Как продавать оптом и где искать клиентов в интернете

Найти оптовых покупателей в интернете можно — а часто, даже нужно, чтобы нарастить продажи и прибыль. Как найти покупателей и контрагентов онлайн и какие площадки рассматривать.

Антон Артемов Экономист

Бывает, что предприниматели-оптовики не рассматривают интернет как источник клиентов. Они по-прежнему делают ставку только на силу рекомендаций и личные переговоры.

Но найти оптовых покупателей в интернете не так уж сложно, если знать инструменты и подготовиться к работе. Можно найти много партнеров, освободиться от долгих встреч и сосредоточиться на развитии бизнеса.

Как в интернете искать оптовых покупателей

В интернете достаточно инструментов для поиска не только розничных, но и оптовых клиентов. Для работы не нужны специальные знания и крупные вложения, а первые партнёры приходят в течение первой недели. Дальше все зависит от продукта, условий сотрудничества и переговорных навыков.

Как продавать оптом в интернете

Способ 1. Сайт с информацией о товарах, оптимизированный под оптовиков. Чтобы получить первые заявки, достаточно одностраничника и контекстной рекламы. Этот вариант будет постоянно приводить клиентов, но потребуются регулярные вложения. В конкурентных нишах каждый лид может обходиться в 4-5 тысяч руб., поэтому контекст по финансам подходит не всем предприятиям.

Продвинутый вариант — многостраничный сайт и поисковое продвижение, которое обеспечивает долгий поток заявок без постоянных вложений. Но и первые результаты приходят не сразу: иногда от начала SEO-оптимизации до заказов проходит 4-6 месяцев.

Для максимизации заявок совмещают SEO-оптимизацию и контекстную рекламу.

Способ 2. B2B-маркетплейсы. Работают как Ozon и Wildberries, только для оптовых покупателей. Площадки упрощают коммуникацию, защищают от мошенников и позволяют менее чем за месяц найти первых партнёров.

Способ 3. Электронные каталоги. Упрощённые аналоги маркетплейсов. Предназначены для размещения информации о товарах, но не подходят для проведения сделок и обмена документами.

Каталоги постепенно проигрывают конкуренцию маркетплейсам, но всё равно остаются подходящим инструментом для компаний со сложным продуктом. Например, если у вас промышленное оборудование и заказы утверждаются после переговоров, каталоги будут удобнее маркетплейсов.

Способ 4. Тендерные площадки. Используются для поиска компаний, которые победили в закупках с целевыми товарами.

Например, фирма выиграла тендер на строительство здания. Производя пиломатериалы, вы не могли участвовать в этой закупке, но способны предложить победителю поставку досок для строительства. Работа на площадках сводится к сбору контактов, с которым затем проводятся переговоры.

Способ 5. Партнёрские сети. Обеспечивают связку между рекламодателями и разработчиками. Первые создают предложение на оптовые поставки, а вторые размещают его на своих площадках с подходящей ЦА. Платформа выступает посредником, который даёт инструменты для технической реализации и проверки количества целевых действий.

Оптовые продажи онлайн загружают производство без многочисленных встреч и переговоров. В зависимости от специфики товары могут заинтересовать потребителей из разных уголков страны, которые не узнали бы о вас без интернета.

Если позволяет бюджет и производственные мощности, комбинируйте перечисленные варианты, чтобы получить максимум заявок.

Как подобрать площадки для поиска оптовиков

Поиск оптовых покупателей онлайн начинается с выбора инструментов. Обратите внимание на следующие моменты:

• Наличие ЦА на площадке. Нет смысла тратить деньги, если там нет нужных клиентов. Чтобы это определить, посмотрите на конкурентов. Если нет аналогичной продукции, возможно, нет подходящих потребителей.

• Размер капитала. Денег должно хватить, чтобы запустить канал и привлечь клиентов. В одном месте достаточно 10 000 руб., чтобы получить заявки через 2-3 дня. В другом потребуется больше 100 000 руб., но первые партнёры придут через 2-3 месяца и более.

• Срочность получения заявок. Например, контекст приведёт потребителей в первые 2-3 дня. А SEO-оптимизация — долгосрочная история, в которой заявки начнут поступать через 2-3 месяца. Можно начать с оперативных каналов, а затем подключать долгосрочные.

Привлечение оптовых клиентов через интернет — это постоянные затраты. Суммы отличаются и зависят от конкуренции, поэтому ещё до начала посчитайте экономику и решите, выгодно ли работать с рассматриваемым каналом. Возможно, придёт много оптовых заказчиков, но результат будет убыточным.

На какие расходы ориентироваться при планировании

Собственный сайт:

• Разработка — до 50 000 руб.

• Хостинг — до 2 000 руб. в месяц.

• SEO-продвижение — от 50 000 руб. в месяц.

Если дополнительно продвигать через контекст, закладывайте в бюджет от 50-70 тысяч руб. — точная сумма зависит от конкуренции в отрасли.

Можно подключить продвижение в соцсетях через VK Ads. Трафик можно переводить в группу или на сайт. Бюджет зависит от конкуренции.

Стартовые вложения: от 50 000 руб.
Ежемесячные расходы: от 50-100 тысяч руб. в зависимости от используемых инструментов продвижения и конкуренции.

B2B-маркетплейсы. Товары можно добавить бесплатно. Расходы появятся, если заказать уникальное оформление карточек и продающие тексты. Расходы за качественную презентацию не превысят 20 000 руб. — сумма зависит от количества продукции.

Основные затраты — комиссии площадок за сделки. Размер зависит от маркетплейса и категории товаров. В среднем, площадки взимают 1-5% с суммы сделки. Сопутствующие расходы — внутреннее продвижение и скидки для участия в акциях.

Стартовые вложения: до 20 000 руб.
Ежемесячные расходы: зависят от объёма продаж и комиссии площадки.

Электронные каталоги. Размещение товаров бесплатное, но в урезанном варианте. Например, можно добавить до 50 товаров, оформить внутренний сайт по одному из шаблонов и т. п.

Расширение ассортимента, персонализация, первые позиции в выдаче и другие возможности — за дополнительную плату. Стоимость тарифов начинается от 50 000 руб. в год. Итоговые затраты зависят от потребностей и подключённых услуг.

Стартовые вложения: 0 руб.
Ежемесячные расходы: от 5000 руб.

Тендерные площадки. Бесплатный канал, из затрат — время и переговорные навыки. Для поиска победителей закупок используйте ЕИС или специальные сервисы, на которых размещается информация о тендерах.

Информация о победителях находится в открытом доступе — можно узнать название ИП или ООО, ИНН, контактные данные.

Чтобы комплексно использовать тендерные площадки, наймите отдельного сотрудника или поручите задачу одному из менеджеров по продажам.

Стартовые вложения: 0 руб.
Ежемесячные расходы: до 10 000 руб. за работу сотрудников.

Партнёрские сети. Создание рекламной кампании и размещение виджетов на сайтах и в приложениях разработчиков — бесплатно. Вы тратите только на оплату целевых действий, прописанных в программе. То есть сначала выручка, потом затраты.

Размер оплаты за целевые действия устанавливаете по собственному усмотрению. Например, можете платить 5-10% от суммы сделки. Но лучше ориентироваться на конкурентов: если предлагать сильно меньше, разработчики не станут работать с вашей программой.

Стартовые вложения: 0 руб.
Ежемесячные расходы: зависит от установленных вознаграждений и количества продаж.

Какие инструменты использовать для поиска оптовых покупателей

Начните с 1-2 инструментов, а затем подключайте другие и увеличивайте количество заявок. Не забывайте, что продукции должно хватать для удовлетворения спроса. Нет смысла в 100 заказах, если получится выполнить только 10.

Какие инструменты попробовать на старте:

1. Контур.Витрина. B2B-маркетплейс, работающий по принципу Ozon и Wildberries. Регистрируетесь, размещаете товары и собираете заявки от оптовых клиентов.
   Витрина предлагает внутренние маркетинговые инструменты и размещает информацию о товарах на внешних площадках. В итоге охваты увеличиваются, продукцию видят больше потенциальных покупателей.
   Нет сборов и скрытых комиссий, платите 3,5% от суммы подтверждённых сделок. У сервиса интуитивно понятный интерфейс, в котором вы разберётесь за 5-10 минут. Есть подробные инструкции и служба поддержки — вопросы решают за 5-10 минут.
2. Яндекс Директ и VK Ads. Продвигайте товары на своём сайте через рекламные сети, чтобы получать заинтересованных в вашем товаре клиентов — с такими проще и быстрее заключаются сделки.
   Первый сайт можно сделать самому на конструкторе, чтобы не тратиться на разработку. Или вообще ограничиться VK Ads и вести трафик на группу в ВКонтакте.
3. Admitad. Крупнейшая партнёрская сеть России, в которой работают тысячи рекламных площадок. Отлаженная система размещения рекламных кампаний, быстрая сверка результатов и удобный личный кабинет.

Для работы подключите к сайту систему аналитики, чтобы собирать данные о целевых действиях и сравнить с отчётами в личном кабинете. Впоследствии сможете оспаривать выплаты за неквалифицированные целевые действия.

Коротко о поиске оптовых покупателей в интернете

1. Создайте сайт или группу в соцсети с информацией о товарах.

2. Подготовьте условия сотрудничества с оптовиками. Для крупных клиентов придумайте дополнительные скидки, чтобы привлечь внимание.

3. Выберите инструменты поиска и привлечения оптовиков.

4. Рассчитайте финансовые возможности: сколько нужно на старте и ежемесячно, чтобы поддерживать канал. Откажитесь от вариантов, которые делают работу убыточной.

5. Приступайте к работе: тестируйте каналы, вносите изменения и повышайте эффективность.