«Экологичные продажи — это естественно». На конференции ProSalesB2B обсудили тренды в работе с клиентами

Участники сошлись во мнении, что до темы экологичности нужно дорасти. Здесь речь не только про менеджеров. Бизнесу тоже нужно дорасти до экологичного подхода к продажам.

14 сентября в рамках конференции ProSalesB2B прошла встреча представителей Контура и внешних экспертов. В дискуссии приняли участие Денис Салих, коммерческий директор направления ЭДО, Елена Неустроева, руководитель отдела управления проектами и оптимизации бизнес-процессов, а также эксперты в B2B: Влад Завадский, Виталий Говорухин, Лидия Урывская, Анастасия Солнцева.

По мнению участников панельной дискуссии, стоимость привлечения клиента растет с каждым годом, одновременно увеличивается длительность переговоров и количество подключенных к сделке людей и ресурсов. У клиентов есть требования к интеграции, доказательству эффектов, что заставляет проводить полноценную работу еще до того, как клиент готов будет купить.

В связи с этим первая продажа должна давать такой результат, чтобы клиентам хотелось сделать повторную. А это значит, что компании должны поменять требования с «продавать всем» на требование «продавать только тем, кто получит результат».

Елена Неустроева
Руководитель отдела управления проектами и оптимизации бизнес-процессов в Контуре

Мы в отрасли давно и надолго. И мы будем помогать бизнесу дальше заниматься цифровой трансформацией их процессов. Важно учитывать нашу специфику. Это не продажи здесь и сейчас: мы не бежим за быстрым рублем, не бежим, чтобы продать и забыть. Мы выстраиваем длительные партнерские отношения. Именно через партнерство, через экологичный спрос, через помощь нашим клиентам мы строим экологичные продажи. Контур делает большой акцент на удовлетворенность своих клиентов через удовлетворенность сотрудников. И лишь когда клиент в центре для Контура снаружи и сотрудник в центре для Контура внутри, выстраивается идеальная модель экологичных продаж.

Влад Завадский
Ведущий российский эксперт в области сложных продаж

Экологичный подход рассматривает отдел продаж как устойчивую экосистему, где каждый продавец — уникальный и ценный элемент, вносящий свой вклад в общее благополучие. Основной фокус на создании долгосрочной ценности для клиента, развитии индивидуальных талантов и поддержании здоровья всей системы продаж.

Анастасия Солнцева
Автор бизнес-игр, посвященных переговорам и продажам

Кому-то нормально в продажах не договаривать, преувеличивать, обманывать, говорить, что дожим клиента — это лучшее, что есть в коммуникации, а кто-то рассуждает о клиентском опыте и том, как сделать его лучше и продуктивнее. Все мы растем в своей жизни по уровню понимания и осознания своих ценностей, принципов, проходим жизненные уроки, и это не может не отражаться на наших продажах. По моему мнению, нужно дорасти в понимании того, что экологичные продажи — это то, что тебе интересно, это то, что что ты хочешь узнать, это то, как ты хочешь продавать. Экологичность — это про то, чтобы думать как клиент, следовать за ним. Продавать при этом только в том случае, когда у клиента есть смысл в покупке. На уровне компании следует интегрировать продажи с более высоким смыслом и миссией бизнеса. Тут экологичность синонимична с этичностью.