Сбор базы контактов для холодного обзвона: четыре варианта

В статье рассматриваем четыре способа, как сформировать клиентскую базу для холодного обзвона: ручной поиск, парсинг, покупка баз и поиск в специальных веб-сервисах. Разбираем плюсы и минусы каждого и указываем ситуации, в которых эти способы будут актуальны. В конце покажем видео с демонстрацией одного из путей.

Артем Рыжаков Редактор Контур.Компаса

Рассказываем только для B2B

Мы не работаем в секторе B2C и поэтому можем уверенно говорить только о бизнесе, который продаёт другим бизнесам или государственным учреждениям. Проанализировав рассказы наших клиентов, мы смогли выделить четыре типовых ситуации, в которых бизнес начинает ломать голову, как создать базу данных клиентов для холодных звонков:

• Дошли до предела выручки: компания хочет зарабатывать больше, но не может повысить конверсию. Вынуждена расширяться экстенсивно и постоянно озабочена тем, как увеличить клиентскую базу.

• Стартапы: предприниматель только собирается запустить бизнес или едва открылся. Нужно как можно скорее найти первые заказы, сделать первые продажи.

• Нет опыта в активных продажах: предприятие раньше работало только со входящими заявками и не знает «холодной» кухни.

• Выход на новый рынок, вывод нового продукта: компания хочет увеличить своё присутствие на рынке: входит в новый регион или запускает производство товара для новой аудитории, нужна база контактов принципиально новых клиентов..

Если вы узнали себя в этих ситуациях, то здорово: мы думали о таких бизнесах, как вы, когда писали эту статью, и хотим помочь. Скорее всего сами способы вам уже знакомы, но вы навряд ли смотрели на них с нашей точки зрения.

1. Ручной поиск клиентов

Обычно формирование клиентской базы вручную — это когда собственник бизнеса или начальник отдела продаж поручает искать новые контакты самим продавцам. Менеджеры перетряхивают поисковики, ГИС-системы типа Яндекс.Карт, социальные сети и онлайн-справочники. Что продавец для себя отобрал, то и прозванивает.  

Преимущества

• В базе много качественных контактов. Менеджер отбирает контакты для себя и будет заботиться о том, чтобы каждый был перспективным. Продавец опытным путём приобретает нечто вроде чутья и знает, какую организацию отмести ещё до звонка, а какая внушает надежду. Также сотрудник может использовать нестандартные способы добывания контактов — задействовать знакомых, притвориться клиентом и прочее. А кроме того, клиентская база достаётся почти бесплатно.

• Минимальные вложения начальства. Руководителю отдела продаж (РОП) достаточно обрисовать портрет типичного клиента, задать KPI и отслеживать, чтобы продавцы выполняли поставленные планы. Иногда решать частные вопросы по покупателям и менеджерам. Непосредственно наработкой клиентской базы он не озабочен.

Недостатки

• РОП не управляет занятостью менеджеров. В основе холодных продаж — простая зависимость: чем больше компаний прозвонили, тем больше в итоге продали и получили оплат. Похоже на добычу россыпного золота: чтобы получить на выходе заданное количество драгоценного металла, надо пропустить через сито во сколько-то раз больше золотоносного песка. На практике при самостоятельном поиске менеджер может оправдать невыполнение плана по обзвону базы — тем, что долго и тщательно искал контакты. С этим трудно бороться, потому что поиск в интернете систематизировать нельзя. И невозможно добиться стабильной добычи контактов за единицу времени. Как следствие, план по продажам не будет выполняться стабильно. 

• Долго и затратно. Кроме кражи времени, отведённого на холодные звонки, распределённый поиск влечёт другие проблемы. Например, менеджеры в одном отделе могут отобрать к себе в базы одну и ту же компанию. На выявление и исключение дублей, урегулирование отношений между продавцами уйдут дополнительное время и ресурсы. Каждому менеджеру нужно вести свою базу или заполнять с нуля карточку в общем файле. Всё это дурно влияет на общую продуктивность отдела.

Традиционный ручной подбор контактов оправдан для предприятий, которым важно не абы как набить клиентскую базу, а подыскать качественные контакты. Количество будет вторично. Например, это может быть проектировочное бюро, которому достаточно заключить 5 крупных контрактов в год, чтобы сделать прибыль. И для этого они готовы рассматривать каждого кандидата «под лупой». Мы предлагаем в этом случае остаться на ручном поиске, но отдать этот процесс одному опытному сотруднику — так можно минимизировать появление дублей  и высвободить дополнительное время под холодные звонки для остальных менеджеров.
Если ваша организация работает с ёмкостями от 20 компаний в месяц и постоянно нуждается в новых клиентах, то ручной поиск будет нести только убытки.
 

Дмитрий Волегов
руководитель группы координации продаж в направлении Контура «Веб-сервисы для бизнеса»

2. Парсинг контактов

Парсить — значит использовать специальную программу, которая сканирует сайты и собирает в контактную базу данные по тем категориям, которые задал разработчик: например, имена и фамилии, номера телефонов. Так можно парсить сайты объявлений, сайты по поиску работы, соцсети. Программу для парсинга можно заказать разработчику или приобрести уже готовую.

Преимущества

• Временем менеджеров легче управлять. Когда есть общая готовая база номеров для обзвона на всех, пропадает нужда в поиске: все менеджеры в равных условиях, у всех одинаково времени на звонки и ничего не надо искать. План по звонкам выполнить легче. К тому же на однородной единой базе можно сравнить эффективность сотрудников — при условии, что база действительно будет однородной, актуальной и качественной.

• Низкая стоимость. Парсер для разового сбора контактов стоит от 500-1000 рублей. Правда, это программы низкого качества, после которых придётся перебирать напарсенное и тратить примерно столько же времени, сколько на ручной поиск. Если потратиться на более сложное и дорогое ПО, то выйдет скорее всего дешевле, потому что сэкономит время. 

Соберите базу для холодных продаж в Компасе — до 50 организаций бесплатно в первый месяц и до 20 в последующие.

Собрать базу контактов бесплатно

Недостатки

• Парсить контакты — нарушение закона. Сканируют всегда какой-то конкретный источник данных — соцсеть, сайт, онлайн-справочник. Все эти ресурсы кто-то создал, наполнял их контентом, в общем имеет на них интеллектуальные права. Либо он договорился с владельцами данных о том, что они согласны размещать на его ресурсе свою информацию, и их данные там в безопасности. Когда люди парсят этот ресурс, они по сути воруют «оптом» чужую интеллектуальную собственность, чужие данные.
  
  Кроме того, в сфере парсинга немало проходимцев — людей невысокого профессионального уровня и столь же невысоких моральных качеств. Если напороться на такого, можно и денег лишиться, и базы не получить.
  
  Наконец, если парсить личные телефоны ключевых сотрудников клиента, которые принимают решение о выделении денег или способны протолкнуть ваше предложение, то это будет нарушением  ч. 2 ст. 13.11 КоАП РФ. Юридическим лицам за такое грозит штраф до 150 тысяч рублей.
   

• Посредственное качество собранной базы. Даже парсер от высокопрофессиональных программистов даёт некоторое количество брака. Чем ниже качество программы, тем больше в напарсенной базе «мусора». Кроме того, программы не распознают по номеру телефона, что предприятие ликвидировано или банкротится.
  
  От того, что продавцам приходится предварительно «чистить» этот массив информации, а потом тратить время на звонки «в холостую», их боевой дух может упасть.
   

• Парсер — одноразовый инструмент. Все мало мальски крупные обработчики данных — справочники, системы поиска, биржи, социальные платформы — перманентно работают над защитой от парсинга. Их защита обучается: даже если парсер преуспел единожды, пострадавший источник увидит дыру в защите и залатает её. Второй раз такой скрипт будет бесполезен.

Наработать базу клиентов парсингом — нелегальный, а следовательно рискованный метод. Конечно, для кого-то такой риск оправдан и может окупаться. Но, по нашим наблюдениям, это предприятия с экстенсивной моделью развития. Они привыкли к дешёвым и не слишком квалифицированным продавцам, большим бесплатным базам клиентов. Жизнеспособность такой модели в России снижается день ото дня.
 

Артём Рыжаков
редактор Контур.Компаса

3. Готовая база

Такой способ уже может быть легальным: крупные компании могут целенаправленно собирать контакты вручную, по открытым источникам и потом предоставлять эти данные за вознаграждение. Как правило, готовые базы формируются по нескольким типовым признакам — выручка, отрасль.

Преимущества:

• Полностью готовая к работе база. Заказали — получили — передали в отдел продаж.

• Можно протестировать перед оплатой. В случае с парсингом клиент платит за сбор данных — качество самой базы договор не регулирует. А с готовой базой всё уже иначе: какие данные — такие и деньги. Продавцы базы готовы предоставлять сколько-то случайных карточек из базы или снимок экрана, чтобы покупатель мог удостовериться в достоверности и свежести контактов. Это нормальная практика.

• Больше контроля над менеджерами. Как и парсинг, покупка базы избавляет рядовых менеджеров от поиска и связанных с ним отговорок, даёт дополнительное время на «трубку». Главное, чтобы новые базы поступали регулярно и своевременно: план по звонкам выполняется, покуда есть куда звонить.

Помогите вашим менеджерам — повысьте их мотивацию за счёт качественной базы для холодных звонков.

Собрать базу контактов бесплатно

Недостатки:

• Маленький срок годности. Как только компания приобрела базу и выгрузила себе, эти данные начинают устаревать. Если не повезло с продавцом информации, в базе может быть до половины устаревших контактов: кто-то ликвидировал свое предприятие, кто-то обанкротился, кто-то сменил адрес регистрации или телефон.

• Нет права на маркетинговую ошибку. Готовую базу продают одним неделимым куском. И нужна уверенность, то весь этот массив пойдёт в дело. Особенно чувствителен этот недостаток для стартапов, которые только определяют свою целевую аудиторию, или компаний, которые выходят на рынок с новым продуктом. 
  
  Например, компания купила базу медицинских организаций на несколько тысяч организаций. После ста звонков оказалось, что у медиков попросту невысокая потребность в товаре фирмы. Решение разрабатывать эту сферу оказалось ошибочным. Но база уже куплена. А продавец представил те данные, которые просил его клиент. Спроса с него нет.
  
  Другой вариант: по ходу обзвона выяснилось, что целевой клиент — это небольшая часть в купленной широкой выборке. Спрос на товар среди зуботехнических организаций выше, чем в целом по стоматологиям. Но уже уплачено за всю стоматологию. В итоге приходится дополнительно просеивать контакты, или конверсия будет падать. 
   

• Можно нарваться на краденые данные. Рынок информации насыщен мошенниками. Чтобы избежать сделки с такими продавцами, нужно соблюдать два условия:

  • Изучите продавца базы. Нужно проследить его историю, посмотреть реквизиты, запросить образец договора услуг. Сбор данных — дорогостоящее занятие. Если предприниматель решил этим зарабатывать, значит, у него есть стратегический план, достаточный оборотный капитал. Как правило, и договор у таких компаний будет составлен по-честному, и контактов в избытке.
    
    Дурной признак — если продавец данных готов общаться только в телеграме и по email, темнит с договором, не готов на безналичный расчёт, то с ним не стоит иметь дел.
     

  • Изучите сами данные: попросите тестовую выборку. Если вы видите там много контактов новых, едва зарегистрированных юридических лиц (НЮЛ), ИП и КФХ, то эти данные — ворованные. В реестре ЕГРЮЛ/ЕГРИП сведения о НЮЛ намеренно выкладываются с задержкой.
     

• Чем лучше база, тем она дороже. За высоким качеством, достоверностью и актуальностью стоит кропотливая работа продавца — этот труд он захочет окупить с лихвой. И напротив, сведения, за которые неохота отвечать, будут сбывать подешевле — лишь бы сбыть. Да и чужого труда не жалко.

На готовых базах можно выгодно работать компаниям, которые регулярно обрабатывают большие ёмкости и отладили воронку продаж, а их целевую аудиторию можно легко уложить в отдельную отрасль. Например, компания продаёт средства дезинфекции, медицинские расходники — они нужны любым учреждениям здравоохранения.
 

Дмитрий Волегов
руководитель группы координации продаж в направлении Контура «Веб-сервисы для бизнеса»

4. Сервисы по поиску организаций

Сервис поиска клиентов — это два в одном: и данные об организациях, и инструменты поиска — фильтры, и средства визуализации данных: интерактивные графики, диаграммы. Сервисы доступны по платной подписке и открываются прямо в браузере.

Хотя все сервисы по поиску клиентов примерно похожи, набор функциональностей может отличаться от бренда к бренду. Мы можем рассказать только про Компас. Вот как он выглядит в действии.

Пример работы в сервисе по поиску клиентов Контур.Компас

Преимущества:

• Возможность тестировать свои гипотезы и собирать сколько угодно баз самостоятельно. Например, Компас располагает данными по всем организациям в РФ, которые зарегистрированы Федеральной налоговой службой. Если покупная база — это какой-то маленький кусочек от этого массива, то в сервисах уже есть весь массив. И искать можно по всей этой ёмкости.
  
  Таким образом, пользователь может пробовать разные способы, чтобы находить своего клиента. Можно искать, применяя сколько угодно комбинаций из критериев поиска. А собрав какую-то выборку, можно не выгружать всё, а проверить конверсионность на небольшой пробной части: взять 20-30 компаний и прозвонить.
   

• Возможность искать компании по фактам реальной деятельности. Государство создало много федеральных и региональных реестров организаций — понятно, для своих целей. Но таким образом предприятия получили своеобразные обязательные ярлыки, по которым их можно находить и сортировать: это данные ЕГРЮЛ/ЕГРИП, участие в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ, лицензии и многое другое. Кроме того, сами компании публикуют вакансии, берут имущество в лизинг и отдают под залог. Плюс этих признаков для продаж в том, что все эти шаги делаются не для формальной отчётности перед государством. За этим кроется какая-то деловая необходимость.
  

  

  
  Некоторые сервисы, включая Компас, умеют искать по этим признакам. Так можно сделать очень точную и нетипичную базу клиентов. Такой поиск даёт больше шансов попасть в мотивированного покупателя, чем, например, поиск только по ОКВЭД. Подробнее читайте об этом в нашей статье «Ошибка, которую делает половина пользователей Компаса, и 6 способов её исправить».
   

• Возможность исключить нежелательные компании. Это дополнительная экономия времени, сил и мотивации продавцов. Так, при сборе базы можно задать ценз по выручке, исключить из результатов поиска компании с арбитражной нагрузкой, признаками банкротства, ликвидации. Кроме того, в Компасе можно создать список из формально благонадёжных компаний, но с которыми не вышло сработаться. Этот список потом можно исключать из результатов поиска и не тратить выгрузку понапрасну. 
  

  

• Больше контроля над продавцами. Здесь так же, как с готовой базой: пока предприятие пользуется сервисом, оно может регулярно загружать в воронку продаж новые контакты. Базы для продавцов может готовить централизованно один человек и распределять на весь отдел. 
  
  У Компаса, в частности, есть кейс продавца систем для метрологов, конструкторов и инженеров: до внедрения сервиса сотрудники отдела продаж искали клиентов каждый сам по себе. Поиск отнимал массу времени, так как потенциальный покупатель должен был одновременно отвечать нескольким критериям. А теперь заместительница директора собирает базу сама и тратит на это меньше одного дня в неделю.
   

• Постоянно актуальная информация. Сервисы регулярно обращаются к первоисточникам данных и подтягивают свежую информацию. Весь массив данных хранится в «облаке». Для пользователя преимущество в том, что сборки, которые он сделал ранее, будут обновляться автоматически: например, если какая-то компания ликвидировалась, она пропадёт из результатов поиска.

• Бесплатный период или версия. Многие разработчики предоставляют бесплатный тестовый период — так можно опробовать софт, оценить, будет ли польза. Компас — бесплатный сервис. Плата взимается только за выгрузку от 50 контактов в первый месяц и от 20 контактов в последующие.

• Данные легального происхождения. Мы не можем говорить за всех, но конкретно Компас работает только с официальными открытыми источниками информации. Контур — ответственный разработчик, который соблюдает закон и с уважением относится к другому бизнесу. Впрочем, остальные создатели похожих решений тоже имеют дело с общедоступными данными. Разрабатывать такое ПО недёшево, вложения отбиваются долго. Такая модель — для бизнеса, готового играть по правилам. И это определённая страховка от авантюристов.

Недостатки:

• Экономически выгодно не для всех компаний. Сервисы окупаются только при регулярном использовании и обработке больших ёмкостей. Если компания обрабатывает не более 20 холодных контактов в месяц, то ручной поиск будет лучше всего. Здесь как раз поможет поиск по государственным реестрам, сайтам с вакансиями.

• Сервисом нужно учиться пользоваться. Навык использования критериев поиска появляется со временем. Чтобы понять смысл и преимущества всех критериев поиска, нужно залезть в справку, поизучать примеры компаний из поиска. Это требует времени и усилий.

• Чтобы заработать с сервисом, требуется системное исследовательское мышление. Эффект будет краткосрочным или малозаметным, если не экспериментировать с выборками и не замерять эффект от собранных в сервисе баз. Иначе пользователь просто не поймёт, что выручка увеличилась за счёт сервиса, а не за счёт иных факторов. Цепочка получается длинная: составление выборки — прогноз конверсии в продажи — пилотные продажи — замер конверсии по факту — анализ ситуации — поправка следующей гипотезы.

Решения наподобие Компаса принесут пользу компаниям на рынках с большой ёмкостью и высокой конкуренцией. Сервисы помогут компаниям с интенсивным путём развития продаж: которые стремятся сократить количество нецелевых контактов и точно попадать в покупателя.
 

Артём Рыжаков
редактор Контур.Компаса

Кратко о способах поиска клиентов:

1. Ручной поиск — долгий, но качественный. Оправдан для компаний, которые редко ищут клиентов и обрабатывают до 20 контактов в месяц. При больших объёмах начинает «отъедать» время на холодные звонки.
2. Парсинг контактов — незаконный метод расширения клиентской базы, лучше не применять. Есть риск быть оштрафованным. Решает проблему, где взять базу номеров, но с ним на «чистку» базы приходится тратить больше времени, чем в других способах. ПО одноразовое.
3. Покупка готовой базы безопаснее, но всё зависит от продавца. Избавляет от поиска. Оправдана для компаний с ярко выраженной отраслевой ориентацией, которым регулярно нужны новые контакты. Чтобы не купить краденые или некачественные данные, нужно проверять и продавца, и базу.
4. Сервисы по поиску клиентов — эффективные, но имеют свои ограничения. Оправданы для компаний, которые работают на больших высококонкурентных рынках с «пёстрыми» целевыми аудиториями. Работают с легальными источниками. Открывают возможность собирать неограниченное количество баз. Автоматически обновляют данные. Есть бесплатные версии для пробы. Выгодны не всем. Требуют погружения, мыслительной деятельности.

Зайдите в Компас и собирайте базу по нашим рекомендациям.

Собрать базу контактов в Компасе