Как риелтору начать продавать элитную недвижимость

Раскрываем особенности работы с дорогостоящей недвижимостью и рассказываем, как повысить свои компетенции, чтобы работать только с элитными объектами.

Какую недвижимость считают элитной

Категории жилой недвижимости — условные. Конкретные критерии для каждого класса не прописаны ни в одном нормативном акте. Однако есть общие черты, которые чаще всего встречаются в элитном жилье, например:

Большие площади

В элитных многоквартирных домах редко встречаются студии. Если такие объекты и есть, их площадь больше 50 квадратных метров. Зачастую квартиры многоуровневые, с высокими потолками и просторными комнатами. Площадь частных домов — от 300 квадратных метров. Такие объекты расположены на больших земельных участках до нескольких гектаров.

Расположение

Элитную недвижимость обычно возводят в историческом центре города или закрытых коттеджных поселках. Если объект находится за городом, скорее всего он находится рядом с водоемом или природным объектом.

Авторская архитектура

Элитные дома не строят по типовым проектам. Чаще всего к проектированию или реконструкции привлекают именитых архитекторов. Все для того, чтобы внешний облик здания был заметен, но при этом вписывался в окружающую среду.

Современные технологии

Даже в старых домах такого класса установлено сложное и технологичное оборудование. Обычно собственники и застройщики выбирают одни из самых эффективных и прогрессивных решений на рынке.

Забота о безопасности

Жильцов элитной недвижимости не должны беспокоить посторонние. Поэтому дома расположены на закрытой территории и находятся под охраной.

Риелтор элитной недвижимости — кто это

Многие риелторы специализируются на работе с конкретным видом недвижимости: ИЖС, квартирами в новостройках, вторичном жилье. Но можно выбирать не вид, а категорию жилья. Агентов, которые работают только с дорогостоящими объектами, называют риелторами элитной недвижимости.

Как построить карьеру риелтора элитной недвижимости

В первую очередь собственники и покупатели обращаются к крупным и известным на рынке агентствам недвижимости. Поэтому самый простой способ начать работу с элитными объектами — работа в таком агентстве. Так вы сможете изучить новый рынок и принятые стандарты, завести полезные знакомства. После нескольких лет работы в агентстве можно заняться частной практикой.

Обычно в требованиях к кандидатам элитные агентства указывают многолетний опыт, а также высокие коммуникативные навыки и насмотренность.

Повышайте свою экспертность в сервисе Обучение риелторов от Контур.Недвижимости. Бесплатные и платные курсы, а также вебинары от практикующих специалистов.

Узнать больше

Особенности коммуникации с клиентами элитной недвижимости

Минимум личного общения

Одна из главных особенностей при работе с собственниками и покупателями элитного жилья — сведение коммуникаций к минимуму и максимальная эффективность каждой встречи. Как правило, клиенты — занятые люди, которые ценят свое время. Звонить собственнику по каждому вопросу не получится. Вы должны найти контакты людей, которые располагают информацией об объекте: дизайнеров, архитекторов, представителей управляющей компании. 

Поиск покупателя элитной недвижимости может занимать несколько месяцев. Поэтому риелтор должен периодически направлять отчеты о своей работе. Если хотите предложить продавцу изменить условия сделки — подготовьте аргументацию. Покажите статистику показов, соберите список частых возражений и аналитику рынка.

Сама сделка также должна пройти быстро и с комфортом. Желательно, в офисе риелтора.

Экспертность

Вы должны быть специалистом в своей сфере: хорошо знать особенности рынка, разбираться в экономике и уметь давать прогнозы. 

Покупатели будут ожидать, что вы ответите на все их вопросы, даже самые неожиданные. Поэтому придется досконально изучить недвижимость. Риелтор должен знать не только материал стен, но и дизайнерское бюро, которое создавало интерьер, поставщиков мебели и техники. Даже если у вас спросят, сколько деревьев высажено во дворе — вы должны знать ответ или найти его максимально быстро.

Также мы рекомендуем заранее изучить район или коттеджный поселок: проехать по окрестным дорогам и прогуляться пешком. Вы должны хорошо ориентироваться на местности и знать расположение важных для покупателя объектов.

Предпродажная подготовка

Будьте готовы полностью взять на себя предпродажную подготовку: провести фотосессию, сделать видеопрезентацию. Если хотите выделиться среди похожих предложений — проведите съемку окрестностей и самого объекта с квадрокоптера и подготовьте 3D-тур.

Высокий сервис

Клиенты будут ожидать высоких стандартов обслуживания. И мы говорим не только о профессионализме риелтора. Даже мелочь может испортить впечатление об объекте. Поэтому риелтору важно сделать просмотр комфортным, например:

• Подготовить раздаточные материалы, например, буклет с основными характеристиками и преимуществами объекта, а также планом. Не забудьте предложить блокнот и ручку для заметок, желательно брендированные.
• В машине и на самом объекте всегда должна быть бутилированная вода.
• Если показываете большой участок — предложите провести экскурсию на гольф-каре или электросамокате.
• В дождь предложите всем участникам показа зонт.

С чем приходится сталкиваться при продаже элитной недвижимости

Долгий выход на сделку

Как мы уже сказали, поиск покупателя или подбор объекта может занять несколько месяцев, а иногда даже лет. 

Работа с партнерами

Клиенты будут обращаться к вам с любыми вопросами. Поэтому важно выстроить взаимодействие с разными специалистами: юристами, специалистами по налогообложению и инвестициям, дизайнерами, подрядчиками. 

Требовательные клиенты

Будьте готовы к высоким требованиям. Вы будете часто слышать возражения и сомнения, не всегда обоснованные. Важно уметь выявлять потребности, акцентировать внимание на преимуществах и аргументировать высокую стоимость.

Работа с элитной недвижимостью — новая ступень в карьере риелтора. Она позволит взаимодействовать с интересными людьми, продвигать необычные и уникальные объекты недвижимости. И, конечно, это способ повысить свой доход. Нарабатывайте опыт, постепенно переходите на работу с более дорогими объектами и со временем вы сможете работать эксклюзивно с элитными домами и квартирами.