Ценный конечный продукт менеджера по продажам — Контур.Компас — СКБ Контур

Ценный конечный продукт менеджера по продажам

ЦКП — способ сфокусировать внимание подчинённых на важном, повысить их КПД и эффективность всего предприятия. Что такое ЦКП, зачем он нужен, как его определить, рассказывает команда сервиса по поиску клиентов Контур.Компас.

Что такое ЦКП

Ценный конечный продукт в бизнесе — это результат работы сотрудника, отдела или всего предприятия. 

Он ценный, потому что люди готовы платить за него. Ценность определяется потребителем: если ваш товар или услуга ему не нужны, значит, они не имеют ценности и для вашего предприятия. Конечный — потому что готов к использованию, продаже, обмену, подсчёту. Это итог, ради которого изначально замышлялась целевая деятельность. Продукт — потому что этот результат используется в дальнейшей работе.

Впервые этот термин использовал Л. Рон Хаббард и объяснил его как «то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку». Автор подразумевал такой продукт, который в перспективе можно обменять на что-либо. Именно это качество делает его ценным, помогая его владельцу получать выгоду от своей деятельности.

compass

Оптимизируйте работу отдела продаж — экономьте время на поиске клиентов. Оценивайте продуктивность менеджеров, обеспечив их единой качественной базой для холодных продаж

Зачем определять ЦКП

Когда руководитель знает ценный конечный продукт компании, отделов и сотрудников, он может:

  • разграничить зоны ответственности между людьми так, чтобы спорных моментов в работе было как можно меньше; 
  • выявить недостающие должности или, наоборот, отказаться от некоторых позиций в штате — и таким образом повысить эффективность работников, команд, организации;
  • определить, какие действия требуются от специалистов, какие будут KPI, разработать исчерпывающие должностные инструкции;
  • рассчитать заработную плату, которая будет сопоставима с перечнем обязанностей и уровнем знаний конкретного сотрудника.

Каким бывает ЦКП

Ценный конечный продукт определяется для любой профессии. Принцип универсален: главное — понять, за что люди платят, что является основной ценностью той деятельности, в которой занят человек. 

Например, ценный конечный продукт автомойщика — чистый автомобиль. Если на кузове остались разводы, то клиент дважды подумает, стоит ли платить за услугу и приезжать ли на эту автомойку в следующий раз. Даже если мойщик был вежливым, опрятным, поддержал короткую беседу. Грязная машина — не за что платить.

По этой логике ценный конечный продукт можно определить на трёх уровнях: для компании, подразделения и отдельных специалистов. 

ЦКП компании 

От того, верно ли определён ценный конечный продукт организации, зависит её способность удовлетворять клиентов. Например, у вас небольшое производство детской мебели с собственной сетью магазинов. Если вы сформулировали свой ценный конечный продукт как прибыль с продаж, то ваши консультанты будут пытаться всеми силами продавать варианты дороже, не заботясь о том, за чем к вам обратился человек и почему он ушёл, ничего не купив. А если ценный конечный продукт — довольный клиент, то ваши продавцы помогут каждому покупателю подобрать оптимальный вариант под задачи и бюджет и предложат разные способы доставки. Результат — лояльный покупатель, который порекомендует вас друзьям.

Если общий ценный конечный продукт сформулирован верно и отражён в миссии, то каждый сотрудник будет знать, зачем ему вкладывать силы и работать на вашу компанию. Чувство причастности к общему делу мотивирует его на измеримые результаты.

ЦКП отдела 

Спускаемся на уровень ниже — смотрим на ЦКП подразделений. Они могут частично дублировать друг друга, поскольку функции некоторых отделов часто пересекаются, но такие нюансы стоит уточнять для каждого бизнеса отдельно. В общих чертах ценный конечный продукт разных отделов можно сформулировать так:

Подразделение Ценный конечный продукт подразделения
Отдел продаж Доходы больше расходов
Бухгалтерия Сохранность активов: денег, имущества, материалов, товаров
Отдел маркетинга Необходимый объём заявок, переданных в отдел продаж
Производственный отдел Произведённый продукт в нужном объёме и в заявленные сроки

ЦКП сотрудника

Чтобы определение ценного конечного продукта принесло пользу, нужно зафиксировать ценный конечный продукт не только предприятия и подразделений, но и каждой отдельной должности или каждого сотрудника лично. 

Если руководитель знает, что фирма должна получить от конкретного работника, то он понимает, что входит в обязанности каждого члена команды, а значит, может составить чёткие должностные инструкции. А с их помощью удобно: 

  • отслеживать эффективность работников;
  • повышать их мотивацию; 
  • выявлять зоны ближайшего развития, повышать квалификацию специалистов, как отдельно взятых, так и всего отдела. 

Руководитель, который знает ценный конечный продукт каждой должности, может также разработать эффективную схему организации предприятия. С её помощью каждый сотрудник будет знать свою область ответственности и свои обязанности, а это поможет перераспределить нагрузку на сотрудников в случае аврала, ускорит выполнение заказов, снизит вероятность срыва сроков.

Рассмотрим типичные ЦКП разных специалистов.

ЦКП юриста — юридическая безопасность компании. Если он думает только о том, как бы побыстрее проверить стопку документов, то может упустить из виду прочие риски.

ЦКП маркетолога — завершённая рекламная кампания, по итогам которой бизнес получил от целевой аудитории нужный отклик и необходимое количество заявок.

ЦКП менеджера по продажам — привлечение денег в кассу. Выручка, а не прибыль должна быть мерилом его труда, потому что за вторую отвечает уже финдиректор.

compass

Помогите менеджерам продавать больше: избавьте их от самостоятельного поиска клиентов. Сервис для поиска организаций в РФ помогает найти целевых клиентов в B2B, звонить меньше, а продавать больше

Почему менеджеры не понимают свой ЦКП

Сотрудники не понимают, какой они производят ценный конечный продукт, потому что руководители компании просто не обозначают этот момент явно. Поэтому рекомендуем прописывать ЦКП в должностных инструкциях, организационных схемах и стратегии развития предприятия. 

В случае с менеджерами по продажам ситуация осложняется тем, что результатом их работы можно считать не только деньги в кассе, но и закрытые сделки. Но не все контракты приносят пользу бизнесу и являются тем результатом, за который менеджеру стоит платить зарплату. Если клиент непростой, то такая сделка может принести компании не деньги, а дополнительные проблемы, на решение которых потребуется время и нервы сотрудников. Поэтому ценный конечный продукт менеджера по продажам — это выручка, а не завершённые сделки.

Когда менеджер по продажам понимает, какую роль он играет в компании, когда видит, как результат его работы влияет на результаты коллег, когда знает свой ЦКП и ЦКП коллег из других подразделений, вероятность «проблемных сделок» уменьшится.

Что вы получите, внедрив ЦКП в свою компанию

Предположим, вы определили ценный конечный продукт компании, отделов и должностей, а затем донесли это до каждого работника. Следующий шаг — начать вести статистику, чтобы отслеживать позитивные изменения. 

Определите метрики для каждой должности или отдела, согласно их ЦКП, и отслеживайте показатели — это поможет проконтролировать темп и характер изменений. Если ЦКП сформулированы верно, то эффект будет нарастать как снежный ком.

Внедрив ЦКП и статистику, вы решите две задачи разом: 

  • увидите динамику, скорректируете ЦКП для большего эффекта;
  • наглядно покажете сотрудникам пользу от введения этого понятия и повысите их мотивацию к работе.

compass

Помогите вашим менеджерам — повысьте их мотивацию за счёт качественной базы для холодных звонков


Статьи по теме

Как получить стабильный доход с холодных продаж: начните с клиентской базы

Это статья для руководителей отделов продаж и директоров по маркетингу, которые работают в сегменте B2B и практикуют продажи по телефону. Если у вас не получается выстроить работающую воронку продаж и поднять выручку на новый уровень, то этот материал может помочь. Команда сервиса по поиску клиентов Контур.Компас разбирает одну из возможных причин и предлагает решения.

Зачем исследовать клиентов и как это делать дёшево

Если вы считаете, что продажа зависит только от сноровки менеджера и качества продукта, то это статья для вас. Вы удивитесь, как обогатится ваша картина мира и увеличится конверсия в продажи, если задавать вопросы клиентам и пробовать «влезать в их ботинки». Исследователь Контур.Компаса Евгения Крупина́ и копирайтер сервиса Артём Рыжаков рассказывают о способах изучения целевой аудитории, которые можно применять без профессиональных знаний.

Портрет клиента: что это такое и почему с ним легче продавать

Оптовая компания, которой руководит Сергей, делает в месяц около 70 оплат, обзванивая всего 600-700 компаний. Такой результат стал в том числе возможен, потому что Сергей заморочился, провёл исследование и составил портрет клиента. Это путь для руководителей, которые привыкли решать с опорой на данные и доказательства. О таком подходе команда Контур.Компаса рассказывает в этой статье.

Должностная инструкция менеджера по продажам в B2B: облегчаем отношения с сотрудниками (шаблон)

Сделать так, что каждый продавец без вопросов и пререканий знает, что и когда ему делать. Уверенно разрешать трудовые споры, обоснованно нанимать и увольнять сотрудников. Это возможно, если разработать должностную инструкцию для менеджеров по продажам в B2B. Контур.Компас рассказывает, как это сделать.