Маркетплейсы для бизнеса: особенности, функционал, как выгодно работать

Для b2b-сегмента зарождается новый тренд поиска клиентов и продвижения продукции. Рассказываем, как работают маркетплейсы для бизнеса и по каким критериям выбирать площадку.

Антон Артемов Экономист

Что такое b2b-маркетплейс

B2B-маркетплейс — это торговая площадка, на которой одни организации и ИП продают товары другим. Площадки работают как Wildberries или Ozon: пользователь выбирает товары, оформляет и оплачивает заказ, а затем получает продукцию в пункте выдачи или на свой склад.

Производители и оптовые поставщики используют b2b-маркетплейсы как дополнительные каналы продаж. Здесь находят клиентов в других городах и регионах, при этом упрощается документооборот и снижаются риски связаться с мошенниками.

Маркетплейсы предлагают встроенные инструменты продвижения и аналитики, чтобы оценивать окупаемость инвестиций в маркетинг.

Покупателям проще найти поставщиков нужных товаров. Не нужно искать сайты компаний, связываться с отделами продаж и запрашивать прайсы.

Вся информация доступна в одном месте. Можно скомплектовать заказ от 2-3 и более поставщиков, оплатить всё одной суммой и получить продукцию удобным способом.

Как работать на b2b-маркетплейсе

Чтобы работать на b2b-маркетплейсе как поставщик, нужно зарегистрироваться, пройти проверку и опубликовать товары.

По желанию подключайте продвижение, чтобы привлечь больше покупателей. Но тогда учитесь пользоваться встроенной аналитикой, чтобы оценивать эффективность вложений и избежать убытков.

Регистрация

Создайте аккаунт компании на маркетплейсе и заключите договор обслуживания. Последовательность может отличаться от платформы к платформе, но в целом выглядит так:

1. Заполните реквизиты: наименование ИП или ООО, ИНН/КПП, ОГРН(ИП), адрес регистрации и другие.
2. Подпишите договор обслуживания. В нём перечислены условия работы на площадке. Потребуется электронная подпись, чтобы удалённо подписать документы.
3. Дождитесь окончания проверки. Платформы проверяют новых пользователей, чтобы не допустить к работе мошенников. Например, в Контур.Витрине организации и ИП проверяют по 20+ критериям.

После завершения проверки в личный кабинет придёт уведомление. Ознакомьтесь с возможностями маркетплейса, задайте вопросы службе поддержки и переходите к размещению товаров.

Размещение товаров

Для товаров создают карточки, в которых указывают:

• полное наименование модели;
• фотографии, демонстрирующие товар с разных ракурсов;
• описание с ключевыми преимуществами и выгодами;
• технические характеристики;
• прочую информацию — например, о доставке.

Чтобы привлечь клиентов, сделайте качественные фото, опишите выгоды, которые получит покупатель. Можете сделать упор на конкурентных преимуществах сервиса — например, расскажите о быстрой доставке до склада покупателя.

Если в ассортименте много товаров, настройте автозагрузку. Порядок и требования зависят от площадки. Обычно разработчики публикуют пошаговую инструкцию. Если возникнут трудности, обратитесь в службу поддержки.

Автозагрузка полезна не только для добавления карточек, но и для обновления информации о товарах. Например, когда меняется цена товаров. Вам не придётся вручную вводить стоимость каждого товара, достаточно загрузить один файл с обновлёнными ценниками.

Продвижение

Чтобы привлечь больше покупателей, вкладывайтесь в продвижение карточек. В этом маркетплейсы похожи на поисковые системы.

Можно оптимизировать карточки под запросы целевой аудитории, чтобы занять первые позиции в выдаче. Это естественный способ SEO-продвижения, который даёт долгосрочный результат с минимальными вложениями.

К платному продвижению относится:

• Размещение баннерной рекламы, например, в разделе товаров.
• Закрепление в поисковой выдаче по нужным запросам.
• Интеграция с другими площадками для увеличения охвата.

Доступные инструменты зависят от выбранной площадки. Чтобы выбрать самые эффективные для своего бизнеса, поочерёдно протестируйте каждый на практике. Для оценки пользуйтесь встроенной аналитикой.

Для продвижения маркетплейсы запускают массовые акции и скидки. Но это больше характерно для b2c-сегмента и редко встречается в b2b.

Аналитика

Если подключили платное продвижение, пользуйтесь встроенной аналитикой и оценивайте окупаемость вложений.

Смотрите за динамикой продаж, количеством показов в поиске, конверсиями и другими показателями. Регулярный анализ позволит находить проблемные места, исправлять ошибки и повышать эффективность.

Например, при снижении конверсии открытия карточек из поиска можно попробовать заменить фотографии. Добавьте привлекательные снимки с инфографикой, чтобы выделиться на фоне конкурентов.

Если падает конверсия из просмотра карточки в заказ, поработайте над описанием. Опросите действующих клиентов, узнайте, почему они выбирают ваши товары. Вы узнаете о преимуществах и качествах продукции, которые важны для ЦА и играют ключевую роль при выборе контрагента.

Обмен документами

Частая проблема в закупках — утеря первичных документов, которые нужны для бухгалтерского и налогового учёта. Из-за этого сотрудники тратят время на дополнительные сверки, оформление и подписание дубликатов.

В b2b-маркетплейсах есть встроенный электронный документооборот, который позволяет обмениваться первичкой без риска утери.

Чтобы использовать ЭДО, нужна электронная подпись, которая оформляется на директора фирмы или ИП. Руководитель или предприниматель может выписать машиночитаемую доверенность на сотрудника, который отвечает за первичные документы.

Как выбрать b2b-маркетплейс

В России b2b-маркетплейсы находятся в начале развития, но уже есть популярные площадки. К их числу также относятся каталоги поставщиков — например, «Пульс Цен».

Каталоги тоже помогают искать поставщиков и клиентов, но они работают как витрины. В них нет автоматизации, проведения оплат с гарантией, ЭДО и других инструментов, доступных на маркетплейсах.

Чтобы выбрать площадку для своего бизнеса:

Шаг 1. Проверьте соответствие специализации. Нет смысла работать на маркетплейсе, где продают посуду, если вы производите строительные материалы. Выбирайте площадки, которые соответствуют вашему направлению.

Некоторые маркетплейсы в открытую заявляют об основном направлении — например, b2b-маркетплейс строительных материалов или промышленного оборудования.

Другие позиционируют себя как универсальные маркетплейсы, но фактически на них преобладают какие-то определённые категории продукции.

Шаг 2. Узнайте о платных услугах. За что придётся платить для размещения товаров и проведения сделок. Площадка может взимать фиксированный ежемесячный тариф, отдельную оплату за размещение карточек и комиссию с каждой сделки. Рассчитайте экономику, чтобы получать прибыль от продаж на маркетплейсах.

Например, в Контур.Витрине нет скрытых платежей. Площадка взимает 3,5% только с успешных сделок — регистрация и размещение товаров бесплатные. Если нет продаж, вы ничего не тратите.

Шаг 3. Уточните порядок хранения товаров и логистики. Не все маркетплейсы предлагают свои склады и организацию логистики. Если готовы доставлять продукцию своими силами, это не будет проблемой.

Но если требуется склад и доставка силами другой компании, для работы подойдут не все маркетплейсы.

Заключение

Вскоре продажи через b2b-маркетплейсы могут стать стандартом и одним из основных каналов продаж. Лучше начать уже сегодня и не ждать, чтобы потом не оказаться в роли догоняющего.

Контур.Витрина предлагает выгодные условия для старта и гарантирует безопасность сделок. Сервис развивается и предлагает продавцам новые маркетинговые инструменты, продуманную аналитику и расширенную поддержку.