Сложные продажи: переговоры и торги, ведущие к сделке

Как вести переговоры при «сложных», больших или длительных продажах на высшем уровне и с максимальным для вас результатом? Как действовать, чтобы выиграть тендер? Чем заинтересовать нужных клиентов? Как нужно торговаться, чтобы заключить выгодный контракт? Как при этом улучшить отношения с клиентами и партнерами? На тренинге вы узнаете ответы на эти и другие вопросы, а так же получите практические техники и методики, для того, чтобы стать «маэстро переговоров».

Программа тренинга:

1. Подготовка к встрече с клиентом  

• Определение целей и задач переговоров с клиентом.
• Где, когда и как проводить переговоры.
• Самонастрой перед встречей, техники быстрого «включения». Предварительные исследования и сбор информации о клиенте как основа предстоящих продаж.

2. Технологии ведения переговоров о продаже «сложного» продукта

• Установка на сотрудничество.
• Установление и поддержание контакта с партнерами.
• Правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
• Учет индивидуальной типологии собеседников.
• Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах.
• Приемы получения необходимой информации. Вопросные технологии
• Алгоритм противостояния манипуляции. Цивилизованная конфронтация. Дополнительные способы противостояния влиянию (энергетическая мобилизация; творчество; уклонение; отказ).
• Приемы оказания влияния на собеседника. Тактические приемы и уловки.
• Работа в конфликтной ситуации: стратегии взаимодействия.
• Снятие эмоционального напряжения собеседников.

3. Предложение продукта, услуги

• Техники выяснения потребностей, интересов и желаний клиентов. Эмоциональные и рациональные мотивы.
• Презентация товара, на основании потребностей клиента. Аргументация на языке пользы.
• Методы убеждения клиентов.
• Работа с возражениями при продаже.

4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов

• Основные правила ведения торгов.
• Уступка за уступку: подготовьте пространство для маневров.
• Зона конкретных предложений: минимальная, реальная, идеальная цена.
• Применение стратегии «выигрыш — выигрыш».
• Способы переговоров о цене.
• Договоренность о торговом предложении, закрепление результатов переговоров.
• Анализ ведения переговоров.

Аудитория: руководители высшего и среднего звена, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам.

Более подробная информация о мероприятии доступна на сайте: www.btcon.ru/training_slzhnprodazhi.html