
Оля — ведущий менеджер по продажам в Контур.Бухгалтерии, сервисе для ведения бухгалтерского учета, расчета зарплаты и сдачи отчетности. Когда Оля пришла в Контур, первые три месяца у нее не получалось закрывать планы продаж, а сейчас она перевыполняет планы в два-три раза. Что помогает ей, Оля рассказала в интервью.
— Как попала в Контур?
До Контура я работала гидом в Тунисе. Организовывала отдых гостей: бронировала номера, встречала туристов в аэропорту, заказывала для них экскурсии. После закрытия туристического сезона вернулась в Екатеринбург и начала искать работу. Искала стабильную компанию с белой зарплатой. Когда листала вакансии, наткнулась на должность консультанта по продажам электронной подписи в Контуре. Открыла вакансию и поняла — хочу здесь работать.
Понравилось, что компания стабильная — белая зарплата, социальный пакет. Привлек масштаб: Контур создает сервисы для бизнеса, работает с юристами, бухгалтерами и директорами крупных фирм в разных городах России. Привлекло, что главный офис в Екатеринбурге, а не где-то далеко в Москве. Еще понравилась корпоративная культура. Я переживала, что в офисе нужно будет ходить в строгих костюмах и белых блузках, но в Контуре свобода самовыражения: хочешь — приходишь в платье, если нет настроения — работаешь в пледе.
Я понимала, у меня нет опыта в продажах и от мира IT далека, но чувствовала, что здесь мне будет комфортно, поэтому отправила резюме и больше не рассматривала другие компании.
— Как проходила адаптация?
Первые недели я изучала, что такое электронная подпись, как ей пользоваться. Перечитывала материал по несколько раз, но никак не могла запомнить номера федеральных законов. Мои дни были похожи друг на друга: с утра я учила продукты в офисе, а дома повторяла конспекты и готовилась к тестам.
Еще одна сложность, с которой я столкнулась — страх звонить. Мне казалось, что как только я набираю номер, все коллеги бросают дела и прислушиваются к моему разговору с клиентом. Я боялась неправильно проконсультировать, запутаться в словах. Не понимала, как реагировать на возражения клиентов («Коллекторы, не звоните мне»), и очень расстраивалась, когда очередной пользователь отказывался от покупки.
Я знала, что будет сложно, но не представляла насколько. За три месяца я не выполнила планы по продажам. Мне казалось, что продажи веб-сервисов не мое. Я сказала руководителю и коллегам, что хочу уволиться. Они отговорили меня, рассказали, как сами мучились в начале работы. Меня это вдохновило, я осознала, что продажи — это не талант, а результат сложной работы. Я осталась, начала перевыполнять планы, меня даже повысили с консультанта до менеджера, но через полгода работы поняла, что устала, и снова уехала в Тунис работать гидом.
— Почему вернулась в Контур?
Я поработала в Тунисе шесть месяцев и заскучала, мне некуда было расти: я уже по несколько раз была на каждой экскурсии, выучила английский и местный диалект. Написала руководителю в Контуре, что хочу вернуться. Она нашла для меня место в другой команде — Контур.Бухгалтерии — сервисе для ведения бухгалтерского учета. Я с ужасом представляла, как снова буду изучать новый продукт. Но мой предыдущий опыт помог закрыть план продаж с первого месяца, а через полгода я стала ведущим менеджером и наставником у новичков.
— Почему стала наставником?
Я пошла в наставничество, чтобы помочь новичкам в адаптации. Я помнила про бессонные ночи на испытательном сроке, миллион вопросов, на которые я не знала ответа. Я отвечала на каждый вопрос новичка, прослушивала его звонки, подсказывала, как ответить клиенту.
Наставничество и мне было полезно: я повторила основы, научилась давать обратную связь и правильно ставить задачи. Научилась находить подход к людям и отмечать их сильные стороны, которых нет у меня. Например, стажер очень любила показывать презентации, рассказывать все до мелочей, а я, наоборот, стараюсь всю информацию уместить в минимум времени.
Сейчас я продолжаю обучать новых коллег, а еще провожу мастер-классы для других команд продаж, где рассказываю про свои методы общения с клиентами и вместе с ребятами разбираю возражения, с которыми они сталкиваются.
— Что нравится в работе?
Оплаченные счета:) Нравится видеть результаты своей работы: закрытые планы продаж, благодарности клиентов и победы в конкурсах среди отделов. Например, я выиграла в федеральном конкурсе «Одобрено Контуром» — программе признания для контуровцев. Там пять постоянных номинаций, я выиграла в номинации «Сервис», в этой номинации выбирают неравнодушных контуровцев, которые стараются решить проблемы клиентов.
— Какие качества важны менеджеру по продажам?
Я считаю, что продажи — это не повторение скриптов, а знание своего продукта, понимание болей пользователей и индивидуальный подход к каждому. Даже после продажи сервиса я поддерживаю связь с клиентом, собираю отзывы о сервисе и помогаю с решением вопросов. Пользователи это ценят и сами спрашивают меня про другие сервисы и тарифы.
Перевыполнять планы мне помогают несколько качеств:
- Уверенность в себе и продукте. Вам не поверит клиент, если вы сами не уверены в преимуществах сервиса.
- Желание развиваться. Продажи это не дар, а постоянное обучение, поиск новых подходов. Даже приветствие нужно менять, чтобы через тысячу звонков не начать ненавидеть фразу «Здравствуйте, я из Контура».
- Самомотивация и постановка целей. Я каждый месяц ставлю себе цель перевыполнить план в два раза.
- Ответственность. Я чувствую себя частью команды, от моей работы зависит не только, какая зарплата у меня будет в этом месяце, но и развитие, имидж компании. Если клиенту понравится обслуживание, он порекомендует Контур своим знакомым, заинтересуется другими продуктами компании.
— Как отдыхаешь от работы?
На работе у меня мало движения, поэтому по вечерам я хожу на танцы или растяжку. Прихожу вечером в зал на 21 этаже, смотрю на закат и медленно тянусь — это помогает забыть о презентациях продуктов, выставлении счетов и чатах с клиентами. Когда совсем устаю, то беру отпуск и еду на море. Я очень люблю шум моря, солнце, экскурсии, меня это успокаивает и вдохновляет.