Как собрать базу клиентов за несколько минут — Контур.Компас — СКБ Контур

Сбор базы контактов для холодного обзвона: четыре варианта

В статье рассматриваем четыре способа подготовить клиентскую базу для холодного обзвона: ручной поиск, парсинг, покупка баз и поиск в специальных веб-сервисах. Разбираем плюсы и минусы каждого и указываем ситуации, в которых эти способы будут актуальны. В конце покажем видео с демонстрацией одного из путей.

Рассказываем только для B2B

Мы не работаем в секторе B2C и поэтому можем уверенно говорить только о бизнесе, который продаёт другим бизнесам или государственным учреждениям. Проанализировав рассказы наших клиентов, мы смогли выделить четыре типовых ситуации, в которых бизнес начинает ломать голову над сбором контактов для холодных звонков:

  • Дошли до предела выручки: компания хочет зарабатывать больше, но не может повысить конверсию.
  • Стартапы: предприниматель только собирается запустить бизнес или едва открылся. Нужно как можно скорее найти первые заказы, сделать первые продажи.
  • Нет опыта в активных продажах: предприятие раньше работало только со входящими заявками и не знает «холодной» кухни.
  • Выход на новый рынок, вывод нового продукта: компания хочет увеличить своё присутствие на рынке: входит в новый регион или запускает производство товара для новой аудитории.

Если вы узнали себя в этих ситуациях, то здорово: мы думали о таких бизнесах, как вы, когда писали эту статью, и хотим помочь. Скорее всего сами способы вам уже знакомы, но вы навряд ли смотрели на них с нашей точки зрения.

1. Ручной поиск клиентов

Обычно поиск вручную — это когда собственник бизнеса или начальник отдела продаж поручает искать новые контакты самим продавцам. Менеджеры перетряхивают поисковики, ГИС-системы типа Яндекс.Карт, социальные сети и онлайн-справочники. Что продавец для себя отобрал, то и прозванивает.

Преимущества

  • В базе много качественных контактов. Менеджер отбирает контакты для себя и будет заботиться о том, чтобы каждый был перспективным. Продавец опытным путём приобретает нечто вроде чутья и знает, какую организацию отмести ещё до звонка, а какая внушает надежду. Также сотрудник может использовать нестандартные способы добывания контактов — задействовать знакомых, притвориться клиентом и прочее.
  • Минимальные вложения начальства. Руководителю отдела продаж (РОП) достаточно обрисовать портрет типичного клиента, задать KPI и отслеживать, чтобы продавцы выполняли поставленные планы. Иногда решать частные вопросы по клиентам и менеджерам.

Недостатки

  • РОП не управляет занятостью менеджеров. В основе холодных продаж — простая зависимость: чем больше компаний прозвонили, тем больше в итоге продали и получили оплат. Похоже на добычу россыпного золота: чтобы получить на выходе заданное количество драгоценного металла, надо пропустить через сито во сколько-то раз больше золотоносного песка. На практике при самостоятельном поиске менеджер может оправдать невыполнение плана по звонкам — тем, что долго и тщательно искал контакты. С этим трудно бороться, потому что поиск в интернете систематизировать нельзя. И невозможно добиться стабильной добычи контактов за единицу времени. Как следствие, план по продажам не будет выполняться стабильно. 
  • Долго и затратно. Кроме кражи времени, отведённого на холодные звонки, распределённый поиск влечёт другие проблемы. Например, менеджеры в одном отделе могут отобрать к себе в базы одну и ту же компанию. На выявление и исключение дублей, урегулирование отношений между продавцами уйдут дополнительное время и ресурсы. Каждому менеджеру нужно вести свою базу или заполнять с нуля карточку в общем файле. Всё это дурно влияет на общую продуктивность отдела.

Вывод

Традиционный ручной подбор контактов оправдан для предприятий, которым важно качество контактов, но не так важно количество. Например, это может быть проектировочное бюро, которому достаточно заключить 5 крупных контрактов в год, чтобы сделать прибыль. И для этого они готовы рассматривать каждого кандидата «под лупой». Мы предлагаем в этом случае остаться на ручном поиске, но отдать этот процесс одному опытному сотруднику — так можно минимизировать появление дублей  и высвободить дополнительное время под холодные звонки для остальных менеджеров.

Если ваша организация работает с ёмкостями от 50 компаний в месяц и постоянно нуждается в новых клиентах, то ручной поиск будет нести только убытки.

2. Парсинг контактов

Парсить — значит использовать специальную программу, которая сканирует сайты и собирает в базу данные по тем категориям, которые задал разработчик: например, имена и фамилии, номера телефонов. Так можно парсить сайты объявлений, сайты по поиску работы, соцсети. Программу для парсинга можно заказать разработчику или приобрести уже готовую.

Преимущества

  • Временем менеджеров легче управлять. Когда есть общая готовая база на всех, пропадает нужда в поиске: все менеджеры в равных условиях, у всех одинаково времени на звонки и ничего не надо искать. План по звонкам выполнить легче. К тому же на однородной единой базе можно сравнить эффективность сотрудников — при условии, что база действительно будет однородной, актуальной и качественной.
  • Низкая стоимость. Парсер для разового сбора контактов стоит от 500-1000 рублей. Правда, это программы низкого качества, после которых придётся перебирать напарсенное и тратить примерно столько же времени, сколько на ручной поиск. Если потратиться на более сложное и дорогое ПО, то выйдет скорее всего дешевле, потому что сэкономит время. 

Недостатки

  • Парсить контакты — нарушение закона. Сканируют всегда какой-то конкретный источник данных — соцсеть, сайт, онлайн-справочник. Все эти ресурсы кто-то создал, наполнял их контентом, в общем имеет на них интеллектуальные права. Либо он договорился с владельцами данных о том, что они согласны размещать на его ресурсе свою информацию, и их данные там в безопасности. Когда люди парсят этот ресурс, они по сути воруют «оптом» чужую интеллектуальную собственность, чужие данные.
    Кроме того, в сфере парсинга немало проходимцев — людей невысокого профессионального уровня и столь же невысоких моральных качеств. Если напороться на такого, можно и денег лишиться, и базы не получить.
    Наконец, если парсить личные телефоны ключевых сотрудников клиента, которые принимают решение о выделении денег или способны протолкнуть ваше предложение, то это будет нарушением  ч. 2 ст. 13.11 КоАП РФ. Юридическим лицам за такое грозит штраф до 150 тысяч рублей.
  • Посредственное качество собранной базы. Даже парсер от высокопрофессиональных программистов даёт некоторое количество брака. Чем ниже качество программы, тем больше в напарсенной базе «мусора». Кроме того, программы не распознают по номеру телефона, что предприятие ликвидировано или банкротится.
    От того, что продавцам приходится предварительно «чистить» этот массив информации, а потом тратить время на звонки «в холостую», их боевой дух может упасть.
  • Парсер — одноразовый инструмент. Все мало мальски крупные обработчики данных — справочники, системы поиска, биржи, социальные платформы — перманентно работают над защитой от парсинга. Их защита обучается: даже если парсер преуспел единожды, пострадавший источник увидит дыру в защите и залатает её. Второй раз такой скрипт будет бесполезен.

Вывод

Добыча базы парсингом — нелегальный, а следовательно рискованный метод. Конечно, для кого-то такой риск оправдан и может окупаться. Но, по нашим наблюдениям, это предприятия с экстенсивной моделью развития. Они привыкли к дешёвым и не слишком квалифицированным продавцам, большим базам. Жизнеспособность такой модели в России снижается день ото дня.

3. Готовая база

Такой способ уже может быть легальным: крупные компании могут целенаправленно собирать контакты вручную, по открытым источникам и потом предоставлять эти данные за вознаграждение. Как правило, готовые базы формируются по одному-двум признакам — география, отрасль.

Преимущества

  • Полностью готовая к работе база. Заказали — получили — передали в отдел продаж.
  • Можно протестировать перед оплатой. В случае с парсингом клиент платит за сбор данных — качество самой базы договор не регулирует. А с готовой базой всё уже иначе: какие данные — такие и деньги. Продавцы базы готовы предоставлять сколько-то случайных карточек из базы или снимок экрана, чтобы покупатель мог удостовериться в достоверности и свежести контактов. Это нормальная практика.
  • Больше контроля над менеджерами. Как и парсинг, покупка базы избавляет рядовых менеджеров от поиска и связанных с ним отговорок, даёт дополнительное время на «трубку». Главное, чтобы новые базы поступали регулярно и своевременно: план по звонкам выполняется, покуда есть куда звонить.

Недостатки

  • Маленький срок годности. Как только компания приобрела базу и выгрузила себе, эти данные начинают устаревать. Если не повезло с продавцом информации, в базе может быть до половины устаревших контактов: кто-то ликвидировал свое предприятие, кто-то обанкротился, кто-то сменил адрес регистрации или телефон.
  • Нет права на маркетинговую ошибку. Готовую базу продают одним неделимым куском. И нужна уверенность, то весь этот массив пойдёт в дело. Особенно чувствителен этот недостаток для стартапов, которые только определяют свою целевую аудиторию, или компаний, которые выходят на рынок с новым продуктом. 
    Например, компания купила базу медицинских организаций на несколько тысяч организаций. После ста звонков оказалось, что у медиков попросту невысокая потребность в товаре фирмы. Решение разрабатывать эту сферу оказалось ошибочным. Но база уже куплена. А продавец представил те данные, которые просил его клиент. Спроса с него нет.
    Другой вариант: по ходу обзвона выяснилось, что целевой клиент — это небольшая часть в купленной широкой выборке. Спрос на товар среди зуботехнических организаций выше, чем в целом по стоматологиям. Но уже уплачено за всю стоматологию. В итоге приходится дополнительно просеивать контакты, или конверсия будет падать. 
  • Можно нарваться на краденые данные. Рынок информации насыщен нечистыми на руку людьми. Чтобы избежать сделки с такими продавцами, нужно соблюдать два условия:
    • Изучите продавца базы. Нужно проследить его историю, посмотреть реквизиты, запросить образец договора услуг. Сбор данных — дорогостоящее занятие. Если предприниматель решил этим зарабатывать, значит, у него есть стратегический план, достаточный оборотный капитал. Как правило, и договор у таких компаний будет составлен по-честному, и контактов в избытке.
      Дурной признак — если продавец данных готов общаться только в телеграме и по e-mail, темнит с договором, не готов на безналичный расчёт, то с ним не стоит иметь дел.
    • Изучите сами данные: попросите тестовую выборку. Если вы видите там много контактов новых, едва зарегистрированных юридических лиц (НЮЛ), ИП и КФХ, то эти данные — ворованные. В реестре ЕГРЮЛ/ЕГРИП сведения о НЮЛ намеренно выкладываются с задержкой.
  • Чем лучше база, тем она дороже. За высоким качеством, достоверностью и актуальностью стоит кропотливая работа продавца — этот труд он захочет окупить с лихвой. И напротив, сведения, за которые неохота отвечать, будут сбывать подешевле — лишь бы сбыть. Да и чужого труда не жалко.

На готовых базах можно выгодно работать компаниям, которые регулярно обрабатывают большие ёмкости и отладили воронку продаж, а их целевую аудиторию можно легко уложить в отдельную отрасль. Например, компания продаёт средства дезинфекции, медицинские расходники — они нужны любым учреждениям здравоохранения.

4. Сервисы по поиску организаций

Сервис поиска клиентов — это два в одном: и данные об организациях, и инструменты поиска — фильтры, и средства визуализации данных: интерактивные графики, диаграммы. Сервисы доступны по платной подписке и открываются прямо в браузере.

Хотя все сервисы по поиску клиентов примерно похожи, набор функциональностей может отличаться от бренда к бренду. Мы можем рассказать только про Компас. Вот как он выглядит в действии.

 

Пример работы в сервисе по поиску клиентов Контур.Компас

Преимущества

  • Возможность тестировать свои гипотезы и собирать сколько угодно баз самостоятельно. Например, Компас располагает данными по всем организациям в РФ, которые зарегистрированы Федеральной налоговой службой. Если покупная база — это какой-то маленький кусочек от этого массива, то в сервисах уже есть весь массив. И искать можно по всей этой ёмкости.
    Таким образом, пользователь может пробовать разные способы, чтобы находить своего клиента. Можно искать, применяя сколько угодно комбинаций из критериев поиска. А собрав какую-то выборку, можно не выгружать всё, а проверить конверсионность на небольшой пробной части: взять 20-30 компаний и прозвонить.
  • Возможность искать компании по фактам реальной деятельности. Государство создало много федеральных и региональных реестров организаций — понятно, для своих целей. Но таким образом предприятия получили своеобразные обязательные ярлыки, по которым их можно находить и сортировать: это данные ЕГРЮЛ/ЕГРИП, участие в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ, лицензии и многое другое. Кроме того, сами компании публикуют вакансии, берут имущество в лизинг и отдают под залог. Плюс этих признаков для продаж в том, что все эти шаги делаются не для формальной отчётности перед государством. За этим кроется какая-то деловая необходимость.
    Некоторые сервисы, включая Компас, умеют искать по этим признакам. Такой поиск даёт больше шансов попасть в мотивированного клиента, чем, например, поиск только по ОКВЭД. Подробнее читайте об этом в нашей статье «Ошибка, которую делает половина пользователей Компаса, и 6 способов её исправить».
  • Возможность исключить нежелательные компании. Это дополнительная экономия времени, сил и мотивации продавцов. Так, при сборе базы можно задать ценз по выручке, исключить из результатов поиска компании с арбитражной нагрузкой, признаками банкротства, ликвидации. Кроме того, в Компасе можно создать список из формально благонадёжных компаний, но с которыми не вышло сработаться. Этот список потом можно исключать из результатов поиска и не тратить выгрузку понапрасну. 

  • Больше контроля над продавцами. Здесь так же, как с готовой базой: пока предприятие пользуется сервисом, оно может регулярно загружать в воронку продаж новые контакты. Базы для продавцов может готовить централизованно один человек и распределять на весь отдел. 
    У Компаса, в частности, есть кейс продавца систем для метрологов, конструкторов и инженеров: до внедрения сервиса сотрудники отдела продаж искали клиентов каждый сам по себе. Поиск отнимал массу времени, так как потенциальный покупатель должен был одновременно отвечать нескольким критериям. А теперь заместительница директора собирает базу сама и тратит на это меньше одного дня в неделю.
  • Постоянно актуальная информация. Сервисы регулярно обращаются к первоисточникам данных и подтягивают свежую информацию. Весь массив данных хранится в «облаке». Для пользователя преимущество в том, что сборки, которые он сделал ранее, будут обновляться автоматически: например, если какая-то компания ликвидировалась, она пропадёт из результатов поиска.
  • Бесплатный период или версия. Многие разработчики предоставляют бесплатный тестовый период — так можно опробовать софт, оценить, будет ли польза. В Компасе сам сервис всегда бесплатный. Плата взимается только за выгрузку данных от 50 контактов в месяц.
  • Данные легального происхождения. Мы не можем говорить за всех, но конкретно Компас работает только с официальными открытыми источниками информации. Контур — ответственный разработчик, который соблюдает закон и с уважением относится к другому бизнесу. Впрочем, остальные создатели похожих решений тоже имеют дело с общедоступными данными. Разрабатывать такое ПО недёшево, вложения отбиваются долго. Такая модель — для бизнеса, готового играть по правилам. И это определённая страховка от авантюристов.

Недостатки

  • Экономически выгодно не для всех компаний. Сервисы окупаются только при регулярном использовании и обработке больших ёмкостей. Если компания обрабатывает не более 50 холодных контактов в месяц, то ручной поиск будет лучше всего. Здесь как раз поможет поиск по государственным реестрам, сайтам с вакансиями.
  • Сервисом нужно учиться пользоваться. Навык использования критериев поиска появляется со временем. Чтобы понять смысл и преимущества всех критериев поиска, нужно залезть в справку, поизучать примеры компаний из поиска. Это требует времени и усилий.
  • Чтобы заработать с сервисом, требуется системное исследовательское мышление. Эффект будет краткосрочным или малозаметным, если не экспериментировать с выборками и не замерять эффект от собранных в сервисе баз. Иначе пользователь просто не поймёт, что выручка увеличилась за счёт сервиса, а не за счёт иных факторов. Цепочка получается длинная: составление выборки — прогноз конверсии в продажи — пилотные продажи — замер конверсии по факту — анализ ситуации — поправка следующей гипотезы.

Вывод

Решения наподобие Компаса принесут пользу компаниям на рынках с большой ёмкостью и высокой конкуренцией. Сервисы помогут компаниям с интенсивным путём развития продаж: которые стремятся сократить количество нецелевых контактов и точно попадать в покупателя.

Кратко о способах поиска клиентов

  1. Ручной поиск — долгий, но качественный. Оправдан для компаний, которые редко ищут клиентов и обрабатывают до 50 контактов в месяц. При больших объёмах начинает «отъедать» время на холодные звонки.
  2. Парсинг контактов — незаконный метод, лучше не применять. Есть риск быть оштрафованным. Обеспечивает контактами, но с ним на «чистку» базы приходится тратить больше времени, чем в других способах. ПО одноразовое.
  3. Покупка готовой базы безопаснее, но всё зависит от продавца. Избавляет от поиска. Оправдана для компаний с ярко выраженной отраслевой ориентацией, которым регулярно нужны новые контакты. Чтобы не купить краденые или некачественные данные, нужно проверять и продавца, и базу.
  4. Сервисы по поиску клиентов — эффективные, но имеют свои ограничения. Оправданы для компаний, которые работают на больших высококонкурентных рынках с «пёстрыми» целевыми аудиториями. Работают с легальными источниками. Открывают возможность собирать неограниченное количество баз. Автоматически обновляют данные. Есть бесплатные версии для пробы. Выгодны не всем. Требуют погружения, мыслительной деятельности.

Зачем исследовать клиентов и как это делать дёшево

Если вы считаете, что продажа зависит только от сноровки менеджера и качества продукта, то это статья для вас. Вы удивитесь, как обогатится ваша картина мира и увеличится конверсия в продажи, если задавать вопросы клиентам и пробовать «влезать в их ботинки». Исследователь Контур.Компаса Евгения Крупина́ и копирайтер сервиса Артём Рыжаков рассказывают о способах изучения целевой аудитории, которые можно применять без профессиональных знаний.

Портрет клиента: что это такое и почему с ним легче продавать

Оптовая компания, которой руководит Сергей, делает в месяц около 70 оплат, обзванивая всего 600-700 компаний. Такой результат стал в том числе возможен, потому что Сергей заморочился, провёл исследование и составил портрет клиента. Это путь для руководителей, которые привыкли решать с опорой на данные и доказательства. О таком подходе команда Контур.Компаса рассказывает в этой статье.

Должностная инструкция менеджера по продажам в B2B: облегчаем отношения с сотрудниками (шаблон)

Сделать так, что каждый продавец без вопросов и пререканий знает, что и когда ему делать. Уверенно разрешать трудовые споры, обоснованно нанимать и увольнять сотрудников. Это возможно, если разработать должностную инструкцию для менеджеров по продажам в B2B. Контур.Компас рассказывает, как это сделать.

Позиционирование бренда в B2B: стратегии и этапы

Позиционирование бренда сделает вашу компанию видимой на рынке среди конкурентов. В этой статье команда сервиса Контур.Компас вместе с маркетологом Контура Никитой Клейманом рассказывает, как создать позитивный образ компании у потенциальных клиентов и одновременно сэкономить время и деньги на продажах.