Скоринг лидов: как определить качество клиента

В статье расскажем, что такое скоринг лидов, зачем он и в чем его польза для бизнеса.

Если в отдел продаж поступает много заявок, то кажется, что это хорошо. Но обращать внимание нужно не на их количество, а на качество. Каждый клиент стоит ресурсов и времени, но не каждый станет покупателем и принесет прибыль. Выяснить, на кого из потенциальных клиентов, то есть лидов, нужно бросить все силы, чтобы подтолкнуть к покупке, а на кого не стоит тратить время, поможет внедрение лид-скоринга. 

Что такое скоринг

Раньше система скоринга (англ. scoring — «подсчет очков») использовалась в банках для оценки кредитных рисков. Заявок на кредиты много, а время менеджера стоит дорого, поэтому решать, давать или не давать кредит, будет программа. Она автоматически присвоит клиентам по определенным показателям баллы: те, кто набрал количество баллов выше порогового значения, вероятнее всего, вернут кредит. А те, кто набрал мало баллов, — рискованные. Им лучше отказать. Позднее эту систему переняли в продажах. 

Когда нужен скоринг

Скоринг нужно внедрять, когда:

  • ваши услуги сложные;
  • входящие заявки обрабатываются высококвалифицированными специалистами;
  • у вас много входящих заявок.

Благодаря различным платформам можно настроить автоматический процесс оценки лидов. Тогда отдел продаж сможет сфокусироваться только на тех клиентах, которые выгодны для вашего бизнеса, и специалисты не потратят время на обработку нецелевых лидов. А значит, процесс продаж и бизнес в целом станут эффективнее. Если у вас мало заявок, а услуги стандартные и не составные, скоринг можно сделать вручную. 

Как выбрать критерии для оценки лида

Каждого клиента необходимо оценить по ряду критериев и присвоить баллы, которые складываются в итоговую оценку. Чем выше оценка, тем «теплее» клиент и больше вероятность, что он готов купить. Параметры скоринга уникальны для каждого бизнеса, но общие критерии для b2b-сделок следующие: 

  • Размер бизнеса клиента и его прогнозируемый рост — оборот, количество сотрудников, точек продаж.
  • На сколько клиент платежеспособен.
  • Хватает ли данных контактного лица — имя, телефон, должность. Он ли ответственный за сделку.
  • Знаком ли он с вашим коммерческим предложением.
  • Переходил ли он на сайт.
  • Подписан ли на рассылку.
  • Соответствует ли задача клиента профилю вашей компании.
  • Представляет ли себе клиент порядок цен.
  • Время перехода на следующий этап сделки.

Выбор показателей зависит от поставленных целей. Например, если хотите увеличить долю рынка, тогда в приоритете будет размер бизнеса клиента. Если нужно продвинуть конкретный продукт — объем и частота закупок. Планируете увеличить выручку своей компании — платежеспособность клиента.

Четыре причины внедрить скоринг

Причина 1. Отсекаются «мусорные» заявки при первичном контакте

В отдел продаж попадают не все заявки, поэтому специалисты тратят меньше времени на квалификацию лидов.

Причина 2. Усилия менеджеров направлены на ценных клиентов

Благодаря этому менеджер может уделить внимание каждому и составить индивидуальное предложение. 

Причина 3. Известны источники качественных лидов

Это поможет эффективно распределить рекламный бюджет. Например, какой-то канал приносит вам 100 лидов в месяц. Но после анализа может оказаться, что в продажу конвертируется 10. А другой канал приводит 20 лидов, но именно тех, которые нужны.

Причина 4. Легко посчитать конверсию в продажи как для всех лидов, так и отдельно для квалифицированных 

В ситуации, когда у менеджера низкие показатели конверсии, скоринг поможет определить причины. Возможно, дело не в его некомпетентности, а в том, что он работает с «низкобалльными» лидами. У этих клиентов потребность еще в стадии формирования, и менеджеру приходится тратить время на дополнительную работу с ними. 

Когда количество заказов начнет расти, то без CRM не обойтись: использовать лучше ту, в которой есть гибкие настройки и разные условия начисления баллов. Такая CRM-платформа значительно упростит процесс скоринга: данные о клиентах и их деятельности она проанализирует автоматически. Система сама обработает большое количество входящих данных о продажах, выявит наиболее ценные лиды и даже напомнит менеджеру о необходимости связаться с клиентом по прошествии определенного времени. 


Начните прямо сейчас

Регистрируйтесь и составляйте выборку потенциальных клиентов по всем представленным категориям. Ежемесячно выгружайте данные 50 организаций бесплатно.