Как рознице сохранить и умножить доход в непростой ситуации на рынке — Контур.Маркет — СКБ Контур

Как рознице сохранить и умножить доход в непростой ситуации на рынке

17 марта 2022

Внешние обстоятельства снова бросают вызов розничным магазинам. Закупочные цены растут, покупательская способность нестабильна. Но розницу нельзя назвать беззащитной, у ее есть ресурсы, чтобы остаться на плаву. Можно выжать из них максимум, используя системный подход «изнутри наружу». Суть метода такова: когда мы меняем себя к лучшему (в нашем случае меняем свое дело), трансформируется и наш подход к обстоятельствам, благодаря этому мы находим решения, которые не смогли бы отыскать раньше.

Содержание

Подход «изнутри»: переоцениваем ресурсы, которые уже есть

Смотрим на привычные вещи по-новому и стараемся оценить, действительно ли они работают на все сто. Возможно, где-то скрыта экономия или потенциальная прибыль. 

Оптимизируем расходы

Аренда

Вместе с арендодателем можно пересмотреть стоимость аренды или ее условий. Например, составить договор на более долгосрочную аренду, но с дисконтом. Для магазина это экономия, а для арендодателя это гарантия того, что помещение продолжит приносить прибыль. Возможно стоит выделить несколько квадратных метров для субарендатора. Для вашего магазина это частично компенсирует стоимость аренды, а еще появится шанс привлечь внимание покупателей новым ассортиментом.  

Закупка

Попробуйте договориться с поставщиками о фиксированной цене, особенно если она не зависит от валютного курса. Если на цену закупки влияет курс, возможно, стоит временно отказаться от таких товаров, если понимаете, что его перестанут покупать из-за высокой отпускной цены.    

Ассортимент

Посмотрите в своей учетной системе отчеты о продажах и рентабельности. Хорошо, если ваша система умеет строить и комплексный АВС-отчет, он показывает товары, которые приносят магазину наибольший и наименьший доход. От последних стоит отказаться в пользу более маржинальных позиций.

Персонал

Если у кадров средняя загрузка, возможно, стоит распределить на них обязанности наименее ценного сотрудника, которого давно собирались уволить. Некоторые снижают затраты на зарплату иначе: сокращают рабочее время или количество смен, чтобы платить за меньший объем работ. Если выручка во многом зависит от качественной работы продавцов-консультантов, можно уменьшить их окладную часть и увеличить процент вознаграждения в зависимости от суммы продажи. 

Обучение

В интернете большой выбор бесплатных курсов по самым разным областям знаний: лекции, вебинары, подборки методических материалов, блоги профессионалов. Всё это позволяет с наименьшими затратами развивать персонал разной степени квалификации. Ваши сотрудники тоже могут передавать знания менее опытным коллегам в формате мастер-классов или регулярных тематических встреч: например, как помочь клиенту выбрать нужное с выгодой для магазина, или как правильно оформить возврат покупки.

Ищем продающий потенциал в привычных вещах

От обычных ценников к неформальным сообщениям

Покупателей не радует рост цен, но и магазин не может оставаться без прибыли. Поэтому важно сделать так, чтобы посетителям было комфортно получать информацию о цене и товаре: располагать ценники в соответствии с выкладкой товаров, делать читаемый штрифт, указывать полную информацию о товаре, если точно знаете, что это важно для покупателя (например, печатать название производителя). 

Возможно, стоит разместить рядом с ценниками информацию, которая побудит не откладывать покупку или эмоционально расположит к вашему магазину. Например: «Ждем новую поставку, завтра цена на этот товар может стать выше», «Продолжаем работать для вас, поставки по плану», «Делаем всё, чтобы цены не кусались», «Держим цены, как можем», «Товар кончился из-за паники, а не дефицита. Завтра новая поставка».    

Усиливаем прикассовую зону

Место рядом с кассами — важная зона сбыта. Через кассу проходит 100% посетителей магазина. Возле касс покупатели в ожидании своей очереди разглядывают товары, что находятся рядом. Разместите в этой зоне маржинальные товары (если это уместно) в расчете на спонтанную покупку. Или выложите мелкие товары, которые покупатели обычно забывают положить в корзину, находясь внутри магазина. 

Заметьте, что ассортимент прикассовой зоны не обязан соответствовать тематике магазина. Например, в спорттоварах на кассе могут быть брелоки, путеводители, магниты и другие сувениры. Хорошо, если на кассе будут товары, интересные детям: разместите на уровне их глаз что-то вкусное, яркое, привлекательное.  

Приятный бонус: на товары прикассовой зоны можно делать большую наценку, потому что при незапланированной покупке покупатель мало осведомлен о реальной стоимости продукта. Не стоит выкладывать много разновидностей одного товара. Если их больше трех, покупатель будет дольше выбирать, и снизится шанс импульсивной покупки. 

Делаем навигацию удобной для покупателя и выгодной для магазина

Применяйте правила выкладки товара, которые способствуют увеличению продаж. 

Представим, что покупатель пришел за зубной пастой. Негативный сценарий: человек долго не может найти желаемое, раздражается и чувствует себя неуютно. Если паста все же обнаружится, он быстро ее возьмет и поспешит подальше от неприятных ощущений. Позитивный сценарий: покупатель быстро находит пасту благодаря указателям, к тому же видит рядом зубные щетки и другие средства гигиены. Клиенту приятно, магазину — дополнительная прибыль, потому что больше шансов, что покупатель возьмет что-то еще. 

На что обратить внимание

Размещайте таблички с надписями и картинками, чтобы было проще найти нужные товарные группы. Это работает даже в магазинах с парой-тройкой центральных стеллажей. 

Формируйте на витринах товарные комплекты, например, орешки и сухарики рядом с пивом, оберточную бумагу и открытки рядом с подарочными наборами, салфетницы и солонки рядом с кухонным текстилем. 

Стандарт качественного обслуживания приводим к более человечному

В текущей ситуации люди испытывают больше тревоги и беспокойства, чем обычно. Поэтому сейчас особенно важно, чтобы персонал был вежливым и тактичным. Важно, чтобы покупателей встречали улыбкой и были готовы помочь. Консультант необязательно должен быть отличным продажником. Достаточно того, что он отзывчив, компетентен и заинтересован в решении клиентского вопроса. 

Обратите внимание, что ваши сотрудники тоже могут находиться в состоянии тревоги. Поэтому обсуждайте с ними нововведения так, чтобы они понимали: это не сложно и несет пользу всем. Дайте высказать свою точку зрения, выслушайте их предложения, ведите диалог. 

Подход «наружу»: внедряем новые для себя инструменты

Усилив имеющийся потенциал, мы можем переходить к действиям, направленным на привлечение и удержание клиентов.

Придумываем акции

Прежде чем объявлять акцию, посчитайте, как она отразится на прибыли. Правильная акция станет инструментом повышения прибыли, а плохо рассчитанная обернется дырой в бюджете. 

Чтобы акция действительно сработала, нужно определить ее цель: распродать залежавшийся товар, привлечь новых клиентов или стимулировать праздничные продажи. Исходя из целей объявляйте акцию и сделайте так, чтобы о ней узнала целевая аудитория. Три шага для быстрого запуска продающей акции. 

В текущей ситуации уместно проводить акции под лозунгом доброты и теплоты. Такие жесты вызывают покупательскую благодарность. Из благодарности мы склонны отдавать намного больше, чем получили.

Подключаем клиентов к системе лояльности

Для удержания лояльных клиентов нужно меньше ресурсов, чем для привлечения новых. Поэтому ведите клиентскую базу, чтобы каждый покупатель чувствовал индивидуальный подход и выбирал именно ваш магазин среди многих. 

Среди инструментов системы лояльности выберите тот, который более выгоден для вашего формата торговли: фиксированные персональные скидки, накопительные скидки или бонусы для оплаты дальнейших покупок. Как пользоваться системой лояльности: 7 шагов к прибыли.

Налаживаем взаимовыгодное партнерство

При выборе союзника ориентируйтесь на пересечение целевых аудиторий. Например, в автосервисе летом будет неэффективно выдавать купоны ювелирного магазина. Но тот же прием может дать эффект перед Новым годом или праздником 8 марта

Выбирать союзников среди других магазинов можно по параметрам, перечисленным ниже.

  • Удачное местоположение. Например, магазин-партнер находится по-соседству, но в более проходном месте. Он продает продукты, а вы — сувениры и настольные игры. Договоритесь с соседом о взаимном размещении рекламы, чтобы покупатели видели, какой товар могут приобрести поблизости. 
  • Предложения для одной целевой аудитории. Например, магазин спорттоваров может объединиться с фитнес-центром: разместить его рекламу рядом с энергетическими батончиками или сделать акцию «Купи на сумму от 5 000 ₽» и получи скидку на абонемент.  
  • Сфера бизнеса или ЦА очень схожи. Например, сеть продуктовых магазинов «Копеечка» эконом-класса может использовать одну программу лояльности, что и сеть «Рублик» среднего ценового сегмента. Тогда покупатель, желающий сэкономить, зайдет в ближайший «Рублик» не смотря на то, что цены в нем чуть выше. Еще один способ обмена трафиком — скидочные купоны, когда при посещении одного магазина покупателю выдается купон другого, и наоборот. 

Черпать идеи можно и у конкурентов. Стоит сходить в другие магазины, посмотреть, как там делают допродажи, «чем дышит» персонал, что привлекает или раздражает покупателей. Такая разведка даст факты для сравнения, поможет взглянуть на собственный бизнес по-новому и наведет на новый мысли о том, как справиться с нестабильной ситуацией в торговле. 

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи