"Капризные" клиенты

Сергей Белевщук, 16 июля 2013

Торговля в далеком от Москвы регионе (Ямало-Ненецкий автономный округ) идет плохо: на корпоративном рынке действует убеждение «у местных не брать». Стараются заказывать издалека. Если берут, то немного, а после заключения сделки пытаются изменить правила игры в свою пользу: тянут с оплатой, не исполняют обязательства по объему товарооборота и прочие капризы типа «хочу/не хочу», «интересно/не интересно», «нравится/не нравится», несмотря на явную выгоду. Как с такими клиентами быть?
Сохранить
Отмена
Сохранить
Отменить
5 4
У меня такой же вопрос У меня такой же вопрос
Ответить 
924 просмотра
2 комментария
В избранное
2 комментария Написать свой
**
Итак, сколько бы раз клиент ни менял направление атаки и сколько бы ни появилось у него новых возражений, нам нужно каждый раз выстраивать вот такую модель поведения :
Получили атаку.
Услышали.
Погасили свое импульсивное желание ответить мгновенно.
Задумались и вспомнили нашу матрицу.
Вычисляем: какие разные типы клиентских сопротивлений могли прятаться за этим его возражением.
Из предполагаемых типов сопротивлений находим наиболее вероятные.
Проверяем, задавая вопросы, не ошиблись ли мы в диагностике типа сопротивления.
Достаем соответствующий номеру сопротивления чемоданчик с инструментами противодействия возражениям, подходящими к этому случаю. Используем эти инструменты.
Может сложиться так, что нам придется «челноком» работать то с одним типом сопротивления, то с другим. Но в каждый момент времени мы как продавцы должны работать лишь с одним типом сопротивления. Так, как однолюб в каждый момент времени любит только одну. А в следующий момент, возможно, другую… Нам в работе с возражениями тоже придется быть «однолюбами».
***
Александр Деревицкий, автор книг "Школа продаж" и "Охота на покупателя" .
Ответить Ответить
Ваша главная задача – сформировать пул преимуществ для клиентов вашего региона. Подумайте, почему клиент не хочет покупать именно у вас. Может быть, это связано с большей вариативностью товара, доступного на складе. Или федеральный поставщик предлагает более гибкие финансовые условия. Или у него работают уникальные специалисты, которых нет у вас. Словом, оцените все возможные конкурентные ситуации, в которые вы можете быть вовлечены.
Также советую создавать собственные истории успеха. Подумайте, какие кейсы вы можете озвучить? Необязательно, чтобы подобные проекты были реализованы вами идеально. Важно, чтобы они были завершены. Рассказывайте о них, пиарьте их, чтобы ваши потенциальные заказчики обратили на вас внимание. Ведь ваше главное преимущество в том, что вы находитесь рядом, можете оказать качественную поддержку клиента, провести обучение. Вот ваши козыри.
Кроме того, старайтесь периодически собирать потенциальных заказчиков на различных мероприятиях, проводить активный маркетинг на рынке, чтобы привлечь их своими экспертными знаниями, пониманием рынка, своими возможностями. Так клиенты будут вас лучше узнавать, оценивать возможности сотрудничества именно с вашей компанией
Ответить Ответить
Спасибо за ваше мнение!
 Вернуться

Похожие вопросы

Показать еще вопросы... Нет подходящего вопроса? — Задайте свой вопрос.

Статьи на эту тему

Ничего не найдено. Задайте свой вопрос

Заполните, пожалуйста, все поля.

Предложение, замечание, просьба или вопрос.