Как магазинам и производителям восстановить поставки во время санкций — Контур.Маркет — СКБ Контур

Как магазинам и производителям восстановить поставки во время санкций

5 сентября 2022 1

Изучаем варианты — как сделать, чтобы несмотря на санкции, на полках магазина всегда был товар, производство не останавливалось, а техника клиентов сервисных компаний не простаивала в ожидании запчастей. И разбираемся, как выбирать поставщиков: кто в новых условиях более надежный, какие есть способы восстановить цепочки поставок, что за риски ждут на этом пути и есть ли у поставщиков и заказчиков возможность снизить эти риски. 

Как провести ревизию поставщиков

Чем меньше типов продукции приходится закупать снабженцу и чем меньше поставщиков одного типа продукции, тем обычно удобнее.  

В новых условиях — наоборот. Выигрывают те, у кого изначально было множество поставщиков с разнообразной номенклатурой материалов или товаров. А еще те, кто оперативно смог распределить поставки между многими производителями и дилерами. 

Например компания выпускает автоматизированные мойки самообслуживания. До весны 2022 года такие компании были трех типов:

  • Поставляли комплексы от европейских производителей: оборудование и запчасти из одного — трех источников. 
  • Сами производили оборудование и имели минимальное количество поставщиков.
  • Сами производили оборудование из российских, китайских и европейских компонентов с расходниками в виде отечественной и китайской химии.

Оперативно отреагировали на новые условия последние. Мойка самообслуживания состоит из 250 — 300 компонентов. Компания покупает их у 30 — 40 поставщиков. То, что раньше казалось кошмаром снабженца, оборачивается большей гибкостью в кризисной ситуации. Каждый из этих 30 поставщиков находит аналоги продукции ушедших брендов. 

Например не стало на рынке немецкой электрики Schneider — поставщики предложили на замену китайскую продукцию от CHINT Electric. Производитель получает тысячи вариантов поставок комплектующих. Это не значит, что все эти варианты сработают. Но компании, чье производство строилось на схеме такого рода, быстрее прочих адаптировались к новым условиям — их цепочки поставок были восстановлены уже в мае — июне. 

Если бизнес предполагает работу с ограниченным кругом поставщиков, или производство завязано на комплектующих из ЕС, США или Японии, то есть два пути: 

  • Выбрать поставщиков, которые освоили схемы реэкспорта «санкционки» через третьи страны.
  • Выбрать поставщиков, которые адаптировались и нашли производителей аналогов в «дружественных странах», и переориентировать свой бизнес под использование этих аналогов.

У обоих схем есть недостатки. 

Первый вариант — реэкспорт. В этом случае поставки станут дороже и будут нестабильными. Стабильность зависит не столько от благонадежности поставщиков, сколько от случая и типа товаров. Случай — заметят сделку Торговая комиссия США или регуляторы из ЕС, а может быть не заметят. Если обратят внимание, то санкции последуют и для тех, кто продал на Западе товар, и для самого поставщика в роли экспортера из «недружественных» стран. Последствия могут быть вплоть до блокировки счетов и запрета на деятельность.

От типа товаров зависит, заметит ли сделку западный регулятор и будет ли прилагать усилия, чтобы отследить путь товара и участников операции. Например, если это нишевый товар сугубо гражданского применения от не самых известных брендов или много кто в мире производит нечто подобное, то такая сделка с большой вероятностью останется незамеченной. Можно будет привозить подобные товары регулярно одним маршрутом. И поставщику не придется менять юрлица закупщиков за рубежом.

Чем больше известен бренд, тем больше внимания к продукции и ее движению. А если это продукция потенциально двойного назначения — может попасть всем посредникам. Возьмем к примеру часть оборудования и комплектующих для ремонта и обслуживания электростанций. Потенциально такие товары могут использоваться и для обслуживания силовых установок военных кораблей. Плюс в мире буквально единицы производителей такой техники и компонентов к ней. Такое сочетание факторов — буквально «стеклянная стена» для поставщиков и их клиентов в России. 

Второй вариант с поиском производителя аналогов (например в Китае) более безопасный. Но перейти с европейских производителей на китайские означает перестроить всю модель продаж — в первую очередь для поставщиков. Не каждый участник цепочек поставок решается на это пойти. И такие поставки дольше настраиваются. 

Нельзя просто взять и договориться с китайским заводом, чтобы днем он производил товары для американского заказчика, а по ночам готовил партии той же продукции для российского производителя. Производители Поднебесной связаны лицензионными соглашениями, как и другие заводы и фабрики в остальных странах. 

Помогают сами торговые партнеры. Есть европейские, американские и японские компании, которые не отправляют товары в Россию из-за логистических трудностей и больших рисков. Например, опасаются санкций со стороны своих регуляторов или просто не хотят связываться с поставками, оплату за которые могут заморозить банки. По данным трейдеров, такие западные компании зачастую сами предлагают партнерам в России покупать продукцию в их филиалах в третьих странах. Например, сразу на их заводах в Китае. И даже советуют определенные логистические схемы, чтобы такие поставки было сложнее отследить. 

И есть компании, которые сознательно не хотят иметь дело с покупателями из России. В этом случае придется искать производителя аналогов в том же Китае, который не будет связан лицензионными соглашениями с западными правообладателями. 

Итак, оцените вашу систему закупок, а затем способ действия ваших поставщиков.

  1. Выигрывает децентрализация поставок: чем больше у вас вариантов, кто привезет товар, тем больше вероятность избежать разрывов в графике поставок. Если есть возможность, разделите комплексные поставки между разными поставщиками.
  2. Оцените modus operandi (с латинского — «образ действия») ваших поставщиков: кто раньше адаптировался и освоил перевозки через третьи страны, а кто нашел постоянные каналы поставок альтернатив из Китая и ЮВА. Второй вариант надежнее. 
  3. Оцените, что именно ввозят для вас партнеры, и разделите по разным каналам  «условно безопасную» продукцию малоизвестных компаний и товары популярных брендов. Сделки с первым типом товаров с меньшей вероятностью сорвутся из-за западных регуляторов. Плюс такие товары быстрее пройдут таможенное оформление в России — их не будут задерживать проверки более конкурентной продукции.   

Как вырастут расходы на закупки и за счет чего сэкономить 

Сократить расходы напрямую, то есть покупать дешевле, чем раньше, увы, не получится. С апреля 2022 года правительство разрешило параллельный импорт для части категорий товаров и продукции отдельных брендов. Параллельный импорт может привести к снижению цен, но в идеальных условиях: 

Параллельный импорт некоторых групп товаров стал возможен после выхода Постановления правительства РФ от 29.03.2022 № 506 и приказа Минпромторга от 19.04.22 № 1532

  • Производитель и лицензиаты устанавливают фиксированные цены для определенного рынка.
  • Эта цена больше, чем в других странах или макрорегионах.
  • Продолжают работать все схемы перевозок, например товар из Европы по-прежнему может ввозиться кратчайшими путями через автоперевозки, морем или авиадоставкой.
  • Монополия официального дистрибьютора заменяется конкуренцией среди независимых поставщиков. Они покупают оригинальные товары там, где дешевле, и поставляют эту продукцию на рынок, который привык к большей официальной цене. 

Логистика и таможенное оформление для «серого» импорта стоят столько же, сколько и для «белого». Если поставщик использует схемы «оптимизации таможенного оформления», это уже «черный» импорт, он же контрабанда. Более того, подобные схемы сейчас невозможны даже технически. Федеральная таможенная служба (ФТС)  после легализации параллельного импорта более тщательно, чем обычно проверяет грузы и документы, чтобы отличить оригинальный товар, которые ввозят вне дистрибьюторских схем, от подделок (а заодно и от контрабанды). 

У независимого поставщика себестоимость продукции, как правило, выше, чем у официального дистрибьютора: у него нет дистрибьюторской скидки. Если такой поставщик закупает товар малыми партиями, для него скидка за объем закупок выходит меньше.  Предложить меньшую, чем у «официала», цену на внутреннем рынке он может только при большом разрыве в стоимости товара в разных макрорегионах. 

В условиях санкций добавляются расходы на осложнившуюся логистику.  

Если основная часть оборота или производства — импортируемые товары, то повышение стоимости закупок из-за логистики неизбежно. К стоимости товара сверх  НДС и таможенных пошлин (30 — 33 % совокупно) добавляются:

  • От 10 — 20 % на услуги посредников в странах СНГ, Китая и Турции.
  • От 10 % на транспортные расходы за сложный маршрут доставки.

Другими словами, сократить расходы на закупки получится только если сделать поставки регулярными. Это помогает снизить риски простоев: когда есть гарантия, что сырье, компоненты или готовая продукция будут доставлены в срок и не повлияют на наполняемость прилавка или сроки производства. Как это решается: 

  • Диверсификацией поставок, когда есть много вариантов как и с кем привезти товар;
  • Поставщик или сам заказчик нашел альтернативного производителя и настроил постоянное сотрудничество с ним. 

Как снизить риски из-за проблем с логистикой

Найдите поставщиков на «Бирже импортозамещения»

«Биржа импортозамещения» — проект Минпромторга и одной из дочерних компаний Газпромбанка (ЭТП ГПБ). Биржа помогает заказчикам найти поставщиков  комплектующих, запчастей и расходников для производства и сервисного обслуживания. 

Заказчик публикует на бирже запрос, поставщики реагируют — отправляют ему предложения по доступному объему поставок, срокам и цене. 

Сейчас в проекте «Биржа импортозамещения» участвуют российские производители. Ретейлеры, которые готовы привезти аналоги или оригинальные товары из других стран, работают через соседнее «окно» на том же ресурсе — на «Торговом портале». На ресурсе есть каталог, основанный на списке разрешенных к параллельному импорту товаров Минпромторга. Заказчик выбирает товары из каталога по названию, категории или коду ОКПД2 и указывает нужное количество. Затем собирает предложения о поставке, выбирает поставщика с удобными условиями и оформляет заказ. 

Оба проекта помогают решить проблему поставок, когда заказчик привык работать с комплектующими производства США и ЕС и не знает, какими аналогами их можно заменить без сложных схем реэкспорта. А самому вникать в мир локальных производств России, Китая или Юго-Восточной Азии — нет времени или специалистов. 

Но у проекта есть ограничения. Например, производители предпочитают работать с крупными партиями товара. Если речь идет о мелком опте или разовых закупках, например, когда сервис ищет запчасти для техники клиента, помогают специализированные маркетплейсы и агрегаторы.

Найдите поставщиков на специализированных маркетплейсах и агрегаторах

Специализированные маркетплейсы — это торговые площадки, на которых продаются только определенные категории товаров. Например, для запчастей к спецтехнике или автомобильные запчастей и расходников есть площадки «ЛОНМАДИ», ИмПарт и SPL.  

Здесь покупатель выбирает предложения от поставщиков. Главное условие работы поставщиков на таких ресурсах — чтобы все товары на витрине продавца были в наличии. Если вместо этого предлагают уточнить наличие или пишут «оставьте заявку, и мы вам перезвоним» — лучше найти другую площадку, с более строгими правилами. Сейчас, когда товары из-за рубежа могут идти до полугода и больше, без этого в мелком опте и рознице никак. Особенно когда от сроков поставок товара зависит график производства или убытки от простоя техники в ожидании запчастей.

У покупателей на таких площадках не будет существенной скидки, в отличие от индивидуальных сделок с менеджерами ретейлера или дилера. Но оперативность поставок из наличия на складе это компенсирует. Кроме того, у покупателя появляются контакты поставщиков с этой площадки, и с ними уже можно наладить долгосрочные отношения и выстраивать более сложные сделки. 

Найдите посредников для поставок «под ключ» или поиска новых поставщиков 

Привезти товары или найти поставщиков помогают торговые компании — трейдеры, а также транспортные компании.

Трейдеры знают специфику региональных рынков, могут сами организовать поставки «под ключ», оформить документы для импорта. Или просто находят по запросу  производителей аналогов и связывают клиента с ними напрямую.  

У транспортных компаний, как правило, есть аффилированные таможенные брокеры и трейдеры. У них может быть развитая сеть филиалов в тех странах СНГ, которые удобны для параллельного импорта через Китай или Турцию: в Казахстане, Армении, Киргизии. Некоторые транспортные компании (а точнее, связанные с ними компании-посредники) могут принять груз клиента в стране, где есть их филиал, и отправить его заказчику в Россию. 

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Два раза в месяц отправляем рассылку с самыми важными новостями
Подписаться
Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компаний СКБ Контур.

Статьи по теме

Все статьи