Как найти целевых клиентов по вакансиям: руководство с примерами

Чтобы выявить заинтересованность клиента в вашем продукте, нужно узнать, есть ли у него какой-то внутренний процесс или объект. К примеру, как понять, что у компании есть своя бухгалтерия или склад?
В этой статье расскажем, как на эти вопросы помогают отвечать вакансии и как находить целевых клиентов по этому признаку.

Зачем диагностировать клиентов по вакансиям

Во время поиска организаций можно столкнуться с такими проблемами:

  • нужны компании с определенным объектом во владении или оборудованием в собственности;
  • нужны предприятия с определенным внутренним процессом типа работы с архивом, но по внешним признакам не понять, есть он или нет;
  • нужно понять, есть ли в организации определенная роль или должность, но по открытым данным этого не понять.

Эти проблемы помогают решать вакансии. Подчас это единственный открытый вид данных, по которому можно понять, как устроена компания внутри, узнать о ресурсах, которыми она владеет, и планах, которые она строит.

Например, компания ищет юрисконсульта. В требованиях есть знание английского языка на уровне Advanced и знание международного торгового права. Это говорит о том, что у компании есть активность за рубежом. По всей видимости, они ведут крупные дела и регулярно, поскольку готовы тратиться на штатного высококвалифицированного юриста.

Эта компания может быть интересна не только агентствам, которые предлагают услуги правового аутсорсинга. Это также потенциальный клиент для агентств письменного перевода, консалтинговых фирм, которые помогают устроить бизнес в конкретных странах.

Чтобы получить выборку подобных организаций, зайдите с другого конца этой логической цепочки. Допустим, вам интересны компании, которые ведут дела за границей. Чтобы напасть на их след, задайте себе вопросы:

  • какие процессы должны быть в компании для зарубежного бизнеса?
  • какие профессионалы должны выстраивать и поддерживать эти процессы?
  • какие навыки и квалификации должны быть у таких людей?

Этот метод можно применять и без специальных средств — вручную просматривать вакансии на сайтах. Сервис Контур.Компас делает этот процесс быстрее и удобнее. А теперь разберем конкретные сценарии, в которых поиск по вакансиям принесет пользу.

Сценарий 1

Поставляете сырье и комплектующие

Этот сценарий подходит, если вы поставляете

  •  металлопрокат, щебень и другое сырье;
  •  ковши для экскаваторов, покрышки и вообще запчасти.

Общий принцип: ищите компании по специалисту, который будет обрабатывать ваше сырье или комплектующие: сварщик, машинист катка или экскаватора, оператор сборочной линии и т.д.

Пример поиска: продавцы трубопроката в Сибири

Компания торгует стальными трубами небольшого диаметра по по Сибирскому федеральному округу. Такие трубы используют в конструкциях — промышленных, мебельных, строительных. Обычно трубы для этого сваривают, а для этого нужен сварщик.

Как найти целевых клиентов в Компасе

В поиске по словам напишем «сварщик», дополнительно укажем эту вакансию в категориях и добавим к ней «слесарь» и «сборщик» — часто их обязанности пересекаются. Ограничим поиск регионами СФО и запросим только компании с телефонами. Получим 700 компаний.

Дальше этот сегмент стоит пересечь с сегментом, построенным по госзакупкам, или уточнить с помощью фильтра ОКВЭД, чтобы отсечь ЖКХ и автомобильную отрасль.

Сценарий 2

Продаете средства производства

Это подходящий сценарий, если вы продаете

  • кассовые аппараты, электроинструменты и оборудование вообще;
  • чековые ленты, электроды для сварки, пищевую пленку и прочие расходные материалы.

Общий принцип: ищите по профессиям, которые непосредственно используют ваши товары в своей работе: к пневмомолоту прилагается кузнец, к тандыру — пекарь, а картонная тара — спутник фасовщика или комплектовщика.

Пример: федеральный поставщик торгового оборудования

Компания продает торговые стеллажи, кассовые боксы и прочее оборудование для магазинов. Доставляет по всей России.

Каждому магазину нужны продавцы-кассиры. По ним и найдем целевую аудиторию.

Как найти целевых клиентов в Компасе

Укажем название вакансии в поиске по словам. Запросим только компании с телефонами. Компас найдет 2800 компаний, которые когда-либо искали продавца-кассира.

Этот сегмент можно сужать и дальше, если вам нужны магазины узкой направленности или предприятия с выручкой выше определенного порога. Пробуйте совмещать с поиском по лицензиям, если цель — алкомаркеты.

Сценарий 3

Обслуживаете технику клиента

Этот сценарий ваш, если ремонтируете автомобили, настраиваете производственные линии и обслуживаете любое другое оборудование.

Общий принцип: перебирайте профессии, которые ближе всего к «железу». Речь о технике, которую вы обслуживаете. Так, если налаживаете станки с ЧПУ, ищите по операторам таких станков. Если обслуживаете авто — ищите по водителям.

Пример: заправщик принтеров в Набережных Челнах

Компания заправляет картриджи принтеров и обслуживает офисную технику в городе и пригородах.

Принтер в основном используют офис-менеджеры, секретари, делопроизводители, бухгалтеры. Если в компании есть такие позиции, значит им для работы нужна офисная техника. 

Как найти целевых клиентов в Компасе

Поищем по категориям, потому что вакансии могут звучать по-разному. Укажем категории в разделе административного персонала и бухгалтерии. Исключим вакансии, предполагающие удаленную работу. География — Набережные челны. По запросу получим 400 компаний.

Сценарий 4

Выполняете задачи по аутсорсингу

Это сценарий подходит, если

  • перевозите грузы других предприятий;
  • убираете в помещениях у клиентов;
  • охраняете имущество;
  • ведете бухгалтерию или решаете правовые задачи.

Общие принципы:

  • Ищите компании с актуальными вакансиями: если им нужен специалист вашей сферы, значит, у них есть потребность в ваших услугах.
  • Пересекайте сегменты по разным вакансиям. Этот принцип сложнее, рассмотрим его на примере.

Пример: клининг в Самаре

Компания убирается в офисах, складских и производственных помещениях после ремонта, массовых мероприятий или регулярно. Как найти клиентов, которые не искали уборщика?

Сначала попробуем найти самарские компании со складами. Если есть склад, значит, должен быть кладовщик, комплектовщик или другая вакансия с подобными обязанностями. Вот таким вакансиям и составим сегмент. Потом найдем самарские компании, которые искали уборщика. А в конце вычтем компании, искавшие уборщиков из компаний, которые искали кладовщика.

Как найти целевых клиентов в Компасе

1. Составим сегмент по «складским вакансиям»:

2. Составим сегмент с компаниями в Самарской области, которые искали уборщиц в штат:

3. Исключим из первого сегмента второй — и получим компании с признаками складской деятельности, у которых не нашлось вакансий:

Разумеется, это не означает, что в этих компаниях нет уборщиков. Но скорее всего у них есть склады. Следовательно есть нужда содержать их в чистоте. Возможно, вы предложите лучшую цену, экономию времени или лучший результат. Хороший сегмент для проверки гипотезы.

Сценарий 5

Оптимизируете бизнес-процессы клиента

Это ваш случай, если 

  • поставляете автоматику и программное обеспечение;
  • консультируете и проводите аудит, внедряете новые методики управления у клиентов, обучаете персонал.

Общие принципы:

  • ищите по профессии, обязанности которой вы автоматизируете, либо совершенствуете в ходе консалтинга;
  • ищите по профессии, которая «маркирует» интересный вам бизнес.

Пример: разработчик ПО для автомоек и детейлинг-центров

Компания автоматизирует работу автомоек: внедряет CRM-систему, приложения для администраторов и клиентов. Главный целевой сегмент компании — профессиональные предприятия, которые получают с мойки машин основной заработок — с несколькими оборудованными постами, обученными мойщиками и хорошим оснащением.

В этом случае профессия-«маркер» — автомойщик.

Как найти целевых клиентов в Компасе

В категории вакансий выберем «автомойщик». Компас выдаст 1400 компаний, которые искали автомойщика.

Но среди них есть и автопарки, и автосалоны. Эти клиенты не подойдут. Как их отсеять? Сузьте сегмент по коду ОКВЭД: укажите ОКВЭД, в который входит мойка. Здесь укажите более общий код, про сервис в целом, потому что многие компании не любят ограничивать себя точным определением деятельности. Еще отберите только те компании, у которых этот ОКВЭД основной — так отсекутся автосалоны. Получим 300 компаний, которые занимаются обслуживанием автомобилей и искали автомойщика.

Дополнительные советы по поиску

1. Если у искомой вакансии могут быть разные формулировки, используйте поиск по категориям вакансий. Многие компании стремятся отстроиться от конкурентов, называя вакансии оригинально или маскируя одну работу под другой. Вакансию технички называют «менеджер по клинингу», а функции менеджера по продажам вносят в вакансию «менеджер клиентского сопровождения».

2. Отбирая вакансии по словам в описании, учитывайте, как ваши формулировки могут использовать другие. Так, если вы вбиваете слово «уборка», то по нему в выборку попадут и вакансии уборщиц внутренних помещений, так и вакансии дворников, машинистов снегоуборочной техники или вообще медсестер в стоматологиях. Важен не только контекст вашего клиента, но и всех остальных. Поэтому уточняйте выборку по ключевым словам поиском по коду ОКВЭД или отрасли.

3. Не ограничивайтесь только вакансиями и ОКВЭДом. Всегда лучше проанализировать вашу аудиторию с нескольких сторон. Проверьте, можно ли найти ваших клиентов по сертификатам и декларациям. Есть ли среди них обладатели лицензий? А может быть, они участвуют в госзакупках? Постройте несколько сегментов на основе разных фильтров, потому что целевую аудиторию трудно описать одним набором данных.

4. Зайдите в Компас, чтобы проверить наши советы в деле и адаптировать их для своего бизнеса. Никто не знает ваших клиентов лучше вас — вам и фильтры в руки!


Бывает, вы ищете покупателей среди компаний, у которых есть конкретное оборудование, узкоспециализированный инструмент. Но как понять, что он у них есть?

Здесь расскажем, как в таких ситуациях выручает знание о предметах лизинга и как искать по этому признаку клиентов, готовых купить ваш продукт или услугу.

Если внимательно изучать документы соответствия, то можно получить важные подробности об ассортименте компании и ее способе зарабатывать. По этим данным менеджеры могут подготовить адресное предложение клиенту еще до звонка и сделать продажу за короткий срок.

В этой статье разберем сценарии, когда по сертификатам и декларациям можно найти целевых клиентов, и как это сделать в Контур.Компасе.

Потенциальных клиентов можно описать по разным признакам. Есть общие для любого бизнеса: выручка, отрасль, количество сотрудников. А есть особые: например, лицензии. Отделы продаж, которые осознанно находят клиентов с лицензиями, на порядок повышают конверсию в продажи, поскольку закон вынуждает этих клиентов покупать некоторые товары и услуги.

В этой статье назовем 5 сценариев, когда выгодно искать покупателей по лицензиям, и расскажем, как их найти.

Целевая компания — это компания, у которой есть потребность в ваших товарах и услугах. Понять, что такая потребность есть, можно по ряду признаков. Один из этих признаков — госзакупки: ваш клиент вероятнее всего участвует в них как поставщик. Разберем на примерах из Контур.Компаса типовые ситуации, в которых по госзакупкам можно найти целевые компании.

В видео расскажем о фильтрах, которые можно использовать в Контур.Компасе для настройки сегментов потенциальных клиентов, и об используемых источниках данных.