В стандартной 5-ти этапной схеме продажи от установления контакта до завершения продажи самым непродуманным, «узким местом» оказывается этап непосредственно презентации товара. Именно слабая презентация с обилием оценочных прилагательных и обобщающих слов (удобный, эффективный, широкий ассортимент и пр.) порождает мучительную работу с возражениями в соотношении 20/80 (здесь 20% - презентация и 80% - работа с возражениями).
Как показывает практика — 9 из 10-ти, так называемых, естественных, «реактивных» (от слова «реакция») действий продавцов (дистрибьюторов) в процессе продажи оказывает обратное действие (как вопрос в магазине «Что вас интересует?»).
Исследования же говорят, что наиболее продуктивные приемы продаж в какой-то мере противоестественны, противоинстинктивны. Так, совершенно логичное желание продавца говорить только о достоинствах товара и не упоминать недостатки провоцирует покупателя искать «в чем подвох».
И таких ошибок — десяток, плюс проявление неуверенности, страха в общении, связанное с неумением отвечать на вопросы клиента или поиском аргументов «на ходу».
Главное ноу-хау тренинга: Построение специальной схемы представления товара или услуги покупателю, порождающей эффект «сарафанного радио» (при этом соотношение презентация/уточнения — 80/20).
Цель тренинга
Результатом обучения по программе «Стандарты нестандартной В2В продажи» будет отработка навыков создания 8 систем:
- Системы отличительных параметров продуктов Фирмы по основной, вспомогательной и спекулятивной функции;
- Системы речевых модулей для возвышения продуктов Фирмы;
- Системы речевых модулей для отстройки от конкурентов Фирмы;
- Система специальных подставленных недостатков как Фирмы, так и ее продукции;
- Системы речевых модулей для неявного снижения конкурентов;
- Системы фирменных баек про Фирму и ее продукцию;
- Специальный набор приемов «присоединения клиента действием при продаже»;
- Система критериев качества продукции Фирмы.
Более подробная информация о мероприятии доступна на сайте: www.src-master.ru/seminar/trening_prodazh/STANDARTY_NESTADARTNOJ_B2B_PRODAZhI_ili_kak_prodavat_i_ne_vyzyvat_vozrazhenija/#form1