Как увеличить продажи в магазине с помощью импульсивных покупок — Контур.Маркет — СКБ Контур

Как увеличить продажи в магазине с помощью импульсивных покупок

28 июля 2022

По разным данным, на долю импульсивных покупок приходится от 40% до 80% выручки магазинов. Разбираемся, что побуждает покупателей класть в корзину то, на что они не планировали тратить деньги. Правильная выкладка — лишь один из способов.

Покупают и не жалеют

Согласно данным Всероссийского центра изучения общественного мнения (ВЦИОМ), 57% опрошенных россиян когда-либо совершали импульсивные покупки. Чаще всего их делают женщины (60%). Молодежь 18-24 лет больше подвержена спонтанным тратам (79%). При этом 82% респондентов сказали, что не сожалеют о покупке и считают ее полезной. Более того, 63% людей никак не борются со своим внезапным желанием купить «что-нибудь не из списка».

Что такое спонтанная или импульсивная покупка? Это решение приобрести товар без предварительного намерения, и, чаще всего, без колебаний. Обычно это недорогие продукты или вещи.

На импульсивную покупку влияет эмоциональное состояние человека: радость, грусть, скука, желание порадовать себя. А еще — внешние факторы: привлекательная цена, аромат, приятные ассоциации с конкретным товаром.

Соответственно, чтобы увеличить продажи в розничном магазине и сподвигнуть человека к незапланированное трате, надо воздействовать на эмоции через каналы восприятия: слух, зрение и обоняние.

Располагайте товар на виду и сократите время на размышление

Товар, который вы хотите ввести в категорию для импульсивных покупок, размещают минимум в двух местах: на обычном и поближе к кассе. 

Чаще всего импульсивную покупку человек совершает в последний момент. В его корзине уже лежит всё, что он запланировал принести домой. Появляется удовлетворение от выполненной работы, значит, можно себя поощрить. Чтобы рациональный внутренний голос не успел «отговорить» от лишней траты денег, надо, чтобы товар находился рядом с прикассовой зоной.

Товар должен быть на виду и легко доступен. Лучше, если выложить не более двух — трех разновидностей по цвету, вкусу, размеру или форме (смотря какой у вас товар).

Самые неподходящие места для размещения товаров, предназначенных для спонтанных покупок — это дальние углы торгового зала, узкие проходы, края стеллажа и его левый нижний угол.

Чем меньше расстояние между товаром-магнитом и кассой, тем больше шансов, что человек не передумает ему купить. А значит, у магазина увеличится прибыль без каких-либо дополнительных вложений.

Используйте разные виды выкладки

Повысить продажи в розничном магазине за счет импульсивных покупок поможет правильная выкладка товара. Чтобы спровоцировать посетителя положить в корзину какие-то приятные мелочи, их размещают не только в прикассовой зоне, но и насыпью в больших тележках, а ещё у входа и выхода.

Правила выкладки товара в магазине.

Акцент на нужном ассортименте делают и с помощью паллетной выкладки. На оформленных поддонах размещают новинки, неходовые, сезонные или акционные позиции.

Оптимальная высота паллеты от 75 см до 110 см. Ценники на ней должны быть двусторонними, и находиться не выше 140 см от пола. Важно, чтобы товар стоял этикетками к покупателю, вне зависимости от того, с какой стороны он подойдет. Позиции на паллете рекомендуют обновлять каждые пару недель.

На импульсивную покупку хорошо играет многотоварная выкладка. Это когда магазин повышает продажи за счет удачного соседства товаров, которые мы часто употребляем вместе. 

Вот примеры товарных содружеств:

  • чай, кофе, сахар и печенье;
  • канцелярские товары, пеналы и школьные рюкзаки;
  • банки, крышки и машинки для домашнего консервирования;
  • футболки, шорты, носки и кроссовки. 

Выкладка «навалом» создает ощущение распродажи и ассоциируется у человека с изобилием и доступной ценой. В зависимости от ассортимента, можно напомнить покупателю о грядущем отпуске, долгожданной вечеринке с друзьями или вкусном ужине.

Покажите дополнительную выгоду

Чтобы поднять выручку в магазине можно создать искусственный ажиотаж. На совершение случайных покупок во многом влияет ограничение по времени или количеству. 

Например, заманчивые акции и предложения: «3 по цене 2», «Второй товар со скидкой 50%», «Третий товар бесплатно». 

Три шага для быстрого запуска продающей акции.

Другой пример — ограничение по времени: «Последний день распродажи», «Новинка! Лимитированная партия». 

У акции должны быть такие условия, чтобы воздействовать не только на эмоции, но и показывать выгоду от покупки.

Цветные ценники, которые сигнализируют о сниженной цене, надо регулярно менять. Это дает понять человеку, что принимать решение о покупке лучше сразу, так как завтра цена может измениться.  

Ценники на товары: как оформить, чтобы не получить штраф.

Приятная атмосфера также влияет на рост импульсивных покупок и увеличение товарооборота в магазине. Это может быть ненавязчивая фоновая музыка, внимательные продавцы-консультанты, логичная навигация по торговому залу.

market

Легко меняйте цены, печатайте ценники и учитывайте товар

Попробуйте Контур.Маркет для розницы бесплатно в течение 14 дней.

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи