Были такие ситуации, когда начальник организовывал оперативку в 8 часов вечера. Я живу за городом и последний автобус уходит в 20.30, но руководство не интересует, как ты будешь домой добираться.

В Контуре такого нет: если ты голодный, ты встал и пошел есть. Если ты себя плохо чувствуешь и есть возможность перенести совещание, люди идут тебе навстречу. Это, конечно, большой плюс. Об этом мне руководитель и рассказывал, а мне не верилось. «Ты представляешь, даже обеды компенсируют!» — говорил он мне. Казалось бы, мелочи, но появляется спортивный интерес все проверить и убедиться, что это не фантастика.

— Чем ты занимаешься сейчас в Контуре? Как ты перешла из продаж в отдел обучения и экспертной поддержки?

Я проработала в активных продажах ключевым клиентам Диадока полтора года, успешно выполняла планы. Но в последнее время мне хотелось все глубже погружаться в продукт и делиться накопленными знаниями и информацией.

Сейчас канал продаж Контура сильно вырос. Если раньше было 4–5 менеджеров, то с моим приходом отдел продолжал расширяться, сейчас там порядка 30 человек. У нас сложная работа, длинные сделки, и чтобы новички в первые месяцы не расстраивались, мы делимся опытом, стараемся их поддерживать, погружаем в изучение продукта, объясняем понятным, доступным языком. Мне это нравится и близко, я часто занималась обучением на прошлых местах работы.

У меня не было желания стать руководителем, я хотела быть экспертом и стремилась, чтобы мои знания и опыт соответствовали этому. Я смотрела вебинары Ольги Дудкиной и ходила на обучения Виктории Паньшиной, когда проходила обучение по Диадоку, и мне хотелось быть такой же профи, как она! Поэтому когда я увидела объявление о внутренней вакансии в отдел обучения, я решила попробовать!

— Какие у тебя задачи?

Я эксперт отдела обучения в Диадоке. Мы работаем со всеми каналами продаж. Это не только менеджеры, но и наша партнерская сеть.

Мои задачи: проводить обучение, аттестации, следить за актуальностью информации на учебном портале Контур.Инфо, создавать методологические вещи по структуре продаж. Важно, чтобы у наших менеджеров была вся информация и правильные знания о продукте.

Сейчас на Контур.Инфо много информации о продукте: вебинары, ролики, презентации. Надо, чтобы кто-то на начальном этапе мог тебе помочь найти ответы на вопросы. Есть люди, к кому можно обратиться за помощью, и наш отдел в том числе.

Мне бы хотелось быть высокопрофессиональным экспертом. Чтобы, видя мое имя в анонсе, менеджерам хотелось прийти на курс, потому что они знают: будет много интересного и полезного. У нас есть анкета обратной связи для слушателей, и я вижу много хороших отзывов о себе. Это меня ободряет и стимулирует. Значит, я иду к своей цели.

— Расскажи о самой сложной сделке.

У меня был очень сложный клиент, который категорически не шел на контакт: из серии «до свидания, больше не звоните». У нас есть правило — позвонить три раза. И как раз на третьем звонке мне удалось договориться с главным бухгалтером. Это была очень крупная компания — в России всего четыре такие. Мы настолько наладили контакт и сблизились, что ЛПР до сих пор звонит мне и спрашивает, как лучше сделать, а еще уточняет «Ксения, нам тут звонит какой-то Александр, я буду оплачивать только после согласования с вами!». Я очень рада, что у меня получился такой положительный эффект в работе с клиентом. И вообще там и проект был интересный, и сумма чека хорошая.

— Что посоветуешь новичкам, которые приходят с опытом из других сфер продаж?

Советую прокачивать свои знания продукта. Диадок и сложный, и интересный. Чем больше новый специалист будет погружаться в продукт, тем лучше будет понимать, какой функционал позволит закрыть потребность клиента. А каждая дополнительная функциональность — это деньги в твоем счете, например, за дополнительную подпись. Потому что, не зная продукта, ты можешь не предложить какой-то дополнительный функционал, например, вторую электронную подпись.

Продажи в Контуре сильно отличаются от остальных. Здесь долгие сделки, минимум от 3 до 6 мес. И это нормально, что в первый месяц у тебя нет продаж, не надо опускать руки. Нужно как можно больше нарабатывать базу, так как эти клиенты рано или поздно выстрелят. Меня очень подкупили эта контуровская терпеливость и понимание, что человеку надо время, чтобы разобраться в продукте и обработать базу. Не во всех компаниях такое есть.

Мне до сих пор перезванивают клиенты, с которыми я пыталась пообщаться даже год назад. Я выясняю, что им требуется, передаю контакты новому менеджеру. Это именно те самые отголоски от проработки базы. Поэтому терпение, изучение, проработка и еще раз проработка базы, потому что каждый клиент потом откликнется в хорошем смысле этого слова.

— Почему тебе нравится в Контуре?

Много моментов. У нас есть чат, который называется «Семья». И это не лукавство. Здесь добрая дружественная атмосфера с коллегами, руководителями. Нет такого, что ты к руководителю можешь обращаться только по имени-отчеству. Все общаются на одной волне и на одном уровне. 

Есть очень хорошая поддержка, взаимодействие друг с другом. Контуровская теплота  располагает. Если случаются какие-то сложные моменты в задачах,  ты понимаешь, что тебе никто руки выкручивать не будет, что найдется помощь и поддержка в решении ситуации. У меня за все время работы  ни разу не возникало мысли, что я хочу сменить компанию. Я много где поработала: и в небольших компаниях, и в крупных холдингах, но нигде не было именно такой домашней уютной атмосферы.

— Расскажи про ваши традиции в «семье»?

Мы можем просто все вместе отделом сходить в кино или театр. Или устроить корпоративный выезд на природу. Есть традиция — осенью и весной мы ездим за город на копчение форели. Несмотря на то, часто видимся на работе, мы все равно не надоедаем друг другу, проводим время вместе и после нее, даже успеваем скучать.

До Контура Антон успел поработать в разных направлениях продаж, в  финансовой и рекламной  сфере. Он нашел свой подход к продажам и выработал тактику, которой сейчас обучает команду. О своем карьерном пути, развитии и полезных фишках продавана Антон рассказал в интервью.
 

—​ Как ты пришел в продажи?

После вуза я попал в компанию, которая производила блочно-модульные котельные. Это завод с цехами и суровыми мужиками сварщиками. Мы продавали котельные в муниципальные учреждения: школы, садики. Изначально я занимался маркетингом и рекламой, но в какой-то момент не стало человека, который общался в регионах с ЛПР, и я решил попробовать занять его место. Язык у меня всегда был хорошо подвешен — договариваться я умел быстро. 

Потом я работал в рекламном агентстве, продавал контекстную рекламу. Этот рынок очень плотный, с кучей конкурентов. Руководитель отдела продаж обучал нас по системе Константина Бакшта, в ее основе утверждение: продажи — это война, а продавцы — бойцы. Там я получил свой первый опыт встреч и понял, что продажи — это не для всех. В них выживут только те, для кого состояние «как на войне» — нормальное. Для кого это не стресс, а образ жизни. Продажник — это жесткий, мощный, крепкий, инициативной герой. 

После я работал в лизинговых  компаниях . Лизинг — это финансовый сектор, и тут иной уровень отношения с ЛПР. Это общение с директорами различных заводов, у которых госконтракты с Роснефтью, Газпромом. С ними нужно работать более вдумчиво, неторопливо. Нужно разбираться, считать все коэффициенты, выгоды, ставки удорожания и т. д. Тут важно брать сервисом, продавать не только финансовую выгоду, но и комфорт работы со мной. 

Когда я пришел в Контур, у меня в голове была некая квинтэссенция: опыт телефонных и выездных продаж, совмещенный с технологиями жестких продаж  и цивилизованных переговоров. 

—​ Почему ты выбрал Контур? 

Впервые я услышал о Контуре, когда начал заниматься финансовым сектором — на каждом втором бланке я видел надпись Контур.Экстерн.

Почему именно Контур? Мне надоело продавать какую-то услугу, которая не является конечной целью клиента. Следовательно, если конечная цель отменилась, то и услуга не нужна. В Контуре мы продаем конечный продукт, и это позволяет переходить, прежде всего, в плоскость обсуждения нашего продукта, предлагать определенные уникальные свойства, а не более низкую стоимость услуги. К тому же Контур — это IT-компания, которая развивает IT-отрасль. Мне кажется IT — это современный тренд, который будет актуален всегда. 

—​ Расскажи, как ты вырос до руководителя?

Я пришел на должность менеджера по работе с клиентами EDI. Это система взаимодействия между поставщиками и торговыми сетями, которая заменяет весь бумажный документооборот. С этим продуктом я работал где-то полтора года. Потом компания решила попробовать продавать отраслевые проекты клиентам EDI. Я человек целеустремленный, пришел в компанию с твердым настроем много  зарабатывать и делать карьеру. Сразу сказал, что готов за это взяться. Это был шанс проявить потенциал, я мог получить новые знания, следовательно, стать уникальным специалистом. Мне это импонировало со всех сторон. Параллельно я просил, чтобы меня сделали наставником для новичков, чтобы в будущем иметь возможность претендовать на должность руководителя. 

Потом мне предложили стать тимлидом команды продавцов. Моя задача была за месяц обучить 5 людей отраслевым продуктам и помочь им сделать план. Было интересно, иногда волнительно. Я транслировал позицию Константина Бакшта: продажи — это война. На войне не бывает такого, что ты вылез из окопа, увидел в тумане врага, выпил чашечку кофе вольготно и решил, что сегодня у тебя нет настроения сражаться. В итоге у нас все получилось, план выполнили.

Настал следующий этап становления. Мне предложили продавать новый продукт Контур.Меркурий, это значит, что я должен был отдать свою базу клиентов по EDI и начать нарабатывать новую. Выполню задачу — стану руководителем. Это задание для меня было в стиле «Миссия невыполнима», так как на тот момент ни у кого в компании не было четкого понимания конъюнктуры  рынка, продукт был в стадии «“давайте попробуем» и базу приходилось формировать с нуля, опираясь исключительно на полученную на переговорах информацию. 

Передо мной встала дилемма: готов ли я за 3 месяца испытательного срока рискнуть, выполнить задачу и получить повышение. Я решил попробовать. 

С этого момента начался новый отсчет. Меркурий — это самый, на мой взгляд, сложный продукт в компании. Тогда никто не знал, что это такое: ни продавцы, ни покупатели. Я выкладывался на 100 %, но план не сделал. Мне предложили вернуться в EDI или продлить испытательный срок еще на 3 месяца. Было очень обидно, я даже думал уволиться. Но взял 24 часа, чтобы подумать. Тот момент был драматичным и переломным во всей моей истории работы в Контуре. В итоге я решил, несмотря ни на что, идти до победного. Прошло еще 3 месяца, и по итогу квартала я сделал план. 

Мне предложили место руководителя в отраслевом отделе. Это была моя личная победа. Мне предстояло нанять людей и обучить их, выполнить годовые планы. И мы снова отправились на войну! Сейчас у меня в команде 5 человек. Мы продаем Экстерн, сверку НДС, Закупки, Фокус и другие продукты. И постоянно рассматриваем возможности продажи новых  продуктов.

—​ Как устроена адаптация в Контуре?

Есть несколько порталов с нужной для продавца информацией. Там описывается суть продукта, можно пройти курсы, выполнить тесты. Есть сборник статей, которые нужны для продаж. Но я практик, оперативный руководитель, нахожусь в одном кабинете с командой и вижу, какая ситуация изнутри.

Я разработал определенную методику тезисного мышления, где прописано,  что человек должен знать о нашем продукте, о преимуществах и выгодах наших конкурентов, чтобы он мог это использовать  в разговоре, отрабатывать возражения и добиваться успеха. В первые дни новый сотрудник изучает продукт: как он выглядит, все технические моменты, характеристики. Потом изучает систему продаж: основные фишки, как их использовать, как заходить на близкую дистанцию к клиенту, какие есть слабые места у конкурента. 

У нас тяжело в учении, но легко в бою. Менеджер в течение недели практикуется продавать мне продукт. Если я куплю, то и клиент сделает то же самое. Пусть он лучше со мной наделает ошибок, чем с ними. Последний этап — человек садится, делает первые звонки клиентам под  моим контролем, чтобы я все слышал и мог его поправить. А в конце дня мы прослушиваем звонки, разбираем ошибки и сложности. Насколько мне известно, такого обучения нет нигде. Мы уходим от формальных  скриптов переговоров, обучая принципам управления эмоциями клиента, а не зазубриванию шаблонных фраз. Мы сокращаем дистанцию с клиентами. 

Основное искусство продажника в том, чтобы люди перестали его воспринимать как продавца. Перестали от него отбрыкиваться, а просто поговорили с ним о своих сложностях и проблемах своего бизнеса. Чтобы они начали воспринимать его как партнера, с которым можно просто посидеть и обсудить свои вопросы без ощущения навязчивости, шаблонности. Это правильно, именно так и нужно вести продажи. 

—​ Что тебя цепляет в твоей работе?

Мне нравится, что она объективно измерима. У нас есть план, ты его либо сделал, либо нет. Если ты выполнил план, ты понимаешь, насколько ты крут. Плюс продажи — это драйв. Сюда можно прийти без какого-то блата и особой гениальности, но за счет упорства и неистового подхода к работе ты можешь достичь успеха. Я считаю: делай что должен, и будь что будет! Есть две вещи, которые мешают глобально достичь успеха: это страх и лень. Не надо идти на работу как на каторгу. У нас с коллегами есть любимая фраза: «За войну, в которой мы победим!». 

—​ Как ты проводишь свободное время?

Люблю кататься на велосипеде и горных лыжах, играть с дочкой. У меня музыкальное образование — я звукорежиссер. С ранних  лет занимаюсь музыкой на серьезном уровне. У нас уже был международный релиз нашей метал-группы. Репетиции после работы, выступления. Музыка помогает держать свой моральный стержень и не сдаваться.

Наталья пришла в Контур два года назад на позицию рядового менеджера по продажам ключевым клиентам. Ради работы в Контуре она отказалась от должности коммерческого директора металлообрабатывающей компании, сейчас Наталья работает заместителем руководителя отдела продаж ключевым клиентам и учит действующих и новых специалистов кайфовать от общения с клиентами и получать драйв от интересных продаж в крупные компании со сложными бизнес-процессами.

— Чем ты занималась до Контура?

Моя профессиональная деятельность началась с телемаркетинга. Я устроилась на работу в крупный издательский дом в журнал по недвижимости. Моя основная задача заключалась в наполнении журнала актуальной информацией о предложениях клиентов. В соседнем отделе работали продавцы, и мне очень нравился их задор, как классно они общаются с клиентами. Мне тоже так хотелось, но я считала, что еще маленькая. Как-то раз меня позвали на тренинг по продажам ради забавы, просто чтобы весело время провести. Мне досталось задание «продать мурашки» через эмоции. Честно говоря, не помню, как я их продавала, но это произвело фурор! Буквально на следующий день я получила предложение от руководства попробовать свои силы в продажах. Именно с этого началась моя невероятная история продаж.

Перед тем, как прийти в Контур, я несколько лет работала на позиции коммерческого директора сначала в строительной, затем металлообрабатывающей компании. У меня был достаточно большой опыт управления. Но мне захотелось перемен, заниматься более сложным, интересным и полезным продуктом, от которого у меня будут гореть глаза. Рассматривала Контур и еще одну компанию. Кому я отдала предпочтение, вы уже догадались. Так два года назад я стала менеджером по продажам в Контуре. Я понимала, что не буду долго работать на позиции рядового специалиста, но для меня было важно изнутри понять всю специфику продукта, чтобы потом эффективнее управлять командой. 

— Почему в итоге выбрала Контур?

Я выбирала между Контуром и компанией, которая оказывала консалтинговые услуги. Контур привлек масштабами и тем, что тебя здесь слушают и слышат. Благодаря своим умениям и навыкам ты можешь быстро вырасти и помогать другим людям, команде, проекту, компании в целом. Когда-то Контур был моим конкурентом, я слышала много историй сотрудников про человеческое отношение и возможности творить добро. Я выбирала между двумя компаниями с равными условиями: классный продукт, одинаковый уровень доходов, перспективы карьерного роста, а отдала предпочтение Контуру, потому что тут человечно и  я разделяю его ценности. 

Для меня всегда было важно работать с крутым продуктом. Чтобы он был интересный, сложный, непонятный, но полезный для людей и бизнеса. Я всегда продавала сложные продукты: рекламу, аутсорсинг по участию в торговых процедурах, возможность работать по допускам СРО при изменении законодательства в стройке. Мне нравится предлагать клиенту решение, которое не просто обезболивает его проблему, а лечит ее моментально. 

— Было сложно перейти с роли большого босса на обычного менеджера? 

Мне было очень сложно. Я уже отвыкла от холодных обзвонов, мне нравилось общаться с ЛПР, нравилось, что я предлагаю им то, что поможет их бизнесу. Поначалу в Контуре я очень переживала, было тяжело, первое время я даже не выполняла план. А через два месяца я разобралась в продукте, поняла, как его вкусно продавать под потребности разных ЛПР. Где-то через три месяца у меня появились первые хорошие результаты.

Когда я пришла в Контур, мой отдел только-только формировался. В один момент набрали 20 человек за полгода — все с разным опытом, уровнем и навыками. Я сразу начала предлагать нововведения, придумывать разные  фишки. В какой-то момент поняла, что себя надо прокачивать в управлении продажами. И вместо того, чтобы пойти на какой-то экспресс-курс на два дня, я пошла на год учиться на МВА. Случайно так вышло :) В МВА я поняла, что абсолютно у любой ситуации есть куча решений, что можно их проанализировать и выбрать максимально верное. 

Через месяц после начала учебы и через 6 месяцев с начала работы мне предложили стать руководителем группы. В свою команду я выбрала трех действующих опытных продажников. Так мы начали 4 квартал, но я еще продолжала что-то продавать своим клиентам. А через некоторое время приняла еще трех человек в группу. 

— Почему тебе интересны именно активные продажи?

Активные продажи — это задор. Еще мне важно, чтобы после продажи я не занималась развитием клиента. Мне хочется искать новых клиентов, устанавливать с ними контакт, узнавать проблемы бизнеса и решать их, мотивировать на покупку. 

Мы как шпионы, ищем различные выходы на разных ЛПР и ЛВР, заходим к ним, узнаем все об их бизнес-процессах, а потом предлагаем решение проблем главному ЛПР. Когда мы уже собрали кучу информации, понимаем проблемы, сложности в компании и предлагаем оптимальное решение, которое реально полезно, — это, конечно, подкупает клиента. 

— Самая невероятная сделка в твоей карьере

Однажды я возвращалась из командировки и продала соседу в самолете сопровождение участия в торгах под ключ на 500 тыс. Я выставила счет, а он оплатил :)

Сейчас люди устали от продаж, многие продавцы общаются по скриптам, и это раздражает покупателя. Мне нравится, что мы с клиентом на равных, у нас партнерские отношения. В Контуре корпоративные продажи совсем без скриптов, отсюда более человеческие общение. Тут есть структура, но мы можем в свободном режиме общаться с клиентом, при этом вести клиента, куда надо. Менеджер, который продает так, — крут. Очень классно, когда приходит менеджер с опытом и своими фишками. Продажник, который живет с пониманием, как добиться цели без скрипта, — мощный.

— Кого ты ищешь в команду?

Я всегда спрашиваю, что важно кандидату, что он хочет получить. Активные люди, которые не боятся вызова, готовы каждый квартал начинать с нуля — вот, кто нам нужен! Наш человек — живчик, горит изнутри. Если кандидату все равно, что продавать, кому и как — это не наш человек. У нас двойная продажа: в начале мы продаем идею, что ЭДО — это круто. Так мы формируем потребность у клиента. А затем уже продаем сам продукт, показывая, насколько он классный и полезный. У нас не банальные продажи, процесс не повторяется. Каждый клиент индивидуален. И наш менеджер вариативен, готов погружаться вглубь бизнес-процессов компании, разбираться с проблемными местами и после предлагать решение под выявленные «болячки».

Важно желание быть экспертом. Я до сих пор не могу сказать, что все знаю, потому что продукт меняется регулярно. Все время учимся, углубляемся. Даже если у кандидата небольшой опыт продаж, но есть желание изучать все, мы его возьмем. У меня подход такой — каждый продажник индивидуален. С каждым я выясняю, в чем он крут, узнаю, чего он хочет, в чем видит преимущества Контура, чего ему не хватает. Мы  вместе придумываем, как ему все это соединить, чтобы быть эффективным и самому кайфовать от своих продаж. 

Я не хочу сделать всех одинаковыми, я за сверхиндивидуальный подход. Кто-то продает жестко, а кто-то мягко. Моя задача на текущий опыт менеджера накидать «вишенок», сделать так, чтобы человек тут расцвел, начал развиваться, как ему хочется. 

— Как ты считаешь, повлияет ли на Контур коронакризис?

Думаю, что Контур благодаря прочной опоре устоит на своих крепких ногах. Конечно, так или иначе коронакризис коснется всех. Контур надежная, стабильная компания, у нас уникальные продукты, которые помогают бизнесу работать дистанционно, а это очень важно в текущих реалиях. По итогам второго квартала наши продажи не упали, что еще раз подтверждает, что компании, перейдя на удаленку, начинают пересматривать свои бизнес-процессы и ЭДО становится хорошим помощником в этих изменениях.

Тоня пришла в Контур 8 лет назад, занималась маркетингом Поволжья, затем Урала. В 2020 году взяла под опеку весь региональный маркетинг компании. Почему Тоня выбрала Контур, что ей тут нравится и что вдохновляет, расскажем в интервью.

— Как и когда ты пришла в Контур?

До Контура я работала маркетологом на заводе по производству газового оборудования и была увлечена мыслями про экологичную утилизацию попутного газа и перевод общественного транспорта на газовое топливо. 

Про Контур ничего не знала, кто-то из знакомых мне сказал, что на собеседовании будут задавать вопросы типа «почему канализационные люки круглые». Я сразу решила: «Как интересно, надо сходить». Про люки меня не спросили, но на собеседовании было интересно. Мне понравились задачи, люди и незнакомая сфера. Я считаю, что только через сложные и непонятные задачи человек растет. Поэтому решила, что если и менять работу, то на такую. Три ночи подряд делала тестовое, прошла еще три собеседования — и вуаля!

— Чем занимаешься сейчас? 

Последние три  года я руковожу отделом регионального маркетинга в Екатеринбурге. Это такой бэк-офис для маркетологов в регионах, плюс мы курируем процессы, в которых задействован маркетинг. От адаптации и консультаций по ежедневным рабочим процессам до участия в решении инфраструктурных задач, связанных с маркетингом всей компании. 

А с этого года я функционально руковожу региональным маркетингом по всей стране. Помогаю командам маркетинга в регионах. Не знаю, есть ли вопросы, которые они не могут решить с моей помощью. Ну, это они так говорят.

— Что такое региональный маркетинг? 

Продуктами Контура пользуются по всей России. Нам важно максимально удовлетворить потребности каждого бизнеса во всех городах, при этом выдерживая единую концепцию и месседж со всеми клиентами. Поэтому компания активно развивает направление регионального маркетинга. За каждый регион страны отвечает свой маркетолог или даже отдел. Задачи, продукты, подход у них могут быть разными, но цель одна — учитывая специфику рынка и запросы ЦА, предлагать своим клиентам такие продукты, которые будут идеально подходить их бизнесу. 

Каждый наш продукт смотрит на себя, как на предложение для всей страны. А региональный маркетинг смотрит на все наши продукты, но в фокусе региона и его рынка. Объединив оба эти взгляда, мы можем получить более комплексную картину, а значит, и предложить клиенту лучшее решение. 

Региональные маркетологи принимают стратегические, аналитические, управленческие и коммерческие решения. Как лучше распорядиться ресурсами, почему этот продукт лидирует по продажам, а другой отстает, что и кому продавать, как выполнить план продаж? Именно региональный маркетинг обеспечивает лидогенерацию: делает все, чтобы у продавцов были свежие и рабочие базы потенциальных клиентов, принимает решения в данный момент. 

— Что считаешь главным в работе?

Верить в то, что делаешь. Еще нужно все время быть немножко недовольным качеством своей работы и выходить за рамки привычного.

— Как попасть к тебе в команду?

Откликнуться на вакансию, отправить резюме и рассказать, почему эта работа вам интересна, какой ваш опыт может быть полезен и какими задачами вам хочется заниматься. 

Мы недавно разработали целую механику найма на основе компетенций, я этот проект очень люблю, мне нравится, что на наших собеседованиях интересно. 

Нам подходят люди коммуникабельные, многозадачные, любознательные, те, кому интересно разбираться во множестве процессов и важно оценивать эффективность своей деятельности на цифрах и фактах. 

— Что ты ценишь в сотрудниках?

Желание докапываться до сути и не останавливаться на достигнутом, умение договариваться, чувство юмора.

— Что тебя вдохновляет и чем ты гордишься?

Вдохновляют изменения, которые случились в том числе из-за меня. В процессах, в людях. Когда приходит человек и говорит: «Я думал, маркетолог — это тот, кто визитки заказывает и еще какие-то базы. А сейчас вижу, что это одна из самых полезных функций для продаж. Просто космос».

Горжусь своими коллегами из регионального маркетинга. Маркетологи, которые работают с продажами — эксперты в очень разных сферах: в аналитике, исследованиях, работе каналов продаж, интернет-продвижении, организации мероприятий. Им нужно разбираться во всех продуктах компании и работать по нескольким направлениям одновременно: достигать целей каналов продаж здесь и сейчас, при этом думать на перспективу, быть гибкими и адаптивными ко всем изменениям. Руководители команд маркетинга в регионах еще и управляют людьми, обучают и развивают их, настраивают потоки задач внутри команд. В общем, это очень крутые ребята.

— Расскажи о своем хобби, увлечениях?

Я увлечена спортом и почти здоровым образом жизни. Ключевое тут «почти», я увлекаюсь тем, что приносит мне эмоции и удовольствие. Мой день начинается рано, каждое утро до начала рабочего дня я на тренировке. Пробежка или йога, силовой тренинг или кроссфит. В зависимости от настроения могу придумать себе любую тренировку, иногда делюсь ими в своем инстаграме. Несколько раз участвовала в контуровской Гонке героев, в прошлом году мы с коллегами заняли второе место. Это больше про вызов себе, люблю преодолевать трудности, которые на первый взгляд кажутся невозможными.

Управление Маркетинга в Контуре — это целое рекламное агентство, но всего с одним заказчиком. Одно из важных направлений — продуктовый маркетинг, который возглавляет Дарья Боброва. О том, какие задачи решает эта команда, что удивляет и вдохновляет в Контуре — расскажет сама Даша.

— Где ты работала до Контура?

До Контура я руководила проектом в банке. Потом решила сменить работодателя и пришла на собеседование в Контур. После всех этапов отбора я поняла, что меня рассматривают не на руководящую должность. Сначала очень расстроилась, ведь я уже достигла определенного статуса на прежнем месте, мне не хотелось идти на понижение. Было обидно, что люди моложе меня или с меньшим стажем уже доросли до руководящих позиций в компании. Но меня очень вдохновили задачи продуктового маркетолога. 

— Что, кроме задач, тебя вдохновило?

Контур привлек меня своей свободой, тут ее очень много. У сотрудников такой высокий уровень личной ответственности, что нам не нужны директивные, бюрократические ограничения. Можно работать из дома, если нет важных встреч, днем уйти по делам. Ничего не мешает работать, как ты хочешь, и реализовать свои таланты. Тут нет страха ошибиться или высказать свое отличающееся мнение — это дает возможность придумывать невероятные идеи и идти вперед.

В первый рабочий день мне выдали ноутбук, показали, как работают наши внутренние программы, и назначили встречу с командой разработки из другого офиса. Руководитель вызвала мне корпоративное такси, и вроде бы бери и поезжай. Но я не знала, можно ли вынести рабочий ноут из офиса. С кем нужно согласовать, какие документы подписать. Оказалось, что никаких проблем с этим нет. После банка такое доверие было для меня фантастикой. 

— Чем занимаешься в компании?

Я руковожу всеми продуктовыми маркетологами — сейчас их почти 50, выстраиваю процессы. Я глаза и уши команды, могу быстро сориентировать ребят, найти помощь, экспертов для решения задач. 

— В чем заключается работа продуктового маркетолога?

Мы привыкли рассматривать любой наш продукт как отдельный бизнес. У него есть своя ЦА, рынок, команды, методика продаж. И если менеджер проекта — директор этого бизнеса, то продуктовый маркетолог — директор по маркетингу. Он находится в команде разработки и принимает решения, от которых зависит, сколько будет стоить продукт, как с ним будут взаимодействовать клиенты, как и кому его продавать, какие актуальные изменения ему нужны и т.п. 

— У всех одинаковые задачи?

У Контура более 60 продуктов, они находятся на разных уровнях развития и требуют от продуктовых маркетологов разных компетенций. Одни продукты только на этапе стартапа, им нужны маркетологи, которые умеют проверять гипотезы, исследовать запросы рынка, в том числе зарубежного. Есть сервисы, которые уже вышли на рынок, например, Контур.Компас — он помогает найти потенциальных заказчиков. Эти продукты надо активно продвигать, привлекать новых клиентов, исследовать сценарии взаимодействия с продуктом. Флагманы Контура, например, Экстерн — сервис, который помогает сдавать отчетность в налоговую, ждут от маркетолога активностей, удерживающих внимание пользователей. В крупных проектах существует целая структура маркетинга, со своими руководителями направлений и групп.

— Что нужно уметь, чтобы попасть к тебе в команду?

Когда мы нанимаем людей, мы видим компетенции человека и можем предложить ему тот проект, в котором он проявит себя наилучшим образом и принесет максимум пользы бизнесу. По функционалу нам больше всего подходят люди с опытом управления проектами, процессами или командами. Если у человека есть такой опыт, значит, он умеет делегировать, ставить задачи, видеть всю картину, строить стратегию.

— А что с карьерным ростом?

В Контуре можно быстро вырасти. Есть те, кто растет как руководитель, по вертикали. А есть ребята, которым нравится наращивать компетенции и расти  как эксперты, по горизонтали. За два года я выросла до руководителя всех продуктовых маркетологов, а это отдел почти из 50 человек. При этом и внутри отдела было немало перемещений на вышестоящие позиции: менеджеры становились ведущими менеджерами или руководителями групп, некоторые ребята брали новые задачи вырастали как эксперты в рамках своей должности. 

— Что тебя вдохновляет в работе?

Есть такая поговорка «Контур делают люди». Люди, которые с энтузиазмом делают свое дело, меня вдохновляют. Задачи, которые кажутся нерешаемыми, но сообща решаются — тоже. Атмосфера, в которой комфортно находиться и работать. Люди в моем отделе и других подразделениях, у которых я учусь. Причастность к реально работающим проектам, которые приносят пользу сотням тысяч наших пользователей. 

— Как ты любишь отдыхать, чем увлекаешься?

Очень люблю активный отдых — спорт, прогулки, походы, поездки на любое расстояние. Осваиваю беговые лыжи, это сложнее, чем кажется со стороны. Обожаю читать, если мне в руки попадает интересная книга, меня не оторвать, пока я не прочитаю ее всю. Это может быть как деловая, так и художественная литература. Одно время я вела блог про маркетинг, но с переходом на новую должность времени на него практически не остается, я пока закрыла его — надеюсь возобновить в скором времени. 

— Как ты попала в Контур?

Я работаю в продажах 14 лет. Начинала в «Адидасе», где выросла от кассира до директора магазина, затем продавала рекламные площади в журнале. При этом понимала, что хочу работать в крупной компании — это и рост, и прозрачность, и деньги.

В 2011 году я узнала о Контуре. Хотя компания была большой, с сильным брендом и филиалами по всей стране, для себя ИТ-сферу я раньше не рассматривала. Но все равно отправила резюме и меня пригласили на встречу. Отбор был как в ФСБ: три личных собеседования и одно групповое. Все потому, что людей искали для нового направления внутри компании. Чтобы прокачать нас в продажах, даже привозили специалиста по консалтингу из Германии.

Спустя полгода мне предложили стать супервизором: курировать остальных ребят и при этом продолжать продавать «на трубке». Я как раз хотела развиваться в управлении продажами. За год наш отдел вырос до 60 сотрудников.

— Что думаешь про сферу продаж? Как думаешь, кому надо идти в продажи?

В обществе есть стереотип, что продавать — это плохо, что сотрудники отделов продаж занимаются впариванием ненужных вещей. Но основное, что мы должны уметь в жизни — слушать и слышать, задавать правильные вопросы, искать точки контакта, уметь добиваться целей с помощью слова. И это то, чему, по странному стечению обстоятельств, не учат ни в школе, ни в институте. Была бы моя воля — всех студентов, которые начинают карьеру, я бы на время отправляла в продажи — такой курс молодого бойца.

— А чем ты занимаешься сейчас?

Я работаю с руководителями секторов и отвечаю за работу более чем 500 человек. Моя задача — выстроить процессы в каждом отделе так, чтобы они работали системно и перевыполняли финансовые планы.

Руководящая должность — большая ответственность и необходимость меняться. К примеру, раньше я носила толстовки, кеды, джинсы. Когда у меня в команде стало больше людей, я стала проводить собеседования и поняла, что нужно работать над имиджем.

— Как думаешь, какой ты руководитель?

У меня синие волосы и я не считаю, что они не вписываются в деловой образ. Думаю, мой внешний вид показывает людям, что со мной можно договориться, что я готова к экспериментам. Если я могу быть разной, например, взять и перекрасить волосы в синий цвет, то вряд ли на какую-то свежую инициативу или предложение от коллеги скажу: «Нет, у нас многовековые традиции, и мы будем добывать огонь трением».

— Чем занимаешься кроме работы?

У меня есть четырехлетняя дочь, я называю ее подругой и провожу с ней много времени. Как настоящие девочки, мы любим ходить в кафе, где есть детские комнаты, и обсуждать всякую всячину. Я не придерживаюсь консервативных методов воспитания — хочу, чтобы она была свободной и независимой от чужого мнения. Убеждена, что в воспитании важно уважать ребенка, воспринимать его как отдельную полноценную личность. Навязывать свое мнение, учить смирению и не давать права на ошибки удобно, но, кажется, совсем не эффективно. Еще работая директором в «Адидасе», я понимала — если смогу воспитывать 30-летних людей, то уж с ребенком точно справлюсь. Сейчас мне кажется, что 30-летних воспитать проще, зато с мелкими веселее.

У меня нет уникального хобби. Я не собираю марки, не играю в шахматы и не катаюсь на экстремальных штуках типа борда. Хотя планирую начать. Летом мои увлечения — это походы, сплавы, озера. Иногда клубы, бары, концерты, встречи с друзьями. Недавно, как и половина города, и кажется, весь Контур, ходила на «Ленинград» — было круто. Люблю море и отдых в стиле «тюлень на пляже» — желательно в Таиланде или Доминикане. На Новый год планирую съездить с подругой на Пхукет, думаю, она тоже оценит.

— Как ты попала в Контур?

Я проучилась четыре года на экономиста и поняла, что это совсем не то, чем хочу заниматься. Ходила на профильные собеседования, получала предложения, но все смущали меня по разным причинам. Однажды сестра рассказала о подруге, кайфующей от своей работы. Я подумала: «Что? Менеджер по продажам? Это вообще не мое!». Но все-таки пошла на собеседование.

Помню, как очень волновалась и приехала раньше назначенного времени, хотя даже не собиралась работать в продажах. Собеседование шло больше часа. Вернувшись домой, я снова и снова прокручивала его в голове, ждала звонка. Когда меня пригласили на тестовый день, радовалась, как маленький ребенок.

— И как все было дальше? Помнишь первый день?

В первый день я была в шоке: шумно, ребята активно обсуждают свою работу, шутят, смеются. А уже через пару недель начала замечать в такой атмосфере плюсы — к моим звонкам кроме наставника никто не прислушивается, можно расслабиться и работать на своей волне. Коллектив подобрался очень разношерстный, руководитель говорит: «Вы все у меня странные, но других я, видимо, не набираю».

Когда я пришла, в команде были сильнейшие продажники. Классно, когда ты приходишь туда, где все круче и «скиловее» тебя — есть, куда расти. Это мотивирует догонять, становиться лучше. За год из консультанта я выросла до ведущего менеджера по продажам и в рейтингах по стране вхожу в топ-5 менеджеров своего продукта.

— Поделишься секретом успеха?

С каждым собеседником я общаюсь по-своему, стараюсь найти индивидуальный подход. Иногда бывают дни, когда у меня плохо идут продажи: слышать «нет» раз семь подряд трудно. Но очень помогает обратная связь, которую я получаю от благодарных клиентов. У меня была клиентка-бухгалтер в возрасте 72-х лет, которую работодатель обязал пройти дистанционное обучение. Я практически с нуля учила женщину пользоваться компьютером. Чувствовала ответственность за то, что она доверилась мне: поддерживала, звонила ей на протяжении всего обучения — клиентка боялась не сдать финальный экзамен, ведь она всю жизнь училась на одни пятерки. В конце обучения она была счастлива и сказала мне: «Екатерина, вы мой преподаватель, я сдала». Такие моменты меня очень заряжают.

Бывают и сложные клиенты. Некоторые собеседники используют менеджеров по продажам как психологов. Или не могут твердо сказать «нет, меня это не интересует» и начинают странно себя вести.

— В продажах высокая скорость работы, как ты восстанавливаешься?

Отдыхать и не выгорать эмоционально помогает музыка. Она сопровождает меня на протяжении всей жизни: с пяти лет, когда я первый раз перешагнула порог музыкальной школы. Сейчас я пою в хоре на работе и дома под укулеле. Кроме того, во мне всегда жил и продолжает жить танцор. Какие направления я только не танцевала! Последними и самыми близкими для меня оказались уличные танцы. Все это способствует работе: пение развивает речевой аппарат, делает голос приятнее и помогает работать с энергией, которую я вкладываю в рабочие звонки. Музыка может задать тон на позитивный рабочий день, а в танце — выплескиваю все то, что накопилось за время работы.

Путешествия — еще одна вещь, которая перезагружает меня и мотивирует на продажи. Новые лица, новые места, новая культура. В этом году начала для себя открывать Европу — чистый кайф! Поняла, что путешествия затягивают. Поэтому и продавать хочется больше, чтобы получать больше и узнавать этот мир.

— Как ты попал в Контур?

Через две недели после защиты диплома я начал искать работу. Друг рассказал, что ходил на собеседование в Контур, но в итоге выбрал другую компанию. Мы договорились, что я пойду в Контур, а он в другую компанию, посмотрим, где лучше, и выберем. 

У меня тогда в резюме было несколько строчек про то, что я проходил практику от Горного университета водителем экскаватора, и все. Думал: «Да кто меня возьмет с таким опытом». Пришел на собеседование и сразу нашел общий язык с руководителем. Через три месяца благодаря помощи команды начал выполнять план.

— Чем ты занимаешься в компании?

Я работаю в отделе постпродления. Наша база — клиенты, которые по какой-то причине выпали из поля зрения и которых поэтому не продлили. Когда я пришел, занимался только клиентами Экстерна, а сейчас работаю с разными продуктами. 

Для меня самое сложное — однообразие. Звонки, скрипты, клиенты. После работы иду на тренировку или куда-то с друзьями. Стараюсь переключаться, держать баланс между рутиной и каким-то движем. Помогает не перегорать и сохранять настроение на звонки и новые подходы.

Большую роль в работе играет руководитель. Она у нас крутая. Подбадривает, чтобы не раскисали, если что-то не получается. Мотивирует, заряжает на дело. Это важно. 

— Что нужно, чтобы стать успешным сотрудником?

Хорошо знать продукт, разбираться в том, что продаешь. Понимать, почему этот продукт топовый, зачем он пригодится клиенту. Потому что если тебе самому он не нравится и ты не видишь в нем пользы, куда сложнее продать его другому. Учиться на ошибках, но не зацикливаться на них. А еще уметь веселиться, расслабляться. 

— Как проводишь свободное время, чем увлекаешься? Это влияет на твою работу?

Тренируюсь:) С семи лет начал заниматься тхэквондо, в универе было самбо, а потом перешел в смешанные единоборства. Успешно, кстати. Я взял пояс чемпиона в категории любителей. По идее, по состоянию здоровья мне нельзя заниматься таким спортом, но я уже 17 лет тренируюсь, прохожу проверки врачей и планирую продолжать. 

Нравится все, что добавляет экстрима и эмоций. Катаюсь на питбайке, хожу на всякие страшные квесты, хочу прыгнуть с парашютом. Так что мое хобби вне работы — встряхивать себя как следует. 

Помогает переключаться и держать себя в форме даже при наших объемах плюшек.

— Как ты попала в Контур?

Я из банковской сферы. В декрете работала кредитным брокером и вела две фирмы по бухучету. Неожиданно в один месяц они обанкротились, и я лишилась работы. Тогда пошла на собеседование в банк, и мне предложили должность руководителя управления кредитования бизнеса, но с условием, что поменяю Парсаданян на девичью. Собрала огромный пакет бумаг и поехала отдавать их в ЗАГС. Только вышла с порога, звонят из Контура с приглашением на работу менеджером по продажам. Ну, думаю, схожу к ним на месяц поработать, пока документы меняют. А через две недели взяла и осталась в Контуре.

— Что тебя зацепило в Контуре?

Первое — мне безумно понравились продукты Контура. До этого я работала бухгалтером и понимала, насколько круты эти сервисы и как они помогают.

Второе — от общения с людьми я получала огромное удовольствие. Мне всегда говорили: «Лера, о чем ты 20 минут разговариваешь с человеком?» А мы с бухгалтером начинали с обсуждения продукта, а заканчивали личными историями. Бухгалтер, например, рассказывала, что она никак не может женить сына-рокера. Я выступала психологом, и мне это очень нравилось.

И третий решающий фактор — через две недели работы эйчары сказали, что рассмотрят меня на позицию руководителя, компетенции подходят. Тогда в Клину как раз менялась структура, но я не подозревала, что все произойдет так быстро.

— Какими достижениями ты гордишься?

В Контуре я сильно изменилась: поменялось мировоззрение и цели в жизни. Всё благодаря огромному количеству умных, продуктивных и целеустремленных людей.

— Расскажи поподробнее, что в тебе поменялось?

А вот такой пример вспомню. В первый месяц работы я ездила на обучение в школу РОПа. Мне задали вопрос: «А любишь ли ты своих людей?» Сказала, что нет, конечно! Как я могу любить столько людей, это ведь очень личное признание. Сейчас могу подойти к каждому менеджеру и сказать, что безумно его люблю. Просто за то, что он рядом и разделяет общие цели.

Еще я стала очень ответственной за своих людей и их результат. Раньше отвечала только за себя. А здесь я готова помогать, мотивировать, всегда быть рядом. За четыре года работы всего два раза была на больничном, и то один раз лежала с ветрянкой и боялась заразить ребят.

— Что для тебя важно в людях при приеме на работу?

У меня собеседования приходит на лайт-режиме, стараюсь, чтобы человеку было максимально комфортно. Если кандидат открывается и правильно выражает свои мысли, мне с таким интересно. Самый главный вопрос — какая у тебя цель в жизни. Если человек стремится к чему-то, думает о будущем, чаще берем.

В Клину не такой объем опытных кадров. У меня из продаж вот никого нет, приходят девчонки, которые работали в магазинах, на заправках. Знания всегда можно получить, были бы цели и желание.

— Расскажи про свои увлечения

Когда я пришла в Контур, начала заниматься пауэрлифтингом. Мне захотелось привести себя в порядок — считаю, что руководитель должен хорошо выглядеть.

Ходила в обыкновенную качалку в подвале дома, тягала старое железо 50-х годов. Тренировалась каждый день и за полгода взяла два призовых места по Клину. Собиралась даже на соревнования в Европу, но получила небольшую травму. Могла поднять 135 кг — это 2,5 моих веса, приседала со 100 кг. Сейчас три раза в неделю хожу в зал.

— Как ты пришёл в Контур?

В 2007 году я пришёл региональным менеджером, работал с партнёрами. Потом стал менеджером проекта Контур.Норматив, это наш справочно-правовой сервис. А три года назад я стал развивать корпоративные продажи по всей России. Первый год мы пытались разобраться во всех процессах. Было сложно: будто я в трюме корабля, где началась течь. Я пытаюсь закрыть дырку пальцем, тут же появляется новая брешь, я затыкаю её другим пальцем, но обшивка снова порвалась и в трюм течёт вода. И вот я стою, закрыл дырки головой, руками, коленями, спиной и молюсь, чтобы мы не утонули. Но постепенно, шаг за шагом, починили большинство брешей. 

Сейчас моя команда развивает продажи корпоративным клиентам, работаем со всем сегментом, включая регионы. Создаём продуктовое предложение для корпоративных клиентов, такой симбиоз ключевых продуктов Контура под каждую корпорацию.

— Что такое корпоративные продажи в Контуре? Почему компания уделяет большое внимание этому сегменту?

Корпоративные продажи — это работа с представителями крупного бизнеса: огромные корпорации, федеральные компании, холдинги. Им нужен особый подход, с точной интеграцией в существующие бизнес-процессы, в которых должен разобраться менеджер по работе с корпоративными клиентами (key account manager — КАМ).

Однажды Контур решил начать работать от клиента, а не от продукта. Мы решили, что нужно выделить потребности клиентов и создавать продукты под них. Например, Контур.Экстерн не может быть одинаковым и для цветочного магазина, и для федеральной корпорации. Чтобы понимать запросы клиентов и предлагать им нужную комплектацию, мы разделили их на три сегмента: крупный, средний и малый бизнес. В первую очередь мы начали развивать направление для крупного бизнеса, потому что потребность назревала давно, Контур уже работал с некоторым количеством крупных клиентов особенным образом и пришла пора тиражировать опыт. Так появились экспертные продажи.

— Что такое «экспертные» продажи?

Мы разбираемся в текущем бизнес-процессе клиента и показываем выгоду от внедрения нашего продукта. Мы узнаём, какие правила и регламенты есть у клиента сейчас, кто из сотрудников и в какой роли задействован, какие решения используются на данный момент, сколько затрат (или затрат и выручки) генерирует этот процесс. Проанализировав эту информацию, мы показываем возможный  положительный эффект от использования нашего продукта. Например, снизятся затраты, а выручка останется прежней, или она увеличится, но без увеличения затрат, а может, и затраты упадут, и выручка вырастет. Клиент это видит, понимает и осознанно покупает. Конечно, уходит много времени на изучение клиента, переговоры на высшем уровне, работу с директорами.

— Можно научиться экспертным продажам?

Конечно, и мы готовы учить толковых ребят. Мы создаём внутренний свод норм для персональных менеджеров, поэтому развиваем культуру корпоративных продаж. У нас множество служб, готовых помочь начинающему КАМу. Например, отдел методологии научит менеджеров технологиям продаж, нашим продуктам, работать с клиентами, отрабатывать возражения. Есть отдел развития, который вместе с руководителями групп выстраивает систему продаж: структура, количество сотрудников, как распределяется нагрузка, выручка на человека. Отдел аналитического маркетинга изучает базу клиентов, исследует рынок, территории, отрасли, передаёт все эти данные нам. Есть маркетологи, которые готовят для продавцов все рекламные материалы, полиграфию, организуют мероприятия и вебинары для клиентов.

— Что самое важное в таких продажах?

Между Контуром и нашим клиентом должны быть взаимовыгодные партнёрские отношения. Нам платят за продукт, который поможет нашим клиентам быть более эффективными, нам за это платят, и эти деньги мы можем инвестировать в развитие продуктов. Чтобы всё это работало, нам нужны толковые КАМы, которые и будут работать с клиентами. Они представляют интересы клиента перед Контуром, олицетворяют компанию в глазах клиента. Именно КАМ является для клиента партнёром, который учитывает выгоду обеих сторон от сделки и на которого можно положиться, которому можно довериться.

Это связующее звено, поэтому человек должен быть осознанным, понимать причинно-следственные связи, мыслить стратегически и подбирать решения проблем. Чаще такими компетенциями обладают опытные специалисты, они уже знают, как выявить потребности клиента, сделать хорошую презентацию продукта, работать с возражениями. Но, повторюсь, осознанность важнее опыта. А это скорее тип личности и склад характера.

— Чем Контур может заинтересовать опытного менеджера?

В Контуре уникальная культура — мы слышим каждого. Если к нам приходит опытный продавец и горит новыми идеями, с большой вероятностью эти идея воплотятся, а продавец начнёт двигаться по карьерной лестнице. Если руководить не нравится, можно расти как эксперт и повышать свою стоимость за счёт уникальных знаний. Кроме того, КАМы, как связующее звено между компанией и клиентом, лучше всех знают потребности рынка, а значит, ничего им не мешает придумать какую-то доработку сервиса или новый продукт и стать его руководителем.

— КАМы работают с крупным бизнесом. А что делать, если все корпорации кончатся?

Во-первых, есть огромный рынок, мы только начинаем его осваивать, клиентов хватит всем:). Во-вторых, есть растущий средний бизнес, который когда-то станет крупным — и мы придём к нему. В-третьих, разработка Контура каждый год выпускает новые продукты, у нас есть внутренние сервисы, которые мы ещё не готовы продавать, но через пару лет сможем вывести на рынок и их.

— Наверное, и минусы у такой работы есть?

Да, пока нет идеальной системы работы с клиентами. Что-то пока для нас скрыто. У нас не всегда точная методология или аналитика, не все руководители умеют быстро решать нетривиальные проблемы. Не всегда мы можем найти ответ на вопрос менеджера. Бывает, что некоторые необходимые клиенту доработки делаются не так быстро и не в полной мере. Иногда к минусам относят самостоятельность, которой мы ждём от КАМов. Но я считаю это плюсом. Наши продажи — это не спич робота, это творчество. Каждый может продумать свою стратегию продаж.

— Как научиться придумывать эти стратегии?

Я рекомендую читать. Чтобы думать, мыслить проектами, нужно читать художественные произведения. Бизнес-литература даёт тебе рецепты, технологии, которые ты можешь применить сейчас. А вот проза, фантастика, классика учит рассуждать.

— Как ты пришла в Контур?

Я пришла в компанию в феврале 2012 года из строительной корпорации. Хотела чего-то большего и нашла это в Контуре. Тогда работа была построена иначе: мы сами и продавали, и готовили документы, и сопровождали. Потом был большой период реструктуризации, и сопровожденцев выделили в самостоятельные отделы. За семь лет работы мне удалось примерить все роли, которые есть в моем отделе сейчас. Было время, я даже продавала на ресепшене.

—Чем занимаешься?

Сейчас я руковожу: выстраиваю взаимодействия между продающими подразделениями и отделом сопровождения продаж, курирую работу своей команды, иногда консультирую клиентов или менеджеров — передаю свои знания. Моя цель — показать ребятам, что даже самый требовательный клиент может получить в Контуре превосходный сервис.

— Что в своей работе считаешь самым главным?

Это любовь к людям. Мои ребята терпеливые и внимательные, они приходят на работу с желанием помогать. У нас очень дружный и семейный коллектив. В рабочих буднях ребята находят друзей и вторых половинок. Мы вместе на работе и после нее.

— Как попасть в твою команду?

Может показаться, что у нас легкая работа, и поэтому некоторые из кандидатов видят «вход» в Контур через наш отдел. Я против такой практики, я за развитие специалиста внутри нашего коллектива, у нас всегда есть в чем себя совершенствовать.

Для меня не важен опыт кандидата, потому что работа в Контуре сильно отличается от любой другой. Важно, чтобы человек был таким же, как мы. На собеседовании я задаю вопросы про стрессоустойчивость и коллективную ответственность. Прошу кандидата представить, что им с напарником дали задачу, он к 16:00 уже справился, а напарник еще нет. Что он будет делать? Правильный ответ: помогу или покажу, как делать быстрее. Если кандидат отвечает, что его заботит только своя работа, то это не наш человек.

— Что тебя вдохновляет и чем ты гордишься?

У меня три премии «Одобрено Контуром!». Первые две — за работу с клиентами. А последняя победа — моя любимая. Она за объединение всех групп отдела в большой и дружный коллектив. Также меня всегда воодушевляет успех моих ребят и их благодарности.

Я люблю креатив, мне нравится организовывать разные безумства и праздники. Мы ярко отмечаем свои радостные поводы внутри команды. Например, если у кого-то день рождения в выходной, все 70 человек отправляют имениннику поздравления по СМС. Праздники меня вдохновляют и наполняют силами, поэтому я состою в клубе активистов Контура. :)

— Как ты попала в Контур?

До Контура я полгода работала в банковской сфере. Влюбилась в компанию с первого взгляда:). Мне понравилось отношение к продажам, к людям. Когда меня взяли, я была счастлива! Первое время было сложно, но со временем я освоилась и каждый месяц с успехом закрывала задачи.

— Чем занимаешься в компании?

Если коротко, то я отвечаю за результат работы и за людей. Мы помогаем выездным специалистам по продажам найти клиентов, организовать с ними встречу и приехать на нее. Сейчас работаем с 37 регионами от Дальнего Востока до Москвы. Этот список каждый месяц растет, как и наша команда. Сейчас центр состоит из двух секторов — в Челябинске и Волгограде — и насчитывает 100 человек.

— Расскажи про свою команду.

Мы берем ребят без опыта, из любых сфер. Например, в команде есть бывшие повар, личный тренер по танцам, бармен. Главное, что это не мешает двигаться к поставленной цели.

— Что нужно, чтобы попасть к тебе в команду?

Ответственность и вовлеченность, потому что каждый день от нас зависит финансовый результат в регионах. Небезразличие к другим, ведь мы большая команда и нам важна поддержка и помощь от коллег. Целеустремленность: в нашей работе результат зависит от тебя самого — стоит немного дать слабину, и сразу промах. Поэтому мы ставим цели — каждый месяц, каждый день. Когда понимаешь, к чему идешь, меньше шансов сбиться и сделать ошибку.

— Что нужно, чтобы стать успешным сотрудником?

У успеха две составляющие. Во-первых, это любовь к своей работе и к людям, с которыми работаешь. Во-вторых, нужно усердно трудиться каждый день и не сдаваться. А если у тебя есть еще и талант — вообще класс.

— Как развиваться в Контуре?

Для этого нужно быть в Контуре:). Контур развивает всех своих сотрудников. От нас требуется только желание учиться и небезразличие к задачам. Ну а если говорить про карьерный рост, то есть понимание и опыт, как вырастить из сотрудника настоящего управленца. Сначала мы проводим  обучение сотрудников, даем азы, набор инструментов, рассказываем, как правильно прокачивать скил руководителя.

— Как проводишь свободное время, чем увлекаешься? Как твое хобби повлияло на твою карьеру?

В Контуре организовала «Клуб читателей» в команде руководителей. Каждый месяц делимся отзывами на прочитанные книги. Разбираем, что можно применить на практике, иногда даже спорим:). Это позволяет быть в тонусе, правильно излагать мысли и тренировать ораторские способности. 

Еще я учу английский. Однажды поставила себе цель выучить язык, теперь дважды в неделю хожу на уроки. Но это уже другая история:).

— Как ты пришла в Контур?

Я пришла в техподдержку клиентов по учетным решениям, там я проработала чуть меньше трех лет. Потом перешла в поддержку партнеров по учетному ПО. А потом оказалась в Управлении регионального развития:).

— Чем занимаешься в компании?

Развиваю партнерские продажи по всему миру. Руковожу службой, цель которой — расширение географии присутствия Контура в России и за рубежом. Мы ищем партнеров в разных точках планеты: от небольшого города в глубинке РФ до штата Флорида. Мы хотим сделать Контур мировой компанией! Уже 12 стран пользуются нашими сервисами.

— Какие задачи тебя вдохновляют?

Меня очень зажигают новые проекты, особенно сложные. Например, открытие новых партнеров в Крыму. Сейчас на полуострове сильная партнерская сеть, обособленное подразделение, и некоторые из партнеров в топе по продажам наших сервисов по РФ. Чем сложнее и непонятнее задача, тем больше удовлетворения я получаю от результата.

Сейчас появилось направление международного партнерства. Мы сформировали партнерскую сеть и научились продавать иностранным компаниям сервисы, созданные для российского рынка. И это только начало большого пути. Главное — верить и идти к своей цели.

— В чем сложность работы с партнерами?

У партнера уже есть свой действующий бизнес, он сам знает, как и куда его вести. Нужно грамотно выстроить с партнером отношения, найти к нему особый подход. Подобрать то направление, которое принесет ему дополнительный доход, не сильно изменив его бизнес-процессы. Ребята в моей команде обладают компетенциями менеджеров по продажам, навыками переговорщиков, умеют убеждать, разбираются в психологии. Это настоящие супергерои!

— Берешь ребят без опыта?

Беру. Отлично, если человек разбирается в продажах. Еще лучше, если он работал с партнерскими программами. Такие люди быстрее вольются в работу и начнут приносить результат. Но главное, чтобы у человека было желание работать и развиваться. Также важно, чтобы человек понимал, на что идет. Если он будет работать в отделе активного поиска, ему придется активно звонить. А в международном отделе будет много проектной работы.

— Чем занимаешься вне работы?

Люблю шумные посиделки с друзьями и настольными играми, гулять в сильный снегопад, жарить шашлыки на природе, люблю тихие вечера с кружкой какао. Всегда хотела научиться рисовать. Пару лет назад я наконец-то прошла курс по рисунку в Архитектурной академии.

— Как ты попала в Контур?

Я пришла из мебельного бизнеса. Продавала мебель крупным компаниям. Там с продуктами все просто: вот стул, стол, шкаф. В Контуре пугало, что все продукты разные, у каждого своя специфика, разные клиенты. За три месяца нужно было изучить основные веб-сервисы. Это было тяжело.

В Контур шла за карьерой. Прямо цель себе поставила — через год стать руководителем группы. Понимала, что буду зарабатывать меньше, чем продавец, но желание расти и развиваться взяло верх.

— Чем занимаешься в компании?

Начинала с кросс-продаж, это допродажа клиенту дополнительных сервисов. Потом продавала сервис ОФД, заработала больше миллиона за первые два месяца. а. Руководила уже сформировавшейся группой продаж Фокуса. Потом мне предложили создать и возглавить группу по продаже Диадока. Этим я занимаюсь до сих пор: помогаю сотрудникам выполнять ежемесячный и годовой план, развиваю своих ребят и ЭДО на Урале.

— Что нужно, чтобы стать частью твоей команды?

Мне удалось создать дружелюбную атмосферу в команде: у нас нет жесткой конкуренции между сотрудниками, только спортивное соперничество. Стараюсь тщательно подбирать сотрудников. На собеседовании предупреждаю, что со мной нужно быть честным. Если ты готов работать, развиваться и получать хорошую зарплату, тогда ты мой человек, пусть у тебя и нет опыта продаж.

Выбираю честных и позитивных ребят. Потому что сама такая же. Обращаю внимание на грамотную речь. Смотрю на поведение кандидата: как он реагирует на мои вопросы, насколько открыто себя ведет, уверен ли в себе. У меня в группе гремучая смесь из бывших администратора, ремонтника сотовых телефонов, кассира, дознавателя, военного.

— Как проходит адаптация нового сотрудника?

На все вопросы новичков я обязательно отвечаю, во всем стараюсь помочь. Сотрудники тоже помогают друг другу. Мы стабильно слушаем звонки на планерках, обсуждаем их, учимся на ошибках и много смеемся. У нас очень дружная команда: участвуем в квестах, играем в мафию, смотрим футбол, поем в караоке, ходим друг к другу в гости.

— Чем увлекаешься, как проводишь свободное время?

Лучший отдых — это маленький домик с озером, где можно в тишине почитать книгу или посмотреть фильм! Вечерами и в выходные дни я играю в волейбол, настольный теннис, люблю петь, поэтому часто бываю в караоке, люблю проводить время со своими племянниками.

— Как ты пришла в Контур?

Я долго работала в банке, выросла там до ведущего менеджера по продажам. Потом захотела зарплату побольше, и сфера IT показалась мне перспективной. В 2015 я пришла в Контур менеджером по работе с корпоративными клиентами,  потому что всегда любила общаться с первыми лицами компании. А в 2018 мне предложили возглавить группу продаж.

— Чем ты занимаешься сейчас?

Мы занимаемся активными продажами, поэтому как руководитель группы я отвечаю за каждый этап воронки. Нанимаю новых сотрудников, обучаю технологиям корпоративных продаж, контролирую эффективность телефонных звонков, проведение встреч, оплату счетов. Помогаю закрывать нестандартные сделки и работать со «сложными» клиентами. Мотивирую каждого сотрудника не просто делать работу хорошо, а показывать сверхрезультат.

— Что в своей работе считаешь самым сложным?

Мы работаем в быстром темпе — планы, показатели, сроки. Даже самые трудолюбивые ребята часто выгорают, поэтому большую часть времени посвящаю работе с сотрудниками, помогаю, мотивирую. Сама я также сталкивалась с выгоранием: временами работа с большим объемом информации в режиме многозадачности может привести к стрессу и снижению работоспособности. В этой ситуации считаю эффективной [технику пустого инбокса Максима Дорофеева](https://vc.ru/flood/8865-jedi-inbox), суть которой в том, чтобы доводить дела до конца, правильно определять приоритеты и избавиться от постоянного стресса.

— Как отбираешь новых сотрудников? Как на собеседовании понимаешь, что это «твой» человек, который приживется в отделе?

Собеседование не дает правильного представления о качествах будущего сотрудника. Часто встречаются мастера проходить интервью и говорить именно то, что я хочу услышать. Поэтому я практикую несколько этапов отбора — это собеседование и стажировка. Стажировка позволяет оценить работоспособность и навыки кандидата в боевых условиях.

В моей группе все ребята заточены на результат и хотят заработать, поэтому атмосфера в коллективе правильная.

— Какие качества для сотрудника важны? Я имею в виду и личные, и профессиональные.

Менеджер по продажам должен продавать, и это самый главный профессиональный навык. Оговорюсь, продажи не должны быть случайными, наоборот, нужно стремиться к контролю и предсказуемости, чего добиваемся постоянной работой с действующими и новыми клиентами. Важно не останавливаться, продавать, и количество перейдет в качество. Лени не место в продажах: она губительна и для сотрудника, и для коллектива.

— Что тебя вдохновляет, как проводишь свободное время?

Меня вдохновляет моя семья и активный отдых с ней. Мой ребенок начал заниматься плаванием, и я тоже полюбила этот вид спорта. Спорт вообще необходим в нашей работе: помогает эмоционально перезагрузиться и разрядить мозг. А еще я люблю готовить и даже создала свой кулинарный сайт http://aromacook.ru/, где делюсь вкусными рецептами.

— Чем занимаешься в компании?

Отвечаю за развитие продуктов и коммерческий результат направления ЭДО. Речь о документообороте на разных рынках, в разных сферах и отраслях.

— Ритейл и Диадок — два проекта в направлении электронного документооборота. Чем они различаются?

На команды влияет специфика продуктов и работы с клиентами. Например, в Ритейле работают люди, которые могут выдерживать определенный накал, для которых необходимость принимать решения здесь и сейчас — это не стрессовая ситуация, это норма и даже кайф. А Диадок работает со всеми отраслями, включая те, где чрезмерная динамика считается недостатком.

— Что нужно, чтобы стать частью твоей команды?

Наши ребята — это активные личности, для которых диалог с клиентами и продажи — это потребность души:) Поэтому мы ищем людей, которые кайфуют от продаж. Еще для нас важно, чтобы кандидат был нацелен на результат. Работа ради работы — это не наш вариант. Мотивация может быть любой — от материальной и до желания самореализоваться.

Важно, чтобы кандидат хотел и умел учиться, впитывать новую информацию и оперативно ее использовать. Мы постоянно что-то усовершенствуем в продукте, экспериментируем с подходами в продажах.

— Расскажи про обучение в Контуре?

Новичков в командах ЭДО, мы учим с самых азов: рассказываем, чем электронный документооборот отличается от бумажного, какие преимущества для каждого клиента он предоставляет, рассказываем про нормативную базу и конкурентную среду. Знакомим новичка со всеми командами и их руководителями. Первые звонки и продажи делаем вместе с наставником.

У нас сильная команда Корпоративного университета, которая проводит крутые ассесменты. Проводим внутренние тренинги. Отправдяем ребят на тренинги крутых внешних спикеров, например, Батырева или Фридмана.

— Почему Контур?

Мое личное мнение: Контур — беспрецедентный работодатель с точки зрения комфортных условий труда. От традиционных плюшек и фруктов на кухнях до тренажерных залов, хорошего пакета ДМС и возможностей карьерного роста. Ну и еще внутри Контура существует очень крутая культура. Культура решения всех вопросов на основе уважения и умения договариваться, без давления, без приказов «сверху». Для меня это вообще самое ценное. Это позволяет работать в команде и чувствовать свой вклад в общее дело, а не просто закрывать какую-то важную функцию.

— Что тебя вдохновляет?

Моя команда. Это невероятно амбициозные и энергетически одаренные люди. Мне нравится идти с ними плечом к плечу.

— Чем увлекаешься, как проводишь свободное время?

Я вышиваю крестиком. Это правда! Воспитываю двух собак: йоркширского терьера и мальтийскую болонку. Еще участвую в триатлоне, в этом году пробежала половину трассы Ironman.

— Чем занимаешься в компании?

Моя основная задача — создать единую систему обучения для всех менеджеров ЭДО. Я провожу очные и дистанционные обучения, аттестации, организую ассесменты для менеджеров. Этим летом я летала по всем филиалам и оценивала компетенции продавцов. Так мы поняли, где есть пробелы и зоны роста, чему нужно обучать. В июле мы сформировали учебный портал по Диадоку — это единая база знаний, где есть все инструменты, технологии и методология продаж, вся информация об ЭДО. Скоро эта база будет доступна и для нашей партнерской сети. Еще в качестве эксперта я помогаю продавцам закрывать сложные сделки.

— Как ты пришла в компанию?

С третьего курса я работала в банке и училась на двух вышках (программист и экономист). Днем работала, выполняла план, а ночью писала две дипломные работы. Потом выросла до руководителя отдела продаж и вошла в топ-10 лучших менеджеров России. В какой-то момент захотелось роста, которого в банке уже не было, тогда я сменила работу, и меня порекомендовали в Контур.

В 2015-м я пришла в компанию на роль менеджера по работе с ключевыми клиентами. Начала продавать Диадок по холодным базам. Первые месяцы у меня ничего не получалось, я плакала, сидела до ночи, делала по 160 разговоров в день, чтобы набить воронку продаж. А на третий месяц сделала план на 250%.

Я зарабатывала авторитет, закрывая все более сложные сделки. В первый год командировки были каждую неделю. Помню, в Самаре Роснефть-Учет без предупреждения собрала конференцию из 50 бухгалтеров, и мне нужно было перед ними выступить. Это очень волнительно.

В 2016-м меня сделали ведущим менеджером, и я начала обучать коллег всем своим секретам: и как вести переговоры с огромными компаниями, и как закрывать миллионные сделки. Мне было интересно разбираться в сложных проектах, например, я внедряла Диадок в аэропортах Москвы. Поэтому я долго не чувствовала выгорания. До определенного момента. В 2017-м поняла, что хочу двигаться дальше.

— Хотела бы стать руководителем?

Хотела, и у меня была такая возможность, но я побоялась, что это снизит мой доход. У меня был стереотип, что продавцы получают больше, чем их руководители. Я не могла пойти на такой риск, ведь у меня ипотека.

Я всегда просила сложных задач, и в 2017-м мне поручили важный и очень интересный проект. В Москве нужно было развивать продажи ключевым клиентам (это крупные компании, с большой базой контрагентов). Стать руководителем всего отдела и взять ответственность за план я была не готова, поэтому выбрала путь эксперта и поехала прокачивать московских коллег.

— Значит, ты знаешь, как заработать миллион? Какие навыки надо прокачивать, чтобы добиться успеха в продажах?

Я убеждена, что любой может стать успешным менеджером, если очень сильно захочет. Самые важные качества для продавца — это амбиции и мотивация. Хороший продавец должен хотеть продавать и зарабатывать. Мотивацией могут быть деньги или желание стать лидером.

Сейчас мы берем продавцов даже без опыта, обучаем, даем все инструменты, базы — бери, продавай и зарабатывай. Раньше такого не было, я сама всему училась, искала информацию, даже документы по сделкам составляла.

Команде нужны разные люди: и те, кто спокойно выполняет план и не выходит за его рамки, и те, кто на драйве готов делать по 250% плана каждый месяц. Вторые, конечно, более успешные, они быстрее растут в компании.

— Что мотивирует кроме денег и амбиций?

Менеджеры должны гордиться своей работой. Продавать Диадок — это значит разбираться во всех бизнес-процессах компании, в которую ты его продаешь. Провести презентацию и получить деньги — это самое первое, самое простое. Дальше менеджер должен организовать группу внедрения, провести интеграцию, запустить контрагентов и трафик. Получается, что менеджер по продажам — это руководитель небольшого проекта.

— Есть секрет против выгорания?

От выгорания есть один действенный способ — это опыт. С опытом понимаешь, что чем больше звонишь, тем больше у тебя отказов, но и продаж тоже становится больше. Менеджеру важно не опускать руки, а руководителю важно поддерживать и помогать сотруднику в такой ситуации. Сейчас это большая зона роста — научить руководителей развивать и поддерживать своих сотрудников.

— На что теперь держишь курс, какие у тебя цели?

Сейчас моя цель — стать руководителем нашей группы обучения и экспертной поддержки. Еще хочется создать кадровый резерв, растить менеджеров в руководителей, или продавцов массового сегмента в корпоративные продажи, или наоборот.

— Что тебя вдохновляет, о чем мечтаешь?

Меня вдохновляют путешествия. Даже в командировках стараюсь выделить время на прогулку, знакомство с новыми местами. В прошлом году я была за границей шесть раз, очень горжусь этим. В прошлом году очень хотела в Швейцарию, сделала визу, но не получилось поехать. А через пару месяцев пришло приглашение на конференцию в Женеву от нашего партнера — Международной ассоциации воздушного транспорта IATA. И, конечно же, мы полетели! Это было незабываемо: на мероприятие слетелись представители авиаотрасли со всего мира. И вот мы сидели в конференц-зале, а за окном над заснеженными Альпами взлетали самолеты. Так что мечты сбываются так или иначе:)

— Чем занимаешься в компании?

Развиваю крупное сбытовое подразделения в Москве — Центр по работе с ключевыми клиентами. Еще я менеджер футбольного клуба «СКБ Контур» в Москве, организую процесс тренировки, участие в лигах и турнирах, закрываю финансово-бумажные процессы. Наша команда регулярно играет в бизнес-лигах Москвы, поэтому такой работы тоже хватает.

— Чем Контур отличается от других компаний?

Помимо всех «плюшек», присущих IT-компаниям (уютные офисы, где есть кухни, зоны отдыха, пространства для обучения партнеров и сотрудников, корпоративная библиотека), у нас нет рутинных задач. Людям у нас не бывает скучно, они не замыливаются. У нас множество возможностей для обучения и общения. Например, книжный и видео клубы, клуб футболистов, сообщество любителей бега, команда КВН. Все дружат и на работе, и за ее пределами. Есть ребята, которые организуют совместные путешествия, экскурсии и поездки на фестивали.

— Поделись секретом, как успешно пройти собеседование?

Не нужно пытаться давать социально ожидаемые ответы. Например, я часто задаю вопросы про книги. Если кандидат говорит, что любит бизнес-литературу, но не может назвать автора и название книги, значит он ее не читал. Лучше сказать правду, что ничего не читал, и попросить порекомендовать хорошую книгу. Я всегда советую «45 татуировок продавана» Максима Батырева.

— Как стать руководителем в Контуре?

Я стараюсь повышать опытных сотрудников, а не брать руководителей с внешнего рынка. Необязательно работать несколько лет, чтобы стать менеджером. Есть примеры, когда сотрудники через полгода становились ведущими специалистами, а еще через несколько месяцев — руководителями. Этим ребятам всегда было нужно больше, чем остальным, они брали дополнительные задачи, обучали новичков, проявляли себя. Если хочется расти, но брать ответственность за других людей не нравится, можно развивать свои компетенции и в итоге вырасти в эксперта.

— Как проводишь свободное время, чем увлекаешься?

Собираю головоломки Рубика, Мегаминкс, Зеркальный куб. Это помогает отвлечься, перезагрузиться, сконцентрироваться. Еще люблю бег, в следующем году буду готовиться на полумарафон. Дома занимаюсь дочкой. Ей 6 лет, и это вполне себе сформировавшаяся личность. Быть отцом дома и руководителем на работе практически одно и то же. Кейсы те же самые, их решения похожи, так что я постоянно практикую и тестирую что-то новое.

— Как ты пришла в Контур?

Я два года работала учителем информатики в частной школе. Но несмотря на педагогическое образование, всегда хотела попробовать себя в ИТ-компании. Возникла мысль: может, у меня получиться продавать?

На собеседовании в Контуре первым делом спросили: «Почему к нам? Почему продажи?» Я честно ответила: посмотрела фильм «Волк с Уолл-стрит» и теперь хочу стать самым крутым и драйвовым продажником. Мне ответили: «Принято, но сразу предупредим: кокса у нас нет».

К собеседованию я готовилась полночи. Делала тестовую продажу. Разработала целый алгоритм — расчертила схему, продумала варианты ответов на возможные вопросы. Меня взяли с первого раза.

— У тебя не было опыта в продажах. Как ты всему научилась?

У меня синдром отличницы, поэтому в первый месяц, когда недовыполняла план, было очень горько. Заходишь на кухню — там стенд с лучшими менеджерами. А ты хочешь быть таким же.

Я слушала звонки успешных продавцов, старалась понять, что они говорят и зачем. Отмечала какие-то находки для себя и тут же тестировала в своей работе. Считаю, подсматривать удачные решения и перенимать опыт более успешных менеджеров — это нормально. Как иначе учиться? Но не копировать слепо, а брать только те инструменты, которые тебе подходят.

— Как обучаете новичков сейчас?

Новичков в команде мы никогда не бросаем. Проводим с ребятами встречи, разбираем постановку задач, счета, слушаем звонки. Я смотрю отказы и даю рекомендации. Всегда заставляю включать голову: «Давай разберёмся, чего ты хочешь от клиента. Подумай, как мы это сделаем». Сегодня была постановка задач с новичком, который работает 4-й месяц. Он пришёл ко мне с подсчётом конверсии — сам сделал! В такие моменты я очень радуюсь.

— Продажи — это талант, или этому можно научиться?

Я не знаю, что такое «талант к продажам». Я его ни разу не встречала:) И не видела ни одного менеджера, который выезжал бы на одном таланте. Продажи — это про усердие, опыт, постоянную работу над ошибками и борьбу со сложностями.

Успешная продажа складывается из умения слушать и слышать, желания помочь клиенту, а не втюхать хоть какой-нибудь продукт Контура. А лучше два.

Если говорить про образование, то у меня нет подтверждения, что выпускник гуманитарного вуза успешнее другого, из швейного колледжа. Если у второго есть желание зарабатывать, рвать и метать, он станет во много раз круче первого, который любит гонять чаи на кухне.

— А зарплата продавца зависит от его опыта?

План выполняют и опытные, и молодые продавцы. Отличие — только база знаний о продукте и технологии продаж. Там, где новенький смутится, опытный спокоен и не запаникует.

Хотя выполнение плана и итоговая зарплата не всегда зависят от стажа в Контуре — в моей команде есть менеджер, который пришёл в ноябре, а в марте получил больше 100 тысяч рублей. Я люблю Контур за то, что за месяц ты можешь стать экспертом, а ещё через три — получить рекомендацию на должность РОПа.

— Какие качества могут помочь в продажах?

Сложно сказать что-то небанальное про качества настоящего продавца. Должна быть цель, большая цель. Человек пришёл и говорит: «Хочу красную машину, марка такая, стоит столько-то, планирую заработать за 2 года» — всё, он к своей цели идёт.

Как-то на собрании один из самых мощных менеджеров на вопрос «в чём секрет твоего успеха?» улыбнулся и сказал: «Ребята, лучшая мотивация — это ипотека». Грустно, зато работает.

— Кому сложнее руководителю или сотруднику отдела продаж?

Наверное, есть заблуждение, что руководители в продажах ничего не делают. Но на самом деле делают, работы хватает:) И в наушниках сидят не потому, что музыку слушают, а звонки мониторят, работают с базой, ищут клиентов, следят за постановкой задач и всё контролируют.

Не скрою, в первое время в роли руководителя было тяжело. Твоя успешность зависит уже от коллективного результата, а перестроиться сложно. Хочется всё сделать самой, кажется, так проще.

С другой стороны, мысль всё бросить не посещала никогда. Возможность стать руководителем не только развивает тебя, но и, как мне кажется, защищает от угрозы быстрого выгорания. Теперь у тебя совсем другие задачи, больший уровень ответственности. Это драйвит.

— Чем занимаешься в Контуре?

Наша команда занимается развитием филиала в Нижнем Новгороде. У нас продающий филиал, поэтому главное для нас — рассказать всему региону о продуктах Контура. Мы помогаем местному бизнесу наладить рабочие процессы, сделать их более эффективными и прибыльными. Задача моей команды — внедрять новые инструменты для управления продажами и зарабатывать деньги для филиала и компании.

— Как ты попала в Контур?

На четвертом курсе я начала искать работу по специальности. Мне хотелось попасть в IT-компанию, ведь не зря же я получала техническое образование. Нашла объявление от СКБ Контур, почитала историю компании, посмотрела, чем она занимается, и отправила резюме. Я даже не обратила внимание, что это была вакансия менеджера по продажам. Через несколько часов меня пригласили на собеседование, и уже вечером я сидела в кабинете руководителя и проводила свою первую тестовую продажу. Я понимала, что опыта в продажах у меня пока нет, и чтобы добиться успеха, нужно делать больше, чем от меня требуют. Поэтому я изучала структуру продаж, смотрела уроки, читала книги, слушала, как продают коллеги из других подразделений.

— Что тебя цепляет в работе?

Когда в первый месяц я закрыла первую продажу, я почувствовала невероятный заряд и стимул для движения вперед. Я поняла, какой это кайф — видеть результат своих трудов. Еще я ценю наличие большого количества задач. Каждое утро, приходя на работу, я знаю, что сегодня буду делать что-то впервые, что-то новое, интересное и главное полезное.

— Какими достижениями гордишься?

Я достаточно строго к себе отношусь, поэтому считаю, что главные мои достижения еще впереди. Все достижения — это результат командной работы. Я горжусь и очень радуюсь, когда кто-то из моих ребят достигает своей рабочей или жизненной  цели. Вообще мне часто говорят, что я больше отдаю, чем получаю. Я считаю, так и должен работать руководитель и мне это нравится.

— Какими качествами должен обладать хороший продавец?

У человека должен быть внутренний огонек, который двигает его вперед. Важно желание добиваться большего, готовность выйти из зоны комфорта. И обязательно проактивная жизненная позиция. Контуровец — это тот, кому больше всех надо. Он всегда движется вперед, ставит цели, у него есть увлечения.

— Как кандидат может произвести на тебя впечатление?

Мне кажется, сначала я должна произвести впечатление на кандидата: рассказать, почему нужно выбрать именно нашу компанию. Уже после этого начинаю задавать вопросы. В первую очередь обращаю внимание на культуру речи, на жизненные цели и на то, как он себя презентует. Если человек не может продать себя, то как он будет продавать наш продукт? Еще для меня важно желание кандидата помогать клиентам. Я спрашиваю про опыт общения с клиентами, как он решал сложные, конфликтные ситуации, почему важно поддерживать хорошие отношения с ними.

— Что ты считаешь главным в продажах?

Никогда ничего и никого не бояться! Не ставить себе рамок, ограничений, всегда идти вперед, не бояться отказов:).

— Какие книги, фильмы, тренинги посоветуешь, чтобы прокачаться в продажах?

В Контуре мы сами проводим обучение для продавцов. У нас есть Корпоративный университет, два региональных тренера, к нам приезжают ребята из Екатеринбурга, чтобы обучить новым продуктам. Из книг я всем советую почитать «Кремлевскую школу переговоров» Игоря Рызова, «Мастера звонка» Евгения Жигилия и «Клиентов на всю жизнь» Карла Сьюэлла. Эти книги дали мне большой скачок в развитии.

— Чем занимаешься в свободное время, что увлекает и нравится?

Всю свою жизнь я посвятила профессиональному спорту, у меня есть разряд мастера спорта по художественной гимнастике. Конечно, это воспитало во мне спортивный характер, способность преодолевать любые препятствия, идти вперед, что сейчас очень помогает в работе. Сейчас я люблю читать детективы, кататься на велосипеде и сажать деревья. Мне нравится смотреть, как растут саженцы, ухаживать за ними — это мое новое увлечение, в котором я также могу видеть результат своей работы:).

— Чем занимаешься в компании?

С начала 2018 года я организую работу всех разработчиков Контура. Под разработчиками я подразумеваю все роли в управлении: инженеры-программисты, аналитики, проектировщики, тестировщики, менеджеры разработки и все остальные. Команды в Контуре достаточно самостоятельные, поэтому мое участие заключается в налаживании межкомандного взаимодействия, внедрении общих практик. Никогда не планировал, что стану руководить так рано. До этого я руководил разработкой в продуктовой команде, а начинал карьеру со стажера.

— Расскажи про твою стажировку?

В 2011 году, закончив бакалавриат УрГУ, я стал стажером Контура. К слову тогда нас было всего 14 человек, а сейчас мы набираем по 120. На стажировке важнее всего для меня было осознание, что моя работа — это не просто учебный проект, а реальный. Сервис, который я сделал, вышел в эксплуатацию через месяц — и это грело душу. Было много интересных задач. Бывало такое, что внезапно приходило какое-то решение, и я мчался ночью в офис, чтобы проверить эту идею. Через два года после стажировки я стал руководить командой разработки кабинета УЦ, в котором стажировался, а еще через 5 всей разработкой.

— Что нужно делать, чтобы двигаться по карьерной лестнице?

Нормально делай — нормально будет. Если ты будешь делать хорошо то, что ты делаешь сейчас, люди это заметят и доверят тебе что-то большее.

Не надо упускать возможности. Я никогда не ставил цель стать руководителем разработки, но хотел организовывать ее процессы, увеличивать масштабы и сложность этих процессов. Сейчас для меня руководство УР — это задача на вырост.

— Как тебя адаптировали к роли руководителя?

Плавно переключали разные процессы на меня. Сначала я начал ходить на финальные собеседования разработчиков, потом стал решать административные вопросы, например, согласовывал командировки, заявки на технику. Последнее крупное дело — переоценка сотрудников.

— Какие плюшки ты получил, кроме уютного кабинета?

Плюшки — мне нравится эта работа. Недостатки — пока мне тяжело, хоть я и делегирую, меняю структуру. Есть идеи, знаю, куда двигаться.

— Ты занимался пулевой стрельбой. Кажется, для разработчика это оригинальное хобби, почему именно стрельба?

Мне кажется, стрельба и программирование очень похожи. Во время прицеливания и обработки спуска важно правильно сфокусироваться. Нельзя концентрировать внимание на мишени: из-за большого расстояния не сможешь держать в фокусе и мишень, и целик с мушкой. Неправильно зацикливаться на попадании в десятку — наверняка слишком сильно дернешь спуск. Правильно сначала сделать самопроверку, сконцентрироваться на целике и мушке — только их ты можешь контролировать при прицеливании. Так и в программировании — нужно сначала убедиться, что ты нужную задачу решаешь, а потом сфокусироваться на происходящем процессе. Именно это приносит кайф — ты видишь цель, ты знаешь, что делать, ты концентрируешься на процессе и стараешься довести его до идеала

— Ксения, ты как стала продавать IT-продукты?

Моя история более чем тривиальна. Маша Орлова, мой большой друг еще со студенческих времен и на тот момент менеджер по персоналу СКБ Контур, примерно пару лет растила во мне идею, что нужно все бросать и начинать работать в Контуре. Я имела опыт продаж только пельменей и детских товаров и не была уверена, что смогу продавать что-то из области IT. И вот случился день открытых дверей, Маша пригласила меня, я увидела, что вокруг адекватные люди, решила, что у меня тоже получится, и отправила резюме.

— Какие у тебя основные задачи и что цепляет в работе?

Задач очень много, и все они важные. Я работаю в ритейле — это огромный и, наверное, самый динамичный сегмент  в нашей стране. Сейчас занимаюсь развитием сразу нескольких направлений в ритейле. Помимо основного направления, EDI и ЭДО, я занимаюсь новым проектом — это сверка взаиморасчетов, курирую продажи Меркурия и Факторинга. Основная задача — сделать так, чтобы планы по всем направлениям выполнялись, а клиенты были довольны. Для этого я занимаюсь аналитикой, планированием, провожу обучение, встречаюсь с ключевыми клиентами и даже совместно с корпоративным университетом разрабатываю учебные курсы и контрольные материалы. Драйвером в любой работе для меня является интерес. Пока мне интересно то, чем я занимаюсь, пока приходится добывать новые знания и прокачивать компетенции для решения сложных задач, я выкладываюсь на все 100 %. Мне повезло, и Контур постоянно предоставляет такие возможности.

— Какими профессиональными достижениями гордишься?

Учитывая, что я работаю почти пять лет, у меня есть поводы для гордости на каждом этапе. Я все время учу сотрудников хвалить себя, поэтому должна продемонстрировать, что я тоже умею это делать:). Когда я была менеджером, самым большим достижением был багаж знаний о продукте, которым мы занимались. Показателем этого было то, что большинство коллег и почти все новички обращались за помощью именно ко мне. Следующим достижением стал карьерный рост — я стала супервизором и была не просто экспертом, а отвечала за результат целой команды. Когда мне доверяют для развития новый продукт или направление — это тоже достижение. Следующая планка для меня — это из маленькой идеи вырастить целый большой продукт, про который будет знать каждая компания в России.

— Какими качествами, знаниями и навыками должен обладать человек, который хочет заниматься продажами корпоративным клиентам?

Главное — большое желание работать и развиваться. Если это есть, знания и навыки появятся. Нет людей, которые родились с умением вести переговоры на уровне первых лиц компаний. Все с чего-то начинали. Я, например, на своем первом месте работы хваталась за любые задачи, которые приносили мне опыт: тестировать новую 1С? — С удовольствием! Ехать на выставку в Москву? — Конечно! Работать с самыми требовательными и вредными клиентами? — Конечно, я! Только делая что-то, мы приобретаем опыт. Выберите для себя цель и делайте все, чтобы приблизиться к ней.

— Какой кандидат запомнится тебе на собеседовании?

Моя слабость — умные люди с чувством юмора, которые говорят по существу. Больше всего радуют и впечатляют люди, которые рассказывают не о том, какие они коммуникабельные и ответственные, а о том, что, как и за сколько они сделали, приводят конкретные цифры, имена и названия.

— Что считаешь главным в корпоративном сегменте?

Корпоративные продажи подразумевают выстраивание отношений с клиентом, поэтому менеджер должен не просто продать продукт или услугу, а стать палочкой-выручалочкой, которая решает практически любые трудности. К моим менеджерам приходят посоветоваться: какую учетную систему выбрать и что делать в связи с грядущими изменениями в законодательстве.  Если ты для клиента больше чем поставщик услуг, ваше сотрудничество будет долгим и продуктивным.

— Почему продавать продукты Контура перспективно?

Я всегда говорю: «Мы работаем, чтобы причинять людям добро». Я убеждена, что любой продукт Контура делает жизнь предпринимателя лучше, даже если он пока этого не понял. Мы всегда на шаг впереди. Мы не обслуживаем потребность клиента, мы эту потребность формируем, показывая, как можно вести бизнес по-новому.

— Какие книги посоветуешь, чтобы прокачаться в продажах?

Как автор мне очень нравится Светлана Иванова, она, в отличие от многих, не пишет общие фразы, а дает реальные кейсы и варианты их решения, включая целые речевые модули и задания для самостоятельной работы. Для менеджеров я бы порекомендовала книгу «Я слышу, что вы думаете на самом деле», а для руководителей в качестве настольной — «Развитие потенциала сотрудников», это, наверное, самая полезная книга, которая попадала мне в руки за последние пару лет.

Но в том ритме, в котором работает наша команда, не у всех есть возможность и желание взять в руки большую и серьезную книгу, и тут на помощь приходят статьи. Лично мне очень нравятся материалы, которые печатают в электронных журналах «Коммерческий директор» и «Генеральный директор», несмотря на то что подписка платная, многие статьи они выкладывают в открытый доступ.

— Расскажи, чем увлекаешься.

Я достаточно часто бываю в командировках и в обязательном порядке изучаю город, в который приехала. После окончания рабочего дня всегда обхожу достопримечательности. Дома у меня «контактный зоопарк»: кошка, собака и четыре попугая, поэтому скучно не бывает. Немного фотографирую, периодически даже поступают предложения о сотрудничестве, но я не хочу, чтобы хобби переросло в работу, поэтому снимаю только друзей и всегда бесплатно. Еще я очень люблю читать и меня всегда расстраивало, что выделить на это столько времени, сколько хочется, не получается. Выход нашелся в аудиокнигах, теперь я слушаю их по дороге на работу, на прогулке с собакой и в любое свободное время.

— Елена, расскажи, как пришла в Контур?

Все произошло случайно. Я решила поменять работу, и так как был опыт в продажах, хотела развиваться в этой сфере. Отправляла резюме в разные компании, ходила на собеседования, и в Контуре понравилось больше всего. Еще на собеседовании я заметила, что все готовы к диалогу с тобой, и подумала, что значит, в этой компании работают открытые и отзывчивые люди. И не ошиблась.

— Какие у тебя основные задачи?

Я руководитель группы продления, наша задача — сохранять клиентскую базу и повышать средний чек.

— Что больше всего цепляет в работе?

Мне нравится, когда мы с командой достигаем тех целей, которые ставим в начале месяца. И когда мы перевыполняем планы — это вдохновляет на еще большие результаты.

— Какими качествами на твой взгляд обладает человек Контура?

Обычно у всех контуровцев есть большое желание развиваться. Им важны интересные задачи, они не хотят просто делать свою работу, они хотят достигать результатов и кайфовать от работы.

— А какими качествами, знаниями и навыками должен обладать менеджер по продажам?

Продавец — это воин на поле битвы с конкурентами и возражениями клиентов. И прежде всего он должен обладать боевым духом, хотеть много зарабатывать и постоянно совершенствоваться. А всему остальному — технике продаж и продукту — мы обучим.

— Посоветуй, как прокачаться в продажах.

Есть прекрасная книга «45 татуировок продавана» Максима Батырева, там понятно расписаны все принципы работы менеджера по продажам. Основная мысль, что важно научиться ставить себя на место клиента и смотреть на проблему с его точки зрения. Тогда менеджер сможет донести основную пользу продукта. Еще когда я только училась продавать, и у меня не было опыта, то смотрела на youtube разные тренинги. Например, вбивала в поиск «работа с возражениями» и смотрела все видео и выделяла для себя важную информацию.

Ну и тренинги конечно — без них никуда. Из тех, на которые я ходила, самым запоминающимся тренером был Влад Завадский, он дает очень эффективную методику продаж.

— Чем ты занимаешься в свободное время?

Посещаю школу актерской игры, хожу в спортзал, люблю ходить в походы. Стараюсь больше путешествовать, каждый отпуск — это новое место, культура и люди. Когда постоянно видишь что-то новое, то желание развиваться становится еще больше.

— Увлечение театром помогает в работе?

Да, это помогает контролировать свои эмоции, а еще быстро переключаться на разные задачи. Условно, сейчас ты работаешь с цифрами, делаешь аналитику, отчеты, а через час уже играешь в театре. Когда постоянно задействуешь разные полушария мозга, то любая задача — творческая или техническая воспринимается проще.

— Чем ты занимаешься в Контуре?

Я немного детектив, потому что ищу информацию о качестве продукта. Немного судья, потому что слежу, чтобы желания и ожидания людей исполнялись. Немного переводчик, потому что перевожу хаос идеи и мыслей в современный IT-продукт. Но официально я — тестировщик. Специалист по тестированию — это тот человек, который больше других контролирует качество продуктов.

— Что нравится в работе?

Нравятся задачи — найти и исправить дефект в продукте. Этому каждый раз радуется мой внутренний перфекционист. Так я чувствую, что помогаю людям — клиентам Контура. Это важно. Еще нравятся люди. В Контуре тебя окружают самые открытые, интересные и отзывчивые люди. Это очень круто. Они помогают мне расти. Нравится свобода.

Ты можешь предложить идею, найти единомышленников и сделать ее. Всё, что нужно, здесь уже есть. Мне нравится каждый день делать Контур чуточку лучше. Ведь Контур делает лучше меня.

— Насколько я знаю, ты активно занимаешься развитием сообщества тестировщиков. Что это дает лично тебе и почему важно для компании?

Если IT-компания хочет быть лидером на рынке, то она должна не только предлагать крутые продукты, но и задавать вектор развития индустрии. Мне хочется верить, что скоро СКБ Контур сможет не только впитывать лучшие мировые практики в области тестирования, но и привносить в тестирование что-то новое. Мы должны развивать тестирование в России, а может, и в мире, потому что мы это можем!

Поэтому сейчас я стараюсь развивать сообщество тестировщиков. Я строю ту компанию, где мне хочется работать.

— Какими еще активностями в Контуре ты занимаешься: мероприятия, конференции. Какое участие ты принимаешь и что тебя мотивирует?

За последний год мне повезло поучаствовать в разных мероприятиях компании: Новый год, 8 Марта, Летний праздник, День компании, КонфУР. Внутри отдела тестирования я провел три тест-хакатона, читал около пяти докладов на мероприятиях. Где-то я был помощником, где-то участником, где-то организатором. В моей жизни нет строгой границы между работой и увлечениями. Я увлечен своей работой. И наоборот, мои увлечения отлично вписываются в работу. Поэтому я просто делаю то, что мне нравится.

— Расскажи о трех последних книгах, которые прочитал. И кому бы ты их порекомендовал?

Я недавно в корпоративной социальной сети написал статью о том, как важно систематически читать. Рынок не стоит на месте, знания устаревают. Мы должны постоянно развиваться, чтобы двигаться вперед.

Последние три книги — это:

1. Максим Дорофеев «Джедайские техники». Книга впитала в себя самые лучшие практики из десятков других книг по личной эффективности. Очень ее советую всем, кто хочет работать продуктивней.
2. Алекс Сучжон-Ким Пан «Укрощение цифровой обезьяны». Эта книга помогла мне комфортнее взаимодействовать с цифровой вселенной вокруг и избавиться от цифрового шума. Если вы хотите почувствовать себя свободней от компьютера и гаджетов, то эта книга для вас.
3. Сергей Довлатов «Компромисс». Мы же не должны забывать отдыхать и радовать себя отличной художественной литературой. Обязательно к прочтению тем, кто хочет почувствовать уют ночных разговоров на кухне с самым близким человеком.

— Чем занимаешься в свободное время?

В свободное время сажусь на мотоцикл и еду в свое удовольствие. Этим летом ездил в Казань. Это был отличный мотопробег на 2 000 километров. А что зимой, спросите вы? Зимой — эндуро и трассы в лесу. Это мой отдых, моя медитация, мой дзен.

— Чем ты занимаешься в Контуре?

Я фронтендер в команде Контур.Фокуса. Это моя официальная часть работы. А помимо нее я превращаюсь в человека-делающего-все-подряд.

Я организовывала внутренний хакатон. Проводила занятия по фронтенду для ребят-студентов, которые участвовали в ШПоРе (ШПоРа — школа промышленной разработки). Устраивала Code Retreat для ребят из города. А еще нахожу интересные идеи и провожу мастер-классы, готовлю обучающие курсы по фронтенду. И делаю еще миллион разных вещей, например, рисовалку пикселей, как у Reddit на день программиста.

— Что больше всего цепляет в работе?

В моей работе я люблю все. В Контуре можно работать где угодно: в переговорке, кофейне или из дома. Я обожаю, что моя занятость переменчивая: иногда я занимаюсь только делами команды, а потом трачу неделю на организацию нашей конференции КонфУРа.

Профессия программиста требует постоянного обучения (за это я ее люблю), и Контур помогает в этом: покупает книжки, отправляет на конференции, предоставляет лицензии на обучающие порталы, привозит крутых ребят, которые проводят нам мастер-классы.

— У тебя интересная история: училась на химика, а стала фронтендером. Что посоветуешь тем, кто хочет поменять свою жизнь, но боится, что не подходит образование, не хватает знаний и т.д.?

К счастью, сейчас в нашей стране очень мало профессий, которые невозможны без профильного образования: в основном это врачи, летчики и работа в госсекторе. И во многие профессии можно прийти, просто имея неуемное желание заниматься этой профессией и учиться.

Когда я училась на химика, поняла, что это прекрасная отрасль, очень интересная, но работать в ней всю жизнь я не смогу. И после университета написала резюме на должность младшего разработчика. Тогда я даже не понимала, что в вебе есть разделение на фронтенд и бекенд. Меня взяли работать, почти за бесплатно, за год бесконечного изучения фронтенда я смогла пойти работать уже за нормальную зарплату.

— Помнишь ли ты, как прошла твоя первая лекция в роли преподавателя ШПоРы? Что дал тебе опыт преподавания?

Первая лекция в ШПоРе была удивительная! Я познакомилась там с будущими коллегами. Серьезно, двое из студентов ШПоРы сидят сейчас со мной в одном кабинете! Конечно, я волновалась сначала. Вдруг студенты будут спрашивать что-то, о чем я совсем не знаю? А вдруг я не смогу правильно объяснить все? А что, если они не будут делать задания? Но все волнения оказались напрасными: ребята, решившие потратить всю субботу на то, чтобы учиться на ШПоРе, задания делают. Вопросы задают интересные, им самим интересно во всем разобраться, а еще они с удовольствием рассказывали мне о том, как все устроено в более привычной для них среде C#. Преподавание — это лучший инструмент для глубокого понимания чего угодно. Ведь ты не можешь пойти рассказывать, если сам не понимаешь. Приходится глубоко разбираться, с удивлением узнавать, как много того, чего ты не знаешь в самых знакомых технологиях и инструментах. После первой лекции ШПоРы я стала зависимой от преподавания: мне захотелось проводить мастер-классы и лекции на все темы. Я научилась видеть потребности в разных знаниях у коллег. Например, дизайнер не знает, как поправить верстку. Тогда запускаем опрос во внутренней соцсети — оказывается, много дизайнеров этого не знают, но очень хотят узнать! И мы разрабатываем курс по верстке для дизайнеров.

— Правильно ли я поняла, что ты обучаешь фронтенду всех желающих? В чем твоя мотивация?

Как ментор я готова обучать всех желающих. Но понятно, что мои возможности ограниченные, обычно у меня не более двух юных падаванов одновременно. То есть ко мне приходят ребята, которые как-то меня находят, говорят, что они хотят стать фронтендерами, и просят проверять их код и отвечать на их вопросы. Обычно они достаточно мотивированы, чтобы мне и правда надо было только давать советы и отвечать на некоторые вопросы. Это прекрасная возможность делать мир вокруг меня лучше: я знаю, что я объясняю правильные вещи. Например, как искать информацию, как подружиться со своими ошибками и извлекать из них пользу, как любить пользователей. Кроме альтруистичной цели «сделать мир фронтенда лучше», есть еще очень эгоистичные цели — каждый новый ученик заставляет меня лучше понимать фронтенд.

— Посоветуй начинающему фронтендеру ресурсы и книги?

Чтобы научиться верстке, я и большинство фронтендеров Контура рекомендуем HTML Academy. Это лучшее, что существует в интернете для обучения верстке. Что касается изучения JS, большинство фронтендеров Контура также единогласны: это книги из серии You don't know JS. И еще очень рекомендую книжку «Чистый код». Она прекрасно заставляет задуматься о том, насколько хорошо ты пишешь и куда смотреть, чтобы сделать твой код лучше.

— Что нужно, чтобы стать крутым фронтенд-разработчиком?

Крутой фронтендер должен разбираться во смежных областях: в работе браузеров, в бэкенде, в дизайне, в проектировании интерфейсов и психологии пользователей, в работе сервера и DevOps. Ну и, конечно, нужны знания предметной области: если ты пишешь софт для банков, но слабо себе представляешь, что такое депозит и как работает сложный процент, ты навсегда останешься средненьким разработчиком.

— Чем занимаешься в Контуре?

Консультирую проекты по вопросам обработки и анализа данных, участвую в образовательных проектах. Через приложения Контура проходит большой поток самых разных данных, из которых можно извлечь полезную информацию. Кроме того, есть много открытых данных, которые можно интегрировать в продукты компании.

— Кроме работы в Контуре, ты еще занимаешься преподаванием. Расскажи о своем курсе?

Веду курс «Введение в обработку естественного языка» в УрФУ. Моя задача — познакомить студентов с основами компьютерной лингвистики, научить пользоваться основными инструментами для обработки текстов и оценивать результат.  Вокруг нас очень много текстовых данных -- веб-страницы, новости, сообщения в соцсетях. Я рассказываю о том, как научить компьютер “понимать” эту информацию. Например, классифицировать по темам, выделяли важные части, переводить на другой язык. Недавно я записал и опубликовал одноименный онлайн-курс.

— Что дает преподавательская практика?

С одной стороны — это возможность передать знания, с другой — стимул постоянно поддерживать форму. Если ты преподаватель, то должен быть в курсе того, что происходит в области, должен постоянно читать научную литературу и заниматься самообразованием. Еще один бонус — тренировка навыков публичного выступления.

— Какие у тебя научные интересы? Почему считаешь, что наука — это важно?

Я занимаюсь информационным поиском и обработкой естественного языка. Наука — это то, что двигает человечество вперед, простите за пафос:)

— Еще ты организуешь школу RuSSIR, расскажи о ней.

RuSSIR — это школа по информационному поиску для студентов старших курсов, разработчиков и молодых ученых. Первую школу я организовал в 2007 году, она проходит каждый год в разных городах страны. Мероприятие длится 5 дней, в это время студенты слушают лекции ведущих мировых ученых, представляют собственные проекты, общаются между собой, знакомятся. Для них это возможность получить новые знания, навыки и контакты.

— Что мотивирует заниматься организацией?

Подобные образовательные проекты способствуют формированию и развитию профессионального сообщества. А значит, новым знаниям, открытиям и т.д.

— Чем занимаешься в свободное время?

Свободное время посвящаю детям. Для поддержания формы занимаюсь скалолазанием и верховой ездой.  

— Даша, чем полезны иллюстрации?

Команда Контур.Закупок помогает поставщикам разобраться в теме торгов, в частности — писать понятно о сложном в справочной сервиса. Иллюстрации — один из способов сделать информацию нагляднее, превратить статью в небольшую историю.

— Как происходит создание рисунка?

Когда меня просят «нарисовать красивую картинку», я читаю текст, пересказываю про себя и придумываю ассоциацию или мем, который «на пальцах» опишет суть статьи.  Например, в материале про сравнение двух законов, по которым проводят закупки, появилось то самое сине-черное (или бело-золотое?) платье.

— Расскажи о каком-нибудь интересном проекте, который приходилось рисовать?

Из задач, которыми занималась в последние месяцы, запомнились портреты всех членов команды к публикации о Дне рождении сервиса. Нужно было нарисовать 20 человек в мультяшном стиле так, чтобы каждый остался похожим на себя!

— Что тебя цепляет в профессии дизайнера? И что нужно, чтобы стать отличным дизайнером?

В профессии дизайнера меня привлекает возможность создавать что-то новое. И я все еще верю в то, что нам говорили на парах в Архе:) Дизайнеры формируют визуальную культуру общества. И очень важно, чтобы люди видели красивые вещи вокруг. Эта «насмотренность» развивает человека, хочет он того или нет. Поэтому у хорошего дизайнера должен быть широкий кругозор, нужно иметь хоть какое-то представление о многих сферах, которые к дизайну не имеют никакого отношения. Нужно постоянно учиться, быть в курсе тенденций и иметь чувство юмора.

— Насколько знаю ты дизайнер не только на работе, но в жизни?

В свободное время занимаюсь украшениями. Вот уже больше года существует OhAh Store. Сначала это была бижутерия ручной работы в единственном экземпляре, сейчас это в основном серебряные украшения, сделанные по моим эскизам.

— Андрей, в чем задача менеджера проекта?

В проектной команде работают специалисты разного профиля. Задача менеджера — задать понятные направления работы специалистам, координировать их взаимодействие, отслеживать изменения на рынке для своевременного использования возможностей, договариваться с партнёрами о новых проектах.

— Чем занимаешься в свободное время?

В свободное время с удовольствием играю в шахматы и периодически участвую в городских соревнованиях в составе команды СКБ Контур. Интересуюсь психоанализом — нравится понимать, как люди принимают решения в различных ситуациях. А еще увлекаюсь боевыми искусствами: в 2006 году сдал экзамен на черный пояс по айкидо мастеру из Японии.

— Среди твоих спортивных увлечений айкидо и шахматы. Это такие разные виды спорта, есть ли что-то, что их объединяет?

Айкидо и шахматы — это модели взаимодействия в конфликтных ситуациях, позволяющие сохранить достоинство, как свое, так и соперника.

Все мы порой злимся на окружающих людей и начинаем вести себя агрессивно. Мастер айкидо понимает, что такое поведение — не оттого, что человек плохой, а из-за неверной оценки ситуации. По сути техники айкидо — это способы предоставить противнику недостающую информацию. И конфликт быстро разрешается с возможностью продолжить сотрудничество.

Шахматный мастер — это человек, который готов играть полностью открыто: все фигуры на доске видны обоим соперникам. Проигравший всегда может разобрать партию и научиться замечать то, что во время партии видел только мастер.

— Переносишь ли ты эти спортивные принципы в работу? Как это помогает?

Да, переношу. В реализацию проекта вовлечены десятки людей с разными интересами, целями, стилями поведения. Согласование целей — одна из основных рабочих задач любого сотрудника. Мне нравится, когда получается сделать это мягко и открыто.

— В чем задача проектировщика интерфейсов в Эльбе?

Сделать так, чтобы предприниматель не заблудился и решал задачи с документами и отчетами быстро. А еще — чтобы пользователям оставалось меньше бюрократии, бухгалтерия — это боль, мы снимаем эту боль, думаем за них. В интерфейсе мы стараемся заложить подсказки и сделать его интуитивно понятным.

— В чем главная особенность Эльбы?

Дружелюбность. В Эльбе не используют сложные бухгалтерские термины и общаются с предпринимателями на простом языке — и в блоге, и в социальных сетях, и в интерфейсе.

— Для студентов ты не первый год проводишь курс. Помнишь ты, как прошла твоя первая лекция в роли преподавателя?

Мой первый рассказ был для студентов, которые пришли на экскурсию в Контур. Я волновался, и мне не хватало уверенности — в такие моменты я начинаю спешить и плохо фильтрую то, что говорю. Несмотря на это, рассказ прошел неплохо — волнение накатывало только иногда.

— Что дал тебе преподавательский опыт? Чему студенты научили тебя?

Мне кажется, что в ведении курсов каждый находит что-то своё. Лично я учился объяснять вещи, которые сам делаю на автоматизме. Для этого нужно было прибраться в знаниях в своей голове. Пока для себя не разложишь всё по полочкам, не сможешь делать это для других. В процессе замечаешь, где у тебя самого есть пробелы.

Я привлекал к курсам коллег-дизайнеров, и мы пробовали разные форматы работы со студентами. На одном курсе пробовали наставничество у группы студентов, на другом — у студентов каждую неделю был новый наставник. Интереснее и сложнее всего было, когда за один семестр мы организовали четыре потока студентов по 30–40 человек. У нас получилось привлечь несколько дизайнеров, и каждый из них был наставником у 2–4 групп студентов. Сложно сформулировать, чему я тогда научился, но мне понравилось, что всё получилось организовать.

— И теперь организовываешь не только курсы. Недавно ты организовал встречу с арт-директором студии Лебедева Людвигом Быстроновским. Почему он тебя заинтересовал, каким полезным опытом он поделился с участниками?

Я давно читаю блог Людвига, мне нравятся его работы, наблюдения и рассказы. У Людвига огромный опыт работы дизайнером,
арт-директором, опыт самокопания и самопомощи — всем этим он делится в своих
рассказах. Мне кажется, что каждый услышал в рассказе что-то свое — то, что ему нужно или интересно.

— Что для тебя важно в работе?

Получать удовольствие от работы и быть полезным.

— Чем занимаешься в Контуре?

Я один из трех фронтендеров в команде Контур.Биллинг. Мы занимаемся разработкой целого ряда сервисов. Большую часть времени работаем над системой для партнеров Контура — с ее помощью продаются наши продукты. Как фронтенд-разработчик, я отвечаю за внешний вид и клиентскую логику сервиса. Дизайнеры готовят прототипы, я их верстаю, прикручиваю интерактив, навешиваю метрики.

— Что цепляет в работе?

Мне нравится, что фронтенд-разработка находится на стыке разных областей. Приходится не только писать код на JS, но и постоянно расширять кругозор — изучать базовые принципы дизайна, погружаться в серверную разработку, писать тесты такого качества, чтобы до тестировщика не доходило ни одного бага. А еще мне очень нравится работать в команде. В Биллинге нас больше пятидесяти человек, и при этом мы умудряемся оставаться одной большой семьей.

— Кроме работы, ты проводишь летучки и митапы фронтендеров. Как возникла идея организовать такую движуху?

Эта идея витала в воздухе. Я люблю рассказывать одну историю. На какой-то конференции мы познакомились с разработчиком, который до этой встречи на полном серьезе утверждал, что в Контуре из фронтенда — только кнопка для генерации C# в JS. И это был далеко не первый раз, когда мы столкнулись с подобным мнением. Но именно тот разговор стал точкой невозврата. И уже через пару месяцев мы ввязались в авантюру и провели свой первый митап по фронтенду.

Идея взлетела. Оказалось, что городу нужна такая движуха не меньше, чем нам. Сейчас у нас позади уже три митапа и Code Retreat. Готовим четвертую встречу и планируем новые эксперименты.

— Что дает UralJS фронтендерам Екатеринбурга?

В первую очередь это площадка для обмена опытом. Мы работаем в сфере, где изменения происходят очень быстро, и порой тяжело найти и обработать действительно ценную информацию. А на митапы мы приглашаем людей, которые уже попробовали какую-то технологию и готовы поделиться своими практиками и мнением. Такую информацию тяжело нагуглить, особенно если технология свежая. Еще круче, что докладчику можно позадавать вопросы, спросить совета. А если докладчик теряется, то часто на выручку приходит коллективный разум. Это очень здорово, когда зал начинает откликаться и поддерживать обсуждение.

Кроме этого, для начинающих UralJS — это возможность попробовать себя в роли докладчика с какой-нибудь несложной темой, а для опытных спикеров — это еще одна тренировочная ступенька перед выступлением на крупных конференциях.

— Чем тебе нравится организация таких мероприятий?

Я начинала работу в Контуре с позиции верстальщика. И в те лохматые года еще никто не понимал, к какому лагерю меня относить. Поэтому меня не звали ни на скрамы разработчиков, ни на летучки дизайнеров. Со временем клиентская часть начала вбирать в себя все больше логики, я доросла до фронтенд-разработчика и сменила команду. Когда мы работаем над UralJS, я вспоминаю себя на старте. Мне нравится думать, что мы помогаем другим ребятам развиваться и подгружаться в жизнь сообщества.

— Какими качествами должен обладать человек Контура?

Обучаемость, командность. А еще у контуровца должен быть огонь в глазах и страсть к своему делу.

— Чем занимаешься в Контуре?

Можно сказать, принимаю экзамены новых функций в Эльбе, они должны сдать множество тестов, чтобы отправиться помогать пользователям. Непроверенные функции ведут к багам и неправильной работе сервиса. Я сравниваю новую версию с предыдущей и слежу, чтобы сохранились все нюансы ее работы. Затем проверяю, как разные пользователи увидят нововведение в Эльбе. То, что не прошло проверку, отправляю назад на доработку.

— Знаю, что ты преподаешь биоинформатику в УрФУ. Что это за наука?

Область на стыке математики и биологии, в которой математики своими методами пытаются помочь биологам из огромного количества данных извлечь что-то полезное и информативное.

— Какую главную мысль стараешься донести до студентов?

Не верить ничему, что говорят, а проверять самим. Если не проверяешь сам, то огульно не осуждать. Стараюсь воспитать в них критическое мышление.

— А сама придерживаешься этого правила?  

Конечно! Например, меня заинтересовала тема генной инженерии. Все говорили, что ГМО — это плохо. Я разобралась в теме, прошла курс и с уверенностью могу сказать, что ГМО безопасно. Теперь несу эти знания в массы — читаю научно-популярные лекции.

— Расскажи для всех, почему ГМО безопасно?

В клетках любого организма содержится ДНК. Это такая книга рецептов, где прописано, по какому принципу развиваются клетки. Только у человека — одни рецепты, а, например, у картошки — другие. Когда вы едите картошку, у вас не вырастают листочки на спине, потому что рецепты ДНК картошки не могут проникнуть в ДНК человека. Даже если в ДНК картошки добавят ген морозоустойчивости, это не превратит ее в монстра, способного захватить человеческий организм. Этот ген просто поможет расти при низких температурах.

— Что вдохновляет изучать новое?   

Люди, которые вокруг. Когда начала работать в Контуре, поняла, что здесь очень высокая концентрация крутых людей. Им интересно получать знания, скрупулезно разбираться в новом и совершать открытия.

— Чем занимаешься в Контуре?

Мои клиенты — это торговые сети от Башкирии до Красноярска. В 2013 году мы заключили первый договор с «Мария Ра» и стартовали продукт Контур.EDI. На моей территории команда оттачивала мастерство продаж, внедрения, подключения, чтобы потом завоевать всю Россию. Раньше я сам работал на стороне поставщиков, отвечал за сотрудничество с «Ашаном», поэтому знаю весь процесс изнутри. Я понимаю, какие возможности открывает система электронного заказа, и легко отвечаю на все вопросы действующих и будущих клиентов Контура.

— Что тебя больше всего цепляет в работе?

Самое приятное — чувствовать свою причастность к высоким результатам, которые показывает проект.

— Ты активно занимаешься спортом. Помогает ли спортивная закалка в работе?

Да, занятия спортом — это и полезно, и весело. Еще они помогают переключать внимание. Часто ты загружен работой настолько, что верная идея или мысль никак не приходит в голову. А во время тренировки раз — и осенило. Поэтому регулярно занимаюсь физкультурой и другим советую! Заметил, что чем старше становлюсь, тем больше двигаюсь!

— Часто тебя можно встретить на конференциях в качестве спикера. Почему тебе это важно?

Конференции для меня — один из способов коммуникации. Интересно обсуждать важные проблемы и темы, доносить их значимость до аудитории. В ходе общения участники обмениваются мнениями, дискутируют, привлекают на свою сторону оппонентов, и в итоге появляются новые решения и идеи. Мне нравится результат работы с массовой аудиторией.

— Как ты можешь сделать Контур лучше?

Дмитрий Михайлович считает нашим главным ресурсом — сотрудников.

Я — среди них. Мой опыт, моя практика, мои методы работы с клиентами, как и мои результаты, — это все в копилку достижений и компетенций компании.

Текущий наработанный опыт в компании позволяет не только генерить взрывные идеи, но и успешно и эффективно их реализовывать! В моих планах поучаствовать в покорении зарубежных рынков. И сейчас эта цель — главный вдохновитель.