Как продавец технических справочников упростил себе поиск целевых клиентов и автоматизировал вывод новых продуктов на рынок — Контур.Компас — СКБ Контур

Центр нормативно-технической документации «XXI век»

Как продавец технических справочников упростил себе поиск целевых клиентов и автоматизировал вывод новых продуктов на рынок

на 50 %
выросла доля дозвона
1 сотрудник
обеспечивает холодной базой весь отдел

«В Компасе много фильтров для настройки, поэтому мы подбираем базу более плавно, постепенно, по сегментам. Нам не столько важна скорость формирования базы, сколько качество контактов и нужные фильтры поиска. Чем у́же мы подходим к поиску, тем проще нам понять, что предложить клиенту и как с ним разговаривать»

Людмила Ильиных, исполнительный директор ЦНТД «XXI век» 

О компании

Центр нормативно-технической документации «XXI век» — дистрибьютор справочных систем для проектировщиков, строителей, энергетиков и других специалистов, которые работают с нормативно-техническими документами. Компания продает системы, обучает пользователей работе с ними, оказывает техническую поддержку. Центр работает с системами нормативно-технической и нормативно-правовой документации 21 год.

Клиенты компании: производственные предприятия с лицензиями категорий «Пожарная безопасность», «Промышленная безопасность», сложные технологические производства.

Каналы продаж: холодные продажи и продление текущих клиентов. В отделе продаж работает несколько менеджеров-универсалов. Процесс продажи сложный, перед звонком менеджер тщательно изучает клиента: тот обычно еще не осознает потребности в услугах ЦНТД, и менеджер формирует потребность в процессе звонка.

Проблема

«XXI век» искал экономичное решение для поиска целевых клиентов по специфическим признакам: полученным лицензиям, членству в саморегулируемых организациях, вакансиям. Сначала перешли на другой сервис поиска клиентов, но компании он не понравился из-за устаревшего интерфейса и базы контактов, в которых было много неактуальных телефонов. Кроме того, из-за ограниченного количества фильтров в выдачу попадали торговые компании, которые Центру не подходят. Исключить их не получалось.

Задача

Центр ставил две задачи:

  • найти сервис для точного подбора и анализа целевых клиентов с качественными контактами, уложиться при этом в обозначенный бюджет;
  • освободить менеджеров по продажам от самостоятельного поиска.

Решение

Старт работы в Контур.Компас: ноябрь 2020 года.

Тариф по состоянию на апрель 2021 года:  расширенная выгрузка до 1500 организаций в месяц.

В сервисе работает только исполнительный директор компании.

В компании сказали, что перешли на Компас, потому что

  • в сервисе Контура есть критически важные для компании фильтры: блок «Лицензии» и фильтр «члены СРО», которых не было в конкурирующем решении;
  • в выгрузке Компаса больше компаний с указанными актуальными телефонами, чем в решении, которое использовали раньше;
  • у Компаса более понятный и удобный интерфейс

«Теперь наши менеджеры не ищут клиентов сами. Ищет один человек, и более направленно. Например, когда выходит новый продукт, с помощью Компаса мы сразу можем выйти с ним на нужную аудиторию», — говорит исполнительный директор ЦНТД «XXI век» Людмила Ильиных.

Результаты

  • Возросла точность поиска целевых клиентов: центр отсек торговые компании, которые не попадают в его целевой портрет.
  • По словам менеджеров по продажам ЦНТД, стало больше дозвонов.
  • Центру стало проще выводить на рынок новые продукты.
Попробуйте сервис в деле