Как назначать цены, чтобы не терять прибыль — Контур.Маркет — СКБ Контур

Как назначать цены, чтобы не терять прибыль

6 июня 2022 Чек‑лист

Начинающему бизнесу нужно на старте выбрать правильную стратегию ценообразования, чтобы быстро выйти на хороший доход. А опытным компаниям полезно знать, как назначать цены в переменчивой ситуации на рынке, чтобы продолжать привлекать клиентов и выделяться среди конкурентов. Расскажем, что учесть, когда рассчитываете цены на товары, услуги или блюда в меню.

Доход от бизнеса определяет его успех. Чтобы выйти на хороший доход, нужно понимать, сколько денег вы тратите, закупая товар или оказывая услугу, и сколько платят клиенты — покрывает ли розничная цена изначальные затраты. 

А еще от цены зависит количество клиентов. Если правильно поставить цены на товары, услуги или блюда в меню в зависимости от целевой аудитории, привлечете больше клиентов и быстрее выйдете на окупаемость. 

С чего начать

Вот что нужно сделать, перед тем как устанавливать цены:

  • определите целевую аудиторию и сколько она готова платить за ваши товары или услуги;
  • проверьте цены конкурентов и решите, в какой ценовой категории вы хотите работать по сравнению с ними: в той же, ниже или выше;
  • посмотрите, какие розничные цены предлагают поставщики. 

У ценообразования есть цели, которые нужно учесть на старте. Вот каким будет результат, если рассчитать все правильно:

  • цены возвращают вложения; 
  • цены приносят максимальную прибыль;
  • цены способствуют росту продаж.

Из чего состоит цена на товар, блюдо или услугу

Цена = себестоимость + наценка

По этой формуле работают все участники движения товара: и производители, и поставщики, и тот, кто продает товар или оказывает услугу. 

Посмотрим, как рассчитывать себестоимость и наценку по отдельности. 

Себестоимость

Себестоимость — это сумма, которую вы потратили на приобретение или производство товара или на всё необходимое для оказания услуги. 

Вот какие затраты входят в себестоимость:

  • Прямые: затраты на производство или приобретение, сырье, заработную плату работников, которые в этом участвовали.
  • Косвенные: напрямую не относятся к производству или закупке товаров. Здесь учитывают заработную плату административного персонала, стоимость аренды помещений и складов, грузоперевозок. 

Мы уже писали, как рассчитать стоимость блюда в меню и как считать себестоимость работ. Переходите на эти статьи, если работаете в общепите или сфере услуг.

Есть две формулы, которые помогут рассчитать себестоимость товаров, если вы работаете в рознице. 

Формула полной себестоимости

Полная себестоимость = затраты на производство или приобретение товара + расходы на реализацию 

С помощью этой формулы вы оцените предстоящие расходы на единицу товара.

В расходы на реализацию входят, например, заработная плата кассира или консультанта, плата за помещение, которое вы арендуете для магазина, платежи за коммунальные услуги.

Формула себестоимости реализованной продукции

Себестоимость реализованной продукции = полная себестоимость + себестоимость непроданной продукции

Реализованная продукция — это та, которую продали потребителю. В конце отчетного периода в магазине могут остаться нереализованные товары, и стоимость их приобретения перейдет в издержки. Для продавца это повысит себестоимость реализованной продукции. В нее входят, например, затраты на производство, стоимость коммунальных услуг, амортизация оборудования, заработная плата персонала и страховые отчисления, расходы на логистику и реализацию. Количество пунктов зависит от размера предприятия.

Наценка

Вот что закладывают в розничную наценку: 

  • расходы на поставку и реализацию;
  • НДС;
  • прибыль.

Иногда к стоимости товара добавляют дополнительную наценку. Например, когда покупатель просит расширенную гарантию на товар, расширенную комплектацию или доставку на дом.

Чтобы рассчитать розничную наценку, можно сложить ее составляющие. 

Наценка = стоимость поставки товара + стоимость реализации товара + желаемая прибыль

У этого способа есть минус: желаемую прибыль с продажи партии товара предугадать сложно. Ситуация на рынке может резко меняться: если цены вырастут, можно получить маленькую прибыль, а если упадут — есть риск продать мало товара. 

Есть формула, которая поможет точнее вычислить наценку и сравнить ее со средними рыночными наценками в вашей сфере.

Наценка = ((Цена — Себестоимость) / Себестоимость) х 100 %

Еще наценку можно рассчитать с помощью метода безубыточности. Так вы вычислите минимальную наценку, при которой компания не потерпит убытки. 

Наценка = ((Планируемая выручка / Издержки) – 1) х 100 %

Например, вы ожидаете выручку с продажи товара в 500 тысяч рублей, а издержки на закупку, заработную плату сотрудников и прочее составили 100 тысяч рублей. Тогда минимальная наценка составит ((500 000 / 100 000) – 1) х 100 % = 400 %. 

Если себестоимость товара — 10 рублей, то нужно прибавить 400 % наценки и продавать его по 50 рублей. Ниже этой цены опускаться не стоит, если не хотите терять прибыль вне зависимости от ситуации на рынке. 

Какие факторы влияют на цену 

Вот на что еще нужно обратить внимание, когда устанавливаете цену. 

Способ реализации

Размер наценки зависит от места, где вы продаете товары или оказываете услуги. Например, для розницы онлайн-торговля обходится дешевле, чем физический магазин — не нужно тратиться на аренду торгового помещения и зарплату продавцов. Пример для сферы услуг: если организовать рабочее место мастера по маникюру дома, не придется арендовать место для салона.

Местоположение

Важно правильно выбрать локацию, где будет располагаться ваша торговая точка, заведение общепита или место, где вы оказываете услуги. Локация должна быть доступна для целевой аудитории, чтобы посещаемость была высокой. Еще лучше, если поблизости нет конкурентов или их немного. 

Если рядом есть прямые конкуренты, устанавливайте цены ниже, чем у них, или выделяйтесь уникальными предложениями, акциями и бонусами. Например, привлекайте клиентов в свое заведение с помощью акций «Счастливые часы» или «Пятый напиток в подарок». 

Сезонный спрос 

Спрос на сезонные товары, блюда или услуги увеличивается в определенное время года. Например, это услуги шиномонтажа, летняя окрошка или новогодние подарки. 

Можно увеличивать наценку в периоды сезонного спроса. Ориентируйтесь на средние цены конкурентов. Если работаете в рознице, следите за тем, чтобы успеть реализовать сезонные товары и правильно рассчитывайте объем сбыта. 

market

Маркет автоматически считает розничную цену

Просто загрузите накладную с закупочными ценами и укажите наценку

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи