Как анализировать конкурентов в отельном бизнесе

Своих конкурентов нужно узнавать не только в лицо, то есть по вывеске. Отельерам важно постоянно анализировать рынок: какие услуги внедряют другие отели, какие тарифы и акции предлагают и каких результатов добиваются. Подготовили для вас практические рекомендации, как собрать эти сведения и что потом с ними делать.

Ксения Богоявленская Эксперт по гостиничному делу Тина Гарник Автор статей в Контуре

Кому и зачем нужно знать о конкурентах

Кое-что вы о них точно знаете. Вы просматриваете сайты тех объектов, которые схожи с вашим или находятся поблизости. Бывает, что гости рассказывают, как с ними обошлись в соседнем доме отдыха. Но это отрывочные знания, которые не дают никакого представления о реальном положении дел на рынке.

Тщательный конкурентный анализ требует времени и сил, но он может принести результаты. Например, такие:

• Вы будете хорошо знать, что есть и чего нет на локальном рынке. Кое-что можно узнать из публикаций в отраслевых СМИ или в Справочной Контур.Отеля. Но как строят бизнес именно те отели, которые работают в одной категории с вами, — можно узнать только из собственного «расследования».
• Вы будете грамотно обновлять тарифы. Раньше устанавливать тарифы было просто: высокий и низкий сезон, раз в пару лет плановое повышение. Возможно, вы поймете, что необходимо менять цены чаще, чем раз в год — и начнете использовать динамическое ценообразование, отслеживая «соперников». 

К слову напомним, что через Контур.Отель легко обновлять тарифы на всех площадках хоть каждый день. Меняйте цену номера в единой «шахматке» — и она автоматически обновится в подключенных каналах продаж.

• Вы подтянете ваше предложение под требования рынка. У всех есть трансфер, а у вас нет? Ваши соседи ставят детскую кроватку, а у вас ее вообще нет? Проанализируйте, чем ваши конкуренты привлекают гостей: возможно, что-то из этого пригодится и вам.
• Вы предложите гостям то, чего они не находят у ваших конкурентов. А что если никто пока не догадался продвигать «детское» предложение, хотя семейных гостей в ваших краях немало? Будьте первыми и получайте выгоду!

Как выявить своих конкурентов

Следующий шаг в конкурентном анализе — это правильно выбрать конкурентов. Отельеры рекомендуют опираться не только на свои представления, но и на реальный опыт гостей. Возможно, кто-то из них будет рад поделиться историей своих путешествий.

Например, конкурентами загородного клуба на одном из челябинских озер будут похожие отели на других озерах, а также на курортах Пермского края или Башкирии. У трехзвездочного отеля в центре большого города конкурентами могут быть и четырех- или двухзвездочные гостиницы, но тоже с центральным расположением.

Основные критерии для определения конкурентов:

• Расположение. Населенный пункт, в центре или на окраине, на курорте или в городе.
• Ценовая политика. Лучше отдельно наблюдать за отелями того же ценового сегмента, а также с тарифами выше и ниже.
• Звездность. Прямыми конкурентами будут отели с таким же количеством звезд.
• Вид отеля. Стоит обратить внимание на только на отели «своего» вида, но и на смежные по специализации: например, бизнес-отель может рассмотреть бутик-отели, а семейные — изучить пансионаты.
• Возраст отеля и количество номеров. Например, новый миниотель на 15 номеров сложно сопоставлять с гостиницей на 120 комнат, построенной еще в прошлом веке.
• Набор услуг. Если услуга определяет позиционирование отеля, то это важно для конкурентного анализа: например, спа-отели могут находиться в разных частях города, но конкурировать потому, что гости туда отправляются за одним и тем же.

Как анализировать конкурентов

Когда вы наметили цели и составили список, пора перейти к самому анализу. Мы собрали для вас ключевые инструменты и идеи, как можно это сделать самостоятельно, не обращаясь в маркетинговые агентства.

Сравните цены

Пожалуй, это самое очевидное, что можно сделать. Это открытые данные: на любой площадке бронирования легко проверить, сколько стоит номер того или иного отеля.

Один из способов — создать таблицу, куда выписывать тарифы конкурентов. Отдельную колонку отведите под тарифы своего отеля для наглядности.

Поскольку многие используют динамическое ценообразование, имеет смысл регулярно перепроверять ваши данные: например, в будние дни и выходные, или в высокий и низкий сезон.

А дальше дело за малым: чуть более выгодная цена сделает ваш отель намного привлекательнее в глазах потенциальных гостей.

Сравните условия тарифов

Тариф состоит не только из цены, но и из набора услуг и условий. Дополните таблицу списками условий: завтраки, трансфер, правила отмены и прочее.

Проанализируйте свои тарифы: какие из них самые популярные у гостей? Можно ли их как-то усилить или подкрепить?

Проанализируйте отзывы

Отзывы — самый простой способ узнать, что гости думают о ваших конкурентах. Достаточно уделить один день в месяц оценкам на популярных ОТА: из этих мнений можно узнать, какие ожидания оправдываются, а какие — нет.

Не забывайте работать и с отзывами ваших гостей: реагируйте на каждый отзыв, положительный или негативный. Так вы покажете заботу и завоюете лояльность потенциальных посетителей.

Посмотрите дополнительные услуги

Что ваши конкуренты предлагают гостям? Может быть, у вас есть что-то, чего больше нет ни у кого? Это могло бы стать вашим уникальным преимуществом!

Составьте списки услуг и преимуществ ваших конкурентов и сравните с вашими возможностями.

Изучите маркетинг конкурентов

Какие каналы продаж используют другие отели вашего сегмента? Как выстраивают продажи и где находят свою аудиторию?

Конечно, не стоит делать «как они» и просто копировать стратегию. Но важно знать, какие сегменты аудитории «обрабатывают» конкуренты. Например, в результате конкурентного анализа вы решите использовать совсем другие каналы продаж: подключить новые ОТА или встроить модуль бронирования на сайте. Тем более, что с Контур.Отелем все это можно сделать за считаные минуты — прямо из личного кабинета.

Проверяйте финансовые показатели конкурентов

Эти сведения добыть уже не так просто: они не публикуются в открытых источниках. Однако есть инструменты гостиничного бенчмаркинга, с помощью которых можно узнать ADR, RevPar и загрузку отелей-конкурентов.

Посчитать эти показатели для вашего отеля очень просто: они уже готовы в специальной вкладке Контур.Отеля. Просто выберите нужный календарный период — и система подгрузит все необходимые показали, чтобы показать вам финальную цифру.

Сравните свои показатели и показатели конкурентов. Например, если у конкурентов намного выше RevPar, значит, пора усиливать продажи. Ведь если удается им — наверняка удастся и вам: рынок явно оживлен, и вам нужно только найти на нем свое место.

Рассматривать других игроков рынка не только полезно, но и увлекательно. У одних вы почерпнете интересные идеи, а другим посочувствуете в их проблемах. Ведь конкурирующие отели не только делят рынок, но и вместе формируют и развивают его. Не будем забывать: пока вы изучаете конкурентов, ваши конкуренты изучают вас!