«Как продавец технических справочников упростил себе поиск целевых клиентов и автоматизировал вывод новых продуктов на рынок»

Центр нормативно-технической документации «XXI век»

«В Компасе много фильтров для настройки, поэтому мы подбираем базу более плавно, постепенно, по сегментам. Нам не столько важна скорость формирования базы, сколько качество контактов и нужные фильтры поиска. Чем у́же мы подходим к поиску, тем проще нам понять, что предложить клиенту и как с ним разговаривать»

Людмила Ильиных, исполнительный директор ЦНТД «XXI век» 

О компании

Центр нормативно-технической документации «XXI век» — дистрибьютор справочных систем для проектировщиков, строителей, энергетиков и других специалистов, которые работают с нормативно-техническими документами. Компания продает системы, обучает пользователей работе с ними, оказывает техническую поддержку. Центр работает с системами нормативно-технической и нормативно-правовой документации 21 год.

Клиенты компании: производственные предприятия с лицензиями категорий «Пожарная безопасность», «Промышленная безопасность», сложные технологические производства.

Каналы продаж: холодные продажи и продление текущих клиентов. В отделе продаж работает несколько менеджеров-универсалов. Процесс продажи сложный, перед звонком менеджер тщательно изучает клиента: тот обычно еще не осознает потребности в услугах ЦНТД, и менеджер формирует потребность в процессе звонка.

Проблема

«XXI век» искал экономичное решение для поиска целевых клиентов по специфическим признакам: полученным лицензиям, членству в саморегулируемых организациях, вакансиям. Сначала перешли на другой сервис поиска клиентов, но компании он не понравился из-за устаревшего интерфейса и базы контактов, в которых было много неактуальных телефонов. Кроме того, из-за ограниченного количества фильтров в выдачу попадали торговые компании, которые Центру не подходят. Исключить их не получалось.

Задача

Центр ставил две задачи:

  • найти сервис для точного подбора и анализа целевых клиентов с качественными контактами, уложиться при этом в обозначенный бюджет;
  • освободить менеджеров по продажам от самостоятельного поиска.

Решение

Старт работы в Контур.Компас: ноябрь 2020 года.

Тариф по состоянию на апрель 2021 года:  расширенная выгрузка до 1500 организаций в месяц.

В сервисе работает только исполнительный директор компании.

В компании сказали, что перешли на Компас, потому что

  • в сервисе Контура есть критически важные для компании фильтры: блок «Лицензии» и фильтр «члены СРО», которых не было в конкурирующем решении;
  • в выгрузке Компаса больше компаний с указанными актуальными телефонами, чем в решении, которое использовали раньше;
  • у Компаса более понятный и удобный интерфейс

«Теперь наши менеджеры не ищут клиентов сами. Ищет один человек, и более направленно. Например, когда выходит новый продукт, с помощью Компаса мы сразу можем выйти с ним на нужную аудиторию», — говорит исполнительный директор ЦНТД «XXI век» Людмила Ильиных.

Результаты

  • Возросла точность поиска целевых клиентов: центр отсек торговые компании, которые не попадают в его целевой портрет.
  • По словам менеджеров по продажам ЦНТД, стало больше дозвонов.
  • Центру стало проще выводить на рынок новые продукты.

Попробуйте сами

Зарегистрируйтесь, чтобы испытать сервис в деле и понять, подходит ли он вам. Все функции Компаса доступны сразу, выгрузка до 50 организаций в месяц бесплатная.