Тренинг
1 0
 Понравилось  Понравилось

Сложные продажи: переговоры и торги, ведущие к сделке

12—13 сентября 2013, завершено
Москва
Стоимость:
17 800

Как вести переговоры при «сложных», больших или длительных продажах на высшем уровне и с максимальным для вас результатом? Как действовать, чтобы выиграть тендер? Чем заинтересовать нужных клиентов? Как нужно торговаться, чтобы заключить выгодный контракт? Как при этом улучшить отношения с клиентами и партнерами? На тренинге вы узнаете ответы на эти и другие вопросы, а так же получите практические техники и методики, для того, чтобы стать «маэстро переговоров».

Программа тренинга:

1. Подготовка к встрече с клиентом  

  • Определение целей и задач переговоров с клиентом.
  • Где, когда и как проводить переговоры.
  • Самонастрой перед встречей, техники быстрого «включения». Предварительные исследования и сбор информации о клиенте как основа предстоящих продаж.

2. Технологии ведения переговоров о продаже «сложного» продукта

  • Установка на сотрудничество.
  • Установление и поддержание контакта с партнерами.
  • Правило благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
  • Учет индивидуальной типологии собеседников.
  • Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах.
  • Приемы получения необходимой информации. Вопросные технологии
  • Алгоритм противостояния манипуляции. Цивилизованная конфронтация. Дополнительные способы противостояния влиянию (энергетическая мобилизация; творчество; уклонение; отказ).
  • Приемы оказания влияния на собеседника. Тактические приемы и уловки.
  • Работа в конфликтной ситуации: стратегии взаимодействия.
  • Снятие эмоционального напряжения собеседников.

3. Предложение продукта, услуги

  • Техники выяснения потребностей, интересов и желаний клиентов. Эмоциональные и рациональные мотивы.
  • Презентация товара, на основании потребностей клиента. Аргументация на языке пользы.
  • Методы убеждения клиентов.
  • Работа с возражениями при продаже.

4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов

  • Основные правила ведения торгов.
  • Уступка за уступку: подготовьте пространство для маневров.
  • Зона конкретных предложений: минимальная, реальная, идеальная цена.
  • Применение стратегии «выигрыш — выигрыш».
  • Способы переговоров о цене.
  • Договоренность о торговом предложении, закрепление результатов переговоров.
  • Анализ ведения переговоров.

Аудитория: руководители высшего и среднего звена, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, менеджеры по продажам.

Более подробная информация о мероприятии доступна на сайте: www.btcon.ru/training_slzhnprodazhi.html

35 просмотров
0 комментариев
Комментарии Написать свой
Спасибо за ваше мнение!
Спасибо за подписку.

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.