Как анализировать продажи и переложить выводы на ассортимент — Контур.Маркет — СКБ Контур

Как анализировать продажи и переложить выводы на ассортимент

27 апреля 2022 Чек‑лист

Как понять, что не все товары магазина приносят ожидаемую прибыль? Рассказываем владельцам розничного бизнеса, на какие показатели смотреть и как их анализировать, чтобы ассортимент приносил максимум выгоды. 

По каким показателям анализируют продажи 

Нужно знать себестоимость товара и его отпускную цену. Из этих параметров складывается показатель прибыльности и рентабельности. Отдельный параметр анализа — количество продаж. Теперь подробности.   

Себестоимость товара

Это цена, за которую магазин купил товар у поставщика. Именно этот показатель мы будем рассматривать далее, чтобы на более простых примерах показать, как считать валовую прибыль и рентабельность. 

Чтобы рассказать об анализе на максимально простых примерах, в этой статье не учитываем переменные и постоянные расходы, которые необходимы для расчета чистой прибыли. Рассматриваем прибыль валовую. 

Есть четыре вида прибыли, они зависят от того, какие именно расходы относить к затратам. Об этом читайте в статье Какие есть виды прибыли и как ее считать

Отпускная цена

Это сумма, за которую магазин продал товар. Она зависит от себестоимости и размера наценки, за счет которой и образуется прибыль. Наценка включает в себя дополнительные расходы бизнеса: налоги, аренду, покупку и амортизацию оборудования, зарплату. 

Количество и сумма продаж

Эти сведения можно посмотреть в итогах смены на кассе или в личном кабинете ОФД. Если пользуетесь товароучетной системой, то она может показать статистику с разной степенью детализации: сколько было чеков, сколько было продано конкретного товара и группы.

Сведем все три параметра в одном примере. Магазин закупил партию кроссовок по закупочной цене 1 500 ₽. Сделал наценку 20 %, чтобы продавать покупателям каждую пару за 1 800 ₽. В результате продал 10 пар на общую сумму 18 000 ₽. 

  • Себестоимость кроссовок — 1 500 ₽.
  • Отпускная цена — 1 800 ₽.
  • Количество продаж — 10.
  • Сумма продаж — 18 000 ₽.

Анализ по себестоимости и розничной цене

В упрощенном виде анализ выглядит так: потратили Х рублей, выручили У рублей, а разницу между доходами и расходами считаем валовой прибылью. Если следить только за прибылью, можно не заметить падение или рост рентабельности, поэтому нужно считать и ее. 

Валовая прибыль

Это разница между выручкой и себестоимостью. Напомним, для простоты расчетов мы приняли, что затраты — это деньги, на которые магазин закупил товар у поставщика. Например, в партии пришло 100 упаковок кефира по 40 ₽ за штуку (всего 4 000 ₽). Его продали по 65 ₽ (всего 6 500 ₽). 

Считаем прибыль: Выручка 6 500 ₽ - Закупочная цена 4 000 ₽ = 2 500 ₽

Рентабельность товара

Это соотношение прибыли и выручки за определенный период, измеряется в процентах. 

Вычисляем по формуле: Рентабельность = (Прибыль ÷ Выручка) x 100.

Допустим, магазин выручил в марте 155 000 ₽, а в апреле 200 000 ₽. Прибыль при этом была одинаковой — 105 000 ₽, потому что в марте на закупку потратили 50 000 ₽, а в апреле 95 000 ₽. Сравнив мартовскую рентабельность в 67 % с апрельской в 52 % бизнесмен может понять, что в марте его бизнес получил больше дохода, то есть сработал эффективнее. 

  Март Апрель
Выручка 155 000 ₽  200 000 ₽ 
Расходы на закупку 50 000 ₽  95 000 ₽
Валовая прибыль 105 000 ₽ (155 000 — 50 000) 105 000 ₽ (200 000 — 95 000)
Рентабельность 67 % = (105 000 ÷ 155 000) х 100 52 % = (20 000 ÷ 150 000) х 100

Делаем вывод. Если прибыль не меняется от месяца к месяцу, это не значит, что дела идут одинаково. Важно сравнить рентабельность, и тогда станет очевидным рост или падение дохода торговой точки. 

Анализ по себестоимости, розничной цене и количеству продаж

На этот раз учтем не два параметра, как в предыдущем разделе, а добавим еще один — количество продаж. Это нужно, чтобы верно принимать решения, какие товары оставлять в ассортименте, а какие нет. 

К примеру сравним рентабельность двух видов молока за одну упаковку. Марка «Корова» рентабельна на 25 %, а «Кот» на 10 %. 

Показатели в месяц Молоко «Корова» Молоко «Кот»
Кол-во  1 1
Выручка (отпускная цена)  100 100
Себестоимость (закупочная цена) 75 90
Прибыль 25 10
Рентабельность 25 % 10 %

В месяц магазин продал 5 упаковок молока «Коровы» и 100 молока «Кот». Несмотря на то, что рентабельность «Кота» ниже, этот товар принес магазину 1 000 ₽ прибыли, а товар с большей рентабельностью — всего 125 ₽. 

Показатели в месяц Молоко «Корова» Молоко «Кот»
Кол-во продаж 5 100
Выручка (отпускная цена) 500 (100 х 5) 10 000 (100 х 100)
Себестоимость (закупочная цена) 375 (75 х 5) 9 000 (90 х 100)
Прибыль 125 (500 — 375) 1 000
Рентабельность 25 % 10 %

Делаем вывод. При анализе продаж не следует опираться только на показатели рентабельности. Важно сравнивать количество продаж и итоговую прибыль товара. Сначала анализируют показатели по конкретной товарной группе (например молочная продукция, выпечка, заморозка), а затем по каждому товару из этой группы.

market

Попробовать Контур.Маркет для товароучета бесплатно 14 дней

Комплексный АВС-анализ 

Это максимально точная оценка продаж, которая позволяет выявить наиболее и наименее перспективные товары. При анализе смотрят на объемы продаж, выручку, средний чек, прибыль и динамику этих показателей за конкретный период времени. В результате анализа можно определить, какая продукция пользуется хорошим спросом, а какая только занимает место на витрине. Такой анализ помогает пересмотреть или дополнить ассортимент.

В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, который гласит, что 20 % усилий приносят 80 % результата. Этот метод применяется в разных сферах, в зависимости от этого пропорция немного меняется, например, для розницы она 80/15/5.

АВС-анализ строится по любому из показателей, которые мы рассмотрели ранее: количество продаж, прибыль и другие. По любому из критериев, например, по выручке, товары делят на три категории:

  • A — товары, которые принесли 80 % от всей выручки магазина;
  • B — товары, давшие выручку 15 %;
  • C — товары низкого спроса, выручка от которых всего 5 %.

Например, в магазине канцтоваров и учебной литературы учебники приносят до 70 % выручки, тетради и дневники 30 %, контурные карты и наглядные пособия 12 %, а пишущие принадлежности всего 5 %. Таким образом, учебники, тетради и дневники можно отнести к группе A, контурные карты и наглядные пособия — к группе B, а ручки и карандаши — к C.  

Разделение на группы А, В и С помогает выявить лидеров, «середнячков» и аутсайдеров. Зная это, можно решить, как изменить ассортимент таким образом, чтобы было больше товаров, которые приносят прибыль, и меньше неходовых позиций, от которых можно отказаться без вреда для прибыли. 

Узнать результаты АВС-анализа можно и по всем трем параметрам: выручке, количеству продаж и прибыли. Такой комплексный ABC-отчет собирает Контур.Маркет.  

Например, ABC-отчет показал, что куртка «Туризм» имеет показатель ВАВ. Это значит, покупают ее не часто (В), при этом куртка приносит хорошую выручку (А), но уровень прибыли — средний (В). Что можно предпринять? Увеличить наценку или снизить себестоимость куртки, чтобы увеличить прибыль. Еще можно начать рекламу «Туризма» или объявить акцию по системе лояльности

Делаем вывод. Для комплексного анализа ассортимента собственнику магазина нужно собрать данные о себестоимости и отпускной цене. Затем необходимо посчитать прибыль, рентабельность и соотнести эти показатели с количеством продаж. А после — проанализировать, какой вклад в общую прибыль магазина привносит тот или иной товар. В результате такого анализа придет понимание о слабых и сильных позициях в ассортименте. 

market

Учитывайте товар в Контур.Маркете без рутины

Попробуйте бесплатно в течение 14 дней все возможности для автоматического учета товаров и работы на кассе

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи