Как назначать цены, чтобы не терять прибыль

Начинающему бизнесу нужно на старте выбрать правильную стратегию ценообразования, чтобы быстро выйти на хороший доход. А опытным компаниям полезно знать, как назначать цены в переменчивой ситуации на рынке, чтобы продолжать привлекать клиентов и выделяться среди конкурентов. Расскажем, что учесть, когда рассчитываете цены на товары и какова в этом роль товароучета.

Учет товаров с Контур.Маркетом 14 дней бесплатно

Доход от бизнеса определяет его успех. Чтобы выйти на хороший доход, нужно понимать, сколько денег вы тратите, закупая товар или оказывая услугу, и сколько платят клиенты — покрывает ли розничная цена изначальные затраты. 

А еще от цены зависит количество клиентов. Если правильно поставить цены на товары в зависимости от целевой аудитории, привлечете больше клиентов и быстрее выйдете на окупаемость. 

С чего начать

Чтобы назначить правильную цену продукта, рекомендуем двигаться по этапам ценообразования:

Этап 1. Определите целевую аудиторию. Так вы поймете, какие потребности у ваших клиентов и сколько они готовы платить за товары и услуги. Это знание понадобится, чтобы использовать некоторые стратегии ценообразования.

Этап 2. Определите цели. Правильно рассчитанные цены должны возвращать вложения, приносить максимальную прибыль и способствовать росту продаж. Цены можно изменять, чтобы добиваться определенных результатов. Например, повысить спрос или привлечь новую аудиторию.

Этап 3. Проверьте цены конкурентов и решите, в какой ценовой категории вы хотите работать по сравнению с ними: в той же, ниже или выше.

Этап 4. Посчитайте издержки. Проверьте, какие цены предлагают поставщики и как много вы тратите на производство, логистику, продвижение. Цена должна компенсировать эти затраты.

Этап 5. Изучите спрос. Для этого можно запускать тестовые рекламные кампании или заказать аналитику у специалистов.

Этап 6. Проанализируйте продукт. У продукта есть потребительские качества — свойства, за которые покупатель его ценит. Например, уровень функциональности или комфорта. Они влияют на то, за какую цену клиент согласится купить товар.

Этап 7. Выберете стратегию ценообразования. О них расскажем ниже.

Из чего состоит цена на товар, блюдо или услугу

По этой формуле работают все участники движения товара: и производители, и поставщики, и тe, кто продают товары или оказывают услуги.

Посмотрим, как рассчитывать себестоимость и наценку по отдельности.

Себестоимость

Себестоимость — это сумма, которую вы потратили на приобретение или производство товара или на всё необходимое для оказания услуги. Вот какие затраты входят в себестоимость:

Прямые затраты на производство или приобретение, сырье, заработную плату работников, которые в этом участвовали.

Косвенные затраты напрямую не относятся к производству или закупке товаров. Здесь учитывают заработную плату административного персонала, стоимость аренды помещений и складов, грузоперевозок. 

Мы уже писали, как рассчитать стоимость блюда в общепите. А если вы работаете в рознице, есть две формулы, которые помогут рассчитать себестоимость товаров.

С помощью этой формулы вы оцените предстоящие расходы на единицу товара.

В расходы на реализацию входят, например, заработная плата кассира или консультанта, плата за помещение, которое вы арендуете для магазина, платежи за коммунальные услуги.

Реализованная продукция — это та, которую продали потребителю. В конце отчетного периода в магазине могут остаться нереализованные товары, и стоимость их приобретения перейдет в издержки. Для продавца это повысит себестоимость реализованной продукции. В нее входят, например, затраты на производство, стоимость коммунальных услуг, амортизация оборудования, заработная плата персонала и страховые отчисления, расходы на логистику и реализацию. Количество пунктов зависит от размера предприятия.

Наценка

Наценку делают на себестоимость. Вот что в нее закладывают: 

• расходы на поставку и реализацию;
• НДС;
• прибыль.

Иногда к стоимости товара добавляют дополнительную наценку. Например, когда покупатель просит расширенную гарантию на товар, расширенную комплектацию или доставку на дом. Чтобы рассчитать розничную наценку, можно сложить ее составляющие.

У этого способа есть минус: сложно предугадать желаемую прибыль с продажи партии товара. Ситуация на рынке может резко меняться: если цены вырастут — можно получить маленькую прибыль, а если упадут — есть риск продать мало товара. 

Есть формула, которая поможет точнее вычислить наценку и сравнить ее со средними рыночными наценками в вашей сфере.

Еще наценку можно рассчитать с помощью метода безубыточности. Так вы вычислите минимальную наценку, при которой компания не потерпит убытки.

Например, вы ожидаете выручку с продажи товара в 500 тысяч рублей, а издержки на закупку, заработную плату сотрудников и прочее составили 100 тысяч рублей. Тогда минимальная наценка составит ((500 000 / 100 000) – 1) х 100% = 400%.

Если себестоимость товара — 10 рублей, то нужно прибавить 400% наценки и продавать его по 50 рублей. Ниже этой цены опускаться не стоит, если не хотите терять прибыль вне зависимости от ситуации на рынке.

Как быстро посчитать наценку

Краткая памятка по формулам наценки есть на странице онлайн-калькулятора от Контур.Маркета. Там же есть поле с самим калькулятором, который поможет быстро рассчитать наценку. Просто укажите в соответствующих полях цену продажи и первоначальную стоимость и нажмите кнопку «Рассчитать».

А чтобы не считать наценку вовсе, подключите товароучетную систему Контур.Маркета. При приемке товара он сам учитывает закупочную стоимость и стоимость продажи и показывает текущий размер наценки. Если наценку нужно изменить, просто измените значение в соответствующем столбце, и Маркет автоматически посчитает новую розничную цену.

Стратегии ценообразования

Цена зависит от себестоимости и наценки, но на нее влияют и другие факторы. Например, цены конкурентов или покупательская способность целевой аудитории. Поэтому посчитать стоимость продукта можно разными способами.

Затратные методы

Основная идея этих методов такая: цена на товар должна быть такой, чтобы компенсировать издержки на производство. Такой расчет подходит для крупных производств, у которых большой объем одинаковой продукции. К затратным методам относятся:

Метод прямых затрат. Чтобы выставить цену по этому методу, компания оценивает, сколько товара она сможет продать, и выставляет наценку с учетом расходов на партию. Наценка должна покрыть переменные издержки. Это такие траты, которые происходят постоянно и будут расти вместе с объемом партии. Например, затраты на сырье. Прямые затраты считаются по формуле:

Метод полных издержек. Этот метод подразумевает, что цена должна быть такой, чтобы покрыть все расходы: и постоянные, и разовые. При этом она должна принести прибыль. Таким способом часто определяют стоимость новых продуктов, которые еще не успели зарекомендовать себя на рынке. Полные издержки считаются по формуле:

Метод предельных издержек. С его помощью рассчитывают цену на выпуск каждой новой единицы продукта. Его обычно используют, когда нужно нарастить объемы продаж и при этом не сильно менять производственные процессы.

Расчет рентабельности инвестиций. Этот метод предполагает, что бизнес берет кредит, чтобы реализовать партию товара. Таким способом обычно считают цену на новый товар или определяют стоимость продуктов, сильно отличающихся друг от друга. Основная идея метода: выставить такую цену, чтобы она покрыла выплаты по кредиту.

Метод надбавки. Подойдет для компаний, которые занимаются перепродажей товаров. Например, закупают оптом и продают в розницу. Этот метод предполагает, что цена определяется на основе расходов на закуп и наценки:

Определять цену затратными методами быстро, дешево и удобно. Но они не учитывают конкуренцию, а бизнес при таком подходе сильно зависит от объема сбыта. Если реализовать партию не получится, компания понесет большие убытки. Кроме того, она останется в минусе, если неправильно посчитает расходы на старте. Поэтому затратные методы обычно используют совместно с рыночными.

Рыночные методы

Эти методы ориентируются на цены конкурентов и спрос на товар. Они подходят для сферы услуг, а еще для товаров популярных брендов или техники. В этом подходе используют соцопросы, фокус-группы и анализ рынка, чтобы определить цену на товар. Рыночные методы ценообразования бывают следующие:

Подсчет по воспринимаемой ценности. Этот метод опирается на мнение покупателей о приемлемых ценах. С помощью фокус-групп и соцопросов специалисты выясняют, по какой цене покупатель готов приобрести конкретный товар. Цену выставляют с учетом либо самой высокой, какую целевая аудитория готова заплатить, либо с учетом той, которую клиент считает оптимальной.

Ориентация на конкурентов. Этот метод подходит для продуктов массового потребления с высокой конкуренцией. Чтобы определить стоимость товара, специалисты анализируют цены конкурентов. Обычно компания ориентируется на цены лидеров рынка, либо рассчитывает средние значения цен. Когда продукты у конкурентов примерно одинаковые, стремятся выставить самую низкую цену, потому что это позволяет стимулировать спрос.

Иногда определяют «цену безразличия» — это цена, при которой человек купит продукт, не глядя на производителя или потребительские качества. Опираясь на эту сумму, можно опускать цену, чтобы увеличить спрос, либо изменять продукт, чтобы выделиться среди конкурентов даже при более высокой цене.

Ориентация на спрос. Согласно этому методу, производитель выставляет ту цену, которая позволит получить максимальный спрос. Для определения спроса используют соцопросы, фокус-группы, глубинные интервью, а также пробные продажи и эксперименты с ценой. 

Рыночные методы сильно ориентированы на покупателя и клиентов, но не учитывают издержки производства. Поэтому их часто сочетают с затратными методами, чтобы не уйти минус. Применение рыночных методов требует времени и дополнительных вложений, поэтому их чаще применяют крупные компании, которые могут себе это позволить.

Реклама 16+

Поможем выбрать налоговый режим и бесплатно зарегистрировать бизнес. Откроем счет и выпустим электронную подпись за 0 ₽. Подготовим и отправим документы в ФНС без уплаты госпошлины.

Узнать подробности

Параметрические методы

Обычно с помощью параметрических методов определяют цену новых товаров или модификаций старых моделей. Эти методы отталкиваются от объективных качеств продукта.

Агрегатный метод. Его используют для подсчета цены на сложные технические товары. Цена равна сумме затрат на все комплектующие и сборку.

Метод удельной цены. Используют, чтобы выставить стоимость на новую модель старого товара. Цену выставляют с учетом стоимости базовой модели и внесенных изменений. Если продукт стал сложнее, цена растет, если его упростили — падает.

Балловый метод. Самый трудозатратный. Эксперты оценивают различные качества продукта по балловой шкале и назначают стоимость одного балла. Цена формируется исходя из суммы выставленных баллов.

Эти методы позволяют наиболее точно определить цену продукта с учетом его потребительских свойств, но в то же время не учитывают расходы производства и цены на рынке. Кроме того, они достаточно дорогостоящие, поэтому подходят в основном для крупных производств, которые рискуют многое потерять из-за неправильно выставленной цены.

Какие факторы влияют на цену 

Вот на что еще нужно обратить внимание, когда устанавливаете цену. 

Способ реализации. Размер наценки зависит от места, где вы продаете товары или оказываете услуги. Например, для розницы онлайн-торговля обходится дешевле, чем физический магазин — не нужно тратиться на аренду торгового помещения и зарплату продавцов. Пример для сферы услуг: если организовать рабочее место мастера по маникюру дома, не придется арендовать место для салона.

Местоположение. Важно правильно выбрать локацию, где будет располагаться ваша торговая точка, заведение общепита или место, где вы оказываете услуги. Локация должна быть доступна для целевой аудитории, чтобы посещаемость была высокой. Еще лучше, если поблизости нет конкурентов или их немного. 

Если рядом есть прямые конкуренты, устанавливайте цены ниже, чем у них, или выделяйтесь уникальными предложениями, акциями и бонусами. Например, привлекайте клиентов в свое заведение с помощью акций «Счастливые часы» или «Пятый напиток в подарок». 

Сезонный спрос. Спрос на сезонные товары, блюда или услуги увеличивается в определенное время года. Например, это услуги шиномонтажа, летняя окрошка или новогодние подарки. 

Можно увеличивать наценку в периоды сезонного спроса. Ориентируйтесь на средние цены конкурентов. Если работаете в рознице, следите за тем, чтобы успеть реализовать сезонные товары и правильно рассчитывайте объем сбыта.

Как товароучет помогает определить цену

Регулярный товароучет помогает понять, какие продукты пользуются спросом, а какие пора распродать. В связи с этим можно изменять цены на товары. Если не учитывать данные товароучета при назначении стоимости, можно потерять деньги. Вот несколько ситуаций, когда цены пора изменить:

Изменение закупочных цен. Если они стали выше, то и цену в магазине стоит поднять, чтобы не работать в убыток. Контур.Маркет покажет разницу в цене закупки и продажи автоматически при приемке товара.

Остатки на складе. Если какой-то товар залежался на складе или у него заканчивается срок годности, на него можно снизить цену, чтобы повысить спрос.

Снижение потребительских качеств. Бывает, что при транспортировке упаковка товара может помяться или порваться. Это не значит, что такую продукцию стоит списать, но можно снизить цену и попытаться его продать.

Изменение издержек. Например, если выросли затраты на логистику, стоит подумать о повышении цены реализации.

Освобождение склада под новые поставки. В этом случае можно снизить цену, чтобы поднять спрос и распродать остатки.

А еще в Контур.Маркете доступны разные способы расчета розничных цен: наценка к цене закупки, постоянная розничная цена или цена на кассе. Больше о товароучете и его влиянии на цены читайте в статье.

Касса и учет от Контур.Маркета

Попробовать бесплатно