Ассортимент товара: что это и как формировать

Работа с ассортиментом в магазине — процесс постоянный. Предпринимателям важно периодически анализировать потребности покупателей, выявлять, как они меняются, и корректировать ассортимент товаров. В статье собрали информацию для тех, кто только открывает магазин или хочет знать, как анализировать перечень товаров в уже действующей торговой точке. Читайте, что такое ассортимент, какой он бывает и как правильно его формировать в бизнесе.

Владимир Поздняков Эксперт по автоматизации товароучета и работы с госсистемами

Учет товаров с Контур.Маркетом 14 дней бесплатно

Что такое ассортимент товара

Торговый ассортимент — это перечень товаров, которые продают оптом или в розницу. Продукцию можно разделить на товарные группы, например, молочная продукция, бытовая химия, хлебобулочные изделия. А еще могут быть подгруппы: скажем, могут продавать сахар белый, коричневый, рафинад и так далее. Каждый продукт имеет свои стоимость, комплектацию, свойства — и всё это должно удовлетворять нужды посетителей вашего магазина.

Прежде чем приступать к выбору товаров, которые войдут в ассортимент, нужно определиться с его структурой. Что для этого нужно проанализировать:

сколько клиентов в среднем посещают магазин, например за день или неделю (охват);
какие категории товаров покупают чаще всего (потребности потребителей);
где находится магазин (в оживленном центре, в спальном районе, на окраине у железнодорожной станции и прочее).

Если вы только открываете магазин и еще не выбрали ассортимент, проведите приблизительный анализ по этим критериям. Посмотрите, как работают конкуренты и много ли их рядом с вашим магазином. Понаблюдайте, какие товары разлетаются с полок быстрее всего. Так вы сможете собрать прогнозируемую номенклатуру.

К ассортименту торговли относится и термин «номенклатура». Это полный набор продукции, которую продают в магазине.

До старта продаж советуем составить товарную матрицу. Вот какие шаги проходит бизнесмен перед открытием магазина:

определяет портрет покупателя и его платежеспособность;
сравнивает предложения конкурентов;
формирует ценовую политику;
составляет перечень товаров для будущей торговой точки. На этом этапе можно формировать матрицу, чтобы нагляднее увидеть желаемый ассортимент и оценить, закрывает ли он потребности покупателей, обладает ли конкурентными преимуществами, в том числе по розничной цене, гибкий ли он, например позволяет ли избежать рисков из-за возможных перебоев с поставками.

Структура строится прежде всего в зависимости от широты охвата и состава ассортимента. Чем больше охват, тем больше позиций товаров может позволить себе магазин. По структуре ассортимент может быть:

широкий: более 1000 наименований товаров;
ограниченный: от 200 до 1000 товаров;
узкий: до 200 товаров;
специализированный: только один вид товара, например велосипеды.

Ассортимент напрямую влияет на прибыль, ведь от выбора товаров зависит, насколько будут удовлетворены потребности покупателей, насколько клиенты будут лояльны к магазину и будут ли хотеть возвращаться к вам и делать больше покупок

Какие бывают виды торгового ассортимента

Разделим на 6 видов — в зависимости от охвата торговой точки.

Простой. Это ограниченный набор товаров, которые обычно необходимы для ежедневного использования в быту. Например, в магазине у дома продают молочную продукцию, хлеб и чай.
Сложный. Более широкий ассортимент, может удовлетворить потребности покупателей с разным финансовым положением. При таком ассортименте в магазине, в отличие от первого вида, покупатели найдут разные виды колбас и сыров, табачные изделия по разной стоимости и многое другое.
Марочный. Это когда продают несколько видов товара одного бренда. Например, такая номенклатура будет у брендового магазина бытовой техники.
Видовой. Покупателю предлагают сразу все виды продукции по запросу. Скажем, продают только танцевальную обувь определенного фасона.
Сопутствующий. Покупатель сможет найти не только интересующий его товар, но и все сопутствующие аксессуары. В магазине танцевальной обуви появилась одежда для танцев и наколенники — ассортимент стал сопутствующим.
Смешанный. В торговой точке можно купить товары разного вида: и продовольственные, и непродовольственные.

Получайте экспертные статьи на почту каждые две недели

Как сформировать ассортимент товара

Чтобы составить номенклатуру, нужно пройти три этапа:

Планирование. Вы проводите маркетинговый анализ, с помощью которого выстраиваете стратегию продвижения торговой точки, изучаете спрос и определяете виды товаров, которые принесут максимальную прибыль.
Организация. Подбираете оптимальную номенклатуру, заказываете товары и раскладываете их на полках магазина.
Контроль. Вы управляете запасами продукции: регулируете количество в зависимости от покупательского спроса, следите, чтобы поставки были регулярными, а выбор — широким.

Способы формирования ассортимента

Чтобы торговля приносила больше прибыли, советуем комбинировать методы, перечисленные ниже:

Пополняйте ассортимент. Когда растут продажи, спрос и охват, пополняйте номенклатуру, чтобы поддерживать интерес потребителей.
Расширяйте. Дополняйте определенные группы товаров, добавляйте в них новые образцы. Присматривайтесь к товарам популярных брендов, они чаще всего пользуются хорошим спросом.
Обновляйте. Периодически анализируйте интересы вашей аудитории, чтобы успевать корректировать ассортимент. Категории, которые пользуются спросом, обновляйте и расширяйте. А позиции, которые ваши покупатели обходят стороной, исключайте.
Сокращайте, если продукция не приносит прибыли. Этот пункт — продолжение предыдущего совета. Добавим, что если убираете из ассортимента какой-то вид товара, старайтесь заменять его чем-то другим, чтобы ассортимент не сужался. Широкий выбор привлекает покупателей, ведь в таком магазине они вероятнее всего найдут то, что им нужно.

Как выявить наиболее прибыльные товары

Ассортимент может быть непостоянным, со временем вы будете сокращать группы или убирать позиции, которые клиенты плохо покупают и из-за которых вы теряете прибыль. Например, у вас редко берут большие торты, они портятся быстрее, чем вы успеваете их продать, — закупки нужно оптимизировать и заказывать меньше тортов.

Как упростить учет сроков годности

Проследить, какие товары пользуются большим спросом, а что стоит убрать из ассортимента, помогает ABC-анализ. Желательно делать его раз в квартал или даже чаще. Вы можете быстро определить хорошо продающуюся продукцию, а значит, увеличить объем продаж.

При анализе каждому товару присваивается оценка:

Оценка A — очень важные товары, лидеры по продажам. На них стоит сосредоточиться, больше закупать и следить, чтобы поставки были бесперебойные, а качество оставалось на высоте.
Оценка B — ходовые товары средней степени важности. Приносят немного прибыли, но расширяют ассортимент.
Оценка C — наименее важные товары, кандидаты на удаление. Не приносят прибыли.

ABC-анализ можно провести вручную или автоматически. Для ручного метода нужно составить Excel- или Google-таблицу, можно даже нарисовать от руки.

В первый столбец впишите все позиции, которые хотите проанализировать.
Выберите критерий, по которому будете оценивать позицию (количество продаж, выручка, прибыль и т.д.). Во втором столбце посчитайте значимость товара в процентном соотношении к общему объему. Например, вы выбрали считать по выручке, воспользуйтесь формулой: Выручка по товару за период / Общая выручка компании * 100%.
Отсортируйте товары от большего процента к меньшему.
В третьем столбце посчитайте накопительный итог по каждому товару. Начинайте с верхней строчки. Накопительный итог в первой строке равен проценту от общего объема. А со второй строки считайте по формуле: Накопительный итог = Процент от общего объема + Накопительный итог предыдущего товара.
В четвертом столбце распределите товары по группам А, В и С. Позиции, совокупный процент которых составляет до 80%, относятся к группе А, 80–95% — к группе В, 95–100% — к группе С.

Учетные системы умеют делать АВС-анализ автоматически. Например, Маркет анализирует нужную вам позицию сразу по трем показателям: количеству продаж, выручке и прибыли за определенный период. Cервис складывает результаты и выставляет общую оценку каждой позиции. Если товар получил оценку ААА, значит его покупают в большем количестве, чем остальные, а его продажи сильно влияют на выручку и прибыль.

Читайте, как еще можно проанализировать продажи и переложить выводы на ассортимент

Полный ABC-анализ присвоит оценку блюдам или товарам по каждому из трех критериев: по количеству продаж, выручке и прибыли. По итогам анализа Маркет выведет комплексную оценку блюда или товара. Вы сможете скачать отчет с результатами в формате Excel-таблицы. В ней вы увидите советы по каждой позиции, они присваиваются на основе итоговой оценки. Советы помогут лучше понять оценку и конкретизировать дальнейшие шаги по работе с товарами или блюдами.