Как вести переговоры при «сложных», больших или длительных продажах на высшем уровне и с максимальным для вас результатом? Как действовать, чтобы выиграть тендер? Чем заинтересовать нужных клиентов? Как нужно торговаться, чтобы заключить выгодный контракт? Как при этом улучшить отношения с клиентами и партнерами? На тренинге вы узнаете ответы на эти и другие вопросы, а так же получите практические техники и методики, для того, чтобы стать «маэстро переговоров».
Программа тренинга:
1. Подготовка к встрече с клиентом
- Определение целей и задач переговоров с клиентом.
- Где, когда и как проводить переговоры.
- Самонастрой перед встречей, техники быстрого «включения». Предварительные исследования и сбор информации о клиенте как основа предстоящих продаж.
2. Технологии ведения переговоров о продаже «сложного» продукта
- Установка на сотрудничество.
- Установление и поддержание контакта с партнерами.
- Правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
- Учет индивидуальной типологии собеседников.
- Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах.
- Приемы получения необходимой информации. Вопросные технологии
- Алгоритм противостояния манипуляции. Цивилизованная конфронтация. Дополнительные способы противостояния влиянию (энергетическая мобилизация; творчество; уклонение; отказ).
- Приемы оказания влияния на собеседника. Тактические приемы и уловки.
- Работа в конфликтной ситуации: стратегии взаимодействия.
- Снятие эмоционального напряжения собеседников.
3. Предложение продукта, услуги
- Техники выяснения потребностей, интересов и желаний клиентов. Эмоциональные и рациональные мотивы.
- Презентация товара, на основании потребностей клиента. Аргументация на языке пользы.
- Методы убеждения клиентов.
- Работа с возражениями при продаже.
4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов
- Основные правила ведения торгов.
- Уступка за уступку: подготовьте пространство для маневров.
- Зона конкретных предложений: минимальная, реальная, идеальная цена.
- Применение стратегии «выигрыш — выигрыш».
- Способы переговоров о цене.
- Договоренность о торговом предложении, закрепление результатов переговоров.
- Анализ ведения переговоров.
Аудитория: руководители высшего и среднего звена, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам.
Более подробная информация о мероприятии доступна на сайте: www.btcon.ru/training_slzhnprodazhi.html